逼单技巧模拟

逼单技巧模拟2/22把握不同类型客户心理(９种）1策略（4大方案）2内容概述3/22把握不同客户心理4/221、应对态度冷漠的客户外因导致客户有情绪而态度冷漠

——此时简洁地介绍房产的优点，诱发其好奇心，使他对房产感到有兴趣其本身性格问题

——我们可采用电邮/短信等方式通知,让其自身做决定为好.5/222、应对精明的客户分析：此类客户阅历丰富，对不熟悉事物持怀疑态度，他会认真的听取你的介绍，并推敲可信度，从而建立对你的信任度，他们很自信，较相信自己的判断。策略：首先站在他的角度去思考,但不能盲从,目的是要让他先明白在哪里可以得到实惠,同时坦诚而有技巧的指出一些微小的不足,从而博取其信任.

6/22３、应对夸夸其谈的客户A、与其交谈时必须显示你的专业知识，令其认可欣赏你，就会对你产生信任，提高成功率。B、倾听是最好的武器,当他发觉自己受到你的尊重,

会对你产生好感,我们就可以从中了解更多信息.7/22４、应对狡诈多变的客户A、适当的对他施加压力，攻破其心理防线，逼使成交。

B、扮演业务新人，对其诡计不以为然，令其麻痹，而在关键时刻给他挂个“角钩”，到最后就会把他钓起来。此类人喜欢刺激,在他心中永远没有一帆风顺，你必须安排好节奏，令其在多变、波折、困难的情况下成交,他会获得满足感。8/22５、应对还没有下决心的客户分析：此类客户一定有什么理由还没有被经纪人解决，或对这套房产是可要可不要、犹豫不决。一定要找出真实理由，否则无计可施。策略：这类客户往往希望别人给他肯定的建议，我们必须非常肯定这套房产的优点，劝其购买。9/22６、应对觉得价格高的客户策略：A、分析以后价格还会升高来吸引他购买，使客户有赚了钱的感觉，激起他的购买欲望。B、分析一分价一分货，价格高买好货。C、搜集同类型物业的市场数据，图文并茂的加以解析，令其化解疑虑。10/22７、应对观望态度的客户让客户明白政府出台新政策的目的是让深圳房地产持续健康发展，而不是像中国其他城市政府、开发商、炒家背后掌控市场；不断的为其提供荀盘信息，不断沟通交往并保持关系，为未来成交做好前期工作。11/22８、应对需要请示的客户分析：这类客户做什么事都要请示上级、律师或爱人。这类客户有一定的主见，只是不想草率行事。策略：视情况而定，可以采用先给他看一套已成交房，在他请示完后再告知此房已成交，令其产生遗憾的心理，为后期推荐作好铺垫。12/22９、不停挑毛病、提问题的客户可能是遇到了一位实实在在的客户，客户观察得越仔细，问题越多，也表示出他对房子的关注程度；他只是“以退为进”为议价做准备。看房前的准备工作做足，对客户所提出的问题，能给予合理的解答。当客户对你的回答满意时，成交也就开始了。13/22策略14/221、议价中的筹码运用A、现金折扣;B、赠送（礼物、装修、家电）；

……以上都可以作为谈判中的筹码，逐步运用，促成交易。15/222、坦白策略

A、不要过分掩饰客户已觉察的事实，避重就轻的坦白告知物业所存在的缺陷，可以赢得客户的好感和信任，有利于促成交易。Ｂ、对客户坦白自己的努力与付出，以及所面临的难处，博得客户的理解，令其认可得到的服务。16/223、合理化拒绝策略

拒绝的最好的方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；

告诉他：这样的价格已经是可容忍的最低限度了，不可能再让步，也就是利用客户对房产知识的缺乏所应用的策略；

切记：拒绝不等于放弃，反而可以提升信任度，用以前所成交的数据告诉客户市场的发展。17/224、逐级排除法

逐步问客户：1、房子喜欢吗？2、今天能否决定？3、价位是否适合？4、哪里不满意？；

切记：把客户逼到无路可退，即使不买也要把为什么交待出来。18/22角色B——带客看房的销售A——看房的客户洽谈方式的演练19/22激发客户购买欲望的演练角色B——带客看房的销售A——看房的客户20/22只要思想不滑坡，办法总比困难多！ThankYou!人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，