房地产置业顾问营销销售技巧课程

<<以客户为中心房地产销售技巧>>

----主讲老师：闵新闻

第一模块：职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化形象？修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感

双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽

微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜广；4．

背宜直；修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼炼一一：：形形象象礼礼仪仪微笑笑站姿姿行姿姿坐姿姿手姿姿目视视蹲姿姿握手手时时用用普普通通站站姿姿，，并并目视视对对方方眼眼睛睛。。握手手时时脊背背要要挺挺直直，不弯弯腰腰低低头头，要大大方方热热情情，，不不卑卑不不亢亢。。握手手讲讲究究四指指并并拢拢，手掌掌伸伸直直，，从右右向向左左45度倾斜斜伸伸向向对对方方。。握握手手时时要要热热情情有有力力，，要要通通过过握手迅速速传达出您对他他的喜欢和爱爱戴。女士不先先伸手的的情况下下男士也也不可伸伸出手来来要求握握手，以以表示示尊重。。女士握手手（不看看、三分分之一、、不握））握手修炼一：：形象礼礼仪1、不能能用左手。2、不能能戴墨镜。3、不能能戴帽子。4、不能能戴手套。5、第一一次不要双手手。谁先伸手手(主与与客<来来、走>、尊与与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁忌忌修炼一：：形象礼礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势势正确：1、给对方看看手掌就就表示坦坦白，应应当手掌朝上上方为正确。2、如果掌心向下下这个动作作就变得得非常不礼貌。。禁忌：1、用手指。2、双手抱在胸胸前。3、用手势召唤唤别人过来.修炼一：：形象礼礼仪目视1、看人人不看物物2、看上上不看下下3、正视视最恰当当4、正反反两三角角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：：明确目目标观点：没没有目标标的人永永远在陪陪伴有目目标的人人完成目目标。以业绩第第一为目目标E:\闵闵老师已已经上过过课的课课程资料料\山东东威海\目标激激发潜能能.mpg闵老师已已经上过过课的课课程资料料\山东威海\目标激发潜能能.mpg修炼三：积极极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心心态修炼三：积极极心态观点：世界上没有不不好的人，只只有不好的心心态！当您对企业抱抱怨之时，也就是是您离开企业之时时消极心态自我设限E:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\河北廊坊坊\不要自我我设限.flv闵老师已经上上过课的课程程资料\河北廊坊\不要自我设限限.flv观点：积极的的心态像太阳阳，照到哪里里哪里亮；消极的心态像像月亮，初一一十五不一样样；修炼三：积极极心态观点：你的心在哪哪里，你的收收获就在哪里里！观点：只要我们能能改变自己的的心态，就能能改变自己的的世界挫折是上帝掉掉下来的礼物（石阶和佛像像）我是一切的根根源山不过来我我过去天助自助者修炼三：积极极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法法改变外在世世界，但可以以改变内心世世界！观点：我无法改变变生命的长度度，但可以改改变人生的宽宽度！观点：我无法法改变风的方方向，但可以以调整帆的方方向！如何调整心态态修炼三：积极极心态如何建立自信信心？本人提升积极信念五大语句修炼三：积极极心态修炼四：学习习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，，行万里路;阅人无数，，名师开悟！！观点：人生处处是考考场，人生事事事是考题人人生人人人是我师！观点：学习不复习，，等于没学习习，复习不练练习，到老没没出息E:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\山东威海海\李嘉诚说说学习.flv.lnk闵老师已经上上过课的课程程资料\山东威海\李嘉诚说学习习.flv.lnkE:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\山东威海海\狮子和羚羚羊的家教..avi闵老师已经上上过课的课程程资料\山东威海\狮子和羚羊的的家教..avi修炼五：时间间管理游戏：公平不不公平的时间间E:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\河北廊坊坊\时间管理理.flv修炼六：团队队协作关键点一：有有效沟通撕纸游戏关键点二：付付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\河北廊坊坊\踢球配合合战.avi闵老师已经上上过课的课程程资料\河北廊坊\踢球配合战.aviE:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\河北廊坊坊\狼（团队队精神）.flv闵老师已经上上过课的课程程资料\河北廊坊\狼（团队精神神）.flv修炼七：坚持持到底只要生命不息息，就要坚持持到底E:\闵老师师已经上过课课的课程资料料\河北廊坊坊\坚持到底底决不放弃.mpg闵老师已经上上过课的课程程资料\河北廊坊\坚持到底决不不放弃.mpg第二模块：房房地产营销策策划活动营销全攻攻略第一单元：房房地产前期策策划四阶段第二单元：房房地产活动营营销全攻略第三单元:房房地产营营销九宫格案案例第四单元：房房地产品牌营营销新趋势第一单元：房房地产前期策策划四阶段第一阶段：可可行性研究第二阶段：项项目市场研究究第三阶段：房房地产项目定定位第四阶段：：初步推广广方案第一阶段：：可行性研研究宏观市场、、区域市场场风险分析又又称概率分分析，利用用概率值来来研究不同同因素的概概率分布，，从而对方方案的经济济效果指标标做出某种种概率描述述，对方案案的风险情情况做出比比较准确地地判断反应敏感程程度的指标标是敏感系系数敏感系系数-目标值的变变化百分比比/参数值变化化的百分比比供给预测、、需求预测测、价格预预测销售收入、、土地成本本、建安成成本、市政政配套费、、管理费、、税费等静态指标：：成本利润润率、销售售利润率动态指标：：净现值、、内含报酬酬率、投资资周期盈亏分析的的关键是找找到盈亏平平衡点，即即项目达到到盈亏平衡衡状态利润润为零得点点市场分析市场预测收入、成本本、费用预预测财务评估盈亏平衡分分析敏感性分析析风险评估第二阶段：：项目市场场研究地块潜在客户分分析项目价值分分析竞争环境分分析宏观环境分分析市场状况可能的客户户可能的产品品第二阶段：：项目市场场研究宏观经济竞竞争环境境项项目价价值潜潜在在客户研研究究结论竞争环境房地产环境境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能产品可能客户1、房地产产销售到底底“销”的的是什么？？“售”的的是什么？？2：房地产产买卖到底底“买”的的是什么？？“卖”的的是什么？？销售买卖自己标准好处感觉分组讨论？？？？第一步：接接待开场白白③自我介介绍（交换换名片）那我先自我我介绍一下下，我是这这里的置业业顾问，我我叫王兴，您可以叫叫我小王。请问先生生怎么称呼呼您呢？（注：在在介绍的同同时要把名名片递上去去，同时询询问对方的的称呼）④寒暄拉近关关系微笑笑专业业like赞美美通道道1：：要要发发自自内内心心的的真真诚诚地地去去赞赞美美客客户户；；通道道2：：赞赞美美对对方方的的闪闪光光点点（（任任何何人人身身上上都都有有闪闪光光点点））；；通道3：赞美美客户某一个个比较具体的的地方；通道4：使用用间接的赞美美（赞美与他他相关联的人人或者事）；；通道5：借第第三者赞美第一步：接待待开场白★注意事项：：当客户进门时时，如果发现现客户随身携携带行礼，首首先要迎上去去帮助客户放放置好行礼。。通过打招呼呼问好的同时时要分辨出客客户的真伪，，了解客户来来自区域，从从什么途径知知道本项目的的。从客户进门时时接待，可以以与客户边寒寒暄边引导客客户走向沙盘盘，但也要适适情况而定，，如果客户是是从项目区域域外来的，最最好先引入座座，让客户先先休息一会儿儿。当客户走走向谈判桌入入座时，应该该立即上茶水水，同时把项项目的宣传资资料也附上。。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以以“谈判式”进入。这只是是和客户初步步寒暄，拉近近彼此之间的的距离，应穿穿插式的询问问客户，作一一个简单的模模底，了解客客户来访的意意向。如：您您今天天是第第一次次来我我们项项目吗吗？您您是怎怎么知知道我我们项项目的的呢？？您是是自己己买房房还是是帮别别人看看房？？你是是买门门面（（铺面面）还还是买买住房房？……第二步步：沙沙盘介介绍大(外)环境小(内)环境项目位位置交通外部配配套环境内部配配套楼盘结结构物业服服务①沙盘介介绍思思路动作二二：沙沙盘介介绍大(外)环境小(内)环境项目位位置交通外部配配套环境内部配配套楼盘结结构物业服务一、沙盘介介绍思路9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:02:1712:02:1712:0212/31/202212:02:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:02:1712:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:02:1712:02:1712:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:02:1712:02:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202212:02:17下下午12:02:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3112:02:1712:02:1731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:02:17下下午午12:02下下午午12:02:1712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:02:1712:02:1712:0212/31/202212:02:17PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:02:1712:02Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:02:1712:02:1712:02Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:02:1712:02:17December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202212:02:17下下午午12:02:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:02下下午12月-2212:02December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3112:02:1712:02:1731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:02:17下下午午12:02下下午午12:02:1712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。12:02:17