岗前培训- -9点之接触面谈

接触面谈总公司顾问营销业务部·岗前培训仅限内部培训使用讲师介绍目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访(一)接触面谈的定义(二)接触面谈的目的(三)接触面谈前准备一、接触面谈概述（一）接触面谈的定义服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为接触面谈。（二）接触面谈的目的表明工作身份告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员表明从业态度向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力收集客户信息与客户沟通过程中收集客户信息，挖掘客户需求，以便于为客户提供更好的服务（三）接触面谈前准备1、仪容仪表准备2、心态准备3、工具准备4、客户信息准备（三）接触面谈前准备1、仪容仪表准备

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。—罗伯特·庞德（英国形象设计师）给客户留下良好的第一印象机会只有一次1、仪容仪表准备发型：优雅整洁面孔：干净端庄五官：时时关注化妆：合宜适度（1）仪容1、仪容仪表准备（2）仪表职业装是职业人首选的装束TPO原则——商务人士的穿衣准则Time时间Place地点Occasion目的着装应该与当时的时间、所处的场合、地点相协调2、心态准备（1）分享保险的功能就是造福社会我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了合理财务规划的制度，这是非常有意义的事情；（2）我要长期从事服务专员的工作

客户怕的不是买保险，而是买错保险或服务人员频繁更换。我决心长期从事服务专员的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。2、心态准备（3）客户接受保险存在过程

保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。3、工具准备展业包展业证名片夹笔、白纸媒体资料（彩页、变更申请、幸福人生、四讲表、小礼物……）口香糖（爽口剂）梳子、镜子、口红、面巾纸鞋套……4、客户信息准备

利用FC卡的客户信息，事先安排好当日拜访路线，熟悉拜访客户的基本信息：客户姓名

性别手机号码

身份证号码最新地址

婚姻状况职业…….目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访二、接触面谈—开门三讲讲自己讲公司讲服务开门三讲（一）讲自己我以前是做什么的？我为什么会做保险？我为什么选择太平洋？我在太平洋取得的成绩和荣誉？我在太平洋的愿望和规划？（二）讲公司太平洋保险公司第一家全国性的股份制商业保险公司一家大陆&香港两地都上市的公司一家资产总额和市场份额均位列市场前三名的公司一家集寿险、产险、资产管理、养老投资四位一体的综合性的集团公司一家世界五百强企业作为世界500强企业的一员，我为我们公司感到骄傲（三）讲服务

公司业务发展迅猛，产生了大量的保单，急需专业、及时的售后服务，所以我们专门成立了区域服务部。服务专员代表公司为客户提供综合保险服务，减少了客户往返于公司的不便，体现了太平洋保险“在你身边”的服务理念。客户买保险，找我更方便、更放心！演练演练主题与时间：

三讲话术演练，5分钟演练角色与流程：两人一组，依次轮流进行三讲话术练习。一人扮演客户，一人扮演专员，依次轮流进行话术练习选取两组上台公开演练。学员互评目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访三、接触面谈—沟通要点（一）保单整理（二）强化客户保险观念（一）保单整理无论是个人缘故客户还是公司服务件客户，其实很多人都购买过保险，在与客户接触面谈过程中通过《家庭保障手册》整理客户家庭保单，了解客户目前的保障缺口，快速开启需求之门。保障手册内容介绍P01：家庭保障手册功能介绍P02：服务专员个人介绍客户家庭成员基本资料12保障手册内容介绍375P03、05、07人生七张保单之意外险、普通医疗险、重疾险、少儿险（少儿教育险、少儿医疗险）、养老险、财务规划保险保障手册内容介绍P04、06、08：家庭保单登记表P09：理赔小知识，填写紧急联系人：寻求转介绍4/6/89保障手册内容介绍P10：家庭保障金字塔：需求分析，寻求加保封底保险的意义、公司合规编号10具体操作使用在体验式拜访培训中进行训练您之前有买过保险吗？您买的是哪种保险，重疾险、意外险、分红险……我今天特地带了一本《家庭保障手册》，现场帮您所购买的保险做个整理，这样让您对您的保障利益及交费情况更为清晰保单整理配套金句在接触面谈过程中通过保单整理，了解客户目前的保障缺口，接下来就是要加强客户保险观念，激发客户保险需求。公司特聘请专家精心编写了一套《幸福人生》的媒体资料，印制精美。新人可将其赠送给客户，向客户宣传行业、公司、顾问营销、保险理念，获得客户信任，激发保险需求。（二）强化客户保险观念幸福人生手册内容介绍页码概要P1导入页-紧扣幸福主题P2-7寿险的四大功用：家庭的保障、孩子的未来、退休的资本、财务规划的基石人生蓝图：人生各个阶段的保障规划P8选择怎样的公司P9选择怎样的服务P10避开买保险的陷阱封面及封底具体操作使用在体验式拜访培训中进行训练

《幸福人生》递送配套金句我最近刚加入太平洋保险，公司特聘请专家精心编写了一套《幸福人生》的媒体资料，这里详细的介绍了保险行业、太平洋保险公司、以及非常科学的保障风险理念，你是我最好的朋友，我特地给你留了一本，看完后你一定能对保险了解的特别透彻……目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访四、接触面谈—收集客户信息在与客户接触过程中根据FC的内容收集客户信息收集客户信息内容：在与客户接触过程中尽可能清晰、准确的完善客户所有信息，方便日后查阅。主要内容包括：核对FC已记载信息是否准确经济情况兴趣爱好家庭信息保单检视收集客户信息配套金句了解经济情况：配套金句：您目前所从事的行业是？您主要负责哪方面（透过行业及职务预判收入情况）了解兴趣爱好：配套金句：您精气神看上去真好，平时都做什么运动？/您的气质这么好，平时作息应该很规律，而且很注重保养，您有什么秘诀啊？了解家庭信息：配套金句：看您年轻有为，家庭上应该兼顾的不错，太太也在上班吧？了解保障信息：配套金句：您之前买过其他保险吗？您买的是哪一款保险？分红险、意外险还是重疾险？……收集客户信息配套金句演练演练主题与时间：收集客户信息金句演练，5分钟演练角色与流程：两人一组，依次轮流进行收集客户信息金句话术练习。一人扮演客户，一人扮演专员，依次轮流进行话术练习选取两组上台公开演练。学员互评目录一、接触面谈概述二、接触面谈—开门三讲三、接触面谈—沟通要点四、接触面谈—收集客户信息五、接触面谈—约定再访四、接触面谈—约定再访在接触面谈的最后环节一定要约定好下次见面的时间，所以要创造再次与客户见面的理由。1、常规服务跟进（红点任务）配套金句：刚刚在沟通过程中，您对您这份保单的分红情况比较关心，我下次来拜访您时将我们公司的分红报告给您带来，让您深入了解，您是周三还是周四时间比较方便呢？常见约定再访的理由：常见约定再访的理由：2、推进服务进程（客户认可保险）配套金句：刚刚和您沟通过程中，您对保险也是非常认可，也非常感谢您对我的信任，我回去后将会按照您的需求量身定制一份计划书，两天后给您递送过来，您看您是后天上午还是下午时间比较方便呢？3、邀请参加公司活动配套金句：我们公司一直非常重视客户服务，所以我们公司为了回馈老客户，经常会举办一些有意义的活动，刚刚看您对亲子教育比较感兴趣，我们