广告培训：怎么做提案阳狮达美高

怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报表整理综合各方的资资料提案可分成四四部分：引言言、分析、建建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的的时间提案的结构引言总结内容(分析和和建议）引言挑起听众对要要说话题的兴兴趣踏入正题令听众投入分析和建议（（一）要注意的事项项：表达形式能花的时间推测观众的反反应分析和建议（（二）分析是从客观观挑出问题的的症结，建议议是主观的提提供问题的解解决方案。分析和建议（（三）分析客观的数据层面过去和现在问题建议主观的设想全面现在和未来答案下笔（3-1-2方法法）一般人写提案案是先写引言言，然后内文文（分析与建建议），再写写总结这种写法的弱弱点是，心里里没有定案，，先写怎样引引导听众入正正题，然后是是内文，资料料已齐全，写写的时候不费费劲，但最吃吃力的结语就就放在最后，，那时候已经经累死了。3-1-2方方法是先写结结语，心里都都有了定案，，所有的材料料都活脱脱在在脑子里，写写起来特别连连贯，然后再再写引言，有有定案再写引引导听众入正正题，就顺理理成章，最后后写不费劲的的内文就最好好不过。润饰当完成初稿，，搁在一边起起码半天，最最好2-3天天然后再看一会会，让自己己从新投入最重要是看思思路是否合逻逻辑、顺畅再看是时间安安排是否恰当当，是否需要要删改按AUDIENCE再去作检查提案会议前的的准备工作注意休息，以以便当日有清清醒的头脑跟客户了解会会议室的情况况，例如：电电源、插座线线的长度、投投影机等日期订下日期要按按两个方向想想客户（没有其其他事情令他他们分心）同事、媒体、、涉外的事情情（事情能按按时限内完成成）开会的前一天天跟客户落实实时间、地点点及多少个人人参与，安排排多少份提案案本，在开会会后给每位客客户传阅排练准备有关的设设计稿排列的的程序、材料料及所需的机机器设备等熟悉提案的内内容（注意控控制时间和提提案的方式））内部对提案内内容进行讨论论，预测客户户可能提出的的问题并提前前提前准备好好如何回答做好提案人员员安排及分工工会议时要注意意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问问题现场观察气氛跟客户的的反应客户的情绪转转移自我形象仪表衣服要庄重、、大方、得体，，男的要穿整套的西装装，女的最好好是穿西装裙裙，除了领带带和小饰物外外，外套颜色色要深，例如如深蓝色、灰灰色等，衬衫衫是白色、浅浅蓝色等仪容要清爽，，头发要整理理好。男同事方面要要刮胡子或者者是将胡子修好。女女同事化妆切切忌浓妆。大家要注注意自己是专专业的广告从业员。。鞋要擦亮地点座位的安排光线温度设计稿的摆放放提案副本的摆摆放说话声音要大点别提高声调，，尤其是女同同事说话要慢点段落与段落之之间，预留时时间给客户发问与客户有眼神神接触常备笑容观察客户反应应，若发现客客户有问题的话，要要尽快停下来来，给客户发发问聆听与回答问问题当客户提出问问题时，要注注意答问的技技巧：要听清楚问题题的症结要观察现场人人与人的关系系答问时要其他他的人是否受受影响要小心聆听问问题和提出问问题的用意当问题牵涉到到敏感的问题题，尽量找时时间去解决问问题准则敏感的反应无限的耐性不借谎言掩盖盖缺失不需以信任对对方作为对方方信任自己的的条件谦虚、忠厚但但做事要果断断能吸引对方不为对方所屈屈服加一点幽默感感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是看看你们一展身身手的机会9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:36:1109:36:1109:3612/31/20229:36:11AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:36:1109:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。09:36:1109:36:1109:36Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:36:1109:36:11December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20229:36:11上午午09:36:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/319:36:1109:36:1131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:36:11上午9:36上上午09:36:1112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:36:1109:36:1109:3612/31/20229:36:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:36:1109:36Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:36:1109:36:1109:36Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2209:36:1109:36:11December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20229:36:11上上午09:36:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月229:36上上午午12月月-2209:36December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/319:36:1109:36:1131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:36:11上午午9:36上午午09:36:1112月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。09:36:1109:36:1109:3612/31/20229:36:11AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:36:1109:36Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。09:36:1109:36:1109:36Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2209:36:1109:36:11December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:36:11上上午午09:36:1112月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月229:36上上午午12月月-2209:36December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/319:36:1109:36:1131December202217、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要自强强不息。9:36:11上上午9:36上上午09:36:1112月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下下载观看专家告诉9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:36:1109:36:1209:3612/31/20229:36:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2209:36:1209:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:36:1209:36:1209:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:36:1209:36:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:36:12上上午午09:36:1212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/319:36:1209:36:1231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:36:12上上午9:36上上午午09:36:1212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:36:1209:36:1209:3612/31/20229:36:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:36:1209:36Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:36:1209:36:1209:36Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:36:1209:36:12December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:36:12上上午09:36:1212月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/319:36:1209:36:1231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:36:12上午9:36上上午09:36:1212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。09:36:1209:36:1209:3612/31/20229:36:12AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2209:36:1209:36De