商务模拟谈判大赛幻灯片

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2011届“商务模拟谈判大赛”时隔两年今晚，新一届谈判大赛即将举行今晚，展示自我的平台已搭建今晚，谁将是那最终的赢家一切，让我们拭目以待吧201354321校第四届“商务模拟谈判大赛”正式开始谈判A方：安徽科技学院谈判B方：蓝海图书有限责任公司

背景：临近学期结束，安徽科技学院教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。大致谈判内容包括：甲方：1、价格：主要是书的折扣情况2、书的运送方式3、书是否配备相关课件模拟谈判一：4、供货商每年定期向学校赠送一些新书5、保证书的质量6、等等。乙方：1、付款方式2、折扣让价3、运送方式4、需要每年学校配合定期书展等等

请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。模拟谈判二：

谈判A方：甲公司宁波波导股份有限公司谈判B方：乙公司德国西门子甲公司成立于1992年，是国内的一家中小型电子通讯企业，它的业务主要涉及手机零部件供应和整机销售。在国内有三家大型工厂负责生产。在全国各地都设有销售点和售后服务中心，其占有了中低端手机市场分额的10%。该企业在未来的发展策略是逐步向高端市场渗透，以此将企业发展重心转移到高端市场上。因此，该企业决定加大对技术中心建设的投入，将新产品或技术的研发作为首要任务，且将进一步扩大投资以使生产能力扩大至少一倍。甲公司的研发经费从2000年的1.02亿到2004年的5个亿，保证了经费和销售额比达到5.7%以上。它希望到2005年，在中国GSM市场占有8%的市场份额，并在2010年能晋身成为全球前三大数码科技领导者。公司将2005年看作其品牌确立年。乙公司是一家大型跨国公司，其在亚太地区的销售额约占其总销售额的12%。该公司未来的发展策略是占领全球电气工程和电子市场。该公司在中国的分公司成立于1985年，其主要业务为信息与通讯(I&C)技术、应用和服务的提供，通讯基础设施，及家电用品等。其成功地参与了中国通讯基础设施，尤其是移动通讯系统和传输骨干网络的建设。并且，其家电产品已创造了中国市场上最受欢迎的品牌之一。其通讯设备也在中国市场上受欢迎。在上一财政年度，该公司在中国市场的销售额达1.8亿元，高出预期14%。该公司已将中国作为其全球战略中最重要的一部分。该公司有一款手机是其研发部门最新开发出来的商务型用机，新增了许多商务功能，在欧洲市场上大受欢迎。但因其价格太高，在中国市场上销售情况不理想，导致该公司在这款手机的业务上没有收回预期成本。因此乙公司决定将中国分公司的业务重心放在电气工程上，计划将这一手机的核心生产技术转让给一家国内公司，但产品内须说明技术发明者是乙公司。（单位：元）谈判焦点：甲听说乙将转让其产品的核心技术，考虑买断此技术的转让权。对甲来说，获得这项技术的转让权可以节省研究经费，且由于使用该技术进行生产不用对甲公司的生产线加以大规模的改造。此项技术留有极大的创新空间，利于甲继续向高端市场扩张。此时甲又获悉它最大的竞争对手也准备向乙购买此技术的转让权，倘若成功，将对甲的发展造成极大困扰。对乙来说，由于这一转让涉及到乙公司的声誉与形象，它必须了解购买技术的公司在生产与销售上的详细计划。这一技术对于预备放弃手机生产的乙公司已不太重要，重要的是购买者是否能保证乙的形象。此时甲乙两公司已经达成初步的转让协议，接下来要做的是对价格进行商谈。

谈判目标：

1.讨论这一核心技术的转让价格。

2.尽量寻求双方利益的共同点，以达成合作的目标。说明：案例中甲方为宁波波导股份有限公司；乙方为德国西门子，案例的实际时间为2004年。核心技术为西门子手机开发平台，可用于开发手机软件及电子组件。买方：东兴公司卖方：梅花公司

最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。2010年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的梅花公司签订了购货合同。按照合同，梅花公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，梅花公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2010年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，梅花公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该

模拟谈判三：梅花公司因故未能如期交货东兴公司要求高额赔偿车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但梅花公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向梅花公司提出600万元的索赔要求。

一周后，梅花公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，梅花公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去梅花公司这一合作伙伴；梅花公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。谈判目标：

解决赔偿问题；维护双方长期合作关系

谈判甲方：青岛日升进出口公司（卖方）

谈判乙方：韩国大禹公司（买方）

背景资料：

今年入秋以来，在多种因素的影响下，韩国的白菜价格开始飙升，这让以白菜为主食的韩国民众苦不堪言。为此，许多贸易公司纷纷将目光转向中国，力图与中国合作，建立稳定的供应渠道。

青岛日升进出口公司一直向韩国大禹公司出口山东地产白菜。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为380美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升，每顿上涨了300元人民币左右。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。

模拟谈判四：出口白菜定价谈判

乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。但乙方对中国地产白菜的质量一直不放心，希望中国方面能给予相关保证。

甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。而且，在韩国泡菜危机的情况下，韩国政府暂时取消了白菜进口的关税，但危机过后