长安福特经销商总经理培训1期PPT

《经销商总经理1》版本号<20101030>2相互熟悉自我介绍姓名经销商工作经历甄选组长课程时间休息时间/地点用餐时间/地点吸烟政策手机政策（关机/无声）3课程说明课程名称：《经销商总经理1》课程长度：3天授课形式：课堂教学+现场互动目标学员：经销商总经理4课程目标学习完本课程后，你应该能：胜任经销商团队的领导者管理经销商人力资源发展经销商商业体系完成经销商商业计划5课前测试的目的进行课前测试，可以帮助你：了解自己的现状让你知道要学什么让讲师知道你的现状

6课前测试时间大约为30分钟。本测试共16题，请尽力完成所有的试题。课前考试成绩不影响认证。7第一单元：胜任经销商团队的领导者描述经销商领导者的角色阐明团队的概念、职能和组成成员制定经销商内部组织框架应用ARKS决策模式8【活动内容】贴图游戏：—您作为长安福特经销商总经理，应当如何做一名优秀的领导者？【活动要求】10-30分根据分派的小组任务，仔细浏览卡片内容如卡片无法完成小组任务，各组长之间可以互相交换卡片注意寻找规律将卡片张贴在海报上讨论时间：10分钟贴图时间：10分钟回顾内容：10分钟9领导者担当“导演”的角色10【活动内容】贴图游戏：“导演角色”【活动要求】根据分派的小组任务，仔细浏览卡片内容将卡片张贴在海报上讨论时间：10分钟贴图时间：10分钟回顾内容：10分钟11请您分析下面4个类型群体找出可以称之为“团队”的群体，并说明原因。某学校龙舟队某豪华旅行团某个居民社区机场候机旅客12团队的概念13团队的构成要素（简称5P）：Purpose目标People人Place定位Power权限Plan计划14团队核心职能产生创新的产品或服务增加利润延伸市场占有率为客户创造利益创造竞争优势塑造企业文化及价值观15【活动内容】团队合作游戏—孤岛求生【活动要求】10-30分听从讲师指挥活动时间：20分钟【活动结论】借助团队合作与思考达到目的，每个人在团队中都非常重要；贡献己力，取长补短，同心协力，共同创造团队成功之机会；团队合作，众志成城，才能取得成功；16经销商团队包括：经销商负责人经销商部门经理经销商员工长安福特的区域经理长安福特的其他职员17长安福特汽车公司经销商内部组织框架，包括：财务部销售部市场部客户关系中心售后服务部零件部行政人事部精品部1819ARKS决策模式20小节:描述经销商领导者的角色阐明团队的概念、职能和组成成员制定经销商内部组织框架应用ARKS决策模式21第二单元：管理经销商人力资源描述经销商人力资源管理的重要性应用成功的人力资源管理流程22降低员工流失率降低综合费用增加产值和利润扩大市场份额增加员工满意度提高客户忠诚度23人力资源管理模块24聘用管理发展人力资源管理流程251.制定有意义并详尽阐述的工作描述职位的工作责任完成工作职责所需的知识和技能必备条件（教育和工作经验…）附加技能（计算机、中英文和良好的沟通技巧…）岗位薪酬（工资、奖金、福利…）2627【活动内容】浏览辅助工具“HR经理工作职责描述”将海报中的相应经销商岗位的工作职责描述进行内容填全销售经理服务经理零件经理【活动要求】10-30分讨论时间：15分钟活动时间：15分钟2.招聘合格的员工最有效率找到最合格的员工，关键在有效的招聘，包括：吸引人才应聘的有效途径清晰的岗位描述和所需资历条件筛选应聘者规范的面试流程28概括面试流程面试前准备—4步骤面试过程—7要点293.雇佣有生产力的员工聪明睿智干劲十足有远见正直良好的判断力足够的忠诚度304.创造成功的工作环境消除不良氛围提倡活力，为员工提供有效生产力的工具制定和分享工作标准鼓励员工成长和进步鼓励员工继续教育、培训增加知识、技能和经验运用奖励来激励员工的工作潜力315.应用良好的激励手段，包括：有竞争力的薪资必要的福利可持续发展的预期良好的晋升通道满足荣誉、成就和社会责任的情感诉求32激励手段包括：薪酬和福利计划、有效的奖励和认可计划33【活动内容】根据自己经销商的实际情况制定一个有效的薪酬、福利计划以吸引和留住：销售经理服务经理零件经理【活动要求】20-60分讨论时间：20分钟发言时间：30分钟346.管理层的反馈将帮助员工不断改进工作绩效有意义的工作反馈必须：注重业绩，而不是个人找出良好并且需要保持的表现针对需要改进的工作提出建议告诉员工，业绩改进将能给员工和经销商带来利益35小节：描述经销商人力资源管理的重要性应用成功的人力资源管理流程36第三单元：发展经销商商业体系定义成功的经销商商业体系描述经销商商业体系的组成要素管理经销商的利润和成本3738成功的商业体系，包括：建立有利于营运的组织结构营运体系的完善和创新制定商业目标执行、监控、辅导、分析改进实现商业目标—终极目标经销商商业体系的组成要素组织结构—1个齐心协力使经销商获得利润的团队营运体系—1个监控运转并使经销商成功的体系39【活动内容】团队合作游戏—蒙眼三角形【活动要求】听从讲师指挥活动时间：20分钟40组织结构经销商总经理的角色是：制定政策和设立经销商目标领导团队执行政策和达成目标部门经理的角色是：指导员工完成任务，尽量降低成本运用管理技巧：激励、咨询和指导、提供反馈、辅导部门员工的角色是：为团队抱着为经销店赢利的态度去完成任务具备员工特质：知识和技能、服从、有效的沟通和合作41营运体系的核心——3大盈利部门为经销商整体赢利而努力为其他部门的赢利而努力42【活动内容】尽您所能去赢【活动要求】您通过决定选择“X卡”或“O卡”来赢钱您赢钱的多少取决于每个人选择了多少张“X卡”或“O卡”听从讲师指挥活动时间：30分钟43描述经销商商业体系的组成要素指导/规则：您通过决定选择X卡或O卡来赢钱您赢钱的多少取决于每个人选择了多少张X卡或O卡3张X卡每个队损失102张X卡和1张O卡X的队损失10;O的队赢201张X卡和2张O卡X的队赢10;O的队损失53张O卡每个队赢5当您浏览完了这些规则后，您就不可以和其他桌的人进行讨论了您有10次机会与您的同桌讨论和决定每一轮您们想用哪张卡在第5、8、10轮前，从每桌选出一个代表互相进行1分钟讨论和协商您的分数（金额）将乘以以下这些数：第5轮，乘以3第8轮，乘以5第10轮，乘以1044销售部的目标销售车辆销售服务销售附属商品45√追求客户满意留存客户获取利润最大化销售部的主要工作内容新车销售二手车销售集团批售金融和保险46新车销售吸引新客户为客户提供愉快的销售体验建立客户忠诚度47吸引新客户需要销售顾问去主动搜寻客户来源：保有客户潜在客户竞争品牌的客户第1次购买的客户48使用标准销售流程为客户提供愉快的销售体验，包括：感到您关心他们的需求和喜好销售过程尽可能地轻松和愉快感到他们是非常特殊的4950建立客户忠诚度销售品牌，而不是价格提供客户完美的购车体验保持品牌形象51二手车销售高效、精确的置换评估及交易有效合理的重新包装二次销售注重性能和客户利益，而不是价格52集团批售为客户节约购车的时间和精力为客户提供金融和保险服务与大宗客户建立和保持良好关系提供良好的、完整的服务计划53金融和保险帮助客户购车融资提供车辆保险服务54利润最大化通过销量和定价策略增加收入通过品牌、购车体验、客户满意度使利润最大化尽量减少开支55售后服务部的目标提供维修服务提供售后保障56√追求客户满意留存客户获取利润最大化售后服务部的主要工作内容日常保养机械维修车身修复零配件升级索赔维修内部维修新车准备（PDI）57售后服务部的主要利润来源：工时费内部工时——几乎无利润索赔工时——利润较低零售工时——利润最高58QualityCare流程改善以客户为中心的行为(粉红色)/售后服务营运(绿色)59利润最大化提高一次修复率提高维修技师的效率提高维修技师的生产力60零件部的目标及时准确提供零件加快零件周转，改进投资回报率61√追求客户满意留存客户获取利润最大化零件部的主要工作内容零件库存管理合理订购零件零件供应—服务部、批发商62零件部运转失败的因素高库存量+低周转率废旧零件年久失窃零件没有现货供应提供错误的零件63提高零件部盈利能力的策略零件管理零件库存合理化提前准备好所需零件尽快售完特殊订购、成本高的零件鼓励部门间良好的沟通64零件部和QualityCare流程改善的关系流程改善计划中可以直接影响零件部的关键步骤：65利润最大化通过销量和定价策略增加收入尽量减少开支提高零件发货率66【活动内容】分别经营销售、售后服务、零件3个部门，围绕以下2个议题：如何增加经销商的利润？如何降低经销商的成本？提出你们的观点【活动要求】20-60分讨论时间：20分钟发言时间：20分钟67管理经销商的利润和成本（会计版本）68经销商管理费用69经销商营业费用和财务费用70《损益表》71《资产负债表》计算公式：总资产=+流动资产合计+固定资产合计+长期投资合计+无形资产合计+递延资产合计+其它长期资产合计+递延税款借项。

总资产=+负债合计（流动负债+长期负债）+所有者权益合计

7273【活动内容】根据X企业Y月度《损益表》和《资产负债表》计算（小数点后保留两位，四舍五入）：销售回报率资产周转率营运资产回报率资产负债率【活动要求】满分60分讨论时间：15分钟发言时间：15分钟74固定成本吸收率75小节：定义成功的经销商商业体系描述经销商商业体系的组成要素管理经销商的利润和成本76第四单元：完成经销商商业计划描述经销商商业计划解读经销商商业计划的制定流程制定经销商商业计划77一个明确的商业计划包括：过去现在将来商业计划需要您：分析经销商现状制定营运目标找出实现的障碍或不利因素制定实现目标的行动计划78解读经销商商业计划的制定流程79前台分析后台分析SWOT分析1.进行分析80【活动内容】阅读《案例分析》后，完成下列3个《分析工作表》竞争对手分析市场分析营运分析【活动要求】20-60分讨论时间：60分钟发言时间：60分钟811.进行分析—SWOT总结分析82运用SWOT分析83【活动内容】根据《分析总结表》中的要点，完成SWOT分析【活动要求】10-30分讨论时间：20分钟发言时间：15分钟842.制定目标85【活动内容】为“六福汽车”完成制定经销商目标【活动要求】10-30分讨论时间：20分钟发言时间：15分钟863.制定行动计划87【课后评估作业】为“六福汽车”选择一个最