销售管理应具备的财务知识课件

销售管理应具备的财务会计知识2008年3月所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。

……前言：提纲1、基本财务会计知识回顾

-报表上的数字可以告诉我们什么？2、简单的本量利分析

-为什么（不）可以赚到那么多利润？-找到达成利润目标的路标资产负债表--要关心的数字要关心的数字和财务指标应收帐款：应收账款周转率逾期账款比率账龄分析其他应收款暂付款关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生利润表：指企业在销售商品中所形成的经济利益的总流入简单的说：销售商品的所得影响销售收入的因数：销售收入影响售价（平均销售单价）的因数：

销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额销售收入-销售成本=销售毛利销售毛利不同制造成本的产品，使毛利水平不同影响毛利率的因素是什么？影响销售费用（折让）率的因素：变动费用销售费用固定费用随商品销售额变动而变动的费用。变动费用与进价合并称为变动成本.固定费用又称为固定成本,它是指不随商品销售额变动而变动的费用了解一些会计原则

会计原则权责发生制原则配比原则权责发生制原则：指以取得收到现金的权利或支付现金的责任权责的发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。即收入按现金收入及未来现金收入――债权

发生来确认；费用按现金支出及未来现金支出――债务的发生进行确认。而不是以现金的收入与支付来确认收入费用。按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已经在当期收付，都不应作为当期的收入和费用。

销售收入－销货成本－销售折让销货毛利

－

销售费用管理费用其他业务收支营业外收支营业利润必须明白的财务公式（利润表）业绩达成率

=实绩/目标毛利率

=毛利额/销货收入费用（折让）率

=销售费用（折让）/销货收入利润率=利润总额/销售收入成长率=（本月实绩-去年同期实绩）/去年同期实绩人均生产力=销售收入/人数必须明白的财务指标必须明白的财务报表

利润表销售费用明细表边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额

。边际贡献=销售收入－变动成本

=单位贡献边际×销售量

=销售收入×边际贡献率边际贡献总额（Tcm）

单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成本后的差额。单位贡献边际=单价-单位变动成本

=边际贡献总额/销售量=销售单价×边际贡献率

单位贡献边际（cm）边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。

边际贡献率（cmR）边际贡献率=边际贡献总额/销售收入×100%=单位贡献边际/单价×100%=1－变动成本率损益平衡（保本）分析的基本概念

保本分析就是研究企业处于保本状态时本量利关系的一种定量分析方法收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零损益平衡（保本）点的确定损益平衡点（BEP）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。示例

计算下表公司损益平衡点（保本销售额）如何利用量本利模型确定销售目标

要完成预定的利润额，不同的费用投入，需要完成不同的销售量。目标销售从418箱增加到780万箱利润表：在此管理模式下：1、严格管控费用开支在以上范围内，完成780万箱，即可保证3000万的利润。2、如费用的支出需超过预算，要保证3000万的利润，则必须增加销量来弥补边际成本的增加。如下表。目标利润3000万利润表ATL从2000万增加到3000万，通路促销费用从5%增加到8%，要保证3000万利润，则目标销量要从780万箱增加到1006万箱，增加226万箱。目标3000万增加ATL及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。获利能力从15%降低到11%通常投入费用是为获得更多的利润。为保证获利能力（15%）不降低，目标销量要从1006万箱增加到