X年供应商大会演讲稿

2012年我们携手共同渡过

一．浅谈2012中国经济现状及对家具业的影响二．面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念三．仁豪公司应对变化的市场的举措及其与供商商朋友的合作第一部分：

2012中国经济现状及对家具业的影响

2012中国经济现状及对家具业的影响1.2012年中国经济增速放缓是不争的事实。随着全球经济不确定性增加和国内经济结构日益显现的结构性问题，放缓的态势从2011年四季度就已经开始，将蔓延整个2012年，而且有可能会延续到2013年。形势非常严竣。2012中国经济现状及对家具业的影响2.自2012年以来，家具行业普遍反映，受当前宏观经济形势影响，国内外需求不足，家具企业库存高企，下游需求疲软，市场弥漫着消极的气氛。有数据表明今年1~6月份家具主要产品产销均出现了较大幅度下降，且经营成本上升、财务费用激增、利润明显下降，企业经营困难突出。

目前，种种迹象表明，家具行疲态尽显，企业开工不足资源浪费，生存压力巨大。且家具行业与房地产密切正相关，在国家屡次重申房地产调控不动摇的背景下，暂时还看不到地产投资趋势性回暖的可能性。可见，宏观经济仍处在主动去库存周期中，整个家具行业想要实现突破、迎来趋势性逆转行情，并不具备相应条件，至少在短期内是不可能的第二部分：

面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念企业竞争环境分析定价的策略现金流量管理企业经营杠杆及本量利测定企业的竞争环境：决定获利能力的竞争力量产业竞争对手供应方

替代品经销方

潜在进入者5力分析决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本2.新玩家3.买家4.替代产品1.供应商5.行业内部竞争程度5力分析说明这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着特定市场的竞争激烈程度，决定着特定市场中获得利润的最终潜力。五种竞争力量共同决定特定市场竞争的强度和获利能力。但是，各种力量的作用是不同的，常常是最强的力量或是某股合力共同处于支配地位，起决定作用。购买者讨价还价能力和供应者讨价还价能力

转换供货单位费用的大小。购货单位转换供货单位的费用大，转换困难，购货单位讨价还价的地位自然就低。反之，购货单位可以轻易地转换供货单位，其讨价还价的地位自然就高。纵向一体化程度。若购买者已实现了后向一体化，就会使供应者处于不利地位。若供应者实现了前向一体化，就会使购买者处于不利地位。信息掌握程度。谁掌握的信息多，谁就会占主动地位。其他因素。当供应者的产品对购买者的产品影响大时，供应者的讨价还价地位就高，当批发商、零售商能左右最终购买者的购买决策，影响其是否购买某种产品时，他们就取得了更强的讨价还价能力。购买者讨价还价能力和供应者讨价还价能力

任何特定市场的购买者和供应者，都会在各种交易条件上尽力迫使对方让步，使自己获得更多的收益。在这个过程中，讨价还价的能力起着重要的作用。无论作为供应者还是购买者，其讨价还价均能力由以下因素决定。特定市场的集中度。不论购买者特定市场或供应者特定市场，如果程度比对方高，由几家大公司控制，这就提高了自己的重要地位，使对方不得不接受自己的条件成交。交易量的大小，若购买量占供应者供应量的比重大，购买者讨价还价的地位就高；若供应量占购买者购买量的比重大，供应者讨价还价地位就高。产品差异化情况。如果是标准化产品，购买者确信还可能找到对自己更有利的供应者，他们就可在讨价还价中持强硬态度。如果是差异性产品，供应者知道购买者别处买不到，供应者就会在交易中持强硬态度。产业竞争者众多的或势均力敌的竞争者。当一个特定市场的企业为数众多时，必然会有一定数量的企业为了占有更大的市场份额和取得更高的利润，而突破特定市场的一致行动的限制，独立行动，采取打击、排斥其他企业的竞争手段。这势必在现有竞争者之间形成激烈的抗衡。特定市场增长缓慢。在特定市场快速增长时，由于各企业可与特定市场保持一致的情况下，充分发挥各自握有的资金和资源的作用来发展自己，因而竞争比较缓和。特定市场处于缓慢增长时，有限的发展势必使各企业为了寻求自己的出路，把力量放在争夺现有市场的占有率上，从而使现有竞争者的竞争激化。高固定成本和库存成本。当一个特定市场固定成本较高时，企业为降低单位产品的固定成本，势必采用增加产量的措施。企业的这种发展趋势，会使生产能力过剩，而且还会导致价格大战，从而使现有竞争者的竞争激化。产品统一性高和转换成本低。一个特定市场的产品若差异性高，购买者必然是按照对某些特定销售者的偏好和忠诚性来购买，生产企业间的竞争就会缓和。反之，产品统一性高，购买者所选择的是价格和服务，就会使生产者在价格和服务上展开竞争，使现有竞争者之间的抗衡激化。同样，转换成本低时，购买者选择自由，也会产生相同的作用。面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念二。定价的策略价格可变成本销量固定成本确定利润关键因素的价格增加1% 经营利润提高的幅度品类或产品在其生命周期中所处的位置消费者和客户需求品类的整体目标竞争对手的定价目标品类定价目标品类定价的最终和长期目标是使价值最大化，但是每年具体的定价目标受到多种因素的制约和影响定价目标随品类或产品在其生命周期中所处的位置变化而变化竞争对手的定价目标通常给厂商造成很大的影响面临日益强大和成熟的消费者和客户，厂商一定要使定价对他们有吸引力品类的年度整体目标是定价目标最重要的决定因素不同的定价目标如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，品类的生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最大市场份额的水平上定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化

面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念三。现金流量管理企业可持续发展的财务观资金链与现金流动规律的把握经营风险财务风险投资风险融资与融资成本、利润分配政策资产结构与资产质量筹资活动应收账款现金销售存货资金使用资金来源流动负债固定权益债权人股东供应商客户人力资源损益销售收入销售成本运营费用利润投资活动固定资产投资转投资企业经营的机理经营活动销售费用管理费用财务费用税局客户付款（收款周期）采购原料（付款周期）产品销售（出售周期）产生应收账款循环的要求1、安全2、增值3、顺畅4、速度5、现金利润销售商品、提供劳务收到的现金收到的租金收到的税费返还购买商品、接受劳务支付的现金经营租赁所支付的现金支付给职工的现金实际缴纳的增值税款支付的所得税支付其他税费收回投资所收到的现金分得股利或利润所收到的现金取得债券利息收入所收到的现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产而收到的现金净额购建固定资产等所支付的现金权益性投资所支付的现金债券性投资所支付的现金吸收权益性投资所收到的现金发行债券所收到的现金借款所收到的现金偿还债务所支付的现金发生筹资费用所支付的现金分配股利或利润所支付的现金融资租赁所支付的现金减少注册资本所支付的现金现金经营活动现金流量净额投资活动现金流量净额筹资活动现金流量净额净利润企业健康发展企业面临关闭经营性现金流企业经营困难企业经营困难企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。净利润企业健康发展企业面临关闭经营性现金流企业经营困难企业经营困难生存？生存？？？生存？？发展！！！面对经济危机实体经济的可持续发展财务观念三。企业经营杠杆及本量利测定

企业投资与经营风险管理经营杠杆的含义经营杠杆与经营风险关系如何利用经营杠杆作用利润=销售量（单价－单位变动成本）－固定成本＝Q(P-VC)-FC经营杠杆基本含义营业利润固定成本业务量经营杠杆举例

销量50,00065,00090,000价格150145140销售额7,500,0009,425,00012,600,000单位变动成本120120120变动成本6,000,0007,800,00010,800,000边际贡献1,500,0001,625,0001,800,000固定成本90,00090,00090,000营业利润1,410,0001,535,0001,710,000

价格下降幅度

3.33%6.67%

利润上升幅度

8.87%21.28%经营杠杆的作用积极作用消极作用利用经营杠杆提高企业效益利润=销售量（单价－单位变动成本）－固定成本＝Q(P-VC)-FC盈亏平衡分析是研究如何确定盈亏临界点及有关因素变动对盈亏临界点的影响等问题。盈亏临界点是指企业收入和成本相等的经营状态，即企业处于既不盈利又不亏损的状态，通常用一定的业务量来表示这种状态。盈亏平衡分析定义：盈亏平衡分析又称量本利分析盈亏临界点又称保本点盈亏平衡分析关注是企业收入与费用之间的联系。盈亏平衡分析的一个重要部分是对两类费用的区分。变动费用：随销量变化而直接发生变化的费用固定费用：不随销量变化，在销量水平较大的范围内保持不变盈亏平衡分析序号项目数据1一、变动费用总额（万元）4,3252单位变动费用1,6623二、固定费用总额（万元）2,8654三、利润计算

5销售收入净额（万元）6,0616单位销售收入净额(平均)2,3297营业利润（万元）-1,1298四、盈亏平衡点产销量42,9549盈亏平衡点产能利用率（%）165%盈亏平衡分析108.2金额盈亏平衡点销售收入亏损区盈亏平衡点盈利区7.9固定成本费用XX公司盈亏平衡点分析图实际收入单位净销售收入单位变动成本第三部分：

仁豪公司应对经济危机的举措及与供应商的合作仁豪公司应对经济危机的举措及与供应商的合作一.仁豪公司举措面对经济危机,仁豪公司在尤总的带领下客观应对困难。制订和实施科学的企业发展战略，提出切实可行的应对措施，强化营销能力体系建设，完善销售渠道和培育强势自主品牌。努力解决好生产经营中存在的困难；统筹规划，合理布局，加强管理，充分挖掘内部潜能，节能降耗，降低成本。积极拓展融资方式，改善融资环境,同时有序地推进资源整合，优化投资方向，努力提高企业核心竞争力，促进企业良性发展和产品结构优化升级。仁豪公司应对经济危机的举措及与供应商的合作二.经济危机中与供应商朋友合作中的几点建议1.我们同供应商朋友是战略合作伙伴关系，我们不是竞争对手。既然是合作伙伴就应本着风险共担，利润共享的原则。大家共同应对市场危机。在当前普遍存在生产能力过剩，物质供应充足库存高企的情况下，正确的市场观点是高质低价，如何给终端消费者提供物超所值产品和服务回应竞争对手的打击有力的捍卫我们共同的市场分额是我们共同追求的目标，唯有如此，产业链中的