远X让业绩评估成为战略驱动器

让业绩评估成为战略驱动器1介绍欢迎参加研讨会！希望下面的内容对大家的工作有一点实际的参考价值2研讨会的目标由于参加研讨的主要是集团公司的人力资源部经理，同时也由于时间有限（75分钟），我们将把注意力集中在业绩评估中原则层面的3个问题，而不展开讨论业绩评估中操作层面的问题提出目前上海商业企业业绩评估中容易出现的10个问题（并着重讨论其中的3个问题）理解业绩评估如何为公司的战略服务业绩评估如何为公司的业务组合战略服务业绩评估如何为每个具体业务单位的竞争战略服务理解业绩评估如何适应不同的公司组织形态3结构目前上海市商业企业业绩评估中的10个问题KPI业绩评估体系业绩评估如何为公司的战略服务－业绩评估与业务组合战略－业绩评估与竞争战略不同的组织形态，不同的人，不同的业绩评估410个问题1、个人特点及业绩评估方式同公司业务类型正确匹配的问题－如何为公司不同类型的业务找到不同类型的人才,并采取不同的业绩评估方式2、集权与分权的组织中人才使用的问题－如何使人力资源政策同公司组织特点相匹配3、管理人员对公司战略的共识问题－如何使业绩评估体系成为公司战略沟通平台4、考核周期长短的优劣比较问题－如何制定合理的考核周期5、规避经理人的行为违背股东（国家）利益的问题－如何确保个人利益同公司总体利益的一致510个问题（续）6、国有企业在人才市场中的竞争力的问题－如何解决国有商业企业经理人的工资同人才的市场价格之间的差距7、规避经理人的短期行为的问题－如何确保短期利益同长期利益的平衡8、追求绩效，以结果为导向的问题－如何在公司中建立一种强烈的绩效文化9、干部缺乏梯次性的问题－如何培养干部，为公司的发展建立人才梯队10、考核中定性与定量的矛盾冲突的问题－如何对待考核中定性和定量的权重以及如何正确对待定量所得出的指标结论6结构目前上海市商业企业业绩评估中的10个问题KPI业绩评估体系业绩评估如何为公司的战略服务－业绩评估与业务组合战略－业绩评估与竞争战略不同的组织形态，不同的人，不同的业绩评估7KPI业绩评估体系三大基本功能

考核

定量地实现绩效考核随时间进步的情况分析、计划分析工作问题的工具计划工作的重点汇报、指导向上汇报的重点向下指导的方向KPI业绩评估体系定义KPI业绩评估体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。8KPI业绩评估体系在管理中的两大作用：指导营运和指导人才管理KPI评估程序持续改进找出提升营运业绩的关键驱动因素找出提升干部队伍素质的关键驱动因素改进措施制定程序改进措施制定程序改进措施实施程序改进措施实施程序持续改进9建立KPI业绩评估体系的工作将分为四部分依据三个判断依据选择职位的关键业绩指标：对公司价值/利润的影响程度指标计算的可操作程度该岗位对指标的可控程度每年年初，高层管理人员和财务部门制订公司整体经营计划和财务预算，再由人力资源部门统一制订具体指标年终根据关键业绩指标的表现对各位干部进行业绩考评和实施奖惩以指标为中心进行工作管理和业绩评估工作要点定期计算指标并制作报表制订经营计划与财务预算 确定考核岗位的关键业绩指标每个经营季度末，由人力资源部负责计算结果将报表作为集团上下级讨论业绩的依据召开高层经理决策会议，针对指标进行工作总结及计划10每年年年年初初，，管管理理高高层层制制订订公公司司年年度度整整体体经经营营计计划划，，各各部部门门制制定定相相应应工工作作计计划划和和预预算算内容：负责人：：具体内容容：整体经营营计划管理高层层资产回报报、资产产负债状状况预估估整体收入入、成本本、费用用、利润润计划新产品投投资计划划部门计划销售部：：市场部：：加工厂牛场财务部：：（详见计计划体系系文件））销售计划划销售收入入、费用用、利润润预算品牌建设设计划预预算产品市场场推广计计划预算算新产品市市场分析析计划预预算生产计划划生产成本本、费用用预算技术改进进、新产产品研发发等计划划鲜奶供应应计划牛场发展展计划预预算产品销售售收入、、成本、、费用、、利润预预算各部门成成本、费费用、利利润预算算资金预算算11每季度由由总经理理主持召召开高层层决策会会议，讨讨论各部部门业绩绩表现及及下季度度工作计计划沟通结果果决策会议议交流沟通通收集业绩数据据人力资源源部负责责从财务务、信息息中心等等有关部部门取得得KPI数据，，并填写写干部考考核表相相关部分分由直接上上级与各各经理进进行个别别交流听取该经经理的意意见和对对考核结结果的陈陈述，充充分了解解本季度度经营情情况由总经理理主持召召开高层层经理决决策会议议，总结结本季度度的经营营情况，，并制定定下季度度工作的的具体安安排各部门按按照下季季度工作作目标与与计划开开展工作作由直接上上级通知知经理决决策会议议决定，，并进行行必要的的沟通完成计划划12人力资源源部负责责从财务务、信息息中心等等部门取取得季度度KPI数据，，填写KPI评评分表指标权重资料来源源各部门KPI评评分表KPI综综合评分分得分目标值实际值姓名填表时间间部门门职务务达标率13业绩表现现的评估估-关键业业绩指标标体系（（KPI）潜力的判判断-学习能能力强-悟性好好-事业心心强-年轻-协作能能力-职业道道德-组织能能力-认同公公司价值值观业绩表现现潜力高低尽快清除好坏重点培培养保留人才提升业绩绩？找出原因因评估以后后——如如何规划划干部队队伍14结构目前上海海市商业业企业业业绩评估估中的10个问问题KPI业业绩评估估体系业绩评估估如何为为公司的的战略服服务－业绩评评估与业业务组合合战略－业绩评估与与竞争战略不同的组织形形态，不同的的人，不同的的业绩评估15高层洞察力－－战略规划战略执行－一一线营运竞争优势进入什么行业业？什么时候进入入？以什么方式进进入？需建立什么竞竞争优势？计划组织（结构、、职责、权限限）流程人：招募、发发展、激励（（评估、薪酬酬）公司竞争力的的两个来源:高层洞察力力和战略执行行能力指导实现16战略战略规划主要要考虑于两个个方面：业务务组合战略和和竞争战略业务选择竞争战略三层面业务层面管理法低成本差异化战略问题业绩评估单位产品的成成本等指标举例：K-mart、Wal-mart品种：产品多多样程度等服务：让客户户满意的方式式的种类等17结构目前上海市商商业企业业绩绩评估中的10个问题KPI业绩评评估体系业绩评估如何何为公司的战战略服务－业绩评估与与业务组合战战略－业绩评估与与竞争战略不同的组织形形态，不同的的人，不同的的业绩评估18公司战略管理理三角营运系统战略人目标制定预算/计计划(战略略预算系统)执执行预算算/计划19为配合公司业业务组合战略略，业绩评估估可以采用层层面管理法为维持企业持持续稳定的发发展，一般而而言企业可以以从3个层面面规划业务组组合为适应三层面面的业务特点点，企业人力力资源的配置置也应同时要要关注各层面面的特点。因因此，我们可可以采用层面管理法来进行业绩评评估战略驱动器营运系统战略人目标20目标措施第一层面保证优异的业绩加强管理，强调执行过程的纪律性和计划性，增强预见性与责任感第二层面迅速建造阶梯，确立定位优势抓住时机，加大投资，迅速增长第三层面寻求新机遇，形成战略远见通过交流、研究、思考、联盟或小规模投资不懈地探寻由于三个层面的目标和具体执行措施具有明显的差异，只有将三者的管理制度加以区分，才能避开沿用旧制度带来的增长障碍，以适应创建新阶梯的需求首先，在运用用层面管理法法之前要重视视不同层面间间业务特点的的差异性21第一层面第二层面第三层面人才类型用人方式经营者精深的实际工工作和/或产产业专业技能能达到目标和完完成计划的强强大动力纪律性强业务建立者企业家的创造造意愿对不确定和不不断变化能泰泰然处之集中于增加收收入的过断决决策人有远见者创业志士不落俗套的思思考者建立个人近期期业绩要点（（职位晋升和和报酬），包包括由于业绩绩不佳的处罚罚实施“不找借借口”的管理理风格提供行动自主主权，自由发发出创建委任任提供通过现金金奖金和入股股的方式创造造个人财富的的机会提供创业机会会，使其留下下“传家宝””提供心理奖励励、认可设想想项目、提供供试验和探索索的自由提供职业优惠惠：满足开发发智能的好奇奇心；成为第第二层面业务务建立者的机机会资金奖励为了实现企业业的持续增长长，必须平衡衡使用以上三三类人才。只只有有优秀的的经营者维持持和发展现有有业务，才能能让建造者开开拓新业务；；只有不断注注入新内容，，企业才能持持久发展最高领导人必必须善于驾驭驭三个层面。。可通过企业业高层领导的的平衡搭配达达到全面监控控的目的加强人才管理理，为不同层层面配备具有有合适技能、、个性、经验验和知识的人人员22从更长远的角角度考察产业业发展前景及及可能出现的的机遇，有必必要开展多项项讨论活动通过规划承诺诺企业将不断断探寻、投资资具有前途的的项目，并通通过预算形式式反映出来投资预算是对对新项目的资资本化，应保保证投资项目目资金的及时时、充足供给给业务规划是创创建新阶梯的的行动计划。。同时需要明明确能力培养养方案、增员员拓展计划和和有关应急措措施战术计划主要要涉及如何提提高质量、销销售效率、生生产力、资金金周转率及客客户满意度等等执行性问题题通过规划能基基本确定企业业利润计划和和年度预算情情况第一层面第二层面第三层面重点内容维护、拓展并并增加现有业业务的利润率率年度经营计划划：战术计划资资源决策策制制定定预算提出建立新业业务的资源规规划为未来发展寻寻找备选方案案，测试已选选方案业务建立战略略：投资预算为为新投资几乎乎作出详细的的业务规划探讨决定：项目初步计划划项项目里里程碑（（阶段段性成果）确定各层面的的运作规划和和预算，形成成贯穿三个层层面的增长计计划23第三层面的目目标是找到能能发展成第二二层面业务的的机会，并打打好基础，它它要求有一整整套备选项目目，并能在开开发过程中提提升价值。所所以对新项目目的发掘和完完善情况是业业绩评价的主主要内容第二层面的目目标是击败竞竞争对手，占占领最佳市场场位置。所以以应适当弱化化利润指标，，而把业务扩扩展的规模、、速度与效率率作为考核重重点优异的经营业业绩和稳定的的利润是企业业赢得增长权权利的基础，，也是第一层层面业务的目目标。所以有有关利润等经经营指标是业业绩评估的重重要方面第一层面第二层面第三层面重点评估标准近期结算结果果和现金流利润投投资资本本回报成成本生生产率率或效率拓展状况和资资本生产率回报的高低成成功功的概率收入入增增长长、、利利润润市市场场份份额额、、基基地地建建立立情情况况资资本本投投资资效效率率预预期期净净现现值值以项项目目为为基基础础的的里里程程碑碑待待选选项项目目估估价价将将设设想想转转为为业业务务的的速速度度新新项项目目数数量量根据据各各层层面面特特点点及及目目标标，，制制定定相相应应的的业业绩绩评评估估重重点点和和标标准准24结构构目前前上上海海市市商商业业企企业业业业绩绩评评估估中中的的10个个问问题题KPI业业绩绩评评估估体体系系业绩绩评评估估如如何何为为公公司司的的战战略略服服务务－业业绩绩评评估估与与业业务务组组合合战战略略－业业绩绩评评估估与与竞竞争争战战略略不同同的的组组织织形形态态，，不不同同的的人人，，不不同同的的业业绩绩评评估估25除了了财财务务指指标标外外…………指标标权重重资料来源各部门KPI评分表KPI综合评评分得分目标值实际值姓名填表时间单位职务达标率一个例子营业额5%ROE65%资产负债率5%流动比率5%速动比率5%折旧提取5%26通过持续提高高营运效率建建立竞争优势势建立竞争优势势制定赶超办法法建立核心技能能/获得关键键资源确定比较的指指标测量指标差距距并确定目标标提高ROE和和增长率寻找一一流企企业作作为比比照基基准选址后勤配配送营销采购…价格便利服务…每平方方米营营业额额主要商商品价价格单位储储运成成本库存周周转率率加权平平均断断档率率…每平方方米营营业额额40%主要商商品价价格10%单位储储运成成本60%库存周周转率率50%加权平平均断断档率率40%…给商店店经理理在商商品采采购方方面更更多的的发言言权建立一一流的的计算算机系系统和和配送送系统统引进采采购经经理，，建立立专业业化的的采购购培训训27选择一一流企企业，，作为为比照照基准准，找找出差差距一流企企业我们差距28选择一一组结结果和和过程程指标标，同同时反反映短短长期期利益益-竞竞争力力营业额额增长长率中国地地区营营业额额ROE每平方方米营营业额额顾客满满意度度库存周周转率率单位储储运成成本平均商商品价价格………沃尔马马我们2001沃尔马马我们2002沃尔马马我们2003沃尔马马我们200429结构目前上上海市市商业业企业业业绩绩评估估中的的10个问问题KPI业绩绩评估估体系系业绩评评估如如何为为公司司的战战略服服务－业绩绩评估估与业业务组组合战战略－业绩绩评估估与竞竞争战战略不同的的组织织形态态，不不同的的人，，不同同的业业绩评评估30扩张速度度不能超超出财务务和组织织能力，，组织必必须随着着发展（（如规模模）而变变化———控制增增长速度度的必要要性———财务能能力、组组织能力力、人力力资源必必须同规规模保持持同等的的发展速速度集权分权目标、策策略、管管理和财财务控制制应该十十分明确确，特别别是权限限和业绩绩评估应应该具体体落实———谁负负责什么么？执行行情况如如何衡量量？同时时，应对对每人的的管理幅幅度加以以控制。。总部管理理人员对对经营活活动中的的大多数数决策拥拥有生杀杀大权商店经理理是一个个“管钥钥匙的人人”只负责商商店的开开门和打打烊，考考勤，商商店的维维护、商商品的陈陈列；没有多少少权力，，因而不不需要很很强的能能力利润和销销售额在在考核中中不占很很大比重重，也不不会得到到很高的的报酬只需1-2年的的培训就就可以成成为商店店经理如泽尔公公司、斯斯巴坦斯斯、科维维特商店经理理是对商商店的经经营负全全面责任任：商品品选择、、营销、、政策、、组织、、人事等等权限能力评估/薪薪酬培训例子对能力的的要求很很高利润和销销售额、、ROE等在考考核中比比重很大大，工资资和奖金金很高经过良好好的培训训（如K-MART需需要7-10年年）如彭尼、、K-MART31计算机信信息系统统和后勤勤配送系系统提高高了集权权的可能能性，也也进一步步解放了了商店经经理集权分权权限能力评估/薪薪酬培训例子总部管理理人员获获得了及及时、精精确掌握握每一家家商店经经营情况况的能力力商店经理理在一定定范围内内负责商商店的经经营：适适合本地地特色的的商品选选择、促促销、人人事等重点在日日常营运运管理能能力经营业绩绩在考核核中占较较大比重重，高薪薪酬良好的培培训WAL-MART329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:33:0115:33:0115:3312/31/20223:33:01PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:33:0115:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:33:0115:33:0115:33Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:33:0115:33:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:33:01下下午15:33:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月223:33下下午12月-2215:33December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:33:0115:33:0131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:33:01下下午3:33下下午午15:33:0112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:33:0115:33:0115:3312/31/20223:33:01PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:33:0115:33Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:33:0115:33:0115:33Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:33:0115:33:01December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:33:01下午15:33:0112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:33下下午午12月月-2215:33December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:33:0115:33:01