掌握国际贸易业务流程

情境1：贸易准备任务2：掌握国际贸易业务流程

任务2：掌握国际贸易业务流程任务描述与分析相关知识交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行任务实施与心得知识拓展业务技能训练任务描述与分析任务描述任务分析任务描述一周后，孙潇已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施，重点了解了最近相关产品出口退税税率的变化情况。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。相关知识（一）交易前的准备工作（二）交易磋商（三）合同的签订与履行（一）交易前的准备工作国际市场调研寻找客户建立业务关系1．国际市场调研市场调研主要是在于确定该商品贸易是否具有可行性、收益性。国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。2．寻找客户第三方介绍媒体寻找主动出击通过银行行调查工商团体体和咨询询机构调调查客户我驻外机机构和在在业务活活动中调调查行业名录录、厂商商年鉴等等刊物磋商前的的准备：：市场调调研与客客户调查查诱人的““国际订订单”昨日从南南京市工工商局了了解到，，浦口开开发区某某服装公公司8月月底收到到一份““美联国国际中中国有有限公司司”发来来的业务务合作意意向书，，上面有有具体的的地址和和联系电电话，并并准备和和服装公公司开展展长期的的业务合合作，每每年的销销售额可可达800万元元。条件件虽然很很诱人，，但服装装公司和和对方通通了几次次电话后后，心里里仍觉得得不踏实实，就来来到浦口口区工商商局咨询询。最后后证实，，“美联联国际中中国有有限公公司”根根本就是是凭空捏捏造的。。据据了了解，今今年以来来，浦口口区工商商局共接接到类似似咨询11起，，所幸都都通过了了解业务务对象的的资信状状况，并并提醒企企业慎重重签订初初次合作作的合同同，使企企业免受受经济损损失近千千万元。。据工商商部门有有关人士士介绍说说，现在在生意难难做，尤尤其是初初涉商海海或正为为产品销销路发愁愁的一些些小企业业主，看看到送上上门的业业务订单单，莫不不欣喜若若狂，而而骗子正正是利用用这种心心理，不不断翻新新骗术，，蒙骗企企业。浦浦口某贸贸易公司司经理在在工商人人员向其其明确告告知，向向他们供供货、购购货的企企业都根根本不存存在时，，那位经经理还是是怀着侥侥幸心理理，打算算去对方方厂里再再看看，，因为““接一张张订单不不容易，，如果做做成这笔笔生意，，能赚20多万万元呢。。”该该人士分分析认为为，如果果骗局都都能按计计划进行行下去，，不法分分子最后后可能会会实施以以下几招招：利用用合同漏漏洞进行行诈骗；；利用虚虚假电汇汇凭证骗骗取货物物；或先先答应给给企业一一笔预付付款，但但要求企企业预存存一笔比比预付款款少得多多的保证证金，最最后骗取取保证金金；也有有可能是是先和你你正常开开展业务务往来，，钱收付付及时，，以取得得企业信信任，一一旦条件件成熟就就和你做做笔大““买卖””，然后后销声匿匿迹，使使企业遭遭受巨大大损失。。工商部部门在此此提醒广广大企业业主，特特别是小小企业主主，碰到到电话、、传真订订货，特特别是对对主动上上门联系系业务的的陌生人人，一定定要多加加防范，，不要贸贸然支付付定金之之类的费费用。3．建立业务务关系企业通过各种种渠道找到国国外客户，在在对客户资信信情况进行调调查后，然后后选择客户与与之建立业务务联系。国际贸易中，，买卖双方业业务关系的建建立，往往是是由交易一方方通过主动向向对方写信、、发传真或等等形式开展，，有时也会通通过正式的谈谈判建立。（二）交易磋磋商询盘发盘还盘接受第一节交交易磋商的内内容和程序一、交易磋商商的含义、方方式及内容指进出口双方方就商品的各各项交易条件件进行谈判，，以期达成交交易的过程。。口头磋商书面面磋商（1）主要交交易条件：包包括货物的品品质、数量、、包装、价格格、交货和支支付条件等内内容；（（2）一般交交易条件二、交易磋商商的一般程序序合同的商订一一般包括询盘盘、发盘、还还盘和接受四四个环节，其其中发盘和接接受是合同商商订过程中必必不可少的两两个环节。二、磋商交易易的步骤询盘发盘还盘接受（一）询盘（（邀请发盘））买卖双方均可可发出询盘，，买方询盘又又叫递盘，卖卖方询盘又叫叫索盘。询盘盘对买卖双方方无法律约束束力，但在商商业习惯上，，被询盘一方方接到询盘后后应尽快给予予答复。（二）发盘发盘的含义及及其应具备的的条件发盘的有效期期发盘的生效时时间和发盘的的撤回与撤消消发盘效力的终终止（二）发盘（（要约）1、发盘的含含义——向一一个或一个以以上特定的人人提出的订立立合同的建议议，如果十分分确定并且表表明发盘人在在得到接受时时承受约束的的意思表达，，即构成发盘盘。发盘有卖方发发盘和买方发发盘之分。后后者习惯上称称为“递盘””。发盘既是是商业行为又又是法律行为为。2、构成发盘盘的必要条件件向一个或一个个以上的特定定人提出不指定受盘人人的发盘，仅仅应视为发盘盘的邀请。发盘的内容必必须十分确定定《公约》规定定：品名、数数量、价格我国外贸实践践：品名和品品质、数量、、包装、价格格、交货和支支付条件表明承受约束束的意旨如：发盘、实实盘、递实盘盘或订货等。。若发盘中附有有保留条件，，如：“以我我方最后确认认为准”，或或“有权先售售”等，则此此建议只能视视为邀请发盘盘发盘应送达受受盘人口头形式：自自对方了解时时生效书面形式：到到达主义数据电文形式式：进入特定定系统时间采取此类规定定方法，其期期限的计算，，按《公约》》规定，应从从电报交发时时刻或信上载载明的发信日日期起算。如如信上未载明明发信日期，，则从信封所所载日期起算算。采用电话话、电传发盘盘时，则从发发盘送达受盘盘人时起算。。如果由于时时限的最后一一天在发盘人人营业地时正正式假日或非非营业日，则则应顺延至下下一个营业日日。3、发盘的有有效期明确规定有效效期规定最迟接受受的期限，如如“限6月6日复到我处处”或“限5月6日复到到此地”。规定一段接受受的期限，如如发盘有效期期为6天或““发盘限8天天内复”未明确规定有有效期时，应应理解为在合合理时间内有有效。口头发盘应当当场表示接受受。案例分析：一一法国商人于于某日上午走走访我国外贸贸企业洽购某某商品。我方方口头发盘后后，对方未置置可否，当日日下午法商再再次来访表示示无条件接受受我方上午的的发盘，那时时，我方已获获知该项商品品的国际市场场价格有趋涨涨的迹象。对对此，你认为为我方应如何何处理为好，，为什么？发盘示例：感感谢7月10日的询价价。今晨已经经去函，报120公吨红红茶每公吨958美元上上海净价，装装运期为11月和12月月，以7月30日前复到到为准。案例分析：H公司有一批批羊毛待售，，4月2日公公司销售部以以信件的形式式向某市第一一纺织厂发出出要约，将羊羊毛的数量、、质量、价格格等主要条款款做了规定，，约定若发生生争议将提交交某仲裁委员员会仲裁。并并特别注明希希望在15日日内得到答复复。但由于工工作人员疏忽忽，信件没有有说明要约的的起算日期，，信件的落款款也没有写日日期。4月4日公司司人员将信件件投出，4月月17日纺织织厂收到信件件。恰巧纺织织厂急需一批批羊毛，第二二天即拍发电电报请其准备备尽快发货。。邮局于4月月19日送达达H公司。不不料H公司却却在4月18日由于未收收到纺织厂的的回信，已将将羊毛卖给另另一纺织厂。。第一纺织厂厂几次催货未未果，向仲裁裁委员会提请请仲裁，要求求H公司赔偿偿其损失。试对此案例进进行分析。《联合国国际际货物销售合合同公约》规规定：发盘送送达受盘人时时生效。从法律和实践践上，这意味味着：（1）只有有当收盘人受受到发盘之后后，即发盘生生效之后，受受盘人才能表表示接受，从从而导致合同同的成立。（2）在发发盘生效之前前，发盘人可可随时撤回或或修改其内容容，但撤回或或更改其内容容的通知必须须在受盘人收收到发盘之前前或同时送达达受盘人。4、发发盘的的撤回回（发发盘未未生效效）《公约约》规规定，，“一一项发发盘，，即使使是不不可撤撤销的的，也也可撤撤回，，如果果撤回回的通通知在在发盘盘到达达受盘盘人之之前或或同时时到达达受盘盘人。。”发盘的的撤消消：（（发发盘生生效后后）英美法法系和和大陆陆法系系的分分歧：：英美法法：在在受盘盘人表表示接接受之之前，，即使使发盘盘中规规定了了有效效期，，发盘盘人也也可以以随时时予以以撤消消。大陆法法：发发盘人人原则则上应应受发发盘的的约束束，不不得随随将其其发盘盘撤消消。《联合合国国国际货货物销销售合合同公公约》》规定定：在发盘盘已送送达受受盘人人，即即发盘盘已经经生效效，但但受盘盘人尚尚未表表示接接受之之前这这一段段时间间内，，只要要发盘盘人及及时将将撤消消通知知送达达受盘盘人，，仍可可将其其发盘盘撤消消。如如一旦旦受盘盘人发发出接接受通通知，，则发发盘人人无权权撤消消该发发盘。。《联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约》》中中规规定定的的不不可可撤撤消消的的发发盘盘：：在发发盘盘中中规规定定了了有有效效期期，，或或以以其其他他方方式式表表示示该该发发盘盘是是不不可可撤撤消消的的；；受盘盘人人有有理理由由信信赖赖该该发发盘盘是是不不可可撤撤消消的的，，并并本本着着对对该该发发盘盘的的信信赖赖采采取取了了行行动动。。5、、发发盘盘的的撤撤销销（（发发盘盘生生效效后后））根据据《《公公约约》》的的规规定定，，发发盘盘撤撤销销的的条条件件：：发发盘盘人人撤撤销销的的通通知知必必须须在在受受盘盘人人发发出出接接受受通通知知之之前前传传达达到到受受盘盘人人不得撤销销的发盘盘：规定定有效期期或者受受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不得撤销销的，且且采取了了行动。。案例分析析我公司于于8月3日以电电报方式式请法国国一供应应商出售售一批钢钢材。我我方在电电报中声声明：此此发盘是是为了计计算一项项承建一一幢大楼楼的标价价和确定定是否参参加投标标之用；；我方将将于8月月15日日向招标标人送交交投标书书，而开开标日期期为8月月31日日。法商商于8月月5日用用电传就就上述钢钢材向我我方发盘盘，发盘盘条件虽虽完成，，但既没没规定接接受期限限，也没没有注明明是否是是不可撤撤销的。。我方获获悉后，，据此计计算标价价，并于于8月15日向向招标人人递交了了投标书书。8月月20日日国际市市场钢材材价格上上涨，法法商发来来传真通通知撤销销其8月月5日的的发盘。。我方当当即复电电表示不不同意撤撤盘。于于是双方方为能否否撤销发发盘发生生争执。。到8月月31日日招标人人开标，，我方中中标，随随即传真真法商接接受5日日的发盘盘。但法法商坚持持发盘已已于8月月20日日撤销，，合同不不能成立立。双方方就此发发生纠纷纷。案例评析析在本案中中，我方方在发盘盘邀请中中已经清清楚地申申明法商商的发盘盘是用于于我方参参加日后后投标，，法商理理应知道道其发盘盘的重要要性。而而我方已已就法商商的发盘盘参加了了投标，，因此，，我方有有理由信信赖该发发盘是不不可撤销销的，并并且已本本着对该该发盘的的信赖采采取了某某些行动动。法商商在8月月31日日招标人人开标之之前是不不能撤销销其发盘盘的。常州信息息职业技技术学院院版版权权所有2007-2009发盘的撤撤回与撤撤销发盘的撤回发盘的撤销概念发盘人在其发盘送达受盘人以前，将该项发盘取消的行为发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为《公约》规定发盘在未被送达受盘人之前，如果发盘人改变主意，可以将其撤回，但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或与发盘同时送达受盘人已经被受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前到达受盘人，可以撤销不得撤回或撤销的情形在实践中，由于贸易双方多用传真和电子邮件等比较快捷的方式进行发盘，撤回基本上无法实现发盘是以规定有效期或以其他方式表明不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已根据该信赖采取了行动6、发盘盘的失效效受盘人拒拒绝受盘人还还盘发盘人依依法撤销销发盘中规规定的有有效期满满人力不可可抗拒的的意外事事故造成成发盘失失效在发盘被被接受前前，当事事人丧失失行为能能力或死死亡或法法人破产产等（三）还还盘（反反要约））还盘是指指受盘人人不同意意或不完完全同意意发盘提提出的各各项条件件，并提提出了修修改意见见，建议议原发盘盘人考虑虑，就是是说，还还盘是对对发盘条条件进行行添加、、限制或或其他更更改的答答复。其法律后后果：使使原发盘盘失效；；可能构构成新的的发盘例：你方方2日电电还盘30英镑镑伦敦限限8日我我方时间间复到有有效。2308案例分析析我出口公公司于11月1日向美美商A发发盘供应应某商品品，限时时11月月10日日复到有有效。11月3日我方方收到美美商的电电传表示示接受，，但提出出必须降降价5%。当我我方正在在研究如如何答复复时，由由于该商商品的国国际市场场发生对对美商有有利的变变化，于于是该商商又在11月7日来电电传表示示无条件件接受我我方11月1日日的发盘盘。我方方未予置置理，而而是于11月9日把该该批货物物卖给另另一美商商B，随随后，双双方就合合同是否否成立产产生了争争议。评析：在在本案中中，美商商在3日日答复时时，已经经更改了了我方发发盘中的的价格条条件，应应视为还还盘，我我方的发发盘就此此失效，，不再受受该发盘盘的约束束，我方方掌握该该交易的的主动权权，可以以选择接接受、拒拒绝或再再还盘。。因此，，该交易易不成立立。1接受受的含义义及其应应具备的的条件2接受生生效的时时间3逾期期接受4接受受的撤回回或修改改（四）接接受（承承诺）（四）接受受（承诺））1、接受的的含义———交易的一一方在接到到对方的发发盘或还盘盘后，以声声明或行动动向对方表表示同意的的行为。缄默或不行行动本身不不等于接受受。除非有有相反证明明，如双方方惯例等。。接受和发盘盘一样，既既属于商业业行为，也也属于法律律行为。2、构成有有效接受的的条件案例分析：：香港某中中间商A，，就某商品品以电传方方式邀请我我方发盘，，我于6月月8日向A方发盘并并限6月15日复到到有效。12日我方方收到美国国B商人按按我方发盘盘条件开来来的信用证证，同时收收到中间商商A的来电电称：“你你8日发盘盘已转美国国B商””。经查该该商品的国国际市场价价格猛涨，，于是我将将信用证退退回开证银银行，再按按新价直接接向美商B发盘，而而美商B以以信用证于于发盘有效效期内到达达为由，拒拒绝接受新新价并要求求我方按原原价发货，，否则将追追究我方的的责任。问问对方的要要求是否合合理？为什什么？条件一：接接受必须是是由受盘人人作出条件二：接接受必须表表示出来用口头或书书面的声明明形式表示示接受；还还可以用行行为表示接接受（我国国持保留态态度）条件三：接接受的内容容要与发盘盘的内容相相符接受应是无无条件的受盘人在表表示接受时时，不能对对发盘的内内容作丝毫毫的变更，，这样理解解对吗？受盘人在答答复中使用用了“接受受”的字眼眼，但又对对发盘的内内容作了增增加、限制制或修改，，这在法律律上称为有有条件的接接受，该接接受是否有有效，取决决于内容的的变更是实实质性的还还是非实质质性的。“有关货物物价格、付付款、货物物质量和数数量、交货货地点和时时间、一方方当事人对对另一方当当事人赔偿偿责任范围围或解决争争端等等的的添加或不不同条件，，均视为实实质变更发发盘的条件件”。实质质性变更不不能构成有有效接受，，而只能视视作还盘。。非实质性变变更是否有有效取决于于发盘人是是否反对2004年年2月1日日巴西大豆豆出口商向向我国某外外贸公司报报出大豆价价格，在发发盘中除列列出各项必必要条件外外，还表示示“编织袋袋包装运输输”。在发发盘有效期期内我方复复电表示接接受，并称称：“用最最新编织袋袋包装运输输”。巴西西方收到上上述复电后后即着手备备货，并准准备在双方方约定的7月份装船船。之后3月份大豆豆价格从每每吨420美元暴跌跌至350美元左右右。我方对对对方去电电称：“我我方对包装装条件作了了变更，你你方未确认认，合同并并未成立。。”而巴西西出口商则则坚持认为为合同已经经成立，双双方为此发发生了争执执。分析此此案应如何何处理，简简述你的理理由。此为国际贸贸易磋商中中的还盘问问题。由于于包装不属属于发盘或或还盘实质质性条件，，因此我方方的回复不不构成一项项还盘，巴巴方不必对对此做出回回答，合同同已经按照照原发盘内内容和接受受中的某些些修改为交交易条件成成立。所以以我方以巴巴方对修改改包装条件件未确认为为理由否认认合同的成成立是不正正确的。条件四：接受受必须在发盘盘的有效期内内送达发盘人人注：接受生效效的时间英美法系：投投邮主义大陆法系：到到达主义公约规定：到到达时生效，，或以某种行行为表示。逾期接受（））又称迟到到的接受，是是指接受通知知未在发盘规规定的时限内内送达发盘人人，或者发盘盘没有规定时时限，且在合合理时间内未未送达发盘人人。一般法律认为为逾期接受无无效，它只能能视为一个新新的发盘。3、逾期接受受无论哪种情况况，逾期接受受是否有效关关键看发盘人人如何表态。。受盘人主观上上有过错而导导致接受逾期期受盘人主观上上没有过错而而接受逾期案例分析1：：6月5日我我国A公司向向美国B公司司寄去订货单单一份，要求求对方在6月月20日前将将接受送达A公司。该订订货单于6月月12日邮至至B公司，B公司6月20日以航空空特快专递发发出接受通知知。事后当B公司催促A公司尽早开开立信用证，，A公司否认认与B公司有有合同关系。。问按《公约约》的规定，，A公司的主主张是否成立立？为什么？？3、逾期接受受A公司的主张张成立，《公公约》采用““到达生效””原则，即””接受于到达达发盘人时生生效“。根据据案例中可知知，B公司司6月20日日已航空特快快专递发出接接受通知，于于当天到达不不了A公司，，及接受在发发盘的有效期期内未到达发发盘人，接受受无效，即合合同不成立。。案例分析2：：我某公司于于4月15日日向外商A发发盘，限20日复到我方方，外商于17日上午发发出电传，但但该电传在传传递中延误，，21日才到到达我方。我我公司以对方方答复逾期为为由，不予置置理。当时该该货物的市价价已上涨，我我公司遂以较较高价格于22日将货物物售予外商B。25日外外商A来电称称：信用证已已开出，要求求我方尽早装装运。我方立立即复电外商商A：接受逾逾期，合同不不成立。分析析合同是否成成立？评析：合同成成立，《公约约规定》：一一项接受由于于传递不正常常而未能及时时送达发盘人人，造成了延延误，该逾期期接受有效。。4、接受的撤撤回《公约》规定定：“如果撤撤回的通知于于接受原应生生效之前或同同时送达发盘盘人，接受得得予撤回”。。接受可以撤销销吗？合同的签订合同的履行（三）合同的的签订与履行行出口合同的履履行进口合同的履履行经过交易磋商商后，如果就就某项交易的的基本条件