营销渠道设计的管理规范

选择和管理营销渠道SelectingandmanagingMarketingChannels选择和管理营销渠道营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，营销渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)1，营销渠道定义2，为什么要利用营销中间机构？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)3，渠道的功能

营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）4，渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流5，渠道级数或层次(Channellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)

三级渠道(M-W-J-R-C)6，后向渠渠道（backwardchannel）有几种中间间商(intermediaries)在各种种“后向””渠道中起起作用，对对环境起到到保护作用用。其中包包括：生产商的回回收中心；；社区小组;废物收集专专家；回收利用中中心；现代化的““收破烂商商”；废物回收利利用经纪商商；中央处理仓仓库。公司在设计计、管理、、评价和修修正其渠道道时将面临临什么决策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？设计一个渠渠道系统：：分析顾客需需要的服务务产出水平平建立渠道目目标和限制制因素识别主要的的渠道选择择方案对它它们们作作出出评评价价。。二，，渠渠道道设设计计决决策策(Channel-DesignDecision)1，，分分析析顾顾客客需需要要的的服服务务产产出出水水平平设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。渠道道可可提提供供5种种服服务务产产出出(Serviceoutput)：：批量量大大小小(LotSize)：：批批量量是是营营销销渠渠道道在在购购买买过过程程中中提提供供给给顾顾客客的的单单位位数数量量。。等候候时时间间(WaitingTime)：：渠渠道道的的顾顾客客等等待待收收到到货货物物的的平平均均时时间间，，顾顾客客一一般般喜喜欢欢快快速速交交货货渠渠道道，，快快速速服服务务要要求求一一个个高高的的服服务务产产出出水水平平。。空间间便便利利(SpatialConvenience)：：空空间间便便利利是是营营销销渠渠道道为为顾顾客客购购买买产产品品所所提提供供的的方方便便程程度度。。产品品齐齐全全(ProductVariety)：：产产品品品品种种是是营营销销渠渠道道提提供供的的商商品品花花色色品品种种的的宽宽度度。。一一般般来来说说，，顾顾客客喜喜欢欢较较宽宽的的花花式式品品种种，，因因为为这这使使得得实实际际上上满满足足顾顾客客需需要要的的机机会会更更多多。。服务务支支持持(ServiceBackup)：：服服务务支支持持是是渠渠道道提提供供的的附附加加的的服服务务（（信信贷贷、、交交货货、、安安装装、、修修理理））、、服服务务支支持持越越强强，，渠渠道道提提供供的的服服务务工工作作越越多多。。2，，建建立立渠渠道道目目标标和和限限制制因因素素渠道道目目标标应应该该以以目目标标服服务务产产出出水水平平来来表表述述。。根据据Bucklin(1966)的观观点点：：在竞竞争争的的条条件件下下，，渠渠道道机机构构应应该该安安排排它它们们的的功功能能任任务务以以便便实实现现所所期期望望达达到到的的目标标服服务务产产出出水水平平同时时使使得得整个个渠渠道道成成本本最最小小。设计计渠渠道道的的一一般般要要求求渠道道目目标标因因产产品品特特性性的的不不同同而而不不同同。。渠道道设设计计应应反反映映不不同同类类型型的的中中间间机机构构在在执执行行各各种种任任务务时时的的优优势势和和劣劣势势。。渠道道设设计计还还受受到到竞竞争争者者使使用用的的渠渠道道的的制制约约。。渠道道设设计计必必须须适适应应大大环环境境。。当当经经济济不不景景气气时时，，生生产产者者总总是是要要求求以以最最经经济济的的方方法法将将其其产产品品推推入入市市场场。。这这就就意意味味着着利利用用较较短短的的渠渠道道，，取取消消一一些些非非根根本本性性的的服服务务――因因为为这这些些服服务务会会提提高高产产品品的的最最终终价价格格。。法律规定和限限制也将影响响渠道设计。。渠道目标因产产品特性的不不同而不同易腐商品要求较直接的的营销，因为为拖延和重复复搬运会造成成损失。体积庞大的产产品，要求采用运运输距离最短短，在产品从从生产者向消消费者移动的的过程中搬运运次数最少的的渠道布局。。非标准化产品品，则由公司销销售代表直接接销售，因为为中间商缺乏乏必要的知识识。需要安装或长长期服务的产产品通常也由公司司或者独家代代理商经销。。单位价值高的的产品一般由公司推推销员销售，，很少通过中中间机构。3，识别渠道道选择方案渠道方案的选选择由3方面面的要素确定定：中间机构的类类型中间机构的数数目每个渠道成员员的条件及其其相互责任(1)中间机机构的类型使用中间机构构的何种类型型取决于目标标市场的服务务产出要求和和渠道交易成成本。公司必必须挑选出能能促进其长期期利润的渠道道类型。中间机构的类类型经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。零售商Retailer一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕Distributior一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。一个中间机构构，它购买商商品，取得所有权并再出售。(2)中间机机构的数目NumberofIntermediaries企业必须决定定每个渠道层层次使用多少少中间商。企业的所采取取的分销政策策影响中间商商的选取专营性分销(exclusivedistribution)选择性分销(selectivedistribution)密集性分销(extensivedistribution)专营性分销(exclusivedistribution)专营性分销是是严格地限制制经营本公司司产品或服务务的中间商数数目。它适用用生产商想对对再售商实行行大量的服务务水平和对服服务售点进行行有效控制的的情况。一般般来说，专营营性的再售商商同意不再经经营竞争品牌牌。产品经销权的的排他性和产产品经销区域域的排他性选择性分销(selectivedistribution)选择性分销是是利用一家以以上，但又不不是让所有愿愿意经销的中中间机构都来来经营本公司司的特定产品品。一些已建建立信誉的公公司，或者一一些新公司，，都利用选择择性分销方式式来寻找和选选择经销商。。选择性分销销能使生产者者获得足够的的市场覆盖面，与密集性分分销相比有较大的控制力力和较低的成成本。密集性分销(extensivedistribution)密集性分销的的特点是尽可可能多地使用用销售终端来来销售本企业业的商品或劳劳务。当消费费者要求在当当地能方便地地购买时，密密集性分销就就至关重要。。(3)渠道成成员的义务条条款和责任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生产者必须确确定渠道成员员的义务条款款和责任。价格政策(pricepolicy)要求生产者制制订价目表和和折扣细目单单。生产者必必须确信这些些是公平的和和足够的。销售条件(conditionofsale)是指付款条件件和生产者的的担保。大多多数生产者对对于付款较早早的分销商给给予现金折扣扣。生产者也也可以向分销销商提供有关关商品质量不不好或价格下下跌等方面的的担保。有关关价格下跌所所作出的担保保能吸引分销销商购买较大大数量的商品品。分销商的地区区权利(distributors”territorialrights)，分销商需要要知道生产者者打算在哪些些地区给予其其他分销商以以特许权。对于相互服务务和责任(mutualservicesandresponsibilities)，必须十分谨谨慎地确定，，尤其是在采采用特许经营营和独家代理理等渠道形式式时。CASE麦当劳的特许许经营模式下下渠道成员的的义务和责任任麦当劳(McDonald`s)的义务（特许许者的义务〕〕：建筑物，，促销支持，，记帐系统，，培训，业务务指导和行政政管理，技术术协助等。被特许者的义义务：在实体体设备方面达达到麦当劳的的标准，与公公司的新促销销方案协调合合作，提供麦麦当劳所需要要的信息，向向麦当劳采购购特定的食物物产品。经济准则(economiccriteria)每一种渠道方方案都将产生生不同水平的的销售和成本本。控制准则(controlcriteria)评价必须要考考虑渠道的控控制问题。控制与协调－－－－交易实实力(BargainPower)适应性准则(adaptivecriteria)虽然渠道成员员互相之间在在一个特定的的时期内有某某种程度的承承偌。但这种种承偌往往会会影响制造商商的应变能力力。因此，在在迅速变化的的市场上，生生产商需要寻寻求能获得最最大控制的渠渠道结构和政政策和寻求快快速变化营销销策略的能力力。4，对渠道方方案进行评估估

关于选择公司推销队伍和制造厂商销售代理商的损益临界成本图制造厂商销售代理商公司推销队伍销售成本（美元）销售水平（美元）S三，渠道管理理决策channel-ManagementDecision选择渠道成员员(SelectingChannelMembers)激励渠道成员员(MotivatingChannelMembers)评价渠道成员员(EvaluatingChannelMembers)渠道改进安排排(ModifyingChannelArrangements)1，选择渠道道成员企业在设计好好渠道后，需需选择渠道成成员，在选择择时需考虑以以下因素：经商的年数(numberofyearsinbusiness)经营的其他产产品(theotherlines)成长和盈利记记录(growthandprofitrecord)偿付能力(solvency)合作态度以及及声誉(cooperativenessandreputation)CASE如果中间商是是销售代理商商，生产者还还要考虑其所所经销的其他他产品的数量量和特征及其其推销力量的的规模和素质质。如果中间商是是要独家经销销的百货商店店，生产者就就要考虑该商商店的店址，，未来成长的的潜量和顾客客类型。2，激励渠道道成员激励渠道成员员的主要形式式（交易力的的来源〕：强制制力力量量(coercivepower)是表表示示当当中中间间商商不不合合作作的的话话，，制制造造商商就就威威胁胁停停止止提提供供某某些些资资源源或或中中止止关关系系。。报酬酬力力量量(rewardpower)是指指在在中中间间商商执执行行特特定定活活动动或或功功能能时时，，制制造造商商给给予予的的附附加加利利益益。。报报酬酬力力量量通通常常比比压压力力效效果果更更好好，，但但开开支支过过高高。。法律律力力量量(legitimatepower)：当当制制造造商商依依据据合合同同所所载载明明的的规规定定要要求求中中间间商商有有所所行行动动时时，，法法律律力力量量就就开开始始起起作作用用。。专家家力力量量(expertpower)可被被那那些些具具备备专专门门技技术术的的制制造造商商所所用用，，而而这这些些专专门门技技术术正正是是中中间间商商认认为为有有价价值值的的。。参考考力力量量(referentpower)产生生于于当当制制造造商商有有很很高高的的声声誉誉且且中中间间商商以以与与制制造造商商合合作作为为自自豪豪的的情情况况下下。。3，，评评价价渠渠道道成成员员生产产商商必必须须定定期期按按一一定定标标准准衡衡量量中中间间商商的的表表现现，，如如：：销销售售配配额额完完成成情情况况；；平平均均存存货货水水平平；；向向顾顾客客交交货货时时间间；；对对损损坏坏和和遗遗失失商商品品的的处处理理；；与与公公司司促促销销和和培培训训计计划划的的合合作作情情况况，，支支付付情情况况等等。。4，，渠渠道道改改进进安安排排生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必要对渠道进行改进。斯特特恩恩和和吉吉米米尼尼咨咨询询公公司司(SternandGeminiConsulting)总总结结出出改改变变过过时时的的分分销销系系统统走走向向目目标标顾顾客客理理想想系系统统的的14个个步步骤骤。。步骤骤1：：综综述述评评价价现现有有材材料料和和开开展展渠渠道道研研究究。。步骤骤2：：全全面面了了解解当当前前分分销销系系统统。。步骤骤3：：组组织织现现行行渠渠道道研研讨讨会会和和个个别别谈谈话话。。步骤骤4：：分分析析竞竞争争者者渠渠道道。。步骤骤5：：估估计计当当前前渠渠道道的的短短期期机机会会。。步骤骤6：：制制订订短短期期进进攻攻计计划划。。步骤骤7：：通通过过深深度度小小组组座座谈谈和和个个别别谈谈话话，，调调研研大大量量的的最最终终用用户户。。步骤8：：对大量量的最终终用户进进行需要要分析。。步骤9：：分析当当前采用用的行业业标准和和系统。。步骤10；设计计“理想想的”渠渠道系统统。步骤11：设计计“管理理导向””系统―――既是是理想化化又受现现实限制制。步骤12：差距距分析―――即在在当前系系统、理理想系统统和管理理导向系系统中寻寻找差距距。步骤13：有创创意地制制订战略略选择方方案。步骤14：设计计最优渠渠道。渠道的动动态发展展趋势是是什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道道动态性性ChannelDynamics分销渠道道不是一一成不变变的，新新型的批批发机构构和零售售机构不不断涌现现，全新新的渠道道系统正正在逐渐渐形成。。垂直营销销系统(VerticalMarketingSystems)水平营销销系统(HorizontalMarketingSystems)多渠道营营销系统统(MultichannelMarketingSystems)1，垂直直营销系系统(VMS)垂直营销销系统的的出现是是对传统统营销渠渠道的挑挑战。①传统营销销渠道由独立的的生产者者、批发发商和零零售商组组成。每每个成员员都是作作为一个个独立的企业实实体追求求自己利润润的最大大化，即使它它是以损损害系统统整体利利益为代代价也在在所不惜惜。没有一个渠道道成员对对于其他他成员拥拥有全部部的或者者足够的的控制权。供应商生产商零售商批发商消费者生产商零售商供应商生产商批发商零售商批发商消费者传统营销销渠道垂直营销销渠道②垂直营销销系统(VMS)是由生产产者、批批发商和和零售商商所组成成的一种种统一的的联合体体。VMS形成的形形式有：：或者拥有有其他成成员的产产权，或者是一一种特许许经营关关系，或者某个个渠道成成员拥有有相当实实力使得得其他成成员与之之合作。。VMS渠渠道支配配权的拥拥有：可以由生生产商支支配，也也可以由由批发商商或者零零售商支支配。垂直营销销系统的的类型3种类型型垂直营营销系统统：公司司式、管管理式和和合同式式公司式垂垂直营销销系统(CorporateVMS)公司式垂垂直营销销系统是是由同一一个所有有者名下下的相关关的生产产部门和和分销部部门构成成的。所有型管理式垂垂直营销销系统(AdministeredVMS)管理式垂垂直营销销系统是是通过某某一家规规模大、、实力强强的企业业出面组组织形成成一个连连续的生生产和分分销系统统。威望型合同式垂垂直营销销系统ContractualVMS)合同式垂垂直营销销系统是是由在不不同的生生产和分分销水平平上的各各自独立立的公司司组成，，它们以以合同为为基础来来整合它它们的行行为，以以求获得得比其独独立行动动时所能能得到的的更大的的经济和和销售效效果。契约型合同式垂垂直营销销系统有有3种形形式：批发商倡倡办的自自愿连锁锁组织(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批发商商组织独独立的零零售商成成立自愿愿连锁组组织，帮帮助他们们和大型型连锁组组织抗衡衡。零售商合合作组织织(Retailercooperative)：零售商商可以带带头组织织一个新新的企业业实体来来开展批批发业务务和可能能的生产产活动。。连锁经经营特许经营营组织(Franchiseorganizations)：一个被被称作特特许经营营商（franchisor）的渠渠道成员员可能连连接生产产分销过过程中几几个环节节。近年年发展很很快。特许经经营的的三种种主要要形式式：制造商商倡办办的零零售特特许经经营系系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（（福特公公司＋＋经销销店〕〕制造商商倡办办的批批发特特许经经营系系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（（可可口可可乐公公司＋＋装瓶瓶厂〕〕服务公公司倡倡办的的零售售特许许经营营系统统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里里拉管管理集集团＋＋香格格里拉拉饭店店〕2，水水平营营销系系统（（HMS））另一个个渠道道发展展形式式是由由两个个或两两个以以上非关联联的公司司把它它们的的资源源或计计划整整合起起来开开发一一个营营销机机会。。这些些公司司缺乏乏资本本、技技能、、生产产或营营销资资源来来独自自进行行商业业冒险险，或或都不不想单单独承承担风风险；；或者者它发发现与与其他他公司司联合合可以以产生生巨大大的协协同作作用(synergy)。公公司间间的联联合行行动可可以是是暂时时性的的，也也可以以是永永久性性的，，也可可以创创立一一个专专门公公司。。阿德德勒(Adler)将它它称为为共生生营销销（symbioticmarketing)。。3，多多渠道道营销销系统统(MMS)多渠道道营销销是指指企业业建立立两个个或更更多的的营销销渠道道以到到达一一个或或多个个目标标市场场的做做法。。食品制制造企企业批发商商A便民店店百货店店超市消费者者通过增增加多多渠道道营销销，公公司可可以获获得三三个重重要的的好处处：增加了了市场场覆盖盖面―――公公司不不断增增加渠渠道是是为了了获得得顾客客细分分市场场。降低渠渠道成成本―――公公司可可以增增加能能降低低销售售成本本的新新渠道道（如如采用用电话话销售售而不不是销销售人人员访访问小小客户户）。。顾客定定制化化销售售―――公司司可以以增加加其销销售特特征更更适合合顾客客要求求的渠渠道（（如利利用技技术型型推销销员销销售较较复杂杂的设设备））。获得新新渠道道存在在潜在在风险险。引进新新渠道道会产产生横横向的的渠道道冲突突问题题。当当两个个或更更多的的渠道道为争争夺同同一客客户竞竞争时时，同同一层层次的的渠道道成员员间的的冲突突便发发生了了。引进新新渠道道会产产生纵纵向的的渠道道控制制问题题。当当新渠渠道成成员更更具独独立性性而使使合作作越来来越困困难时时，则则纵向向的渠渠道控控制问问题产产生。。五，如如何管管理渠渠道的的冲突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的的合作作、冲冲突和和竞争争ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道道中产产生哪哪种类类型的的冲突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道冲冲突的的主要要原因因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎样才才能解解决渠渠道冲冲突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。

1，渠道冲冲突和竞争争的类型TypesofConflictandCompetition垂直渠道冲冲突是指同一渠渠道中不同同层次之间间的利害冲冲突，这类类冲突最为为常见。水平渠道冲冲突是指渠道内内处于同一一层次的渠渠道成员之之间的冲突突。多渠道冲突突产生于在制制造商建立立了两个或或更多的渠渠道，且这这些渠道在在向同一市市场销售时时相互竞争争。（传统统渠道VS网络渠道〕〕2，渠道冲冲突的原因因CausesofChannelConflict目标不一致致（GoalIncompatibility)。制造商的长长期市场目目标VS经经销商的短短期利润目目标不明确的角角色和权利利（unclearRolesandRights)。对经销区域域或信用政政策的不清清楚。知觉或感受受差异(DifferencesinPerception)。对经济形势势或市场前前景的看法法不同中间商对制制造商巨大大的依赖性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠道冲冲突的管理理ManagingChannelConflict一定的渠道道冲突能产产生建设性性的作用。。它能提供供适应变化化着的环境境的动力。当然，过过多的冲突突是失调的的。问题不不在于是否否消除这种种冲突，而而在于如何何更好地管管理它。几种管理冲冲突的机制制采用共同目目标(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道层次之之间进行人人员交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行业协会内内部和协会会之间的协协作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。协商、调整整或仲裁解解决(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠渠道关系中中的

法律律和道德问问题(1)专营营交易(ExclusiveDealing)：许多生生产商和批批发商喜欢欢为他们的的产品发展展专营渠道道。当销售售者仅允许许一定的售售点经营其其产品时，，该战略就就称为专营营分销。当当销售者要要求这些经经销者不能能经营竞争争者产品时时，这战略略就称为专专营交易。。销售方：能能获得忠诚诚的和依赖赖性的经销销商经销商：稳稳定的供应应源和销售售支持条件：这种种专营交易易不能实质质上减少竞竞争水平或或趋向于产产生垄断；；双方自愿愿地达成这这种协定。。(2)专营营地区(ExclusiveTerritories)：专营交易易经常涉及及地区安排排。生产商商可以同意意在规定的的区域内不不销售给其其他经销商商。或者，，买方可以以同意只在在自己的地地区中销售售。在特许经营营条件下专专营地区作作为一种增增加经销商商热情和承承偌的方式式是正常的的。它也是完全全合法的，，因为生产产商没有法法律义务把把它的产品品向超过它它期望数量量的零售点点销售。生产商试图图使经销商商不超出划划定经销地地域的行为为可能存在在法律问题题。(3)联结结协议(TyingAgreements)：强有力力品牌的生生产商有时时只有在经经销商承偌偌经销其产产品线的部部分或全部部产品时才才允许它经经销本品牌牌产品。这这被称为全全产品线经经营（Full-lineforcing)。（捆绑销售〕〕如果实质上上减少竞争争则违反了了法律。这种经销方方式可能阻阻碍了消费费者从竞争争的供应商商中购买产产品的自由由选择权(4)经销销商权利(DealersRights)：生产商可可自由选择择他们的经经销商，但但中止经销销商的权利利是有某些些限制的。。一般来说说，生产商商中止经销销商要有““某些理由由”。但是是如果经销销商拒绝在在有争议的的法律协议议下合作，，如有问题题的排他性性专营经销销，或联结结协议，则则生产商不不能解除与与经销商的的合同。谢谢12月月-2214:12:5214:1214:1212月月-2212月月-2214:1214:1214:12:5212月-2212月-2214:12:522022/12/3114:12:529、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:12:5214:12:5214:1212/31/20222:12:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:12:5214:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:12:5214:12:5214:12Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:12:5214:12:52December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:12:52下午午14:12:5212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:12:5314:12:5331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只