谈判与推销之促成交易培训课件

第一章

推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第八章追踪跟进第三章

约见顾客第五章商品推介第六章化解顾客异议第七章促成交易说“你好”。那“你好”之后再说什么呢？说“我喜欢你”。如果对方问，“你喜欢我什么”，怎么回答？说“我爱你”。不行，太鲁莽了。说“我想让你当我未来孩子的妈妈”。不行，显得太没教养。就在这个时候，公共汽车到站了，男子抬头看了看身旁，哪还有女子的影子？原来，那女子早已下车了。男子懊悔不已。案例引入：纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看越心动。他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。”他也知道爱是需要表达的，怎么表达？心理开始盘算起来：

7.1达成成交的条件7.1.1成交的内涵及重要性成交的内涵：广义：不仅包括客户的实际购买行为，还包括客户的购买意向和意思表示，即使顾客没购买，只要有意向或发出成交暗示，即视同成交，是一个过程。狭义：指通过推销员前面所作的大量工作，客户接受推销员的建议采取购买的行为，它特指客户的实际购买行为，是一个瞬间行为客户购买了就是成交了，没购买行为就是不成交。案例：投影仪推销员托尼的经历

有个顾客几个星期以来一直在寻找教学用的投影仪出售商，他需要六台便携式投影仪，价格是市场最低的，每台大约275美元，他发现新泽西州的一位供应商差不多能满足他的购买要求。顾客本地有一家供应试听设备的公司，公司的老板托尼·雅各布恰恰是这位顾客认识多年的一个人，那位顾客鉴于这种关系，于是给托尼打电话，告诉托尼是否可以同新泽西州的那位供应商竞争一下，听到这个电话，托尼立即拜访了这个顾客，尽管托尼提供的机器的价钱稍高一点，并且重量也稍微重一点，但这些似乎都在顾客的允许范围之内。他们亲切的老关系又得到了加强，托尼高兴地离开顾客的办公室。因为他相信他已经做成了一笔生意，他的顾客在当时也是这么想的。然而他们都错了，托尼丢掉了这笔交易，顾客最后还是购买新泽西州的那个供应商的产品。7.1.2成交三阶段：（1）第一阶段：客户对推销建议和推销产品的肯定过程；（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；（3）第三阶段：客户采纳推销建议并决定立即购买推销品的行为过程。阶段二敦促成交阶段三完成交易

阶段一识别成交

（1）第一阶段：客户对推销建议和推销产品的肯定过程；若客户做出肯定反应，成交便进入了初始阶段；如果客户没有做出肯定反应，说明在整个推销活动中，仍存在着推销障碍，还得继续排查推销障碍。（2）第二阶段：推销建议和推销产品的信念转化过程；即使客户做出了肯定反应，也未必能导致交易行为的实现；客户需要自我增强信念和外界强化信念的过程。（3）第三阶段：客户采纳推销建议并决定立即购买推销品的行为过程。调查数据：推销员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。思考：如果你想客户只提出一次成交要求，遭到拒绝就不再努力，会怎样呢？7.1.3成交信号的识别（1）语言信号（2）表情、体态信号（3）事态信号（1）语言信号当客户有意向购买某种商品时，会向推销员详细询问商品的性能、原料、售后服务、零配件、销售时间及具体价格等，询问得很迫切、具体，并穿插赞叹、惊奇、请教，甚至反对。这些都应视为成交语言信号。促成成交交易易的的较较好好时时机机成交交的的语语言言信信号号………顾客客不不断断质质问问请教教如如何何保保养养产产品品对商商品品给给予予一一定定的的肯肯定定或或称称赞赞打听听交交货货时时间间询问问交交易易方方式式和和付付款款条条件件详细细了了解解商商品品的的具具体体情情况况：：特点点、、使使用用方方法法、、价价格格等等了解解售售后后服服务务事事项项：：安装装、、维维修修、、退退换换开始始认认真真的的讨讨价价还还价价征求求别别人人的的意意见见或或者者看看法法客户户主主动动提提出出更更换换面面谈谈场场所所（1）语语言言信信号号客户户询询问问该该房房屋屋的的家家电电是是否否包包含含的的细细节节继续续询询问问该该房房屋屋的的价价格格，，并并可可以以讨讨价价还还价价继续续询询问问房房屋屋的的售售后后服服务务细细节节客户户买买房房子子时时第一一次次发发送送出出购购买买的的信信号号再次发送送出购买买的信号号第三次发发送出购购买的信信号案例：识识别非语语言信号号一位女士士在面对对皮衣推推销人员员时，虽虽然是大大热天，，她仍穿穿着皮衣衣在试衣衣镜前，，足足折折腾了一一刻钟。。她走来来走去的的样子好好像是在在做时装装表演；；而当她她脱下皮皮时，两两手忍不不住又去去摸皮毛毛，甚至至眼里涌涌着泪光光。从该该例我们们可看出出，这位位女士的的行为属属于强烈烈的成交交信号。。正因为通通过顾客客的行为为我们可可以发现现许多顾顾客发出出的成交交信号，，因此作作为一位位推销人人员应尽尽力使顾顾客成为为一位参参与者，，而不是是一位旁旁观者。。在这种种情况下下，通过过细心观观察，推推销人员员很容易易发现成成交信号号。比如如，当顾顾客在商商品前留留连忘返返，或者者来回看看过几次次的的时时候，就就说明顾顾客对该该产品有有很大的的兴趣，，只要及及时解决决顾客的的疑问，，成交也也就顺理理成章了了。（2）表情、、体态信信号表情信号号是通过客客户的五五官、面面部神态态来传达达；体态信号号是通过观观察客户户身体各各个部位位的动作作，判断断客户成成交欲望望的方式式，而无无需听客客户说话话。客户购买买信号：：客户的态态度、表表情逐渐渐转好，，由咬牙牙沉思或或托腮沉沉思变为为面部表表情轻松松明朗，，活泼、、友好；；客户下意意识地点点头，面面带笑容容，而不不是不时时地看表表；客户眼球球转动由由慢到快快，眼睛睛发亮，，炯炯有有神；客户由原原来聆听听推销人人员的静静止状态态，变为为触摸产产品、操操作产品品、仔细细看说明明书与合合同书等等；客户由原原来听推推销人员员介绍的的紧张状状况，即即身体拘拘谨、双双手抱胸胸、怀疑疑、小心心翼翼的的姿势，，到自然然松弛、、双手分分开、大大方、坦坦荡的姿姿势；客户由远远到近，，由一个个角度到到多个角角度观察察产品；；客户摸摸笔、找找笔，甚甚至拿订订货单看看等；客户的某某些反常常动作，，例如：：突然变变换一种种坐姿；；下意识识举起茶茶杯或下下意识摆摆弄钢笔笔、手表表等；眼眼睛盯着着产品说说明书、、样品或或者长时时间沉默默不语；；身体靠靠近推销销人员；；询问旁旁人的意意见等等等。（3）事态信信号事态信号号是指推销销人员在在于客户户接触的的过程中中，客户户对与推推销活动动有关的的事态发发展变化化所表示示出来的的一种购购买信号号。事态信号号：洽谈中，，客户主主动提出出更换洽洽谈环境境与地点点，或改改变谈判判程序；；洽谈中，，客户拒拒绝接见见其他竞竞争企业业的推销销人员；；客户索取取产品样样本或报报价单，，认真比比较各项项交易条条件，认认真阅读读推销资资料等；；客户向推推销人员员介绍其其购买决决策过程程中的其其他人员员，如使使用者、、决策者者、影响响者等，，并询问问其他人人员的意意见；客户为推推销人员员安排住住所、饮饮食等；；客户主动动出示自自己搜集集到的有有关这种种产品的的情报和和资料；；客户请推推销人员员代办个个人方面面的事务务。正负提出要求保持沉默谈话随便保持沉默仔细地研究商品用铅笔轻轻地敲击桌子请求对商品进行操作示范坐在椅子上辗转不安下意识地点头不时地看表或天花板微笑皱眉漫不经心地看销售合同打哈欠有意压价离谱地杀价提出有关问题陈述反面意见赞成对方意见捏造借口客户购买买信号对对照表如何利用用成交信信号发现客户户成交信信号后要要善于及及时利用用。一般般地，我我们可以以以提问问（反问问）的方方式来回回答客户户的成交交信号问问题：准客户的提问推销的回答价格是多少？您要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？我要订购多少才能获得优惠呢？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？防止意外外出现对对成交的的干扰推销员小小王的常常识性错错误推销员小小王经过过一番艰艰苦的努努力终于于与顾客客达成了了交易，，顾客在在订单上上签了字字。小五五感到终终于可以以松一口口气了，，便同顾顾客拉起起了闲话话，由于于心里高高兴，不不免吹吹吹牛皮，，谈兴正正浓，顾顾客突然然又提出出了一个个问题，，认为合合同中立立即付款款的约定定不太恰恰当，要要求改为为延期付付款。小小王感到到合同都都签了，，本来已已经谈妥妥的事情情怎么可可以反悔悔呢？但但顾客不不依，坚坚持要改改，没有有办法，，只好同同顾客再再一次讨讨价还价价，洽谈谈一下子子又回到到了起点点。事后后小王对对此懊悔悔不已，，觉得自自己犯了了一个本本不该犯犯的常识识性错误误。你知道这这一错误误是什么么吗？要注意的的几个问问题：切忌将将空白白订货货单太太早在在客户户面前前拿出出来——客户““空白白订货货单拿拿出来来了，，当心心一点点”最好使使用装装订成成册的的订单单本或或合同同本——若订单单本已已使用用较多多，客客户会会认为为你已已经做做成很很多笔笔生意意。已知道道准客客户接接纳了了交易易建议议后，，推销销员不不该直直接说说“您您买了了吧””，应应问““您需需要多多少””“什什么时时候要要货””“您您需要要什么么规格格的””等。。如得不不到圆圆满结结果，，确认认后应应留有有后路路，““当您您存货货减少少时再再与您您磋商商”做成一一笔交交易，，尤其其是艰艰难的的，掩掩饰兴兴奋心心情。。自始至至终用用一支支笔。。不要再再自己己和客客户之之间树树立任任何障障碍。。练习：：如果你你是中中高级级住宅宅的推推销员员，根根据你你自己己的经经验和和看法法，下下面哪哪些不不是顾顾客的的购买买信号号？A顾客索索取并并阅读读有关关部门门推销销文件件B顾客提提出有有关价价格异异议C顾客问问推销销员有有完没没完D顾客抱抱怨住住宅的的外观观设计计缺乏乏品味味E顾客要要求推推销员员留下下联系系电话话F顾客详详细询询问价价格和和付款款条件件案例分分析：：1.小王失失败的的原因因？2.你的启启示？？美国推推销专专家格格哈特特成交交七准准则以明确确的语语言请请求成成交；；用一种种顾客客难以以生硬硬拒绝绝的方方式来来请求求成交交；在你提提出成成交请请求之之后，，应停停下来来等待待顾客客答复复，在在此之之前不不要讲讲一句句话；；如果顾顾客不不购买买，照照样继继续推推销；；使顾客客相信信，购购买是是一项项明智智的决决策；；直到顾客不不想再购买买任何东西西之前，你你不要停止止推销；对于与你成成交的顾客客要反复致致谢。顾客客应受到三三种方式的的感谢：销销售之后立立即用语言言表达；24小时之内打打电话、写写信表示感感谢；在以以后的交往往中经常表表示感谢。。7.2促成交易的的工作方法法请求成交法法假定成交法法选择成交法法优惠成交法法异议成交法法小点成交法法从众成交法法试用成交法法最后机会成成交法总结利益成成交法保证成交法法顾客满意结结束法（一）请求求成交法请求成交法法又称直接接成交法，，是推销人人员直截了了当地提议议准顾客购购买推销品品的方法，，是最简单单最常用的的成交方法法。例如，保险推销销员对顾客客说：“请请不要错过过这次投保保的机会，，现在你买买保险，就就对你的人人生安全给给予了足够够的保证！！”请求成交法法主要适用用于以下几几种情况：：推销员比较较熟悉顾客客顾客通过语语言、体态态、表情、、动作等发发出了成交交的信号顾客一开始始提出了很很多问题，，推销人员员都给予了了很好的解解释，虽然然顾客再提提不出什么么新的问题题，仍不好好意思开口口说购买顾客没有提提出异议，，但也没有有明确地显显示购买反反应等请求成交法法的优点：：可以有效地地促成购买买，可以借借要求成交交向顾客进进行直接提提示及略施施压力，可可以节省时时间，提高高推销工作作效率。请求成交法法的缺陷：：过早地直接接提出成交交可能会破破坏原本不不错的推销销气氛，可可能会给仍仍没有最后后下决心购购买的顾客客增加心理理压力，可可能造成推推销被动，，使推销人人员的动机机和目的太太过于明显显。（二）假定定成交法假定成交法法，又称推推定承诺法法，是指推推销人员在在假定顾客客已经同意意购买的基基础上，通通过讨论一一些具体问问题而促成成交易的一一种方法。。“您希望我我们的工程程师什么时时候给您上上门安装？？”“您觉得什什么样的价价格合理呢呢？您出个个价。”“请问您买买几件？””“童女士，，我们把这这次公开课课安排在下下个星期五五和星期六六两天，您您那天可以以派几个人人过来呢？？”假定成交法法优点：避免了与顾顾客讨论购购买决策的的问题，因因而减轻了了因决策而而给顾客带带来的心理理压力可以避免因因顾客的反反复而拖延延推销时间间，可以把把顾客的成成交信号直直接过渡到到成交行动动，把成交交暗示转变变为明示，，有比较高高的推销效效率假定成交法法的不足：：如果推销人人员没有看看准成交时时机而错误误地使用了了这种方法法，则会使使顾客形成成心理压力力，妨碍顾顾客自由选选择这种方法是是以主观假假设为基础础，顾客会会因为认为为推销人员员自以为是是或强加于于人而对推推销人员产产生反感，，从而使融融洽的推销销气氛被破破坏，阻碍碍推销的成成交假定成交法法的应用老顾客和中中间商进货货、依赖型型和决策能能力层次低低的顾客、、多血质型型的顾客、、明确发出出各种成交交信号的顾顾客、对推推销品产生生兴趣、没没有推销异异议的顾客客等。人的的四四种种气气质质类类型型：：1．胆胆汁汁质质型型：：直率率热热情情，，精精力力旺旺盛盛，，脾脾气气急急噪噪，，情情绪绪兴兴奋奋性性高高，，容容易易冲冲动动，，反反应应迅迅速速，，心心境境变变化化剧剧烈烈，，具具有有外外倾倾性性。。2．多多血血质质型型：：活泼泼好好动动，，反反应应灵灵敏敏，，乐乐于于交交往往，，注注意意力力易易转转移移，，兴兴趣趣和和情情绪绪多多变变，，缺缺乏乏持持久久力力，，具具有有外外倾倾性性。。3．粘粘液液质质型型：：安静静，，稳稳重重，，沉沉着着，，反反应应缓缓慢慢，，沉沉默默寡寡言言，，三三思思而而后后行行，，不不容容易易外外露露，，注注意意力力稳稳定定而而较较难难转转移移，，善善于于忍忍耐耐，，偏偏内内倾倾型型。。4．抑抑郁郁质质型型：：情绪绪体体验验深深刻刻，，行行动动迟迟缓缓，，具具有有较较高高的的感感受受性性，，善善于于观观察察他他人人不不易易注注意意的的细细节节，，富富有有幻幻想想，，胆胆小小孤孤僻僻，，具具有有内内倾倾性性。。小游游戏戏：：测测测测你你的的气气质质测试试要要求求：：你在在回回答答下下面面““量量表表””问问题题时时，，认认为为很很符符合合自自己己情情况况的的计计2分，，比比较较符符合合的的计计1分，，介介与与符符合合与与不不符符合合的的计计0分，，比比较较不不符符合合的的计计-1分，，完完全全不不符符合合的的计计-2分。。（三）选择成交法它是是指指推推销销员员向向顾顾客客提提供供一一些些购购买买决决策策的的选选择择方方案案，，并并引引导导顾顾客客立立即即购购买买推推销销品品的的一一种种成成交交方方法法。。例如如：：除了了汉汉堡堡，，是是需需要要加加一一杯杯可可乐乐，，还还是是加加一一杯杯果果汁汁呢呢？？您看看是是星星期期三三给给您您送送过过去去，，还还是是星星期期四四呢呢？？更有利于推销销人员掌握成成交主动权可以使顾客减减轻心理压力力，推销人员员也有回旋余余地使顾客无法拒拒绝成交优势不足如果推销人员员提出的备选选方案令顾客客无法接受或或无能力接受受时，或备选选方案过多，，顾客挑来挑挑去，无所适适从时，顾客客便会丧失成成交信心，失失去成交机会会顾客已接受推推销建议顾客已具备购购买某种推销销品的信心顾客已决定购购买，只是在在规格、型号号、交货时间间、购买数量量上还存在疑疑虑适用情况：（四）优惠成交法优惠成交法是是推销人员在在推销活动的的后期，通过过向顾客提供供进一步的优优惠条件而促促使顾客下决决心购买的成成交方法。例如：“张总，我们们这一段时间间还有一个促促销活动，如如果您现在购购买这款产品品，我们可以以给您提供免免费培训，还还有额外三年年的免费维修修。优点：可以加快推销销过程，可以以在短时间内内推销一些不不容易推销的的产品。不足：长期使用必然然助长顾客对对优惠条件的的更进一步要要求，易形成成恶性循环。。适用条件：求利心切而又又是同行购买买者中有影响响的顾客大批量生产可可降低成本的的产品同竞争对手争争夺顾客的特特别时期一些季节性消消费和季节性性购买的产品品等（五）异议成交法是推销人员利利用处理顾客客异议的机会会，以处理好好顾客主要异异议为基础，，直接要求顾顾客成交的方方法。案例：王小姐：我现在没有办办法决定一次次买4套。销售员：王小姐，我非非常理解您的的心情，我相相信您要购买买这个产品，，一定要经过过您的上级主主管来批示是是不是？但是是您想想看，，这个课程您您只购买一套套，您有60多个销售人员员，60多个人挤在一一个小办公室室来看这套课课程，那是不不是很拥挤，，而且不同层层次的销售人人员应该看不不同层次的教教程是不是？？您购买4套的理由应该该是可以成立立的。对不对对？优点：节省推销洽谈谈的时间，提提高推销效率率能使顾客感到到满意推销人员有一一个比较好的的声誉顾客购买以后后后悔的比较较少不足：由于顾客异议议类型很多，，如果推销人人员在处理顾顾客的无关异异议、次要异异议后立即要要求成交，会会给顾客造成成过高的心理理压力，给推推销成功带来来新的障碍。。注意事项：注意分析顾客客异议类型，，确定主要的的成交异议后后再进行处理理，并请求成成交。注意推销气氛氛与推销人员员的态度，不不要给顾客造造成太大的心心理压力。（六）小点成交法小点成交法又又称次要问题题成交法或避避重就轻成交交法，是一种种先在一些次次要的，小一一点的易达成成一致意见的的问题上与顾顾客达成购买买协议或取得得一致性看法法，再逐步促促成交易的方方法。优点：有利于推销人人员主动作出出成交尝试并并保持成交主主动权。有利利于增强推销销人员的信心心。不足：容易分散顾客客注意力，引引起顾客误会会，拖长成交交时间，降低低成交效率。。例如，一位销销售人员对客客户说：“钱钱先生，关于于设备安装和和维修问题，，我们负责。。如果您没有有其他问题，，我们就这样样决定了？””又如，一位销销售人员对客客户说：“方方总，您完全全不必担心交交货时间方面面的问题，我我们保证按照照客户的具体体要求，及时时交货，这个个月或者下个个月都可以，，您看呢？””适用情况1.顾客不愿直接接涉及决策的的重大问题只只对成交的某某些具体问题题产生兴趣。。2.推销人员看准准成交信号，，购买决策的的关键只在于于某一小点，，或款式，或或颜色，或交交货时间，或或付款方式等等。3.推销人员未发发现任何成交交信号，需作作出能够避免免冷遇或反感感的成交尝试试。4.成交气氛比较较紧张，顾客客的成交心理理压力太大，，交易无法直直接促成。5.顾客对某些特特殊品的购买买决定只依借借某一特定的的小点问题。。注意事项：事先精心准备备，明确成交交步骤，成交交洽谈时从小小到大，从外外围到核心，，从次要到主主要逐步进行行。选择好成交的的小点问题，，既满足顾客客需要又有利利成交。注意小点问题题与大点问题题的联系，小小点问题的提提出，不要偏偏离大点问题题太远，应该该以小点促大大点，以小点点构成大点问问题的解决。。不要回避问题题与异议，在在小点成交过过程中，对顾顾客提出的重重要问题以及及有关异议，，不要回避，，应尽量解决决，更应明确确表态，以免免引起顾客误误会，即使是是对小点问题题提出异议，，也应给予重重视，防止小小点异议的转转化。从众成交法又又称排队成交交法，是指推推销人员利用用顾客的从众众心理促使顾顾客购买推销销品的一种成成交方法（七）从众成交法例如：女士买化妆品品。大多数是是看自己周围围的朋友买什什么牌子。女女士总是认为为大家对某一一品牌情有独独钟，那它肯肯定是好商品品。再如：消费者在购买买某商品时，，若营业员说说：“对不起起，这种商品品现在缺货，，明天才能进进到货，要不不等进到货时时，我先帮您您留一件，否否则又没货了了：”一般来来说，顾客听听到这种话，，都会对该商商品产生好印印象，即：缺缺货就意味着着是好货，紧紧俏品就是好好商品，肯定定值得购买。。还有网购优点：当顾客了解到到很多顾客已已经购买了某某个产品后，，无形中给他他一种压力与与紧迫感，会会促使他很快快下决心购买买。可以利用一部部分顾客的购购买行为发起起整体大批订订货，如能因因势利导，甚甚至可以发生生滚雪球式的的购买现象，，取得较大的的推销成绩。。不足：可能忽视对顾顾客的信息传传递，忽视推推销主体双方方的沟通，导导致顾客在盲盲从情况下实实行购买而引引发不良后果果，甚至发生生成交昏乱现现象。会引起反从众众心理而不利利于推销。注意事项：努力创造推销销品抢购的场场面出示以前顾客客的订单或销销售统计指标标适时造成缺货货现象试用成交法即即推销人员想想办法把作为为实体的产品品留给顾客，，使顾客对产产品拥有一段段时间的使用用权从而促成成顾客购买的的方法（八）试用成交法比如：宠物市市场、试乘试试驾、先尝后后买不足：试用成交法有有时会让本可可以趁热打铁铁就成交变成成了延迟成交交，降低了推推销的效率；；增加销售成本本和中间损耗耗；试用后反而不不满意。优点：很容易促成交交易。顾客通通过试用后购购买，产生了了对产品和推推销员的信任任，购买后不不容易出现反反悔的可能，，为重复购买买打下坚实的的基础。通过过一段时间的的试用，由顾顾客的人际交交往而扩大产产品的影响，，有利于扩大大顾客的范围围。适用条件：确有需要，但但一时不能下下决心购买的的顾客。在试用过程中中损失不大的的产品。个体单价很小小，而且可以以现场试用、、品尝、鉴定定的产品。注意事项：为了不给顾客客太大的试用用压力，应允允许顾客在试试用不满意时时退还产品，，而不必承担担任何责任。。在顾客试用期期间，应指导导顾客科学合合理使用产品品，提供更优优质的服务，，以打动顾客客购买。它是推推销人人员直直接向向顾客客提示示最后后成交交机会会和有有限成成交机机会，，从而而促使使顾客客立即即实施施购买买行为为的一一种成成交促促进方方法（九）最后机会成交法例如：：我们这这个机机器只只剩下下三台台了，，我们们最后后的优优惠时时间只只有一一个星星期了了……不足：：如以限限制条条件和和限制制内容容向顾顾客进进行最最后机机会提提示，，无疑疑是向向顾客客发出出最后后通牒牒，可可能使使推销销人员员失去去最后后的推推销机机会。。优点：：把顾客客的注注意力力集中中到成成交的的思考考上，，使顾顾客有有一种种内在在式的的成交交压力力。也也可以以限制制成交交内容容及成成交条条件，，使顾顾客在在一定定范围围内较较快成成交，，以提提高成成交效效率。。注意事事项：：通过广广告宣宣传造造成一一定的的成交交氛围围，强强调成成交机机会千千载难难逢，，失去去机会会等于于损失失金钱钱。推销人人员应应直接接向准准顾客客提示示成交交机会会，诱诱发顾顾客的的购买买动机机，促促成顾顾客对对推销销品的的占有有欲望望，刺刺激顾顾客当当即购购买。。使用最最后机机会成成交法法时，，所选选择和和利用用的机机会一一定要要属实实，不不能欺欺骗顾顾客，，一定定让顾顾客认认识到到你所所提示示的最最后机机会是是在向向他们们提供供重要要的信信息，，目的的是帮帮助他他们做做出理理智的的决定定。推销人人员应应把各各种可可以利利用的的机会会不失失时机机地加加以运运用。。不能频频繁地地使用用此法法。（十）总结利益成交法是推销销人员员在推推销洽洽谈中中记住住准顾客关关注的的主要特色、优点和利益，在成成交中中以一一种积积极的的方式式成功功地加加以概括总总结，以得得到准准顾客客的认认同并并最终终取得得订单单的成成交方方法。。使用总总结利利益法法，特特别应应注意意顾客客所关关注的的核心心利益益，推推销员员应抓抓住顾顾客所所关心心的问问题，，这样样才能能打消消他成成交的的疑虑虑、否否定、、浪费费时间间，导导致推推销效效率的的降低低。此此外，，推销销员想想总结结利益益时，，语言应简明扼扼要，深深深地打动顾顾客和加深深顾客客对产产品的的印象象。在一次次推销销洽谈谈中，，顾客客（一一位商商店女女经理理张女女士））向推推销员员暗示示了她她对产产品的的毛利率率、交货时时间及付款条条件感兴趣趣。以以下是是他们们之间间的对对话：：推销员员：张女士士，您您说过过对我我们较较高的的毛利利率、、快捷捷的交交货时时间及及付款款方式式特别别偏爱爱，对对吧？？（总结结利益益并试试探成成交））张女士士：我想是是的。。推销员员：随着我我们公公司营营销计计划的的实施施，光光顾你你们商商店的的顾客客就会会增加加，该该商品品的销销售必必将推推动全全商店店的销销售额额超过过平常常的营营业额额，我我建议议您购购买{陈述产产品和和数量量}。下两两个月月内足足够大大的市市场需需求量量，必必将给给您提提供预预期的的利润润，下下周初初我们们就可可交货货（等待顾客客的回应））。案例：（十一）保证成交法保证成交法法是指推销销人员直接接向顾客提提供成交保保证，促使使顾客立即即购买推销销品的一种种成交方法法。例如，"您放心，这这个机器我我们3月4号给您送到到，全程的的安装由我我亲自来监监督。等没没有问题以以后，我再再向总经理理报告。“"您放心，您您这个服务务完全是由由我负责，，我在公司司已经有5年的时间了了。我们有有很多客户户，他们都都是接受我我的服务。。"优点：消除顾客的的成交心理理障碍，增增强顾客的的成交信心心。增强成交说说服力和感感染力，诱诱发顾客的的购买动机机。有利于处理理有关的顾顾客异议，，提高推销销工作的效效率。促使顾客立立即购买推推销品，及及时促成交交易。不足：滥用此法，，会引起顾顾客反感，，使顾客产产生新的心心理障碍。。盲目提供成成交保证，，不利于开开展重点成成交一旦不能兑兑现保证，，会失去推推销信用，，不利于发发展与顾客客的关系，，不利于连连续成交。。容易使推销销员处于被被动地位，，不利于主主动成交。。注意事项：：看准顾客的的成交心理理障碍，有有针对性地地向其提供供成交保证证。向顾客提供供有效的、、有价值的的保证，解解除顾客的的后顾之忧忧。增强成交交信心，，确保说说服的感感染力，，营造良良好的推推销气氛氛。提供可实实现的成成交保证证，取信信于顾客客。（十二）顾客满意结束法顾客满意意结束法法，也称称成功推推销的圆圆满结束束法，即即无论推销成功与否否，都应该该令顾客满满意，尤其是是对于购购买了推推销产品品的顾客客，应该该使顾客客在消费费过程中中，也能能够对购购买行为为做出满满意的总总结。具体的方法有成功推销销的顾客客满意法法。推销暂时时不成功功的圆满满结束法法看准顾顾客的成成交心理理障碍，，有针对对性地向向其提供供成交保保证。回访。7.3合同的签签订与履履行7.3.1销售合同的内涵及其特征合同是平平等主体体的自然然人、法法人、其其他组织织之间设设立、变变更、终终止民事事权利义义务关系系的协议议合同是平平等主体体的自然然人、法法人、其其他组织织之间设设立、变变更、终终止民事事权利义义务关系系的协议议销售合同是有偿合同。销售合同是双务合同。销售合同是诺成性、不要式合同。特征7.3.2销售合同的主要内容当事人的的名称或或者姓名名和住所所、标的的、数量量、质量量、价款款、履行行的期限限、地点点和方式式、违约约责任、、争议解解决的方方法等等等。某钢铁公公司与某某洗衣机机厂签订订了两项项买卖合合同，一一项是钢钢铁公司司向洗衣衣机厂购购买洗衣衣机2000台，另一一项合同同是洗衣衣机厂向向钢铁公公司购买买等额的的钢材。。钢铁公公司先行行支付了了购买洗洗衣机的的货款，，而洗衣衣机厂却却迟迟不不供货。。这时，，钢铁公公司将洗洗衣机厂厂购买钢钢材的货货款收回回后也拒拒绝供应应钢材，，还明确确告之洗洗衣机厂厂只有立立即供应应洗衣机机，才有有可能获获得钢铁铁公司的的钢材。。洗衣机机厂在履履行了交交货义务务后，掉掉过头来来便向钢钢铁公司司追讨违违约金并并要求赔赔偿损失失。请你来评评价一下下，洗衣衣机厂的的这种要要求有无无道理？？钢铁公公司能否否拒绝对对方的这这种要求求？讨论：7.3.3销售合同的订立（一）要要约（二）承承诺要约：希望和他他人订立立合同的的意思表表示。承诺：受要约人人按照所所指定的的方式，，对要约约的内容容表示同同意的一一种意思思表示。。被告（某某市一食食品公司司）欲购购买原告告（该市市某渔业业公司））的海产产品。2007年5月20日被告通通过电话话与原告告联系，，请原告告寄一份份价目表表。同年年5月28日，被告告收到一一份价目目表，其其中载明明带鱼单单价每公公斤18元，黄鱼鱼单价每每公斤22元。被告告遂于当当日与原原告电话话联系，，称愿购购买带鱼鱼和黄鱼鱼各2万公斤，，但带鱼鱼价应降降至每公公司16元，黄鱼鱼价应降降至每公公斤20元，原告告称，价价目表规规定的价价格一般般不能变变，但由由于被告告要的量量大，可可以考虑虑降价，，但需要要研究后后答复。。次日，，被告向向原告正正式发去去函电，，称“带带鱼每公公斤16元，黄鱼每每公斤20元，各要2万公斤，可可在一周内内答复。如如无异议，，一周后正正式订合同同，6月份分批交交货”。三三天后，有有另一家渔渔业公司向向被告推销销海产品，，被告认为为带鱼、黄黄鱼等价格格合理，遂遂决定向该该公司购买买，双方订订立了正式式的合同。。同年6月2日，原告给给被告打电电话，称同同意按被告告提出的价价格出售，，并已备齐齐带鱼、黄黄鱼各1万公斤，准准备交货。。被告称已已与他人订订立合同，，故不必发发货。双方方发生争议议，原告认认为被告已已构成违约约，遂向法法院提起诉诉讼，请求求被告实际际履行合同同，接受货货物并支付付价款，并并赔偿损失失。7.3.4合同的履行和变更（一）销售售合同履行行原则实际履行原则全面履行原则诚实信用原则协作履行原则

（二）销售售合同履行行的一般程程序审查合同的有效性交付货物货物验收货物价款的结算一天，从千千叶来了一一个小贩，，是位老大大娘，她来来原一平家家门前叫卖卖。随着““有人吗？？有人吗？？”的问叫叫声，原一一平向门口口走去。““对不起了了，您的门门没有关上上，我进来来了。”说说着，这位位老大娘便便老练地把把背上的东东西放在门门口。这些些爽快老练练的举动，，也引起了了原一平妻妻子的兴趣趣，她也来来到门口处处，于是原原一平就在在一旁看她她们谈。“夫人，我我为您带来来新鲜的野野菜，这可可不是人工工培植的啊啊。”老大大娘开口说说道。“要有新鲜鲜的野菜，，就请您拿拿来。”妻妻子简直有有点恳求的的说。一下子，落落花生、蚕蚕豆、墨鱼鱼干等都摊摊在了楼梯梯口上。““今天只带带来两箱，，一箱已经经卖完了，，对不起，，野菜今天天就卖完了了。”“啊？带出出两箱，那那可相当沉沉啊，两箱箱都卖完了了？”“虽说不是是马上卖完完，现在看看来也差不不多了。””实际上，老老大娘充满满自信的样样子与充满满说服力的的讲话，完完全像个推推销员。当当晚，原一一平喝啤酒酒的下酒菜菜自然是墨墨鱼干、蚕蚕豆。（1）从上述材材料中，结结合本章促促成交易的的方法与技技巧，谈谈谈你受到什什么样的启启发？（2）假设你是是那位老大大娘，你会会如何推销销带来的东东西，请找找你的同伴伴和你一起起练习。分析题谢谢12月-2215:02:0415:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0412月月-2212月月-2215:02:042022/12/3115:02:049、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:02:0415:02:0415:0212/31/20223:02:04PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:0415:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:02:0415:02:0415:02Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:02:0415:02:04December31,202214、