IYB改善你的企业采购教材

◆采购创造企业利润！1%采购成本的降低，给企业平均增加10-20%的利润！*采购和销售是公司里面两个唯一能够赚钱的部门*在销售环节取得一个百分点的利润率很难，但在采购环节非常容易！*采购成本占总成本的比率越高，降低采购成本对企业利润的贡献就越大！*买不到利，就卖不到利！真正重视卖的企业就一定重视买！

东汉时候，有个人名叫孙敬，是著名的政治家。他年轻时勤奋好学，经常关起门，独自一人不停地读书。每天从早到晚读书，常常是废寝忘食。读书时间长，劳累了，还不休息。时间久了，疲倦得直打瞌睡。他怕影响自己的读书学习，就想出了一个特别的办法。古时候，男子的头发很长。他就找一根绳子，一头牢牢的绑在房梁上。当他读书疲劳时打盹了，头一低，绳子就会牵住头发，这样会把头皮扯痛了，马上就清醒了，再继续读书学习。

这就时孙敬悬梁的故事。

战国时期，有一个人名叫苏秦，也是出名的政治家。在年轻时，由于学问不多不深，曾到好多地方做事，都不受重视。回家后，家人对他也很冷淡，瞧不起他。这对他的刺激很大。所以，他下定决心，发奋读书。他常常读书到深夜，很疲倦，常打盹，直想睡觉。他也想出了一个方法，准备一把锥子，一打瞌睡，就用锥子往自己的大腿上刺一下。这样，猛然间感到疼痛，使自己清醒起来，再坚持读书。这就使苏秦“刺股”的故事。

〔注〕：从孙敬和苏秦两个人读书的故事引申出“悬梁刺股”这句成语，用来比喻发奋读书，刻苦学习的精神。他们这种努力学习的精神是好的，但是他们这种发奋学习的方式方法不必效仿。悬梁刺股改善你的企业

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YOUR

BUSINESS采购既要了解市场上有什么，还必须知道自己需要什么！警示采购及其重要性为你的企业做采购采购时应循环的步骤123采购三个培训模块教学目标使学员了解什么是采购知道采购的重要性明白采购如何改善你的企业第一章

采购及其重要性什么是采购(头脑风暴)?不同企业

采购目的制造业生产产品服务业提供服务零售和批发业转销无论你经营哪种企业，在你生产产品之前，你都要采购。销售的好坏取决于采购的好坏。

采购是企业生产产品、提供服务或销售商品的第一个步骤。

钱不仅不能多用，所买的东西必须满足数量和质量方面的需求，还要采购的及时。

销售的好坏取决于采购的好坏采购就是企业拿钱去买…？

用于制造产品的设备；

用于生产产品的材料；

用于提供服务的物品；

用于转手零售的商品。采购的要点：质量要好、数量适当、价格合适、算好时间。

采购选取、挑选买采购是指企业在一定定的条件下从从供应市场获获取产品或服服务作为企业业资源，以以保证企业生生产及经营活活动正常开展展的一项企业业经营活动。采购销售开放阅读2页的案例分组回答3页的问题讲解问题所有的企业都都是为了销售而采购，，良好的采购能帮助你你的企业：1.降低成本；2.提高销售；3.增加利润。在采购之前，，你要清楚知道顾客需需要什么？二、采购重要要吗？市场

调研了解顾客需求采购在传统的采购购观念中，采采购员一直被被简单地认为为是执行指令令的业务人员员。既是在现现代化的生产产制造企业里里面，同样把把采购理解为为：“采购是是为了保证生生产”。诚然然，保证生产产的需要是采采购工作的一一个范畴，但但也成为对整整个企业运营营具有决定性性作用的重要要职能。采购购部门也不再再只是一种单单纯的行政性性供应中心，，而是企业真真正的利润中中心之一。““学而不思思则罔，思而而不学则殆。。

古人人云：

”只只有把学习和和思考结合起起来，才能学学到有用的真真知。1、

采购是企企业在一定的的条件下从供供应商购买产产品或服务作作为企业资源源的整个过程程。

采购过过程包涵了制制订并实施采采购方针、策策略、目标及及改进计划并并进行采购及及供应商绩效效衡量，建立立供应商审核核及认可、考考核与评估体体系，开展采采购系统自我我审核及评估估，同其它单单位的采购进进行行业水平平比较提高整整体采购水平平，建立培养养稳定有创造造性的专业采采购队伍，与与其它单位（（往往是本集集团的其它兄兄弟企业）共共享采购资源源、开展“杠杠杆采购”等等。2、采购作为保保证企业生产产及经营活动动正常开展的的经营活动，，它是企业供供应链管理过过程中的主导导力量。企业业的利润是同同制造及供应应过程中的物物流和信息流流的流动速度度成正比例的的。从整体供供应链的角度度来看，企业业为了获取尽尽可能多的利利润，都会想想方设法加快快物料和信息息的流动，这这样就必须依依靠采购的力力量、充分发发挥供应商的的作用，因为为占成本60%以上的物料以以及相关的信信息都发生或或来自于供应应商。3、采购是企业业产品质量的的基本保证。。

产品中价价值60%是经过采购由由供应商提供供，毫无疑问问产品“生命命”的60%应在来货质量量控制中得到到确保，也就就是说企业产产品质量不仅仅要在企业内内部控制好，，更多的应控控制是在供应应商的质量管管理过程中，，这也是“上上游质量控制制”的体现。。

供应商上上游质量控制制得好，不仅仅可以为下游游质量控制打打好基础，同同时可以降低低质量成本，，减少企业来来货检验费（（降低检验频频次甚至免检检）等。经经验表明，一一个企业要是是能将1/4到1/3的质量管理精精力花在供应应商的质量管管理上，那么么企业自身的的质量水平至至少可以提高高50%以上。4、采购部门不不是成本中心心，而是企业业真正的利润润中心之一。。采购在绝大多多数的企业里里面，被视为为一个花钱的的部门，是企企业活动中的的成本中心，，同时，企业业也在不断的的要求采购部部门降低采购购成本，从而而减小开支，，提高企业利利润，从此可可以看出，企企业还是把采采购作为提高高企业利润的的一个重要途途径。采购是是公司能带来来利润和公司司增值的部门门——杰克韦尔奇。。花钱并不可可怕，既然每每个公司都要要在采购上花花钱，那么，，如何通过专专业能力和谈谈判技巧，相相对竞争对手手少花钱，也也是树立竞争争优势的有效效手段。开放讨论

采购要素展示解释采购改善你的的企业1.采购质量好的的商品2.采购适当数量量的商品3.采购价格合适适的商品4.在适当的时间间采购采购及其重要性采购概念按需购买

用于生产、服务、转销采购前提通过市场调研了解顾客和自己的需求采购重要性直接影响

销售业绩采购要素质量优良数量适当价格合适时间合理第一章小小结第二章为你的企业做做采购任何企业都需需要采购？…一、采购设备备1.设备—整台的机器。。2.零件—含零件、配件件和部件。采购设备原则则：《必须、必要、、合理、最低低》设备，通常指可供供人们在生产产中长期使用用，并在反复复使用中基本本保持原有实实物形态和功功能的生产资资料和物质资资料的总称。。设备是企业生生产的工具，，随着企业生生产规模的不不断扩大，设设备的采购也也就越来越多多，企业总是是在追求最小小的投入带来来最大的产出出。但是，采采购人员不懂懂设备，设备备人员不懂采采购，生产、、设备、采购购脱节等问题题的存在，导导致了企业采采购的设备问问题不断。新新设备买回来来用不起来，，新设备达不不到产能要求求或合格率低低，设备故障障不断等许多多问题接踵而而来，看似低低价的设备却却带来昂贵的的运行成本，，“低成本采采购”成为空空谈!1、如何为设备备更新换代当你的老设备备出现下列情情况时，可能能就需要采购购新设备了：变得难以操作作；运转得很差；；经常出毛病；；老化，同时又又有更好的设设备可以使用用。某企业09年6月份的一份采采购申请，要要求在已经拥拥有8台空调6台除湿机的厂厂房内再增加加2台除湿机，理理由是近期湿湿度不达标。。审查这个需需求时发现湿湿度计没有检检定，集中所所有湿度计在在一个位置读读数竟相差6%。进一步检查查发现，已有有的设备中有有2台根本就处于于损坏状态，，一台空调排排水在室内，，于是否决了了采购申请，，避免了额外外的投资。分组讨论案例例王先生想为企企业购买一台台大功率电钻钻，他的朋友友从外地为他他买回一台国国外生产的大大功率电钻。。使用三个月月后电钻的一一个零件损坏坏，国内无法法买到这种零零件，也没人人知道如何修修理这部电钻钻，王先生的的企业有了一一台无法使用用的机器。1、王先生买这这部电钻是个个错误吗？为为什么？2、在王先生买买电钻之前他他应该向谁咨咨询？3、举一些例子子，说明王先先生在采购电电钻之前应该该弄清楚的问问题？2、做采购设备备的决策时要要考虑的事情情企业未来的发发展；企业的经营能能力；企业能够承担担的资金；购买设备后能能够增加多少少利润；能否借用、租租赁或购买二二手设备；部分工作能否否外包；设备的质量、、操作、安装装、维修；零配件的供应应等。何时采购难以操作运转很差常出毛病老化但可更新临时采购前瞻思考将增加的工作量需要什么样的机器需求预期资金投入承受能力考虑二手租用代工采购评估性能稳定性更好的选择是否价廉且易操作培训服务是否免费寿命长短保证书及零配件安装维修服务本地维修服务设备采购二、采购原材材料1.原料：未经加加工的采自天天然的产品如如原煤、石油油、原木、矿矿砂、棉花等等。2.材料：用于制制造业的有面面粉、板材、、型钢、棉纱纱、花生油等等；用于服务务业的有肥皂皂、棉布、纱纱布、纸张、、药品等。三、采购原材材料时，需考考虑：1、你需要哪些些不同的材料料？2、顾客对产品品的具体要求求是什么？3、你需要哪些些材料？4、你需要材料料的时间间隔隔有多长？5、要从有信誉誉的供应商那那里采购！何时采购低于再订货水平时需要贮备时使用新的原材料时临时采购前瞻思考需要哪些材料顾客所需材料质量需要多少原材料所需材料的时间间隔采购评估需要时能否容易买到供应商的信誉如何材料质量可靠吗准备计算赢利空间原材料采购四、采购成品品企业把制造造商制成的的可供中间间商转手分分销的产品品称为成品品（即商品品）。中间商分为为批发和零零售两类。。批发商和零零售商都是是成品的购购买者，通通过他们再再把成品供供应给消费费者。进入流通领领域的产品品就称为商商品。凡能能直接让消消费者使用用的商品称称为成品。。例：你买的一段段布料是商商品，自己己做成能穿穿的衣服才才是成品。。请看教材11页采购成品品五、采购成成品时，需需考虑：1、顾客需要要哪些种类类的商品？？2、顾客需要要什么质量量和规格的的商品？3、顾客愿意意支付多高高的价格？？4、预计每种种商品在每每星期或每每个月能卖卖出多少？？5、从哪购买买？制造商商？批发商商？何时采购低于再订货水平时需要贮备时销售新产品时前瞻思考顾客所需种类顾客所需质量规格顾客愿支付价格预测单位时间销量直购?通过中间商?采购评估质量风险价格风险库存风险时间风险合同风险成品采购更高的利润更高的销售更满意的顾客更好的成品合适的设备和原材料良好的采购为你的企业做采购采购设备采购原材料采购成品采购

时机前瞻

思考采购

评估第二章小小结良好的采购购可以获得得合适的设设备和原材材料，你就就能生产出出更好的成成品，好的的成品助你你的企业赢赢得更满意意的顾客，，实现更高高的销售和和利润。做好采购必必须注意设设备、原材材料和成品品的质量、、数量、价价格和采购购时间。采购之前必必须考虑：：究竟企业业存在哪些些必不可少少的购买需需要。采购原则：：必须必必要合合理最最低低第三章采购时应遵遵循的步骤骤不论哪类企企业，他的的采购工作作都应遵循一定定的程序逐逐一进行。。采购时有哪哪些步骤（（具体工作作）？步骤骤企企业单据步骤一：弄弄清楚你的的企业需要要什么步骤二：获获得有关不不同供应商商的信息步骤三：与与供应商联联系－－－－－－－询询价信步骤四：为为企业选择择最好的供供应商－报报价单步骤五：订订货－－－－－－－－－－－－订订货合同步骤六：收收货验货－－－－－－－－－－交交货单步骤七：核核对销货票票－－－－－－－－销销货票步骤八：付付款－－－－－－－－－－－－发发票步骤一至步步骤四对你你选择新的的供应商很很重要。凡事预则立，不不预则废。。工欲善其事，必先利其器。一、弄清楚楚你的企业业需要什么么买什么？买买那些为了了服务于顾顾客所必需需的东西。买东西西要讲究品品质、数量量、价格、、轻重缓急急。品质合格（（次了、过过高都不行行）；数量适当（（多了、少少了都不好好）；价钱合适才才买，不忘忘“货比三三家”；急用的先买买，备用的的要算好时时间。二、获得不不同供应商商的有关信信息供应商要选择供供货及时、、保证数量量、质量而且价格公公道的那一一家。谁最适合你你自己的心心意呢？没没人能告诉诉你，只能能自己去找找。通过到到处打听（（询问），直接面面谈和看报报刊杂志和和广告，经经过考察比比较才能筛筛选出来。。三、与供应应商联系1、与供应商商联系的方方式有哪些些？拜访、打电电话、写信信。2、了解供应应商哪些信信息●每位供应商商提供的商商品、材料料或设备；；●价格和付款款条件；●交货条件。。对这些问题题最好得到到书面答复，要求供应应商提供书书面报价单，但前提是你你先发一份份工整的书书面询价信。询价信掌握询价信信的格式和和内容。书面询价信信对任何企企业都有用用，特别是是当你：1、与一位新新供应商打打交道时；；2、采购贵重重的商品或或服务时；；3、订购季节节性商品，，如种子、、雨伞、毛毛毯或运动动衫时。询价信（参参看书上第第19页）

品名

规格

单位

数量管子钳30厘米

把10劲浪电池5号

盒5劲浪电池1号

盒10细铁丝22号（50米）

卷1带刺铁丝18号（100米）

卷2

石蜡

工业用

桶1报价单掌握报价单单的格式和和内容。提示：要有一家以以上的供应应商，保证证你的货源源。但也不不要太多，，也不要经经常更换供供应商。始始终与你的的供应商保保持良好的的业务联系系，建立持持久的合作作关系。报价单（参看教材材P21页）单价空白，，请学员自自己找渠道道询价后填填写。

品名

规格单位数量

单价

总价管子钳30厘米

把1017.00170.00劲浪电池5号

盒5劲浪电池1号

盒10细铁丝22号（50米）

卷1带刺铁丝18号（100米）

卷2石腊

工业用

桶1四、为企业业选择最好好的供应商商最便宜的供供应商往往往不是最好好的供应商商。通过比较报价单选择供应商商的同时要要明确对你你企业最重重要的事情情，做出决决定后：1、要仔细阅阅读报价单单；2、尽力与供供应商谈判判；3、选择对你你的企业最最有利的供供应商。集体讨论：：根据教材P22页“彭城””与“大成成”两家批批发公司的的报价。你你认为该选选择哪一家家。别的学学员若和你你的选择不不同你会怎怎么看待？？做教材P23页练习五、订货选择了合适适的供应商商后，就可可以通过上上门、打电电话、写信信等形式向向供应商订订货。最好是采用用书面形式式（订货合同同）订货并留副本。书面订单单为你记录录订购的货货物，也是是你订货的的证明。如如果收到了了供货商的的报价单，，要在订货货合同中提提到。选择供应商商报价单中中你需要的的东西订购购，要认真考虑虑：1、能订购的的最小数量量是多少？？2、每个批量量包装中有有多少货？？3、你能够订订购少于一一个批量包包装的数量量吗？订货合同看教材P24的插图。掌握订货合合同的格式式和内容。。完成教材P39的练习。提示：为了保证采采购的安全全、及时和和准确，最最好以书面面的形式签签订订货合合同。在采采购过程中中如果出现现违约或货货物的质量量、数量、、交货日期期等问题时时，有合同同的保护和和约束，可可将负面影影响降至最最低。六、收货验验货1、自己提货货：在你取取走货物之之前要马上上核对货物物的种类和和数量。2、供应商送送货：马上上按照送货单或销货票核核对你所采采购的货物物。在送货货证明上签签字之前，，要保证收收到的是你你订购的、、准确数量量的、完好好无损的货货物。看教材P25的插图。掌握送货单单的格式和和内容。3、问题处理理：按订单单核对送货货证明，检检查你是否否收到了订订购的所有有货物，而而且是按时时交货。如如有差错，，马上提出出申诉。问问题没有解解决之前，，不要在送送货证明上上签字。处理问题方方法：（1）与供应商商联系，最最好在送货货人离去之之前与其交交涉完毕；；（2）把你的申申诉写在纸纸上或送货货单上交给给供应商；；（3）保证送货货人签字同同意你的申申诉是正确确的，这样样更容易解解决问题。。七、核对付付款销货票票销货票列出出了你采购购的货物的的细节，