询盘处理与客户管理

询盘的处理技巧与客户跟进周佳静Minnie周佳静Minnie：东北籍85年金牛座B型血少女心女汉子一枚，英语翻译专业毕业，“毁”人不倦人民女教师，四年贸易经验，请赐教！大纲询盘处理技巧客户跟进询盘回复询盘跟进询盘分析询盘的分析对联系方式的分析对内容的分析对附加信息的分析①②③有具体的规格，详细的要求。对你的主页有浏览。（比如：产品的种类，详细的格式要求、数量、交货期。）如果只是笼统的比较是没有意义的，至少短期内没什么价值对联系方式的分析▪公司名称

部分公司名称有助于判断客户的种类，从而区分是行业内客户、还是一般的零售商等。▪联系人姓名联系人姓名是否姓和名都齐全，姓名的特点是否符合国外的名字习惯？▪联系方式电子邮件（必有）、电话、传真、手机号码、网站等信息是否齐全？除了有助于判断询盘的质量，还为以后的进一步跟进创造条件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,13ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanTelephone:993-22-38763询盘分析—对附加信息的分析▪询盘标题有产品针对性的标题比只是列明询报价之类的泛泛标题更能现实客户的专业度▪阿里买家账号的年限3年以上的买家往往比1-2年的买家更加了解中国市场和中国制造，因为他们至少和阿里供应商有过生意往来▪发递时间由于时差，各地的工作时间不同，通过询盘的发送时间可以判断询盘的真假。▪发递时所在地询盘发送时所在地的信息多数和询盘显示的国别相同，如果不同，则客户要么在异地办公要么是虚假询盘询盘回复把握原则：时效+吸引+专业+引导*标题*内容*落款（签名名）*附加信息询盘回复—标题*客户的需求求明确A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回复原标标题*客户需求不不明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.点击原标题回回复询盘回复—内容原则：专业+吸引+引导，占据主主动性❶专业详细询问客户户的需求并陈陈述自己的意意见，让客户户感觉你是这这个行业的行行家。❷吸引通过文字+图表或者图片片来吸引客户户❸引导顾问式营销学学会换位思考考，从客户的的角度分析问问题并陈述意意见，让客户户跟着你的思思路走询盘跟进❶邮件❷电话❸传真❹面谈吸引+点燃欲望生意达成邮件跟进A.重点询盘根进进的频率高于于泛泛询盘B.花心思制作沟沟通素材，切切记枯燥的邮邮件跟进。C.邮件主题可以以变幻也可以以Follow原主题，但是是要在原有邮邮件的基础上上写邮件，从从而让客户一一目了然你们们之前的沟通通内容。电话跟进A.时效性（发邮邮件的当天或或者第二天））B.很有助于验证证客户的真伪伪C.拉近与客户的的距离。友情提示▪拿起电话那那一刻请微笑笑制造良好的的气场▪与客户交谈谈时请微笑，，客户能够感感觉的到。▪无论客户的的英语基础如如何，请将语语速放慢。▪适当的身体体、工作方面面的问候和关关怀不能少。。▪学会停顿、、学会聆听。。切勿吃东西西▪客户挂电话话你再挂。总结时效+吸引专业+引导耐心+积极成交商女不知亡国国恨，一天到到晚等询盘。。举头望明月，，低头等询盘盘。洛阳亲友如相相问，就说我我在等询盘。。少壮不努力，，老大等询盘盘。垂死病中惊坐坐起，今天还还没有询盘。。众里寻他千百百度，暮然回回首，那人却却在回询盘。。”与客户打交道道商务礼仪（一）介绍1自我介绍之前前先问候对方方，在不妨碍碍问候之际进进行，加之公公司名称职务务2介绍他人，职职位从高到低低，先长辈后后晚辈，先客客方后我方（二）交换名名片1随时检查自自己名片位置置2交换名片时时注意禁忌：：无意玩弄对方方名片把对方名片放放进裤兜把名片做记录录先于上司向客客人递交名片片商务谈判1做好准备工作作2谈判中的应对对策略3让客人感觉你你是站在对方方立场看问题题客户的跟进管管理大量往来的询询盘如果无法法整理和分析析不对讯嘉跟跟历史报价不不做出统一的的管理会造成成报价的混乱乱，浪费客户户资源1每个月进行行客户整理2所有和客户户之间往来的的邮件和聊天天内容简短进进行存档建立客户名册册CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客户分析：信用度价格敏感性质量标准订单大小效率不同客户的跟跟进①展会客户多分为已下单单客户（第一一时间邮件合合同，开始准准备付款事宜宜）有意向下下单（把展会会大概记录跟跟客人回归））索要样品或或随便看看的的及时做到跟跟进以便成为为潜在客户。。跟进邮件▪素材：XXXEXHIBITION;客户：XXX,提示作用，一一目了然跟进邮件—正正文WeareXXX……,whometyouonXXXExhibitionin…,datedon…..Enclosedpleasefind7picturesshowingyourinterestsattheexhibition.Wetalkedaboutprice…….packing….,payment,deliverytime….Wearelookingforwardtoyouranyfurtherinformationwecanabovementionedwhichwecanseveryouandpushthedealscomingintobeing!报价邮件尽量在一个屏屏幕上完整显显示尽量在一张A4纸完成打印不要忽略价格格有效期，付付款方式，最最后确认申明明。未成交客户关于索要样品品或随便看看看的及时做到到跟进以便成成为潜在客户户，不妨定时时按名片发邮邮件，最新报报价做到让客客户感觉良好好。贸易五年之痒痒自我开解痒，不舒服之之意有所倦怠，热热忱不在多样经营，心心随你动Bethebestofwhateveryouare做最好的自己己Ifyoucan'tbeapineonthetopofthehill,如果你当不成成山巅的一棵棵劲松Beascrubinthevalley就做山谷里的的小树吧---butbethebestlittlescrubbythesideoftherill;---但务必做溪流流边最棒的一一棵小树Beabushifyoucan'tbeatree.当不了树就做做一丛灌木，，Ifyoucan'tbeabushbeabitofgrass当不成灌木还还可以做小草草——Andsomehighwayhappiermake.——但务必做路边边最快乐的一一株小草Ifyoucan'tbeamuskiethenjustbeabass如果你不是大大梭鱼就做一一尾鲈鱼吧，，——Buttheliveliestbassinthelake!但要做湖里最最活泼的小鲈鲈鱼！Wecan'tallbecaptains,we'vegottobecrew,我们不能都做做船长,必须有人当船船员，There'ssomethingforallofushere,可每个人都有有自己的事儿儿，There'sbigworktodo,andthere'slessertodo,有的事事情大大，有有的事事情小小,Andthetaskyoumustdoisthenear.Ifyoucan'tbeahighwaythenjustbeatrail,而你要要完成成的任任务就就近在在咫尺尺。如果你你不能能做大大道就就做一一条小小径，，Ifyoucan'tbethesunbeastar;若是不不能做做太阳阳就做做星星星；Itisn'tbysizethatyouwinoryoufail———决定成成败的的不是是你的的大小小Bethebestofwhateveryouare!只要你你做最最好的的自己己!任何人人，只只要专专注于于一个个领域域，5年可以以成为为专家家，10年可以以成为为权威威，15年就可可以世世界顶顶尖。。也就就是说说，只只要你你能在在一个个特定定领域域，投投入7300个小时时，就就能成成为专专家；；投入入14600个小时时就能能成为为权威威；而而投入入21900个小时时，就就可以以成为为世界界顶尖尖。但但如果果你只只投入入3分钟，，你就就什么么也不不是。。——博恩·崔西What'syourstory?Youcan'tspeak!Youcan'tunderstand!Youfeelbad!;Youfeelhopeless!That'scrazy!Cheerup!;It'snottheendoftheworld.Doinginternationalbusinessisapieceofcake.;Don'tlookback.Enjoylosingface.Justforgetaboutyourface.;Themoremistakesyoumake,themoreprogressyoumake.Don'tgiveup.;MypledgeJusttryyourbest.Relax!Don'tpanic!Takeiteasy!;Bepatientandenjoyyourself.workingonitshouldbefun.;itisnobigdeal.It'sworthyourtimeandeffort.It'saneasyjob.Dosomethingaboutit.Youhavenochoice.Nomoreexcuses!Getmoving.Let'sgetstarted!You'dbetterdoitnow.;Ihaveeveryconfidenceinyou.Iwanttobeproudofyou.;It'smypleasuretohelpyouanytime.Youcancountonme!Don'tworryaboutit.;I‘mSerious.I’’lltrymybesttohelpyou.Wewillmakeittogether！成功的的路上上：忍得了了寂寞寞才能能看得得见繁繁华祝你成成功！！感谢分分享，，谢谢谢大家家2014年1月7日9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:03PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:59:0314:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:59:0314:59:0314:59Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:59:0414:59:04December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:59:04下午14:59:0412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:59:04下下午2:59下下午14:59:0412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:59:0414:59:0414:5912/31/20222:59:04PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:59:0414:59Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:59:0414:59:0414:59Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:59:0414:59:04December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:04下下午午14:59:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:59:04下午2:59下下午14:59:0412月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:59:0414:59:0414:5912