团购专场方案与工作安排

团购专场方案与工作安排项目推广及战略联盟中心目录1、专场团购夜场背景2、12月14日当晚专场团购流程与方案3、工作安排与激励方案1、为什么要提前举办专场团购夜场为什么专场？为什么提前？3大疑问为什么夜场？只有主动出击才有赢机！22日是引爆日，24日是表演日；一个引爆点就真的可以做到计划的任务？？？我们的主线：启动——小引爆——大引爆——后续小引爆12月6日——12月24日，只有短短18天？仅剩2个周末14号再不行动，不抓客还待何时？！这里说的专场，指的是针对已购东鹏瓷砖未购东鹏洁具、活动期间未成交意向客户的专门VIP团购活动。专场——一种解除戒备的心理战术：1、对顾客：享受VIP待遇，与熟悉的人抱团，更容易参照和更容易信任2、对我们：将时间与精力集中在所能掌控的目标业主，解决一户就可以解决一大片，更快更有效日场与夜场的区别：1、夜场没有竞争品牌，顾客不能货比三家，更容易促动消费；2、夜场可规避散客，可操作的模式更多，甚至可以直接改动价格而不与平时冲突；3、夜场可方便大部分业主到达，尤其是周末的时候，白天可安排私人活动，傍晚可到店挑选产品条件允许就做夜场！2、12月14日当晚专场团购流程与方案场地布置参考团购主题画4.8米×2.2米投影2.2米×2.2米用产播放产品视频通过额外增加礼品奖品区、气球、地毡及拱门等设置，增加活动氛围。红地毯（划出舞台区域，做奖品堆头）三楼洁具店场地布置借洁具店的0元换购堆头车，营造氛围考虑：踩踏玻璃放在口门？让客户进店就踩？借洁具店的0元换购堆头车，营造氛围布场，你那里可以怎么调整？明星信息的突出；堆头/套餐/特价突出；礼品的突出；物料再调整？氛围再加浓；夜场流程（约2小时）12月14日当晚促销方案1、专供特价商品（附产品清单）：产品拍卖（3-4款）；2、凭邀请函当晚进店送东鹏新年吉祥利是封一套；，现场交定还可享受神秘折上折；3、交定专享：1）下定东鹏1000元以上，即可参与欢乐大奖抽奖。奖品：明星签名CD一张；东鹏吉祥物小p一只；东鹏新年吉祥利是封一套、厨卫三件套、地垫！任抽一样，100%中奖，好运你做主！；2）下定东鹏5000元以上的客户，即可获得抓金机会一次，省钱你做主；3）下定东鹏每满10000元的客户，即可获得抱金猪机会一次，财富你做主；4、提前交定尊享：1）前20名客户，买洁具3000元以上，瓷砖6000元以上，可399元换购大花洒；14日VIP夜购方案与原有方案对比原有方案：1、瓷砖满5000元抢499元马桶、洁具满3000元抢49.9元瓷砖；2、瓷砖每交3000可获得200元洁具代用券；洁具每交2000客户的100元瓷砖代用券，依次类推3、买满就赠送工具箱\瓷器\红酒\花洒\门票;4、买洁具指定套餐或满5000元以上赠送莫斯科之旅海选机会；6、一炮双响；（洁具2000；瓷砖3000元）14日晚团购尊享（增加/变更）1、进店有礼（红包）2、尊享折扣；3、尊享特价；4、满1000元抽奖；5、满5000元抓金；6、满10000元抱金猪；7、洁具每满3000元、瓷砖5000元，或获得莫斯科海选卡一张；8、洁具满3000元以上，瓷砖6000元以上，可399元换购大花洒；几个答疑1、参加14日团购的还可享受12月22日的优惠么？答：可以！所有优惠都可以享受。（部分礼品是送完即止的）2、下定满XX，这里的定金能退么？是怎样计算的？答：“定金”是说明决定了的，落实了的，不可退，与这个“订金”的概念不同。定金是按成交价算的，也就是说顾客选的产品打折后的总价必须超过相对应的5000或10000定额。方案所有指定的下定满X元都是以最终成交价为享受优惠的依据。只要交齐产品款额，即可免费保留产品及价格4、15日晚的“升级大礼，交定专享”是怎样操作的？可叠加么？答：这个是下定满相对应的金额，就可获得该级别的抽奖资格，以规定的时间段内下的定金为参与抽奖依据，下定高的级别可参与下定低的级别。如下定20000元，可参与5000元和1000元各一次抽奖，还可参与10000元档的抱金猪两次。给顾客今晚给钱的理由为什么要今晚就交定金？为什么要交那么多定金？给他一个不能不下定的理由！理由很多：1、今晚是VIP专场，全场折扣都比现在的促销活动还低，过了这个晚上就没有这样的价格；2、今晚下定同样可以享受促销活动已有的优惠；3、今晚下定满1000元、3000元、10000元还有额外抽奖；4、提前下定了，22日当天早上过来抽奖就行，免费看吃住看明星的机会有可以就是你的；5、今晚下定了，产品慢慢选，不用着急，我们还可以提前备有货给你，不耽误装修。梯度设置1000—3000—5000—6000—10000—15000—20000—30000—40000—50000为什么要选10000而不是5000，为什么要选20000而不是10000？当然，最好还是让他们交到50000；1、举例：5000比不够5000有什么好处：思路类推，会算帐2、举例：10000比不够10000有什么好处：早下定，早优惠，多优惠

14日晚任务：

下定！下定！还是下定！！

交钱！交钱！还是交钱！！出了钱，得想办法做成大单三个关键点：1、卫浴间必须的产品是否已齐全？不齐赶紧买齐！2、买的产品是便宜的还是贵的？便宜的要说服买贵的！3、蹲便与座便、台盆与浴室柜、普通座便与智能座便、抛光砖与水晶瓷，冲突的产品就让顾客选好的！分工时间节点安排12月11日前，完成店面礼品、奖品、零元换购堆头、团购物料设计制作、动员会等；12月12日前，电话营销，邀约新的客户到店；完成邀请函的派送，到店人员的初步统计；12月13日前，完成邀请函的补送，最终确认的人数；有针对性的发电子邀请函（短信）；12月14日，完成布场工作，前期演练；客户的再次确认到场；12月项目短信

第一轮短信（12.9-12.10群发给业主）1、促销信息先发1-2次；大牌约惠，全民费腾！东鹏瓷砖洁具携手明星费翔年终感恩回馈，499元抢购东鹏马桶，49.9元抢购东鹏瓷砖,买满就送3688元费翔音乐会门票，更有机会直飞莫斯科!大牌约惠全民费腾！东鹏瓷砖洁具携手明星费翔12月24日与您共渡圣诞狂欢夜！买东鹏，与明星零距离接触，抢签名CD，送费翔音乐会门票，抽十万大奖！询03118666292022、团购信息预热（12.11-12日群发给业主）贺收楼之喜，建陶行业标志性品牌东鹏瓷砖洁具邀您14日晚7点参与东鹏VIP团购会！当晚凭邀请函店面签到送红包，尊享折上折、换购、大抽奖！东鹏小李82666666共贺东鹏香港联交所上市成功!东鹏瓷砖洁具邀您14日晚7点参加东鹏VIP团购会，9元花洒、499元马桶、49.9元东鹏瓷砖！当晚凭邀请函签到送红包，立省万元！（打过电话了，发给没答应要来，但似乎有意向的业主，导购用手机发）第二轮短信（12.13前发完给有意向的客户，一般是边打电话边发短信，导购用手机发给确定出席团购的业主）李小姐，东鹏VIP尊享团购会将于12月14日19点在*****东鹏专卖店举行，凭邀请函参加。现场准备了水果让您享用，更有折上折，抓金\抱金猪\抽奖活动，敬请期待。东鹏小徐第三轮短信（12.14日，导购用手机发给部分有意向，但因为种种原因没送函的客户）尊敬的业主，因报名东鹏VIP团购会业主较多，没能及时给您送邀请函，请谅解。凭此短信可作电子邀请函参与今晚活动，今晚7点我们在现场准备了水果让您享用，开业0元换购花洒\费翔门票，更有折上折，抓金抽奖，仅此一晚。东鹏小李VIP客户邀请函尊敬的

先生/小姐：恭贺您收楼大吉！建陶行业标志性品牌东鹏瓷砖洁具，东鹏携手巨星费翔12月24日于万达洲际酒店与您共渡圣诞狂欢夜，多重大礼献石门――――活动期间买东鹏，听明星音乐会，更有机会抽取智能大奖！暨东鹏香港联交所上市之际，为更好地提升东鹏产品及服务水平，征集产品及服务改善意见，给广大业主提供舒适健康的生活，兹定于12月14日19:00在××××东鹏店面举办“东鹏瓷砖洁具VIP客户团购会”，诚邀您作为东鹏VIP客户出席，恭候您的莅临！“东鹏VIP专场品鉴团购会”除可享受“圣诞狂欢优惠”外，还可尊享优惠如下：1、专供特价商品（附产品清单）：产品拍卖（3-4款）；2、凭邀请函当晚进店送东鹏新年吉祥利是封一套；，现场交定还可享受神秘折上折；3、交定专享：1）下定东鹏1000元以上，即可参与欢乐大奖抽奖。奖品：明星签名CD一张；东鹏吉祥物小p一只；东鹏新年吉祥利是封一套、厨卫三件套、地垫！任抽一样，100%中奖，好运你做主！；2）下定东鹏5000元以上的客户，即可获得抓金机会一次，省钱你做主；3）下定东鹏每满10000元的客户，即可获得抱金猪机会一次，财富你做主；恭候您的莅临！祝：身体健康家庭幸福××东鹏联系人：__________目标与奖励目标：邀约到场保底68户，挑战88户奖励：当晚收定2万元以上的员工,获奖金200元：完不成最低邀约到场户数（5户/人），每低于1户乐捐30元（即0户乐捐150元）当晚邀约客户最多的员工，奖励100（必须登记6户以上才可参与评奖，以当晚现场登记为准）电话营销1、打电话的人员构成2、打电话的具体时间、每天打多少个电话3、电话营销话术培训、业主电话效果分类4、如何监督电话有没打，谁打的效果好5、电话营销后有意向的客户转给谁去跟，怎样追踪下单效果打电话人员构成行政内勤跟踪邀约业主邀请函业务员跟踪自己收集的信息邀请函原有订单筛选部分店面导购电话短信邀约业主筛选部分动作分解（12月13日前）：电话邀约通过短信、电话方式等方式邀约客户参加专场团购会。（电话营销专职人员X人，200个/人·天，店面导购50个/人·天，填写表格，标注重点客户）（正在进行电话邀约）（1）统一话术（2）填写回访信息表（3）邀请函递送到客户手中建议：营业的：2013年来过店面或采购过建材的，都可作为打电话的客户。业务的：所有采购建材的，如木门、水泥等行业的客户。小区精准营销1、楼盘信息分类2、扫楼的具体时间、每天发多少单张3、楼盘话术培训、资料登记分类4、如何监督扫楼没，谁的效果好5、扫楼后有意向的客户转给谁去跟，怎样追踪下单效果小区业务必带资料1、卷尺2、单页(盖好个人公章)3、扫楼表\笔4、邀请函;5、小礼品数份;6、小区户型资料；7、名片、公章了解楼盘布点，收集业主信息广告投放与驻点宣传（扫楼与派单）标注有意向的重点客户提前2-3天进行第二轮回访（电话与上门递送邀请函）营业与业务电话邀约参与团购提前1天告知最后的参与团购客户数专场团购第三轮邀约参与30日引爆（团购没下定的客户及已经交部分定金的客户）12月10日前12月10-13日12月10-13日12月11-13日12月13日12月14日12月22日上门说词：XX先生/小姐，你好！我们是东鹏瓷砖售后服务部的。（派名片，介绍自己姓名、负责的服务）介绍同事：我是你家维护工作的队长，很高兴能给你家进行维护。马上叫维护同事开始进行维护，适当赞扬业主，例如他的家布置置、搭配好。把握3～5分钟内，他邀请你喝荼或坐时，你可以开始讲：今年东鹏瓷砖洁具香港上市，为了回馈我们老客户，12月24日我们特意签手明星费翔共渡圣诞狂欢夜，给予3大特权支持哦：（眼望客户面带微笑）第一项特权是上门免费维护，我们现在正在进行。第二项特权是，你家的物品在使用过程中有无哪些不好使用的,或者须要更换的，（适当停,留意他的表情）有的话，厂部有以旧换新的特权给你哦！例如龙头可对换元，很划算的哦！如果他有的，就开始有登记好，登记完后（即时送上kitty猫礼品、现金劵）如果他说没有（即时送上kitty猫礼品、现金劵）老客户的口碑传播挖掘老客户延伸市场在给礼品券他时讲：若你身边有亲朋要装修买砖之类的，只要你介绍，他就可获得折上折机会，仅供