BB电子商务应用

第十一章B2B电子商务应用2008-9内容概要B2B电子商务概述1阿里巴巴B2B平台应用介绍22008-6211.1

B2B电子商务概述11.1.1B2B电子商务概述11.1.2B2B商业模式及分类11.1.3B2B电子商务的交易过程11.1.4中国B2B电子商务现状及趋势2008-6311.1.1B2B电子商务概述 1）B2B电子商务的含义

B2B电子商务是指企业对企业电子商务，是指企业通过内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。

2）B2B电子商务对企业的影响

①优化企业生产所需的材料和零部件供应。

②使企业的生产和销售与用户需求有机结合起来，做到根据市场需求进行生产和销售，力争实现以销定产。

③缩短生产周期和提高产品质量。

④便于产品信息发布和宣传，可进行无纸办公和无纸贸易，从而降低产品的成本。2008-6411.1.2B2B商业模式及分类2008-6511.1.2B2B商业模式及分类2008-6611.1.2B2B商业模式及分类2008-6711.1.2B2B商业模式及分类2008-6811.1.3B2B电子商务的交易过程

①买方向卖方提出商品报价请求；

②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价；

③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单；

④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息；

⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；

⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。2008-6911.1.3B2B电子商务的交易过程客户供应商询价报价订单发货付款发票图11-1B2B电子商务交易的流程2008-610中国B2B电子商务务现状及及趋势图11-2中中国B2B电电子商务务交易规规模2008-611中国B2B电子商务务现状及及趋势中国现阶阶段B2B电子子商务的的发展现现状以及及未来的的发展趋趋势：1）中国国B2B电子商商务平台台呈现寡寡头垄断断的行业业格局随着中国国入世和和电子商商务发展展，B2B电子子商务市市场规模模将会以以几何级级数增长长，综合合类的B2B电电子商务务平台也也将得到到很好的的发展，，从注册册会员数数量、营营业收入入各项上上来看，，目前综综合平台台的阿里里巴巴以以超过50%的的市场份份额处于于寡头垄垄断地位位，这类类平台呈呈现以下下特点：：①几何级级的收益益增长和和强劲的的资本实实力，使使平台有有角逐国国际市场场的砝码码；②超大流流量和强强大的客客户基础础形成平平台“马马太效应应”；③几年以以来积累累的市场场与服务务经验，，让此类类B2B平台对对未来平平台走势势非常清清晰，必必然会带带来B2B深度度与整合合发展。。2008-612中中国国B2B电电子子商商务务现现状状及及趋趋势势图11-32007年年中中国国第第三三方方B2B电电子子商商务务平平台台营营业业收收入入份份额额2008-613中国国B2B电子子商商务务现现状状及及趋趋势势2））垂垂直直专专业业B2B平平台台迎迎来来发发展展机机遇遇，，有有价价值值行行业业平平台台更更受受投投资资商商青青睐睐垂直直专专业业B2B平平台台将将成成为为未未来来中中国国B2B市市场场的的后后发发力力量量，，有有巨巨大大发发展展空空间间。。此此类类平平台台主主要要有有两两个个特特点点：：①专专：：集集中中全全部部力力量量打打造造专专业业性性信信息息平平台台，，包包括括以以行行业业为为特特色色或或以以国国际际服服务务为为特特色色；；②深深：：此此类类平平台台具具备备独独特特的的专专业业性性质质，，在在不不断断探探索索中中将将会会产产生生许许多多深深入入且且独独具具特特色色的的服服务务内内容容与与盈盈利利模模式式。。2008-614中国国B2B电子子商商务务现现状状及及趋趋势势3））B2B平平台台功功能能开开发发走走向向深深入入，，更更加加重重视视企企业业用用户户的的实实际际应应用用随着着B2B平平台台的的不不断断成成熟熟，，B2B平平台台的的企企业业运运用用也也越越来来越越普普及及，，大大量量中中小小企企业业的的B2B电电子子商商务务意意识识的的增增长长，，促促使使B2B平平台台功功能能开开发发向向纵纵深深发发展展，，需需要要更更加加专专业业更更加加细细化化的的功功能能模模块块，，未未来来B2B平平台台功功能能开开发发将将围围绕绕企企业业用用户户实实际际应应用用需需求求展展开开，，最最直直接接的的应应用用包包括括：：SaaS（（softwareasaservice））服服务务的的推推出出、、网网络络时时代代客客户户关关系系管管理理、、即即时时聊聊天天系系统统等等等等。。2008-61511.2阿里里巴巴巴巴B2B平台台应应用用介介绍绍阿里里巴巴巴巴的的国国际际站站是是阿阿里里巴巴巴巴最最早早的的一一个个站站点点，，它它是是面面向向全全球球所所有有的的用用户户提提供供出出口口业业务务服服务务的的，，已已经经有有230万万注注册册会会员员，，覆覆盖盖超超过过200以以上上的的国国家家和和地地区区，，涉涉及及三三十十四四个个行行业业。。阿阿里里国国际际站站的的会会员员类类型型分分为为免免费费会会员员、、TrustPass、、中中国国供供应应商商(ChinaGoldenSupplier)三三种种。。对对于于中中国国供供应应商商阿阿里里提提供供的的服服务务有有：：拥拥有有专专业业二二级级域域名名的的网网页页、、后后台台管管理理系系统统、、可可以以与与所所有有买买家家直直接接联联系系、、在在阿阿里里平平台台上上信信息息排排名名优优先先，，另另外外还还有有海海外外展展会会、、售售后后服服务务、、在在线线推推广广、、客客户户培培训训。。2008-61611.2阿里里巴巴巴巴B2B平台台应应用用介介绍绍阿里里巴巴巴巴的的中中文文站站的的定定位位是是为为国国内内做做内内贸贸的的企企业业提提供供信信息息平平台台，，它它是是全全球球最最大大的的中中文文网网上上贸贸易易市市场场与与商商人人社社区区。。它它的的主主要要产产品品是是诚诚信信通通，，加加入入诚诚信信通通的的会会员员企企业业要要通通过过第第三三方方的的资资质质认认证证。。中中文文站站最最主主要要的的是是打打造造了了一一个个诚诚信信的的社社区区。。加加入入诚诚信信通通的的会会员员企企业业在在阿阿里里平平台台上上还还可可以以获获得得排排名名优优先先，，通通过过交交易易额额、、交交易易量量、、交交易易双双方方的的评评价价等等积积累累诚诚信信指指数数。。指指数数越越高高的的企企业业获获得得的的商商机机也也就就越越多多，，还还可可以以用用诚诚信信指指数数作作为为标标准准向向银银行行申申请请中中小小企企业业贷贷款款，，解解决决企企业业资资金金难难的的问问题题。。2008-617会员员注注册册阿里里巴巴巴巴的的中中文文站站的的会会员员类类型型分分为为普普通通会会员员和和诚诚信信通通会会员员。。普普通通会会员员不不收收取取任任何何费费用用，，可可以以查查看看网网站站上上发发布布的的所所有有供供应应信信息息及及联联系系方方式式，，诚诚信信通通会会员员是是年年费费制制，，目目前前每每年年2800元元人人民民币币，，需需具具备备合合法法注注册册、、合合法法年年检检的的营营业业执执照照方方可可申申请请加加入入。。诚诚信信通通会会员员享享受受更更超超值值的的推推广广服服务务。。2008-618会员注册图11-4诚诚信通主主页2008-619卖家流程阿里巴巴的中中文站上，卖卖家的操作流流程包括4个方面：信息发布商铺装饰收款、配送交流洽谈、下下单、客户管管理图11-5企企业B2B电子商务务平台卖家操操作流程2008-620卖家流程1）信息发布图11-6诚诚信通会会员企业发布布供求信息（（1）2008-621卖家流程图11-7诚诚信通会会员企业发布布供求信息（（2）2008-622卖家流程发布供应信息息的注意事项项：第一、正确填填写信息标题题①一个关键字字的时候：注注册会员企业业要销售的产产品名称要放放在标题的最最后，如：供供应三星牌2Gmp3。。②多个关键字字的时候，在在填写标题时时关注产品在在南北方地区区称呼的区别别，或产品本本身有不同的的称呼，都填填写在信息标标题中，用空空格或逗号隔隔开。如插线线板这个产品品在北方地区区称为插排，，插板（南北北方地区对同同一个产品不不同称呼，南南方称为接线线板、插座）），信息标题题写为“供应应接线板，插插座，插排，，插板”。2008-623卖家流程第二、填写详详细说明详细的产品说说明可以增加加询盘，因为为买家都喜欢欢与专业的卖卖家合作。此此处给出填写写模版（要点点）：产品的的相关属性，，材质，用途途，区别于其其他产品的优优势，售后服服务等。第三、上传清清晰的产品图图片，可以让让买家对产品品有个清晰的的、感性的认认识。第四、对已经经发布的信息息，可以进行行重发、修改改、过期、删删除等一系列列操作。这在在阿里助手的的“管理供求求信息”里操操作。2008-624卖家流程（2）订阅商商机订阅“商机快快递”可以让让客户在第一一时间获得所所需要的商业业信息，及时时把握任何有有价值的商机机订阅在线商商机的方法是是：在“阿里里助手”－““供求信息””中，通过““订阅商机快快递”来订阅阅。里面又分分为订阅供求求信息、订阅阅商业资讯、、管理商机快快递、在线商商机快递四个个部分，选择择并按提示填填写即可。2008-625卖家流程图11-8订订阅商机2008-626卖家流程（3）发布公司介介绍图11-9诚诚信通会员员企业发布公公司介绍2008-627卖家流程发布公司注意意事项：除了了上传文字内内容外还可以以上传一张““企业图片””，直观展示示企业形象。。公司介绍突突出两个重点点：①主营营产品品和服服务：：将产产品名名字填填全，，可帮帮助客客户在在公司司库搜搜索产产品时时匹配配到其其公司司；②参照照以下下模版版进行行公司司介绍绍：填填写公公司的的地理理位置置、销销售的的产品品、有有相关关认证证、合合作伙伙伴、、公司司宗旨旨、服服务心心态、、品牌牌、热热销地地点、、荣誉誉、售售后服服务等等。③公司司相关关证书书属于于诚信信通档档案的的内容容，点点击““诚信信通档档案””里的的“我我的证证书””进行行上传传。2008-628卖家流流程图11-10公公司司相关关证书书上传传公司证证书上上传注注意点点：证证书要要高清清，上上图标标红的的部分分字迹迹要清清晰可可见，，建议议用扫扫描。。2008-629卖家流流程（4）上传传公司产品品信息产品发布在在阿里平台台上称为公公司相册，，它可以展展示无数个个产品图片片，相当于于在商铺上上建了一个个展示厅。。通过产品品详细信息息与图片完完美结合，，使企业的的产品信息息一目了然然的呈现给给买家，引引起买家关关注。每个个公司的产产品都会有有很多种类类，在不同同时期会有有不同产品品旺销，因因此要进行行分类，并并排序显示示，这在阿阿里巴巴中中国站中称称为“管理理相册”。。在“管理旺旺铺”的选选项下点击击“公司相相册”，下下面有三个个类目：““发布图片片”、“管管理图片””和“管理理相册”。。2008-630卖家流程图11-10诚诚信通会员员企业新建建、管理产产品相册2008-631卖家流程相册建完后后，再选择择“发布图图片”，会会弹出下面面的操作页页面，按要要求填写，，点击“确确认提交””，图片上上传后，有有时还会用用到“管理理图片”，，这里会员员可以自行行选择如何何处理产品品图片信息息，决定是是否将已发发布的产品品图片信息息发布为供供应信息、、是否设为为不公开信信息。2008-632卖家流程图11-11诚诚信通会员员企业发布布公司产品品图片2008-633卖家流程程2）网上上商铺装装饰、管管理诚信通商商铺是阿阿里巴巴巴提供的的企业网网站服务务（诚信信能会员员专享）），是企企业宣传传产品、、企业形形象以及及与客户户交流的的大窗口口，它类类似于在在繁华市市场开的的一个黄黄金旺铺铺。拥有有商铺的的企业将将会得到到功能强强大且简简便易用用的工具具，利用用这些工工具对店店铺进行行各种设设置，有有商铺外外观、橱橱窗布置置、产品品目录（（上面已已经介绍绍）、发发布公司司动态、、招聘中中心、友友情链接接、网站站浏览分分析、企企业在线线、企业业邮局等等。2008-634卖家流程程图11-12诚诚信通通会员企企业商铺铺装饰2、设置主题图片”、招牌风格、栏目风格、板块风格、整体风格等1、点击编辑并选择“编辑风格”2008-635卖家流程程3）交流流洽谈、、下单、、客户管管理交流洽谈谈、下单单、客户户管理，，就是指指通过阿阿里旺旺旺（贸易易通）等等工具在在线交流流、回复复询盘，，进行客客户留言言管理、、发起订订单、客客户管理理等。（1）阿阿里旺旺旺（贸易易通）在在线交流流阿里旺旺旺在线交交流包括括添加商商友、商商友管理理、自我我宣传方方式、批批量重发发功能、、绑定手手机短信信等。阿阿里旺旺旺（贸易易通）在在线交流流时，要要保持阿阿里旺旺旺经常在在线。图11-11阿阿里里旺旺添添加商友友2008-636卖家流程程图11-12阿阿里里旺旺的的商友管管理2008-637卖家流程程图11-13阿阿里里旺旺信信息发布布（2）回回复询盘盘对于客户户的询盘盘应及时时回复，，一旦贻贻误就可可能失去去商机。。关于询询盘的内内容将在在买家流流程中介介绍。（3）客客户留言言管理客户给卖卖家的留留言，可可以在后后台查看看到。对对于留言言要及时时回复，，并及时时清理垃垃圾留言言。2008-638卖家流程程图11-14垃垃圾留留言删除除2008-639卖家流程程（4）发起订订单（在在阿里助助手、客客户管理理系统这这两个地地方可以以发起订订单，如如下图所所示：））图11-15发发起订订单2008-640卖家流程程图11-16阿阿里助助手中也也可以发发起订单单2008-641卖家流程程图11-17填填写订订单内容容（1））本图是是续图11-15后2008-642卖家流程图11-18填写写订单内容容（2）2008-643卖家流程（5）客户户管理可以用阿里里软件来进进行客户管管理。阿里里软件中小小企业版提提供了基于于SaaS模式（SoftwareasaService）的企业业管理以及及营销平台台，并融入入一些电子子商务的功功能。它的的特点是完完全基于可可靠的网络络平台，能能够保障用用户在不用用安装客户户端软件情情况下即可可使用软件件，并能够够帮助用户户安全保存存大量数据据，相当于于企业拥有有安全可靠靠的数据存存储平台，，保证用户户数据安全全。即使不不在公司电电脑上，企企业人员也也能通过网网络正常开开展业务，，降低了因因为病毒破破坏、跨地地域、软件件投入成本本过高给企企业带来的的风险和经经营成本。。阿里软件件分为营销销与市场、、客户与销销售进销存存与财务三三个方面，，具体来说说，涵盖了了网络营销销、客户管管理、销售售管理、库库存管理、、采购管理理、财务管管理等各个个方面。2008-644卖家流程图11-19阿里里软件框架架2008-645卖家流程图11-20支付付宝网站首首页2008-646卖家流程（5）卖家家操作技巧巧①寻找买买家的途径径在阿里中国国站上寻找找买家大体体有四种途途径：第一，直接接在首页上上十大功能能频道中的的买家库上上搜索；第二，在大大买家频道道中搜索（（进入买家家库后有）），看本公公司是否有有大买家所所需的产品品；第三，在首首页上产品品库中寻找找，如果本本企业是生生产型企业业，可以搜搜索贸易型型企业，这这些是本企企业的潜在在买家；第四，在首首页公司库库中搜索，，关键词设设为下游企企业主营产产品即可，，如本企业业是生产布布料的，可可以搜索服服装行业，，这里面的的公司都可可能是本公公司的潜在在买家。2008-647卖家流程②关键词词竞价关键词竞价价是诚信通通会员的专专享服务，，需要支付付额外的费费用，是一一种通过竞竞价的方式式获得固定定一个月时时间排名前前五的机会会。为提高高营销效果果，卖家有有必要使用用关键词竞竞价。竞价价的优势有有帮助排名名靠前，推推广企业知知名度。设设关键词需需要注意：：关键字的的通用性（（土豆和马马铃薯）；；产品在行行业内外的的专业用语语（NaCl和食盐盐）；了解解买家的搜搜索习惯，，避开热门门词，选择择便宜又超超值的其他他词广泛撒撒网，多竞竞词（如把把“服装””化整为零零，变为““男装、女女装、职业业装、休闲闲装”，降降低竞价费费用）。2008-648卖家流程图11-21诚信信通会员企企业选择竞竞价的关键键词2008-649卖家流程图11-22诚信信通会员企企业关键词词竞价（出出价1）2008-650卖家流程图11-23诚信信通会员企企业关键词词竞价（出出价2）2008-651卖家流程图11-24竞价价后选择合合适信息投投放直接寻找买买家或通过过关键字竞竞价寻找到到买家后，，进行回复复询盘、交交流洽谈、、下单、客客户管理等等流程，又又可以开始始新一轮交交易操作。。2008-652买家流程对于阿里巴巴巴中国网网站买家来来说，网络络采购的操操作流程有有：搜索供供应信息和和供应商信信息、发布布采购信息息、货比三三家、发送送询盘、网网上洽谈订订货等。对对于买家家来说，阿阿里巴巴中中国网站上上有两种主主要的采购购方式：寻寻找商机（（寻找供应应信息）和和发布信息息（即发布布采购信息息）图11-25显示的的是买买家采采购的的步骤骤。2008-653买家流流程图11-25买买家家采购购的步步骤2008-654买家流流程1）搜搜索供供应信信息首先买买家可可以通通过网网络平平台搜搜索自自己想想采购购的商商品。。阿里里巴巴巴拥有有全球球最大大的商商机搜搜索引引擎，，加上上阿里里巴巴巴中国国站的的会员员很多多，商商品也也比较较丰富富，通通过搜搜索一一下子子就能能查到到落干干条相相关的的产品品信息息。切切换选选择您您所需需要的的信息息类型型，选选择：：“供供应信信息””、““公公司库库”、、““产品品图片片”、、““商友友”、、““阿里里帮帮帮”、、““求购购”等等；然然后输输入想想搜索索的产产品名名称，，比如如“mp4”。。发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧2008-655买家流流程图11-26通通过过网络络平台台搜索索供应应信息息2008-656买家流流程发布采采购信信息网上洽洽谈、、订货货搜索供供应信信息发送询盘货比三家买家操操作技技巧2）发发布采采购信信息如果通通过搜搜索找找不到到满意意的供供应商商，那那么买买家可可以通通过发发布采采购信信息的的方式式，让让供应应商主主动来来联系系。①在阿阿里助助手中中找到到左边边导航航条，，在““供求求信息息”中中选择择“发发布供供求信信息””，点点击““产品品求购购信息息”。。②在打打开的的表单单中按按提示示填写写产品品名称称等项项目，，然后后按照照提示示严格格操作作；点点击““预览览这条条商业业信息息”，，确认认无误误后，，点击击“同同意服服务条条款，，我要要发布布”提提交。。2008-657买家流流程图11-27发发布采采购信信息2008-658买家流流程发布采采购信信息网上洽谈、、订货搜索供应信信息发送询盘货比三家买家操作技技巧3）货比三家家商品采购本本身是一件件很复杂、、很艰难的的工作，因因为采购对对象、供应应商规模、、采购项目目、采购要要求都不尽尽相同。而而网络采购购虽然具有有价格透明明、效率高高、竞争性性强、节约约成本等优优势，但同同时也因为为信息量太太大，使采采购商的操操作变得繁繁杂。阿里里网站为买买家提供了了货比三家家的功能。。2008-659买家流程图11-28买家家采购时货货比三家2008-660买家流程发布采购信信息网上洽谈、、订货搜索供应信信息发送询盘货比三家买家操作技技巧3）发送询询盘（询价价和批量询询价）当买家筛选选出合适的的供应商后后，可以向向其发送询询盘。在每每一条供应应信息下都都会有“点点此询价””的按钮，，点击之后后会出现询询价页面。。在此询价价单中填入入自己想采采购mp4的信息，，点击发送送询价单（（鼠标处）），供应商商将会收到到此询价单单。2008-661买家流程图11-29发发送询盘2008-662买家流程发布采购信信息网上洽谈、、订货搜索供应信信息发送询盘货比三家买家操作技技巧5）网上洽洽谈、订货货当买家通过过上述各种种方法联系系到合适的的供应商后后，可以通通过阿里旺旺旺在线交交流、给卖卖家的留言言或电子邮邮件等手段段开展进一一步洽谈，，最终达成成交易意向向，发起订订单，使用用支付宝进进行电子支支付。2008-663买家流程发布采购信信息网上洽谈、、订货搜索供应信信息发送询盘货比三家买家操作技技巧6）买家操操作技巧网络采购本本身是一件件很复杂、、很艰难的的工作，同同时网络上上信息量太太大，使买买的操作变变得繁杂，，为提高采采购效率，，阿里巴巴巴提供了““买卖速配配”功能。。买卖速配配就是将求求购信息第第一时间发发送给在线线的相应供供应商，让让有意向的的供应商主主动联系采采购方。2008-664买家流程“买卖速配配”操作如如右图所示，发发布信息时时，在信息息类型选择择“求购””或“紧急急求购”，，选中““买卖速配配”的选择择区。买家家可以在阿阿里网站使使用的高峰峰时间（如如周一至周周五的9——10点和和15—16点）使使用买速配配功能，以以获得更大大的供应商商选择范围围。图11-30信信息发布时时选择买卖卖速配2008-665买卖双方都都可以获得得的信息渠渠道对于卖家或或买家来说说，做生意意需要及时时掌握大量量的信息，，包括政策策、国际市市场价格变变动、行业业发展等，，同时还要要累积大量量的人脉，，学习网络络生意经，，提升网络络贸易技能能，这些问问题可以通通过阿里的的网络社区区里的博客客、论坛、、阿里帮帮帮、行业资资讯解决。。①博客博客分为产产品博客、、企业博客客、个人博博客。产品品博客以宣宣传展示产产品和功能能为主。企企业博客以以宣传企业业为主，如如同企业的的公共关系系部，起到到与消费者者沟通媒介介的作用。。个人博客客以扩大个个人影响力力为主，最最终目的也也是产品营营销。2008-666买卖卖双双方方都都可可以以获获得得的的信信息息渠渠道道②论论坛坛：：““商商