酒店基础知识及收益管理课件

酒店基础知识及收益管理2目录酒店基础知识—类别（星级）按星级分类由国家（省级）旅游局评定，根据建筑设备、饭店规模、服务质量、管理水平而形成的比较统一的等级标准五星酒店/豪华设备豪华，设施完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。餐厅，较大规模的宴会厅、会议厅、综合服务比较齐全。四星酒店/高档设备豪华，服务项目多，服务质量优良，室内环境艺术，提供优质服务。三星酒店/舒适设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。二星酒店/经济设备一般，具备客房、餐厅等基本设备3

酒店基础知识—品牌6酒店基础知识—品牌（十大集团）1.洲际国际酒店集团

（IntercontinentalHotelsGroup）2.希尔顿酒店集团公司（HiltonHotelsCorporation）3.万豪国际酒店集团公司（MarriottInternational,Inc.Hotels）4.凯悦国际酒店集团（HyattHotels&Resorts）5.最佳西方酒店管理集团（BestWesternInternational）6.圣达特国际集团（CendantCorporation）7．凯宾斯基国际酒店集团（KempinskiHotels&Resorts）8．喜达屋国际酒店集团（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）9．雅高集团（ACCOR）10．香格里拉酒店集团

（SHANGRI-LAHotels&Resorts）7洲际国际酒店集团（IntercontinentalHotelsGroup）“洲际”旗下的酒店品牌包括：洲际酒店（intercontinentalHotels&Resorts）皇冠假日酒店(CrownePlazaHotels&Resorts)假日酒店(HolidayInn)假日快捷(HolidayExpress)Indigo品牌酒店（HotelIndigo）Candlewood品牌酒店,Staybridge公寓式酒店等品牌酒店基础知识—品牌（洲际）希尔顿酒店集团公司（HiltonHotelsCorporation）酒店基础知识—品牌（希尔顿）旗下主要品牌：华尔道夫（WALDORFASTORIAHOTEL）康莱德/港丽（CONRADHOTELS）希尔顿（HILTONHOTEL）双树逸林（DOUBLETREE）大使套房酒店（EMBASSYSUITE）庭园旅馆（GARDENINN）汉普顿旅馆（HAMPTONINNANDSUITES）家木套房酒店（HOMEWOODSUITE）希尔顿度假俱乐部(HILTONGRANDVACATIONSCLUB）酒店基础知识—品牌（希尔顿）

华尔道夫饭店（WaldorfAstoriaHotel）位于美国纽约曼哈顿第五大道49-50街，堪称世界上最豪华、最著名的五星级酒店之一，拥有42层楼。该饭店分为两部分，28楼以下为一部分，房价从每晚五六百美元至一千二三百美元不等；28楼至42楼为另一部分，通常为许多富翁设立的“永久住所”及总统套房都在此。华尔道夫饭店高楼拥有1245个房间，其中有197个套房，而国家元首下榻的华尔道夫塔楼只有180个房间，其中101个是套房。中间一条走道把两幢大楼连接在一起。酒店基础知识—品牌（希尔顿）Marriott广告语：Thinkingofyou!全心为你！酒店基础知识—品牌（万豪）酒店基础知识—品牌（凯悦）

凯悦国际酒店集团（HyattHotels&Resorts）集团总部设在美国芝加哥，旗下主要品牌包括：柏悦（ParkHyatt）君悦（GrandHyatt）凯悦（HyattRegency）凯悦度假村（HyattResorts）凯悦假日俱乐部（HyattVacationClub）霍桑（Hawthorn）艾美丽（Amerisuites）山姆菲尔德（SummerfieldSuites）君悦及柏悦全部属于五星级酒店，以豪华驰名Hyatt广告语：时刻关照您！酒店基础知识—品牌（凯悦）旗下主要品牌：豪生（HowardJohnson）戴斯（DaysInn）温德姆Wyndham华美达Ramada速8Super8温盖特WingateInnTravelodgeUK帕迪尤卡酒店BaymontInn骑士旅馆KnightsInnAmeriHostInn圣达特国际集团（CENDANTCorporation）酒店基础知识—品牌（圣达特）凯宾斯基国际酒店集团（KempinskiHotels&Rosorts）

Theaccesstosuccess.

总部设于德国，是欧洲最古老的豪华酒

店管理公司酒店基础知识—品牌（凯宾斯基）喜达屋国际酒店集团（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）酒店基础知识—品牌（喜达屋）旗下主要品牌：瑞吉斯(St.Regis)至尊精选(TheluxuryCollection)W酒店(WHotels)，威斯汀(Westin)美丽殿艾美（LeMERIDIEN）喜来登(Sheraton),福朋(FourPoints)雅高集团（ACCOR）索菲特（Sofitel）铂尔曼（Pullman）诺富特（Novotel）美居酒店（Mercure）雅高套房饭店（Accorsuite）宜必思（ibis）一级方程式汽车旅馆（hotelF1）酒店基础知识—品牌（雅高）酒店基础知识—品牌（雅高）香格里拉酒店集团(SHANGRI-LAHotels&Resorts)品牌：香格里拉Shangri-La

商贸饭店Trade酒店基础知识—品牌（香格里拉）25酒店基础知识—酒店价格体系OTA、BARrate散客协议客户/corporate展会/MICE团队/group批发商价格Wholesale政府、员工、特殊价格/specialrate26酒店基础知识—酒店组织架构总经理/GM驻店经理/RM房务部Rooms预订部Reservation市场销售部Marketing&Sales餐饮部、财务部、人事部、保安部客房部Housekeeping前厅部FrontOffice销售部Sales市场公关部PR前台FrontDesk礼宾部Concierge房务总监DOR收益总监/经理RevenueDirector/Manager预订员市场销售总监DOSM行政管家客房主管前厅部经理FOM副经理AFOM大堂经理销售总监DOS销售经理销售文员总机Callcenter行政楼层EF27酒店基础知识—预订流程酒店分销渠道CRS29酒店基础知识—专业术语Hotel酒店Checkin入住Checkout退房Reservation预订Cancel取消Guarantee担保Noshow预订未到店ADR（AverageDailyRate）平均房价OCC（Occupancy）入住率Revenue收益RevPAR（RevenuePerAvailableRoom）每间可售房收入Travelagent旅行社OTA（Onlinetravelagent）在线订房平台MICEMeetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型企业会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）的第一个字母大写组成，是会展的英文缩写。Corporation合作方、协议公司30酒店基础知识—专业术语GM（GeneralManager）总经理DOSM（DirectorofSales

andMarketing）市场销售总监DOS（DirectorofSales）销售总监ADOS（AssistantDirectorofSales）销售副总监Sales销售Callcenter呼叫中心Upsale上销Wholesale全包销售Package打包、包价Pickup接机Seeoff送机Prepay预付31酒店收益管理收益管理组成部分点击这里添加标题收益管理重要指数什么是收益管理1232收益管理的运用33必要条件RelativelyfixedCapacity

相对固定的库存量Time-perishableInventory

非耐久性产品Time-variableDemand

季节性需求量AppropriateCostStructure

合理的成本结构SegmentedMarket

市场细分化AdvanceBooking

预订34什么是收益管理酒店收益管理SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。35什么是收益管理PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace

产品：房型，房晚,餐饮,会议设施PRICE: Group,Transient,Wholesale,etc

价格：团队价、散客价、批发价及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc

客户：商务客、休闲客及其他TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS、lastmint

时间:季节性，周中vs.周末，住客时间长短DISTRIBUTIONCHANNEL 分销渠道CallCenter 电话预订中心Onproperty 酒店直接定房GDS(GlobalDistributionSystem) 全球分销系统B 品牌网站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia) 第三方渠道（携程、艺龙、Expedia）36收益管理的组成1.CompetitiveAnalysis 竞争分析2.Forecasting 预测3.Pricing 定价4.InventoryControls 客房控制5.DistributionChannel 分销渠道6.PerformanceMeasurement 考核指数37竞争分析38竞争分析39预测Whydoweforecast?

我们为什么要预测？Determinepricing确定价格BasedonUNCONSTRAINEDDEMAND 基于”无限制的需求”

无限制需求=假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数

必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度，这取决于产品、市场与个人需求。预测需求增加=价格抬升（供求经济学)，但也必须考虑价格敏感度。满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机会4041预测—问题

例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？

预测“无限制需求”帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。42预测Whydoweforecast(Cont.)?

我们为什么要预测（继续）？2、Helpoperationsserveguestsbetter

帮助酒店各运营部门更好地服务客人

知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。

预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。43预测Howdowecreateourforecasts?

我们如何建立预测？Basedonhistory

根据历史Basedontrendsintheeconomyandmarket

根据经济和市场趋势Basedonfutureoutlook

根据对未来的展望44散客价BasedonUnconstrainedDemand 根据“无限制需求”

我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价

根据实际需求，对于1~7晚等不同停留时间可以有不同的价格

这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。 我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价45折扣价Negotiatedaccounts 协议客户Global&Local

全球和地区客户Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare

根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)

套餐产品（例如：浪漫套餐）Premiu