长沙圣托营销学习《切割大营销》

营销战略与品牌运营专家“切割营销”创始人中国企业界营销巨匠，众多成功企业幕后导师清华大学等多所知名高校客座教授北京大学民营经济营销课题组组长在中国企业界享有极高声誉，其实践和理论深刻影响着当代中国企业提出著名“骆驼与兔子”管理学说，创建了“切割营销”、“品牌两极法则”和“章鱼商业模式”等著名理论其著作广泛影响中国企业界，著有《解决—营销就是解决竞争》《切割营销》《品牌两极法则》《章鱼商业模式》《智慧底牌》等具有影响力的书籍。每年有数万企业家和管理者聆听他的智慧，他的课程被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”路长全切割大营销—1/2切割原理路长全切割是营销实践过程中——最有效的方法论————赞伯用此法至少成就了一万亿产值——路长全及赞伯服务过的客户和品牌（部分）洋河蓝色经典鲁花食用油史丹利复合肥（上市公司）东鹏瓷砖北京银行（中国最大商业银行）宏达新材（硅橡胶上市公司）思嘉软体强化材料（上市公司）鹏程肉食（上市公司）回盛兽药（中国猪药第一品牌）卡拉米罗太阳镜星威家具（全球时尚椅第一品牌）公牛插座、中国移动中国联通法国百吉福（全球最大奶酪品牌）宾度高端商务男鞋陈克明挂面（上市公司）美尔凯特集成吊顶品牌蕾菈发膜雅艾丝时尚正装东阿阿胶（上市公司）公牛插座金星啤酒长城汽车（上市公司）蓝海大饭店红星美凯龙千岛湖啤酒，辉煌水龙头，美肤宝化妆品法兰琳卡欧琳厨具世家拖把品牌国强电动工具长寿花玉米油（上市公司）、香河家具城顺鑫农业（上市公司）牵手果蔬汁上海阿明食品珍极酱油邦派门锁鸿润羽绒被（行业领先品牌）诗蒂喜糖（中国喜糖第一品牌）康达尔农业（上市公司）三元奶粉、伊利蒙牛长虹七彩云南法国圣梦美容连锁娇芙达美容连锁品牌施可丰复合肥德国百氏高化工陕西本香肉业济南泉景地产汉王科技（上市公司）

宁城老窖乐源魔冰儿童饮料福建真田食品顺鑫物流济南普利思桶装水玉牌纸业陈世家醋情怡袜业无锡天诚地产中鼎楼酒楼宝峰鞋业（上市公司）张恒春药业安琪月饼烟台万华集团（上市公司）美国东方生物AOBO（上市公司）乡村基快餐连锁（上市公司）等等中国众多成功企业的幕后营销导师切割遵循二分之一法则获取市场的二分之一，至少是三分之一中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。营销就是要将同样的产品卖出不同来。切割营销——将对手逼向一侧。品牌是商品海洋中的灯塔高度构建“第一”，角度构建“唯一”品牌抓两极——要么“第一”要么“唯一”章鱼商业模式——同时构建多个“第一”的渠道模式没有哪个品牌强大到无法被挑战；没有哪个企业弱小到不能去竞争大处要壮阔，小处要锋利没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多路长全广泛影响中国企业营销的10句话路长全的四大理论理论一：“拒绝用管理骆驼的方法管理兔子”西方跨国企业是骆驼，绝大多数中国企业是兔子，用管理“骆驼”的方法管理“兔子”，是中国企业最大的管理误区！骆驼需要稳健，而兔子必须速度；骆驼有驼峰储存足够食物，可以15天不喝不吃。而兔子必须每天找到吃的。理论二：“切割营销”——将对手逼向一侧面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！理论三：“品牌两极法则”——高度品牌是什么？品牌是商品海洋中的灯塔，给消费者选择产品指明了方向。灯塔要想有足够的力量，取决于两个要素：灯塔的高度和灯塔释放出光芒的色彩，这就使品牌背后的伟大两极——高度和角度。理论四：“章鱼商业模式”——同时构建多个“第一”的渠道模式真正的高手不是从第10，到第9……最后到达第一1，而是一出手就制造“第一”，从一个“第一”走向另一个第一，从小“第一”走向大“第一”，从局部“第一”走向全局“第一”路长全的五大观点观点一：成功取决于：所占的高度，所朝的方向从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？只有这两条河发源的高度和角度不同。高度决定速度，角度决定长度。观点二：与强者差异，才能与强者并行成功者往右，你最好的办法是向左、向前或者向后，这样你才能与强者并立在这个世界上。在别人眼里，往不同方向前进的人是对等的。观点三有高度的人没有困难蚂蚁在地上爬，小石子或小水坑对它来说都是巨大的障碍和困难。如果你是大象，石子和水坑已经挡不住你了，只有大山才成为前进中的障碍。如果你是鹰，你飞得足够高，大山已经不是你的障碍，而是飞向下一个目的地歇脚的地方。观点四：大处要壮阔，小处要锋利不顶天走不远，不立地走不动中国企业营销要想有所成就：必须粉碎小框架，建立大思维。观点五：要么“第一”要么“唯一”只有两种情况具有绝对竞争力：“第一”或“唯一”。做不了“第一”就做“唯一”。第一节：切割——成功背后根本法则成功背后的根本法则不切割必附庸第二节：切割营销——将对手逼向一侧营销是认知之间较量营销本质：将同样产品卖出不同第三节：切割大营销——1/2切割原理将消费者心智认知一分为二引导消费者二选一第四节：互联网时代营销切割——线上线下双重切割互联网的本质双重切割原理“切割大营销”课程提纲永恒而残酷的法则成不了真正的玩家，就会被别人玩如果成不了局内人，就会被踢出局人在江湖漂哪能不带刀!第一节：切割——成功背后基本法则世界上任何组织、品牌、国家、宗教、家族、风景、奇迹、生命……都是切割的手段，也是切割的产物。切

割——竞争策略背后的总策略

这个世界最基本、最隐秘、最有效的竞争法则没有和母体的割裂，新生命怎么能诞生？没有和大众的切割，组织怎么诞生？没有和世界的切割，国家怎么能诞生？没有普通产品之间切割你的产品怎么能获得独特认知？没有独特价值认知，品牌怎么能从众多产品中诞生呢？生命——和母体的割裂组织——和大众的切割宗教——与众生的切割国家——与世界的切割民族——与他族的切割风景——和周边的切割品牌——与普通产品的切割竞争——与对手的切割不切割，不独立

！不切割，没组织

！不切割，没认知

！不切割，没价值

！不切割，没力量

！第二节：切割营销——将对手逼向一侧产品能不能卖出去，关键在于消费者“认为你好不好”，而不是产品“本身好不好”。怎样让消费者认为你的产品好？！营销工作中最重要的事情改写认知认知决定行为营销竞争——产品在消费者脑子中认知的较量问题——如何快速高效达成认知？这就是营销的关键营销本质——将同样产品卖出不同。如何卖出不同？拿起差异化这把刀，对市场展开切割，将对手逼向一侧——切割营销营销切割——站在竞争的角度清晰，切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间!营销是切割之争而非产品之争路长全操刀的两大价值认知切割案例不切割，必平庸大切割，分一半第三节：“切割大营销”“1/2”非此即彼原理“细分”与“切割”的区别将消费者心智认知“一分为二”迫使消费者能“二选一”A我们的非A你们的细分遵循N+1法则细分只是在做第“N+1”的事情细分是越来越小，切割是越来越大细分是被动的，切割是主动的细分是生存之道，是乞丐行为切割是发展之道，是占领和征服细分到极致是死亡，切割到极致是一统细分只是小方法，切割是大策略切什么？怎么切？路长全切割大营销三大运作案例第四节：互联网时代切割大营销——线上线下双重切割什么样国情造就了“中国特色电商”？电子商务和互联网为什么能在中国高速发展？产品：无品牌或假冒伪劣居多商家：中小企业和个体户居多消费者：购买力偏低的人群居多电商平台的主力军是什么？便宜：双十一就是打折大集市人们为什么上网购物？设想：如果产品线上只比线下便宜5%，双十一的疯狂场面还会出现吗？互联网的本质是什么？卖货？社会和商业意义打破中国信息孤岛型社会格局沟通交流快捷、无边界、低成本、高效率短期内吸引社会注意力，中国社会进入过度商业化和屌丝化时代，电商（微商）大规模将消费者注意力转移到低价格低品质产品群上来商业两大功能价值创造价值传递在价值创造上——影响不大在价值传递上——影响巨大信息流——颠覆性资金流——补充性物流——补充性是一场运动运动是中国社会变化的基本形态皇权更迭、革命、文化运动、GDP、环境破坏运动、思想运动、致富运动、造城运动……凡运动都带来巨大的成就、巨大的震荡颠覆价值传递非理性发展5-10年回归理性商业生态结构目标人群切割要更清晰——塑造你的消费者圈子价值认知切割要更锋利——找到圈子的敏感点与消费者互动要求更紧密电商模式的营销切割中国国情下电商的下一步的四大模式电商案例解读课程的部分案例简述洋河·中国白酒绵柔领袖突破“卖古董”、“卖历史的封闭式路径，洋河率先站在消费者需求的角度开创了中国白酒绵柔领袖的地位。登升手套·

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