营销战略管理创立ARS营销

战略营销管理方圆鼎讯企业管理咨询有限责任公司呼和浩特市方圆鼎讯企业管理咨询有限责任公司是由著名高等院校学者与内蒙古本土行业专家发起设立。业务范围：1、为客户提供整合咨询服务；为大型企业提供常年的专业服务；为小型企业项目托管服务。2、帮助企业制定发展战略，开发成功的商业模式。3、帮助企业进行内部诊断，找到改进点，开发优化方案，将流程和管理模式加以固化。4、根据企业需求，量身制定方案，培训企业员工。方圆鼎讯企业理念经营理念虚怀若谷—永远向客户和竞争对手学习精益求精—做客户行业的专家服务理念尊重专业创新团队理念敬业务实高效严谨张仕武高级经济师、高级经营师、高级人力资源管理师，高级职业指导师.内蒙古财经学院赛汗校区高级讲师。1986年毕业于首都经济贸易大学，2001年毕业于北京大学.曾兼任国有、民营企业集团任策划部长、市场部长、总裁办主任、营销副总经理、总经理等职。现任：

内蒙古经纪人协会常务董事、首席咨询策划师中移鼎讯内蒙古分公司首席培训师方圆鼎讯咨询公司总经理、首席咨询培训师的定义

(简称)集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一的内容上篇:的理念中篇:的方法下篇:的运作矢野新一创立营销成功应用于下列企业丰田汽车日本生命保险日本烟草福武书店黑田办公用纸在数百家企业得到成功验证上篇:的理念上篇:的理念一、为什么必须成为区域市场.1二、如何成为区域市场.1三、的本质一、为什么必须成为区域市场.11、建立绝对优势2、提高顾客的忠诚度3、培养并留住优秀人才4、获得更多、更好的情报5、大幅度提高利润率1、建建立绝绝对优优势必须领领先对对手1.7倍（（√3）以1.7倍倍绝对对优势势压倒倒第二二位对对手才能保保持并并发挥挥优势势控制区区域市市场主主动权权客户是是糊涂涂的竞争对对手在在混淆淆视听听客户只只记得得住第第一（（.1）只有第第一才才值得得信赖赖2、提提高顾顾客的的忠诚诚度3、培培养并并留住住优秀秀人才才人才聚聚集规规律人才流流动规规律4、获获得更更多、、更好好的情情报提高客客户的的信赖赖感与与忠诚诚度获取情情报一线人人员在一线线岗位位上采集一一手信信息5、大大幅度度提高高利润润率·降低低单位位分销销费用用·提高高人员员分销销效率率·降低低差错错率·提高高供货货率·提高高响应应市场场速度度·降低低库存存积压压·改善善库存存结构构（经经销商商）·减少少应收收款·避免免以压压缩开开支方方式抵抵御价价格战战二、如如何成成为区区域市市场.1要想形形成营营销网网络优优势，，必须须避免免在广广阔的的市场场区域域内分分散我我们的的力量量集中力力量在在局部部区域域市场场成为为第一一，最最终在在整个个区域域市场场中成成为第第一必须采采用战战略，，必须须成为为区域域市场场第一一（.1））错误的的做法法分散力量.1.1正确的的做法法.1.1.1.1集中力量.1三、的本本质1、分销销力来源源2、分销销力不强强的原因因3、管理理者不清清楚业务务员实况况4、分销销终端的的实际状状态5、如何何提高销销售业绩绩6、管理理者的责责任1、分销销力来源源·销路不不畅是常常态·众多经经营者陷陷入恶性性价格战战（利润润锐减））·价格原原则上是是领头企企业的手手段·价格手手段对众众多企业业是兴奋奋剂、强强心针·分销力力来源在在于深化化与客户户联系·提高与与客户联联系的数数量、质质量·提高客客户的忠忠诚度·提高响响应市场场（客户户）的速速度·提高分分销能力力2、分销销力不强强的原因因善待客户户只是一一句空话话客户的要要求并没没有得到到及时、、系统而而真诚的的满足持续善待待客户十十分困难难上千业务务员难以以克服自自身的恐恐惧与惰惰性与客户联联系（对对客户进进行管理理）无止止境3、管理理者不清清楚业务务员实况况·是否去去了该去去的地方方·是否见见了该见见的人·是否干干了该干干的事·调查一一下你下下属的实实态，你你会大吃吃一惊4、分销销终端的的实际状状态与客户接接触方面面，草率率、马虎虎公司人员员行动没没计划、、没目标标、晃晃晃悠悠整个体系系在失效效分销能力力在下降降除了降价价促销别别无选择择降价是有有限度的的5、如何何提高销销售业绩绩成交的第第一位理理由永远远是该公司值值得信赖赖该业务员员值得信信赖每个业务务人员必必须做到到“去他他该去的的地方””、“会会他该会会的人””、“干干他该干干的事””把这一切切构成一一种体系系在分销的的终端上上，深化化与客户户的联系系销量自然然上升6、管理理者的责责任让每个业业务员都都懂得具具体“信信赖关系系”的内内涵,懂懂得业绩绩提高的的方法支持、帮帮助业务务员深化化客户联联系业务员不不能与客客户建立立信赖关关系，必必然招致致客户杀杀价（如如向地摊摊讨个便便宜）如果管理理者施加加压力，，迫使业业务员与与客户展展开讨价价还价，，导致关关系恶化化业务员也也随之失失去存在在价值管理者当当“球迷迷”中篇:的的方法法中篇:的的方法法一、市场场竞争调调查研究究二、提高高访问顾顾客的数数量三、提高高访问顾顾客的质质量四、开拓拓新客户户一、市场场竞争调调查研究究1、信息息反馈要要点2、分公公司概要要3、消费费者特性性4、经销销商状况况5、竞争争态势6、销售售实况7、销售售战斗力力实况1、信息息反馈要要点新近发生生了什么么事件；；(数据据、信息息)事件涉及及到哪些些方面；；(知识识学理)各方面相相互关系系；(知知识经验验、信念念)是否意味味着对手手的强弱弱/优劣劣势转变变；(知识判判断)有何机会会/威胁胁；(智智慧)有何对策策建议。。(智慧慧)选择调查查对象的的依据顾客（经销商商/用户户）企业对手行业内结结构性因因素稳定因素素突变因素素演变因素素未来变化化2、分公公司概要要分公司名名称及隶隶属关系系掌控的市市场责任任区域（（省市地地县）上年度销销售额与与月均销销售额掌头商品品员工人数数、结构构客户类别别其它⑴分公公司名称称填填表年年月月日日分公司名称

总经理Tel：注册日期、资本

年

月

日

（万元）法人代表Tel：通讯地址（邮编）

联系人Tel：分公司情情况统计计表⑵隶属关系系下属单位或下属业务部名称负责人（经理）员工人数（人）上年总销售额（万元）

⑶责任区域域（包括下级级的市场责任任区域）

分公司所辖区域面积（Km2）人口（万人）户数（万户）上年总销售（万元）

直辖市

个郊县

省

地区

个郊县

省

地区

个郊县

省

地区

个郊县

⑷上年度累累计销售总额额排序全系列产品主要规格/型号名上年总销售（万元）自营（%）批发（%）经销（%）月均销售（万元）①

②

③

④

⑤

⑥

合计

自营+批发+经销=100%

⑸人员情况况（不含下级级单位）人员类别男女≤25岁≤35岁>35岁初中高中本科硕士经营主管

经销业务

行政事务

财务、会计

后勤保障

维修服务

合

计（人）

⑹自营专卖卖店（办事处处）名称营业面积（M2）营业员（人）上年销售(万元)月均销售（万元）

市

区

市

区

市

区

所在地⑺客户类别别客户类别店铺数(家)占区域店数比例（%）月均销(万元)上年总销(万元)百货商店

电器商店

专卖店他营

联营

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

计

⑻不动产分公司建筑总面积(m2)月租金（元/m2）仓储总面积(m2)仓储个数（个）车辆台数(台)货车（台）3、消费者特特性商品偏好购买地倾向服务的要求品牌的群体差差异需求趋势营销对策各地区市场消消费特性调研研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）

现有资料的结论与判断/资料来源

⑴本地区消消费者的商品品偏好各地区市场消消费特性调研研表大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据)

现有资料的结论与判断/资料来源

⑵本地区消消费者的购买买地点倾向4、经销商状状况经销商问卷调调查（由经理或销销售主管亲自自调查）经销商状况调调查分公司（业务务部）名称填填表表年年月月日日商店名

调查者名（职务）地点

Tel：（部门名称）

㈠经销商态态度调查表⑴请用一句句话来表示你你对本公司的的印象与特色色。项

目是这样有一点说不好基本上不是不是这样①对本公司有好感

②本公司有信誉

③本公司很注重客户

④本公司给人亲切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比较稳健

⑧本公司是优秀的

⑨本公司未来有希望

⑩本公司情报灵通

⑵请按下列列项目作出回回答⑶请对本公公司所提供的的商品作出评评价

项

目

好

一般说不好不太好很不好

评语硬件品种齐全

价格

交货期

稳定供应

商品质量

软件促销能力

提供信息

新商品供应

索赔处理

联络联系

⑸与本公司司保持交易关关系的理由是是什么。①商品好②价格公道③品种齐全④善于改进工作⑤有信誉⑥有良好的人际关系⑦经营稳定⑧精益求精⑨找不到合适的供应商⑩其它（

）理由/事实①注重利润②注重合作③善于改进④没什么印象⑤其它（）⑷请问本公公司的经营方方式属于哪种种类型⑹你认为本本公司的业务务员如何？项

目非常好较好一般较差很差有何评语专门知识

人格品德

进

取

心

计

划

性

处事能力

责

任

心

㈡经销商状状况调查

经销额排序经销商名称去年各经销商家电总销（万元）去年实销A公司彩电金额（万元）去年月均销售A公司彩电金额（万元）年销B公司彩电（万元）年销C公司彩电（万元）年销彩电D公司（万元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家电经销销商排序⑵家电经销销商档案经销额排序经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）去年营业总面积（M2）去年营业总收入（万元）去年营业人员总人数（人）第一位

第二位

第三位

第四位

⑶家电经销销商的立场经销额排序经销商名称基本经营方针对A公司的总体评价对B公司的总体评价对C公司的总体评价对D公司的总体评价第一位

第二位

第三位

第四位

⑷家电经销销商的态度经销额排序经销商名称对商品适销对路对验货差错率对最低库存量对POP展位导购对保持长期供销关系第一位

第二位

第三位

第四位

⑸家电经销销商的愿望与与建议经销额排序经销商名称在广告宣传方面在商品功能系列方面在价格政策方面在支付方式方面在服务维修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5、竞争态势势竞争者概要竞争者优势竞争者新举措措本公司的生存存与发展(1)竞争者者概要

地域年销额排序分公司名称(分销机构)去年销售金额（万元）去年市场占有率（%）去年拥有经销商数（家）去年经销商占有率（%）自营经销店、专卖店(家)区域内员工数（人）员工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)竞争者者优势地域年销额排序分公司名称（分销机构）广告宣传的定位方面商品促销导购方面服务营销方面商品的卖点方面与中间商经销商的联系方面第一位

第二位

第三位

第四位

1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？

2、市场反响如何、发生了一些什么变化？3、有什么影响，机会与威胁是什么?4、有何对策与建议？(3)竞争者者新举措

1、应该如何提高品牌的知名度与美誉度？

2、应该如何强化分销能力？（市场占有率与库存周转）

3、目前在经营管理上的主要困难是什么？

4、将在什么方面可能出现大的问题与危机？5、有何合理化建议？(4)生存与与发展6、销售实况况采集过去24个月（2年年）数据制作月销售额额统计表制作年累计销销售额统计表表（12个月移移动累计）判断趋势找出原因制订对策月份年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月销售额/年年累计销售额额统计数据表表分公司（业务务部）名称单单位位：万万元月份1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月销售额/年年累计销售额额统计数据表表(示例)分公司（业务务部）名称单单位：万万元年累计销售额额统计分析图图单位：6000万万元1234567891011127、分销战斗斗力实况填写《业务员员工作记录表表》（（10天～30天天）填写《业务员员工作分析、、评价表》评价基准（最最低要求）评价基准（最最低要求）公司外业务>50%主动访问>被被动访问路程<30%平均出发时刻刻→10:00市场/客户/竞争……→→信息反馈………→信息共共享，形成内内部协同有组织的努力力核心价值理念念企业目标使命命目标/任务支持/服务成本/费用目标/任务/费用……→→过程控制………→能力提提高，抵御外外部变化局部市场第一一争夺市场的要要求客户满意客户数、质量量提高客户关系深化化提高销售收入入企业成功控制销售费用用超越对手二、提高访问问顾客的数量量1、分销战斗斗力来源2、对顾客进进行分类3、访问顾客客标准化4、访问顾客客计划化1、分销战斗斗力来源失效时间多于于对手10%不可能战胜胜对手减少与实绩无无关的时间浪浪费,提高高有效间的工工作质量对业务员的行行动进行管理理

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、对顾客进进行分类客户分析制作分析表表A：累计比比70%左左右B：累计比比95%左左右C：其余至至100%制作分析图图判断标准（（同商品分分析）填写客户结结构判断表表顺序客户名销售额(万元)累计(万元)累计比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

计

10000

100%客户分析表表（年年月月~年年月月）客户分析图图90%70%A：B：：4：：6：8=1：：1.5：：2

客户结构的问题点与改善对策

分公司名称称填填表年年月月日日客户结构判判断表顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顾客分级

ABCaⅠ=Aa顾客名·····Ⅰ=Ba顾客名·····Ⅱ=Ca顾客名·····bⅠ=Ab顾客名·····Ⅱ=Bb顾客名·····Ⅲ=Cb顾客名·····cⅡ=Ac顾客名·····Ⅲ=Bc顾客名·····Ⅲ=Cc顾客名·····顾客分等顾客等别月访问次数/每家平均停留时间Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顾客420分3、访问顾顾客标准化化4、访问顾顾客计划化化访问顺序顾

客

名访

谈

者次

数日

期内

容结

果有关情报1

2

3

4

5

三、提高访访问顾客的的质量1、确立.1的目标标值2、选择对对应的顾客客3、确定关关键人物与与对策4、确定关关键事件与与对策1、.1的的标准值.1≧2位×1.7倍“2位”指指处在第二二位竞争对对手的销售售额1.7倍倍＝＝√√3竞争格局销售额占顾客总需求（%）比对手我司200万元57≥1.7对手甲100万元28对手乙50万元15示例例确定定目目标标示示例例客户名去年实际销售指数今年计划.1目标A客户10020140140B客户501070102（对手60×1.7）C客户70149898D客户12024168168E客户8016112136（对手80×1.7）F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元2、、选选择择对对应应的的顾顾客客从开开始始寻寻找找按≥≥第第2位位××1.7的的目目标标值值确确定定顾顾客客对对象象每个个业业务务员员承承诺诺3名名目目标标顾顾客客整体体调调整整，，配配置置力力量量3、、确确定定关关键键人人物物与与对对策策客户户公公司司中中谁谁可可帮帮助助我我完完成成.1谁是是需需求求决决策策中中的的关关键键人人物物谁是是最最大大的的障障碍碍有何何有有效效的的对对策策人物特征注意点对策第一代领导人·精神领袖·有强烈的好奇心·好恶分明·性情中人·注重勤俭·乐观人生·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要无拘无束·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示认真与勤奋·注重礼节·显示广泛的兴趣·注重原则第二代领导人·理性主义者·强调功效·追求先进·注重格调与档次·注重现代气息·不强调感情投入·不要凭感觉说话·避免幼稚的话题·避免低级庸俗的话题·强调数量与证据·提供新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念领导人妻子·喜行于色·有强烈的支配欲·有持高贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位·注意礼貌用语·不要小家子气·多予以赞扬·持重·开朗以对·注重礼节（礼物）·积极主动予以方便与帮助领导人助理·依领导人脸色行事·不拥有实权·保守·不要说领导人坏话·不要知无不言,言无不尽·不要轻视其地位·多讲事实·多引领导人讲话人物特征注意点对策副主管·负责日常管理事务·具有实际的控制力·倾向稳重与消极·不要过份赞扬主要领导人·不要急功近利，急于求成·多加倾听·不时赞美与肯定·予以理解·多接触，慢工细活财务部长·精打细算·注重数字·倾向保守·知识丰富·头脑冷静·不要空口说大话·不要卖弄知识·不要节外生枝·强调成本费用·多加称赞·注重预算·注重方案制订经营部长·思路开阔·见识广·利润意识强·进取心强·战胜欲强·善于伪装·不要直话直说·不要以个人或业务员身份说话·不要轻易对其要求与条件作出承诺·提供更充分情报·抓关键进行商谈·集中力量逐项展开商谈·组织团队进行访谈技术部长·视野狭窄·在不熟悉的领域，趋于保守·专业知识丰富·固执·不要伤其自尊心·不要好为人师·举成功企业事例·多请教·多演示，多讲解·多花点时间进行沟通与讨论生产部长·敏感·自尊心极强·说一不二·有经营头脑·按领导人方式对待·强调效率·强调降低成本·多恭维·与部长下属搞好关系4、、确确立立关关键键事事件件与与对对策策确立立目目标标值值与与举举措措出现现偏偏差差的的原原因因追追究究我司司““长长处处””没没发发挥挥的的原原因因我司司““短短处处””没没克克服服的的原原因因制订订强强化化与与改改善善的的对对策策四、、开开拓拓新新客客户户1、、四四次次访访问问原原则则2、、制制订订开开拓拓计计划划3、、明明确确访访问问内内容容1、、四四次次访访问问原原则则第一一次次，，留留下下良良好好印印象象第二二次次，，认认真真倾倾听听，，收收集集情情报报第三三次次，，作作出出姿姿态态，，进进行行简简单单商商谈谈第四四次次，，进进行行深深入入商商谈谈，，判判断断成成交交可可能能以上上四四次次访访问问必必须须一一月月内内完完成成必须须确确保保在在第第五五次次访访问问时时成成交交顾客名责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续与中止)1234

2、制定开拓拓计划顾客名四次原则日/月内容第一次访问

第二次访问

第三次访问

第四次访问

判断成交可能是/否→（理由：

）3、明确访问问内容下篇:的运运作下篇:的运运作一、深度分销销二、客户顾问问三、企业结盟盟一、深度分销销1、M经销商商的故事2、三得利的的故事3、王永庆的的故事4、青年公寓寓小卖部（小卖部/家家计配送送中心）5、农药企业业的经营之道道（病虫害的综综合防治）深度分销的基基本模式R公司零售商养殖户B养殖户C养殖户A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出推广员1，促销2，理货3，推广4，信息深度分销模式式基本要素目标任务零售商养殖户争夺市场企业战略业务员推广员二、客户顾问问1、B公司（（扫描/彩超超/核磁共振振）2、P公司（（牙医门诊/选址/经营营方式）3、指导消费费者（发酵粉粉的用途：洗洗澡、洗衣增增白、冰箱除除臭、下水道道除臭）4、G管理经经销商（库存存/气候预报报）HMMMMW钱与货客户顾问1、马绍尔故故事2、A药业的的故事3、打通价值值链三、企业结盟盟1、马绍尔元元器件供应商商的故事给诊疗器械公公司特供共同面向医院院客户共同预测物料料需求约定元器件备备货物料托管节省讨价还价价的时间节省交易成本本提高响应市场场的速度元器件供应商商医疗器械公司司医院客户共同面向医院院客户共同预测物料料需求约定元器件备备货物料托管马绍尔故事2、A药业的的故事与上游结盟－－－获得商品品资源与品牌牌资源的优势势与下游经销商商结盟－－形形成有组织的的分销价值链链以价值链－－－快速通道与与对手展开竞竞争价值链之间的的竞争－－避避免单打独斗斗打通价值链资金流商品流交易流信息流高科技全系列大网络生产销售研发谢谢谢谢12月-2213:54:2213:5413:5412月-2212月-2213:5413:5413:54:2212月-2212月-2213:54:222022/12/3113:54:229、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:54:2213:54:2213:5412/31/20221:54:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:54:2213:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:54:2213:54:2213:54Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:54:2213:54:22December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20221:54:22下午13:54:2212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:54下下午午12月月-2213:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3113:54:2213:54:2231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:54:22下下午1:54下下午13:54:2212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但