以客户为导向营销理念

踏入一线战场的第一课

——以客户为导向的营销理念上海事业部营销部陈安琪客户拒我千百遍，我待客户如初恋。客户虐我千百回，我誓今生永相随。客户骂我心不堵，我当自己是保姆。我当客户是上帝，俯首作揖不离弃。机会永远给有准备的人基础产品知识是保障宣传产品的优势，示意产品将为客户带来的好处挖掘客户价值，提高对老客户的服务，吸引新客户任何营销都要规划目录为什么要以客户为本？如何挖掘客户的价值？怎么做到以客户为导向？为什么要以客户为本？如何挖掘客户的价值？怎么做到以客户为导向？4p营销:产品导向产品价格促销渠道4C营销:客户导向需求成本沟通便利营销是发掘并维系客户的艺术－－－菲利浦.科特勒（现代经济学之父）进入20世纪90年代后营销的现代版定义05-201020%30%40%10%传统销售客户导向式营销10%20%30%40%建立互信探询需求陈述利益推动成交传统销售与客户导向式营销成功的销售不是如何去说服客户，而是如何将客户的需求作最准确的定义

卖方市场买方市场客户导向型产品导向型市场导向型住宅产品为满足功能型，重质量、重营销产品满足个性化需求，重顾客满意度个性化需求以客户为导向的观念正成为房地产行业的主流共识获得新顾客留住老顾客增加顾客的消费额

以客户为本挖掘客户价值就是通过挖掘得出有效信息，提高对老顾客的服务质量，留住老顾客，增加老顾客的支出，用合适的产品吸引新顾客以客户为本就要挖掘客户价值为什么要以客户为本？如何挖掘客户的价值？怎么做到以客户为导向？表面的、无序的信息

整合的、结构化的数据仓库海量的、复杂的客户行为数据多维度的有效信息

决策支持信息潜在的关联性和规律挖掘客户价值本质挖掘客户价值本质是：将海量的、无序的数据整合成结构化的数据仓库，从整合的有序数据中根据潜在的关联性和规律性提取多维度的有效信息。分类聚类横向关联次序关联演变分析经典方法沃尔玛通过对顾客购物的数据分析后发现，美国家庭买尿布的多是爸爸。爸爸们下班后要到超市买尿布，同时要“顺手牵羊”带走啤酒，好在周末看棒球赛的同时过把酒瘾。尿布＋啤酒A→B→C模式“一室一厅→两室两厅→联体别墅”？分类分析就是通过分析样本客户数据库中的数据，为每个类别作出准确的描述或建立分析模型或挖掘出分类规则，然后用这个分类规则对其它客户的记录进行分类。挖掘客户价值的经典方法把具有相同特性的群体规类把没有分类的记录，在不知道应分成几类的情况下，按照数据内在的差异性大小，合理地划分成几类，并确定每个记录所属类别描述行为随时间变化的规律或趋势结合人口构成变动趋势、教育水平发展趋势、社会经济发展趋势进行房地产消费趋向的分析。大户型小户型？小户型大户型？

分类的逆向方法为什么要以客户为本？如何挖掘客户的价值？怎么做到以客户为导向？对目标客户进行首次销售,AIDA模式激起客户的兴趣(I)分享其他客户的成功经历激发客户的购买欲望(D)透露现行的上市优惠驱使客户采取行动(A)解答客户的每一个反对的理由吸引客户的注意力(A)宣传产品的特点、优势示意产品将为客户带来的好处销售的过程是一种信心的转移！培育客户价值维系并培养目标客户首次惠顾的顾客客户续购顾客满意的客户会员/伙伴很惊奇，提出过问题的顾客往往会有更高的忠诚度1.多次来访2.多品导入从买卖行为上升到关心行为企业的信徒把握客户生命周期价值；常客奖励；贵宾方案；优惠套装；表彰方案；培育客户价值客户成长示图培育客户价值05-2010保持动态筛选当前价值高长期价值高IIIIIIIV价值客户最易被忽略的潜力股培育客户价值任何营销都要规划产品知识是保障思考的信息系统定期梳理你的