金源化学绩效考核方案销售

金源化学绩效考核方案销售绩效考核1.概述建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确奖惩。金源化学当前没有明确的绩效考核体系，员工工作的主要动力主要来自于员工自己的工作自觉性和敬业精神，这样的管理方式不能够保证公司长久健康的发展。2.考核原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的：1.实现公司利益最大化考核体系应能够指导销售人员的业务方向，从而作出有利于公司利益的销售决策。2.奖优罚劣考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3.及时反应业绩需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果。4.按团队进行考核根据公司业务的运做模式，仅对个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。2.考核原则(续)5.定量和定性考核相结合对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标考核。6.对销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理更多的去发展管理能力，而非仅实现业务目标。7.会计期间内的季度考核与年度考核相结合季度考核主要针对业绩指标和工作表现进行综合评估计算；年度考核是针对年度业绩指标及工作表现进行综合评估计算。3.具体措施原则相应措施实现公司利益最大化制定合理的考核指标2.奖优罚劣制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）3.及时反应业绩反应当季业绩4.按团队进行考核为团队分别设置考核指标5.定量和定性考核相结合定量考核指标加定性的评定6.销售经理与销售人员分别考核分别制定不同的考核方式4.考核指标4.1概述对销售人员的考核分为季度考核和年度考核，季度考核主要以团队季度指标完成情况为考核依据，年度考核是以团队年度指标完成情况为考核依据，基于此，做以下几个方面的确定：-确定团队半年考核指标及计算标准。确定团队年度考核指标及计算标准。-确定公司年度总体指标。-确定每个团队的年度指标。4.2考核指标的确定销售团队季度考核指标主要由以下几个方面组成：绩效毛利润销售额回款额团队内销售人员与非销售人员的工作表现4.3考核指标定义销售额定义-团队销售的实现是以货物出库的发货单为依据，销售额是指税前额度。绩效毛利润定义公司对产品进行统一指导性定价，具体销售价格的决定权由各业务部门及各分公司自行控制，因此毛利润将作为主要的考核指标绩效毛利润计算公式：绩效毛利润=税后销售收入-可控销售费用-直接采购成本4.3考核指标定义（续）回款率定义回款率是指考核期间内收回的货款与销售额之比。销售费用定义销售费用是指销售过程中能有由业务部门直接可控的费用支出。4.3考考核指标定定义（续））员工的工作作表现-主要指指在考核期期内，团队队内的销售售人员及非非销售人员员的总体表表现，对部部门经理和和销售人员员分别设定定不同的工工作表现考考核指标。。5.考核团团队定义以团队作为为考核对象象，即以部部门和分公公司分别作作为团队进进行考核。。部门：北京京的部门包包括：涂料料部、精化化部、出口口部，每个个部门作为为一个团队队，团队成成员包括部部门经理、、销售人员员、出口不不商务经理理、商务助助理。上海的业务务部门包括括：精细化化学品部、、涂料、功功能化学品品部。分公司：重重庆和济南南，包括分分公司经理理、销售人人员和职能能人员6.团队队销售指标标定义部门考核指指标：年度度公司对各各个业务部部门下达销销售指标，，该销售指指标即为部部门的业务务指标，部部门的销售售指标完成成情况是各各分公司、、子公司及及本部完成成的指标之之和。分公司考核核指标：各各业务部门门分解到各各分公司的的指标加上上分公司自自营业务指指标，即为为分公司的的年度考核核指标。上海子公司司考核指标标：北京各各业务部门门在华东地地区的销售售指标加上上上海子公公司自营业业务指标。。7.考核实施施过程年初确定各团团队年度毛利利额指标年初确定各团团队季度毛利利额指标每季度底计算算各团队指标标完成情况根据回款率按按公式计算奖奖金8.季度绩效效奖金8.1团队队季度绩效奖奖金计算部门指标完成成情况计算：：团队绩效毛利利润指标完成成百分比（Pt）=100%*季度团团队实际完成成毛利润/季季度团队计划划毛利润指标标季度团队回款款率（Rt））=100%*季度团队回款款额/季度团团队实际销售售额季度团队实际际完成指标百百分比(Pc)=Pt*Rt说明：团队的的毛利润总额额、销售总额额、回款总额额=北京总部部完成的额度度+分公司、、子公司完成成额度8.1团队季季度绩效奖金金计算（续））分公司指标完完成情况计算算-分公司业业务包含自营营与非自营两两部分，其中中非自营部分分基本包括：：精化、涂料料-对不同业业务按照年初初确定的不同同业务指标进进行考核，及及自营、精化化、涂料业务务完成情况分分别考核。-比如：分分公司的精化化业务季度利利润指标完成成百分比=100%*精精化季度毛利利润/精化季季度计划毛利利润指标-季度团队队精化业务回回款率（Rt）=100%*季度团队精化化销售回款额额/季度团队队实际销售额额-季度团队队实际完成指指标百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司计计算团队指标标与此相同8.1团队季季度绩效奖金金计算（续））当季业绩实际完成Pc季度绩效奖金小于70%070%－100％团队绩效奖金：M*（0.1*Pc-0.05)100％－200％团队绩效奖金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1))大于200％团队绩效奖金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)M=季度完成的实实际绩效毛利利润总额；Pc=实际绩效毛利利润完成百分分比；Mp=季度毛利润目目标8.2绩效效奖金曲线图图8.3季度度绩效奖金的的发放原则团队的季度绩绩效奖金按照照70%：30%的原则则发放，即当当季绩效奖金金的70%在在当季发放给给团队；30%留存作为为年度绩效考考核奖金的基基数，根据全全年业绩完成成情况发放。。-团队当季季实际发放的的绩效奖金及及留存额的计计算公式为：：当季发放的绩绩效奖金额=70%*C元元（人民币币）季度绩效奖金金留存额=30%*C元元（人民币币）说明：部门发发放奖金只发发放北京总部部员工，不包包含分公司员员工，分公司司发放的奖金金只包含分公公司员工。C=团队季度度绩效奖金总总额8.4季度度奖金分配团队当季发放放的70%绩绩效奖金分配配原则-其中的10%作为团团队主管的固固定绩效奖金金，其中的10%作为团团队中的非销销售人员奖金金发放基数，，根据其工作作表现确定当当季应发放额额，其中的80%根据团团队所有成员员的当季度工工作表现按比比例进行分配配（不包括非非销售人员））。-工作表现考考核是对员工工综合素质的的考核，考核核指标根据职职位的不同而而设定不同的的考核项目（（具体标准见见下页）。工作表现考核核得分计算：：-每人的考考核总分为100分。-根据考核核项目的重要要性不同，设设定不同的分分值，每项实实际得分之和和即为该员工工工作表现实实际分数（具具体分值标准准见下页）。。工工作表现考考核-团队主主管团队主管的工工作表现考核核标准及分值值表8.4.1工工作表现考核核-团队主管管（续）团队主管考核核项目说明：：指标完成能力力：即团队的的季度指标完完成百分比作作为打分依据据。新产品开发：：是指团队在在新产品开发发方面投入的的力度及完成成的情况。新产品推广：：新产品市场场推广的程度度及销售情况况作为打分依依据。价格执行：在在公司宏观指指导价下各区区域的价格控控制情况管理能力：作作为主管作用用，从几个方方面进行评估估对指示的理解解：是指作为为主管对公司司战略、政策策的理解及执执行工工作表现考考核-销售人人员团队中销售人人员的工作表表现考核及分分值表8.4.2工工作表现考核核-销售人员员（续）团队销售人员员考核项目说说明：指标完成能力力：即个人的的季度指标完完成百分比作作为打分依据据。新产品开发：：是指个人在在新产品开发发方面投入的的力度及完成成的情况。新产品推广：：新产品市场场推广的程度度及销售情况况作为打分依依据。价格执行：在在公司宏观指指导价下具体体产品的销售售价格控制情情况新客户开发能能力：新客户户开发量与上上年同期相比比作为打分依依据服务意识：对对客户在技术术及服务态度度方面的服务务是否到位作作为打分依据据团队精神：作作为个人在团团队中的作用用及协作精神神，从几个方方面分别考核核对指示的理解解：对公司战战略、政策的的理解及执行行8.4.3工工作表现考核核-非销售人人员团队中非销售售人员的工作作表现考核及及分值表8.4.3工工作表现考核核-非销售人人员（续）团队非销售人人员考核项目目说明：工作质量：主主要从出错率率方面进行考考核打分工作效率：工工作的及时性性和时间的合合理安排进行行考核工作态度：工工作的积极性性、主动性、、考勤方面进进行考核协助销售能力力：主要从是是否能配合销销售人员进行行日常销售和和客户联络、、与其他相关关部门的协调调方面进行考考核团队精神：主主要从与团队队的协作方面面考虑，包含含几个方面服务意识：是是指对团队成成员的服务及及对客户的服服务进行考核核对指示的理解解：主要从对对团队成员下下达的任务及及团队主管下下达的指示理理解的快速性性方面进行考考核8.4.4工工作表现考核核评分级别团队主管的考考核评分由该该主管的直接接上级进行团队成员的考考核评分由团团队主管进行行公司人力资源源部进行监督督和核准财务部进行数数据的收集整整理及计算工工作表现奖奖金计算销售人员季度度工作表现奖奖金当季工作表现现奖金公式为为：工作表现奖金金=70%*80%*C*E其中：C=团队季度度绩效奖金总总额E=当季季员工工作表表现实际得分分/团队各成成员当季工作作表现实际得得分之和非销售人员的的季度工作表表现奖金当季工作表现现奖金为工作表现奖金金=70%*10%*C*E说明：-如团队队中只有一名名非销售人员员，则E=非非销售人员实实际得分/100，如有有两名或以上上非销售人员员，则E=非非销售实际得得分/团队中中非销售人员员实际得分之之和-如非销销售人员因表表现原因未能能全部分配其其中的10%，则余下部部分加入到销销售人员的奖奖金总额中进进行分配。团团队成员绩绩效奖金计算算团队主管的季季度绩效奖金金=70%*10%*C+70%*80*C*E团队非销售人人员季度绩效效奖金=70%*10%*C*E团队销售人员员季度绩效奖奖金=70%*80%*C*E9.年度绩绩效奖金9.1年度度绩效奖金计计算原则年度绩效奖金金的计算基数数为各季度绩绩效奖金留存存的30%部部分之和。如如年度目标完完成情况超出出年度计划指指标，则超出出部分的奖金金由公司额外外支付。年度目标的完完成情况决定定团队年度奖奖金额度。年度目标完成成情况计算方方法与季度目目标完成情况况的计算基本本相同。9.2团队队年度绩效奖奖金计算部门指标完成成情况计算：：团队绩效毛利利润指标完成成百分比（Pt）=100%*年度团团队实际完成成毛利润/年年度团队计划划毛利润指标标年度团队回款款率（Rt））=100%*年度团队回款款额/年度团团队实际销售售额年度团队实际际完成指标百百分比(Pc)=Pt*Rt说明：团队的的毛利润总额额、销售总额额、回款总额额=北京总部部完成的额度度+分公司完完成额度9.2团队队年度绩效奖奖金计算（续续）分公司指标完完成情况计算算-分公司业业务包含自营营与非自营两两部分，其中中非自营部分分基本包括：：精化、涂料料-对不同业业务按照年初初确定的不同同业务指标进进行考核，及及自营、精化化、涂料业务务完成情况分分别考核。-比如：分分公司的精化化业务季度利利润指标完成成百分比=100%*精精化季度毛利利润/精化季季度计划毛利利润指标-季度团队队精化业务回回款率（Rt）=100%*季度团队精化化销售回款额额/季度团队队实际销售额额-季度团队队实际完成指指标百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司计计算团队指标标与此相同9.2团队队年度绩效奖奖金计算（续续）当季业绩实际完成Pc季度绩效奖金0－100％团队绩效奖金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc)100％－200％团队绩效奖金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4)大于200％团队绩效奖金：C*(0.2*Pc+1.4)C=团队全年绩效效奖金累计留留存额；Pc=年度实际绩效效毛利润完成成百分比9.3团队队年度绩效奖奖金曲线9.4季度度奖金分配团队年度绩效效奖金分配原原则-其中的10%作为团团队主管的固固定绩效奖金金，其中的10%作为团团队中的非销销售人员奖金金发放基数，，根据其工作作表现确定当当年度应发放放额，其中的的80%根据据团队所有成成员的当年度度工作表现按按比例进行分分配（不包括括非销售人员员）。-工作表现考考核是对员工工综合素质的的考核，考核核指标根据职职位的不同而而设定不同的的考核项目（（具体标准见见下页）。工作表现考核核得分计算：：-每人的考考核总分为100分。-根据考核核项目的重要要性不同，设设定不同的分分值，每项实实际得分之和和即为该员工工工作表现实实际分数（具具体分值标准准见下页）。。工工作表现考考核-团队主主管团队主管的工工作表现考核核标准及分值值表工工作表现考考核-销售人人员团队中销售人人员的工作表表现考核及分分值表9.4.3工工作表现考核核-非销售人人员团队中非销售售人员的工作作表现考核及及分值表9.4.4工工作表现考核核评分级别团队主管的考考核评分由该该主管的直接接上级进行团队成员的考考核评分由团团队主管进行行公司人力资源源部进行监督督和核准财务部进行数数据的收集整整理及计算工工作表现奖奖金计算销售人员年度度度工作表现现奖金当年度工作表表现奖金公式式为：工作表现奖金金=80%*C*E其中：C=团队年度度绩效奖金累累计留存额E=当年年员工工作表表现实际得分分/团队各成成员当年工作作表现实际得得分之和非销售人员的的年度工作表表现奖金当年工作表现现奖金为工作表现奖金金=10%*C*E说明：-如团队队中只有一名名非销售人员员，则E=非非销售人员实实际得分/100，如有有两名或以上上非销售人员员，则E=非非销售实际得得分/团队中中非销售人员员实际得分之之和-如非销销售人员因表表现原因未能能全部分配其其中的10%，则余下部部分加入到销销售人员的奖奖金总额中进进行分配。团团队成员绩绩效奖金计算算团队主管的年年度绩效奖金金=10%*C+80*C*E团队非销售人人员年度绩效效奖金=10%*C*E团队销售人员员季度绩效奖奖金=80%*C*EC=团队全年绩效效奖金累计留留存额9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:55:5315:55:5315:5512/31/20223:55:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:55:5315:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:55:5315:55:5315:55Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:55:5315:55:53December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:55:53下下午15:55:5312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55下下午12月-2215:55December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:55:5315:55:5331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:55:53下下午3:55下下午午15:55:5312月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:55:5315:55:5315:5512/31/20223:55:53PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:55:5315:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:55:5315:55:5315:55Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:55:5315:55:53December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:55:53下午15:55:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:55:5315:55:5331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:55:53下