金牌业务员培训课程

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琪朗灯饰

KINGLONG主讲江佩南

（机密）1/17/20231

大家最想生意好，

生意怎样好？顾客从无到有顾客从少到多顾客从买少到买多顾客从一次购买到多次购买顾客从自己购买到推荐其他人购买（一传十，十传百）营销的理解创造性地把产品销售给顾客没有任何销售能在非常理想的情况下进行，销售是在现有条件下最大限度发挥自己每个销售人员都面临有利和不利两个方面的情况，如何扬长避短？金牌销售人员的角色产品顾客专家顾问营销通路策划、执行金牌销售人员必备观念1每个人都必须推销，推销创造一切，不推销就会一无所有；2市场是无穷大的，所有的顾客都是可以感动的；3勤奋是第一位的，懒惰的人永远无法取得成功；4拒绝是正常的，拒绝为我们节省费用和提供机会；金牌经销商必备观念5业务是难做的，但只要不断努力就会由难到易；6销售产品就是销售自己，成交的过程就是一个赢得信任的过程；7成功的交易是一个双赢的过程形象是走向成功的第一步外表言谈举止礼仪气质风度专业知识诚实守信用乐观幽默幸福家庭高效制作销售道具产品目录彩色样本宣传杂志宣传礼品名片试用样品介绍信订购单报纸剪贴等成为沟通高手说话不单是为了表达话题要丰富（销售形式、产品、顾客、经验、请教、社会新闻、爱好）说的时候要听恭维的艺术不要使用难懂的语言尊重个性，掌握分寸不要成为不受欢迎的销售人员

沟通不主动、服务不及时死缠滥打粗鲁无修养狂妄自负，不拘小节与众不不同的的素质质有能力力去接接近客客户生动介介绍赢得信信任激发购购买欲欲掌握成成交信信号销售策策划善于发发现市市场技术垄垄断细分市市场领先一一步创造需需求2发现客客户地毯式式访问问法连连锁介介绍法法中中心心开花花法个个人人观察察法市市场咨咨询法法客客户交交换法法攀攀亲亲带故故电话访访问法法名册与与通讯讯录加入社社团组组织利用互互联网网说明会会信函邮邮寄互互惠方方案3了解解你的的客户户理智型型情感型型冲动型型习惯型型疑虑型型随意型型老年顾顾客购购买动动机喜欢购购买用用惯的的东西西，学学新商商品常常持怀怀疑态态度购买心心理稳稳定，，不易易受广广告宣宣传影影响希望购购买方方便舒舒适的的产品品对营业业人员员的态态度反反应敏敏感对保健健类商商品（（包含含新商商品））感兴兴趣中年顾顾客的的心理理特征征多属于于理智智型购购买，，比较较自信信讲究经经济实实用喜欢购购买已已被证证明使使用价价值的的新产产品对能够够改善善家庭庭生活活条件件、节节约家家务劳劳动时时间的的产品品感兴兴趣青年顾顾客的的心理理特征征对消费费时尚尚反应应敏感感，喜喜欢购购买新新颖时时髦的的产品品购买具具有明明显的的冲动动性购买动动机易易受外外部因因素影影响购买能能力强强，不不太考考虑价价格因因素是新产产品的的第一一批购购买者者男顾客客的心心理特特征购买动动机常常具有有被动动性常为有有目的的购买买和理理智型型购买买比较自自信，，不喜喜欢营营业员员喋喋喋不休休的介介绍选择商商品以以质量量性能能为主主，价价格因因素作作用相相对较较小希望迅迅速成成交，，对排排对等等候缺缺乏耐耐心女顾客客心理理特征征购买动动机具具有主主动性性和灵灵活性性购买心心理不不稳定定，易易受外外界因因素影影响购买行行为受受情绪绪影响响较大大比较愿愿意接接受销销售人人员的的建议议选择商商品比比较注注重外外观、、质量量和价价格选择商商品十十分细细致理智型型顾客客心理理特征征购买决决定以以对商商品的的知识识为主主喜欢搜搜集有有关商商品信信息，，独立立思考考，不不愿别别人介介入善于比比较挑挑选，，不急急于做做决定定购买中中不动动声色色冲动型型顾客客心理理特征征购买决决定易易受外外部刺刺激的的影响响购买目目的不不明显显，常常常是是即兴兴购买买凭直觉觉和外外观印印象选选择商商品能够够迅迅速速做做出出购购买买决决定定喜欢欢购购买买新新产产品品情感感型型顾顾客客的的心心理理特特征征购买买行行为为受受个个人人情情绪绪和和情情感感支支配配，，没没有有明明确确的的购购买买目目的的想象象力力和和联联想想力力丰丰富富购买买中中情情绪绪易易波波动动习惯惯型型顾顾客客心心理理特特征征凭以以往往的的习习惯惯和和经经验验购购买买不易易受受广广告告宣宣传传或或他他人人的的影影响响通常常是是有有目目的的购购买买，，购购买买过过程程迅迅速速对新新产产品品反反应应冷冷淡淡疑虑虑型型顾顾客客心心理理特特征征个性性内内向向，，行行动动谨谨慎慎，，反反应应迟迟缓缓，，观观察察细细微微缺乏乏自自信信，，但但对对营营业业员员也也缺缺乏乏信信任任，，疑疑虑虑重重重重选购购商商品品时时动动作作缓缓慢慢，，反反复复挑挑选选，，费费时时较较多多；；购买买中中犹犹豫豫不不决决，，事事后后易易反反悔悔随意意型型顾顾客客的的心心理理特特征征缺乏乏购购买买经经验验，，购购买买中中常常不不知知所所措措信任任营营业业员员，，乐乐意意听听取取营营业业员员建建议议，，希希望望得得到到帮帮助助；；对商商品品不不过过多多挑挑剔剔4合合理理的的销销售售方方案案建立立客客户户资资料料卡卡安排排拜拜访访客客户户制定定合合理理的的销销售售费费用用计计划划确定定销销售售策策略略影响响力力的的六六个个关关键键互惠承诺与一一致社会认同同权威喜好短缺如何成功功约见客客户问题解决决法提供服务务法信邮寄法法贺人喜事事法心怀感谢谢法社交应对对法最佳电话话销售技技巧1最初接触触的电话话上午好，，我我是的的。。我我今天特特地给给你打电电话是为为了去你你那儿告告诉你我我们能提提高的的的的新项项目。我我深信，，会同（（在客户户心目中中有影响响力）一一样，你你也会对对感感兴趣趣。（肯定答答复）实在太棒棒了。我我们见面面谈吧，，是是否合适适呢？最佳电话话销售技技巧2以第三方方为例的的电话方方式上午好！！我我是是的的。。（可以以插入你你们公司司的业务务介绍））我今天天特意给给你打电电话的原原因是我我们刚刚刚结束一一次与的的重要合合作项目目，这一一项目极极大地提提高了。。我我希望下下个能能到你那那儿拜访访，告诉诉你我们们与的的成成功经验验，你看看？？最佳电话话销售技技巧3以第三方方推荐的的电话方方式上午好！！我我是的的。。（可可以插入入你们公公司的业业务介绍绍）我今今天特意意给你打打电话的的原因是是建建议我给给你打电电话预约约。我想想知道是是否合合适呢？？最佳电话话销售技技巧4上午好好！我我是的的。。几几星期前前，我与与你联系系，你让让我今天天给你你打电话话预约约，你看看方方便便吗？最佳电话话销售技技巧5（顾客兴兴趣不大大，要求求过一段段时间联联系）应应对方法法：你你好我我又想起起了你，，我觉得得我们应应该见个个面，你你觉得怎怎么样样？2擅长开开场白金钱真诚的赞赞美利用好奇奇心提及有影影响的第第三人举著名的的公司或或人为例例擅长开场场白提出问题题向客户提提供信息息表演展示示利用产品品向顾客请请教成为谈判判赢家将攻无不不克的心心掩藏起起来引导对方方多说是是多方面进进攻以柔克刚刚对症下药药应对拒拒绝4对症下药药应对拒拒绝防卫型拒拒绝不信任型型拒绝无需求型型拒绝无帮助型型拒绝不急需型型拒绝预防拒绝绝的策略略销售产品品之前，，先销售售自我站在客户户的立场场考虑问问题注意创造造需求处理拒绝绝的方法法冷处理法法转化法补偿法证据法自问自答答法典型异议议的隐藏藏信息●异议：我我不觉得得这价钱钱代表着着“一分分钱一分分货”潜在要求求：除非非你能证证明你的的产品是是物有所所值异议：这这尺寸看看起来对对我不大大合适潜在要求求：除非非你能证证明我穿穿上大小小、长短短正合身身异议：我我从未听听说过你你的公司司。我愿意买买你的货货，但我我想知道道你的公公司是否否有信誉誉、值得得信赖异议：我我正在减减少开支支，所以以我不想想买任何何产品潜在要求求：除非非你能证证明你的的产品真真的是我我需要的的，否则则我不会会掏钱购购买。异议：我我只是四四处逛逛逛，看看看有没有有别的合合适产品品。你要是能能说服我我，我就就买，否否则我就就当是散散步。异议：我我对现在在的供应应商很满满意保持联络络，请求求纳入候候补名单单异议：我我的亲戚戚在销售售你的产产品你的购买买决定取取决于是是否给你你带来最最大利益益（证明明你的产产品能带带给顾客客更多的的利益））亲戚之间间反而容容易被怠怠慢5达成成成功交交易的秘秘密密切注意意成交信信号，当当机促成成交易灵活机动动，随时时促成交交易正确的成成交态度度可以排排除交易易的心理理障碍谨慎对待待客户的的否定回回答充分利用用最后的的成交机机会留有一定定的成交交余地成交信号号直接邮递递得到反反应客户经常常接受销销售人员员的约见见客户的接接待态度度逐渐好好转主动提出出更换办办公场所所拒绝接见见其它公公司的销销售人员员介绍该公公司负责责的相关关人员对细节问问题提出出异议说服客户户的七大大武器产品特性性说服材料生生产设设备获获证情情况试试用用情况售售后后服务实用功能能说服更快赚赚钱更更多更更漂亮亮更更舒服服更更放心更更方方便更更省钱钱更更享受精神享受受功能说说服自信体体面潇潇洒洒被被人尊重重领领先潮流流（时尚尚）体体现个性性情情感满满足个人素质质说服形象说服服语语言说服服道道德说服服专专业说服服幽幽默说服服外界力量量说服企业实力力知知名用户户用用户数量量获获奖情况况新新闻报道道竞竞争对手手行动价格说服服一分钱一一分货目目前前利益长长远远利益价价格格细分贪贪便便宜可能能的损害害成交说服服早买早享享受（受受益）早早买早早省心强强调调产品紧紧缺感感谢法法适适当让让步法培养忠诚顾顾客的21种方法1.仪表端庄2.举举止优优雅、有风风度3.待待人热热情4.尊尊重人人，有教养养5.欣欣赏人人、赞美人人（以欣赏赏的眼光看看待人和事事，把人往往好处想，，最佳做法法是发现顾顾客独特的的、与众不不同的，很很少为外人人知道和称称赞的优点点进行恰当当的称赞）），赞美的的角度可以以从：能力魄魄力社社会地位外外貌（（身体）聪聪明气气质出出身学学识经经验性性格前前程人人际关关系爱爱好态度培养忠诚顾顾客的21种方法1.熟悉产品，，接近专家家2.关心人，能能为他人着着想3.寻找与客户户的共同点点，拉近距距离，越多多越好4.能帮助客户户解决问题题5.工作积极主主动6.为人大方7.乐观幽默8.知识广博，，能恰当地地给客户提提建设性建建议培养忠诚顾顾客的21种方法1.所提供的产产品能不断断增值和创创新，给客客户新鲜感感2.重视同客户户的同事、、下属维持持良好关系系3.和客户的家家人建立良良好关系，，变成真正正的朋友4.送一些客户户喜欢、实实用的礼品品5.为客户介绍绍客户6.为客户业绩绩提升提供供有用的资资料、信息息7.在客户需要要时提供力力所能及的的帮助8.服务及时，，重视小节节衷心祝愿大大家不断提高自自己业绩再上层层楼！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:55:5615:55:5615:5512/31/20223:55:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:55:5615:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:55:5615:55:5615:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:55:5615:55:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:55:56下下午15:55:5612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:55:5615:55:5631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:55:56下午3:55下下午15:55:5612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:55:5615:55:5615:5512/31/20223:55:56PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:55:5615:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:55:5615:55:5615:55Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:55:5615:55:56December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:55:56下午午15:55:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:55:5615:55:5631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:55:56下午3:55下下午15:55:5612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:55