RSC运作及改进方案知识讲义

101项目组滁州RSC101运作及改进方案

目录理想中的101运作模式与现实差距阻碍101运作发展的主要因素滁州RSC101KPI指标通过RSC管理改善提高KPI改进措施（分阶段进行）滁州RSC101销量情况分析如何通过RSC管理101业代关于设立滁州营业所101主管滁州营业所101主管责任与义务关于团队铺货及其优点（与车销区别）团队铺货方案附：滁州RSC101运作进度表理想中的101运作模式健全的销售网络，批下设阶次分明，批发+直销+特供，在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖度低）资讯建立完善并能保证及时维护，准确；业代管理得力合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、人员管理）、销量稳定（稳定性好）市场生动化、铺货率高。运力（网络覆盖达设定区80%以上）能保证一定数量客户稳定的服务；公司直接控制市场、客户（网络）现状与理想差距由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于60%；合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质量；经营产品分散，内部管理混乱业代工作性质颠倒，失控状态（业代失控，变相成为合作伙伴业务员/送货员）缺少必要的市场促销支持阻碍101运作和发展主要因素业代素质低，失控内、外跨区导致市场价格混乱遗留问题营业所忽视101资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取车贴）合作伙伴经营观念陈旧、保守公司未能直接控制101市场及客户..滁州RSC101KPI指标

改进措施阶段性的整顿资讯、人员管理基础阶段滁州三个101县城资讯重新建立、存档，以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识，通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识，通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识；规范阶段通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理，确保送货单的准确性；提升阶段1。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲击（如MIT、RAT市场冲击）等促销手段提升零售比例、生动化率、铺货率。2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。滁州RSC101销量情况滁州RSC101业代情况1年7年（较长）1年工作时间80差5个月高中驻地业代（当地招聘/LS）定远2个月2个月在公司时间较好一般工作积极性高中高中学历536标箱驻地业代（滁州招聘，当地住宿/LS）天长1018标箱销量达成DEC驻地业代（当地招聘/LS）101业代（临时业代）明光县城如何通过RSC管理101驻地业代营业所设立101项目主管：直接对101项目组负责，直接负责滁州三个县城101人员及资讯管理，便于项目组针对性的及时掌握101市场／驻地业代工作情况人员激励机制：A。据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果（101售点检查评分表、101合作伙伴考核表）及101协调员抽检结果；B。据MM/MM101销量；C。据活跃客户数；D。据新开客户数；E。送货单真实比例；（以KPI参考）滁州RSC101架架构关于RSC101项项目主管在滁州营业业所设立一一名101项目主管管，专职负责滁州101资讯和101业代代管理。营营业所在1月31日日之前选择择有一定管管理能力，，熟悉101运作流流程并能规规范操作的的人员出任任滁州营业业所101主管，明明确其权责责，并在落落实101主管人员员后将名单单和他关于于滁州营业业所的近期期101整整改计划上上报项目组组。滁州101项目目主管管的相相关责责任和和义务务：A．监控制制度：1。直直接对对101项项目组组负责责，及及时执执行并并传达达项目目组工工作要要求，，随时时控制制当地地101整整体运运作；；2。负责对对101市市场的的管理理：101业代代的日日常工工作安安排及及资讯讯建立立管理理；3。负责101资讯讯制作作：3个101客户户的档档案、、市场场相关关信息息收集集存档档；4。负负责对对3个个101的的监控控：对对101客客户、、市场场及业业代对对客户户资料料卡、、送货货单、、仓库库盘点点单及及时维维护直直接监监控；；5。承担担滁州区区域101销量量任务的的完成，，负责101业代所所在区域域销量目目标制定定及完成成；B。汇报制度度：1。负责责101县城资资讯（包包括日报报、送货货单、仓仓管单、、自检表表等101报表表）每周周准时上上报营业业所经理理/内勤勤；2．及时时以日报报和周报报（周六六）形式式将滁州州区域101信信息上报报至101项目目组（陈陈超）关于团队队铺货优优点（与与车销区区别）团队铺货货是一种种奠定市市场基础础、培训训业代的的方法择周末团团队铺货货声势大大、容易易成交铺货率、、生动化化迅速提提升，员员工士气气振奋现场铺货货、现场场培训，，有助于于提高员员工实战战技能经验分享享、互相相学习终端客户户对“经经销商在在做直销销”印象象深刻业代对101相相关知识识的进一一步了解解团队铺货货注重过过程，而而非结果果团队铺货货方案针对不同同的销售售渠道，，按照101运运作进度度每月一一次择时时、择地地、择人人（最好好是营业业所全体体参与）），经理理授权由由101主管进进行行程程、人员员安排，，营业所所提供车车辆，携携带宣传传用具。。实地铺货货过程中中由101协调调员监控控并协助助营业所所101主管对对业代进进行讲解解培训；；业代在团团队铺货货后的总总结报告告：经验验分享（（收获））、好的的建议、、发现问问题及解解决方法法附：滁州州RSC101运作进进度表9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2023/1/42023/1/42023/1/41/4/202310:22:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/42023/1/42023/1/4Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/42023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/42023/1/42023/1/42023/1/41/4/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月20232023/1/42023/1/42023/1/415、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/42023/1/42023/1/41/4/202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/42023/1/404January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/42023/1/42023/1/42023/1/49、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/42023/1/42023/1/41/4/202310:22:11PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/42023/1/42023/1/4Jan-2304-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2023/1/42023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2023/1/42023/1/42023/1/42023/1/41/4/202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一一月月20232023/1/42023/1/42023/1/415、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232023/1/42023/1/42023/1/41/4/202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/42023/1/404January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2023/1/42023/1/42023/1/42023/1/49、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。2023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。2023/1/42023/1/42023/1/41/4/202310:22:11PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。2023/1/42023/1/42023/1/4Jan-2304-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。2023/1/42023/1/42023/1/4Wednesday,January4,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。2023/1/42023/1/42023/1/42023/1/41/4/202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。04一月20232023/1/42023/1/42023/1/415、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月232023/1/42023/1/42023/1/41/4/202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/42023/1/404January202317、一一个个人