广告专业培训之广告媒体培训

广告媒体培训——广告专业培训之二目录第一章广告媒体产业分析第二章广告作业流程第三章广告媒体企划与购买第四章媒体数据应用第五章目标与策略第六章媒体排期技巧第七章专业媒体行销个案分析第八章成功广告媒体销售技巧第九章成功与团队广告媒体培训第一章广告媒体产业分析内容沟通与媒体的发展-从信息，媒体到传播广告媒体的发展-广告媒体发展过程-主要媒体广告特色-广告媒体之价格与价值广告媒体的最新动向-跨媒体合作-品牌塑造-服务意识提高沟通与媒体的发展从信息，媒体到传播沟通产业的发展人之所以异于其它生物，主因人类懂得沟通，而且不断改善沟通方法，使人类的生活更加美满幸福。沟通源于信息从视听觉所归纳的信息元视觉：图象、文字、动画、影象听觉：音乐、语言、声音视听：影片其他有待开发的信息元嗅觉：香味味觉：口味触觉：感受、温度、湿度等媒体即是信息信息需要媒体来传播和保存人是媒体的原形后来人类便懂得用“物”做媒体。媒体发展史二千多年前已有语言和文字一千五百年前“纸”的出现导致“书”开始普及1820年，英国首先发明电报1837年，法国人达盖尔发明相片曝光法1872年，美国史丹福州张以外发明录像的概念1878年，爱迪生发明留声机1896年，意大利马可尼发明无线电报1920年，美国开播，成为最早的广播电台1948年，电视开始普及1955年，有线电视开始普及1972年，卫星电视出现（通过卫星转播）1986年，（)总结信息与媒体的发展从单一信息到复合信息从定时定地到不定时不定地从需时传送到即时传送从昂贵到便宜广告媒媒体的的发展展-广告告媒体体发展展过程程-主要要媒体体广告告特色色-广告告媒体体之价价格与与价值值广告媒媒体的的发展展过程程最早使使用媒媒体作作为““广而而告之之”是是政府府1880年年（宝宝洁））公司司开始始使用用户外外看版广告告1881年年（（宝洁洁）公公司开开始使使用报报纸广广告1882年年（宝宝洁））公司司开始始使用用杂志志广告告1923年年（宝宝洁））公司司开始始使用用广播播广告告1939年年（宝宝洁））公司司开始始创造造电视视广告告1951年年（（宝洁洁）公公司推推出电电视““肥皂皂剧””现代广广告业业的发发展最早的的全球球性广广告公公司可可能是是“智智威汤汤逊””（.)号号称““百年年老店店”七十年年代以以前广广告公公司都都是地地方性性七十年年代以以后由由于国国际品品牌的的出现现，国国际性性广告告公司司开始始在世世界各各地纷纷设分分公司司八十年年代可可谓是是国际际性广广告公公司的的大比比拼年年代，，其中中以盛盛世最最盛（（&S)，1990年年全球球最大大广告告集团团现代广广告业业的发发展广告公公司源源自媒媒体代代理，，销售售广告告版面面，抽抽取胜胜15%佣佣金二战后后，各各自发发展自自己的的特色色：智威汤汤逊的的达彼斯斯的奥美的的“品品牌管管理””盛世的的“单单一诉诉求””随着市市场营营销的的发展展与需需要，，广告告公司司什麽麽都包包办九零年年代后后各市市场营营销项项目专专业化化媒体专专业公公司与与广告告公司司分离离广播的的特色色优点：：低成本本制作作低每千千人成成本无限的的想象象空间间强迫性性媒体体缺点：：覆盖不不够广广只有听听觉效效果不易承承载过过量信信息户外广广告的的特色色优点：：高信息息地点点传播播弹性性24小小时传传播极具创创意表表现力力制作成成本低低缺点：：覆盖有有限承载有有限信信息每千人人成本本过高高只有视视觉效效果非强迫迫性媒媒体报纸广广告特特色优点：：可承载载大量量信息息覆盖面面广每千人人成本本低制作简简单快快速缺点：：非强迫迫性媒媒体常受印印刷品品质牵牵制无声不利于于范性性和感感性诉诉求电视的的特色色优点：：影音示示范效效果覆盖面面广每千人人成本本低强迫性性媒缺点：：制作成成本高高不易承承载过过量信信息广告媒媒体之之价格格计算算（每千千人成成本））（每收收视点点成本本）（每到到达点点成本本）1+2+3+（每一一回馈馈成本本）（每一一销售售成本本）广告媒媒体的的最新新动向向-跨媒媒体合合作-品牌牌塑造造-服务务意识识提高高跨媒体体合作作广告交交换，，互相相宣传传内容交交流人员互互借，，带动动阅听听人流流动媒体大大比拼拼品牌塑塑造建立忠忠诚度度和美美誉度度重视对对消费费者的的各方方面服服务提供更更多信信息参与社社会和和公益益活动动推动地地区发发展聆听消消费者者意见见加强强消费费者参参与等等服务意意识提提高了解客客户需需要保障客客户权权益提供充充足信信息公平透透明作作业向客户户提供供节目目选择择与排排期建建议针对性性的专专案计计划收集市市场信信息关心客客户的的市场场开拓拓广告媒媒体培培训第二章章广广告告作业业流程程为什么么要了了解广广告作作业流流程？？你们是是从事事广告告媒体体业你们互互动的的对象象都是是与广广告有有关了解广广告公公司与与广告告客户户何时时最需需要你你们了解在在广告告作业业流程程中何何时使使得上上力广告公公司作作业及及结构构结构：：（都都有5个主主要的的部门门）客户服服务部部、创创意部部、设设计部部、媒媒体部部、财财务行行政部部客户创意部部媒媒体部部客户服服务部部设计部部财财务部部客户服服务部部1）日日常与与客户户联系系2）与与客户户共同同发展展广告告目地地及策策略3）在在公司司内协协调工工作按按客户户同意意的方方向进进行4）提提供必必要的的信息息创意部部1）基基于客客户及及客户户服务务部的的简报报说明明发展展创意意2）负负责监监督各各项的的创意意概念念执行行制作部部（设设计部部）1）协协同外外面的的制作作单位位，制制作平平面广广告、、说明明书等等2）协协同外外面的的制作作单位位，制制作电电视广广告片片3）协协同外外面的的制作作单位位，制制作收收音机机广播播广告告媒体部部1）与与客户户及客客户服服务部部共同同发展展媒体体简报报2）发发展出出阶段段的媒媒体计计划——在何何时？？以何何种价价格？？使用用何种种媒体体？3）谈谈判最最好的的媒体体价格格，媒媒体购购买4）在在广告告活动动期监监督投投放计计划5）提提供广广告活活动媒媒体投投放后后的效效果评评估报报告6）季季度提提供竞竞争者者分析析研究究财务行行政部部寄送发发票、、收款款广告行行销4P价格通通路产品广告/促销销广告——行销销4P中的的重要要一环环1）广广告是是行销销过程程中的的决对对必要要部分分2）但但（销销售））成功功则要要依赖赖行销销组合合中其其他要要素的的整体体配合合广告的的作用用类型型1.增增加产产品知知名度度2.鼓鼓励购购买、、尝试试3.建建立品品牌形形象、、效应应4.改改变消消费观观念及及生活活方式式广告运运动步步骤客户简简报撰写创创意简简报创意的的形成成制作广广告并并策划划媒体体安排排（广广告投投放））通过定定量研研究评评估广广告运运动的的效果果创意简简报应应该回回答以以下问问题：：1.我我们为为什么么要做做广告告？2.我我们与与什么么人沟沟通？？3.他他们的的所思思所想想？4.他他们的的行为为如何何？5.日日常生生活中中有什什么诉诉求？？6.对对我们们的品品牌产产品有有什么么概念念？7.我我们需需要他他们想想什么么、做做什么么？消费者者我们们要影影响的的对象象充分了了解产产品的的消费费对象象洞察消消费心心理及及消费费行为为寻求问问题点点，挖挖掘机机会点点广告宣宣传（（产品品支持持）：：实现需需求的的满足足单一诉诉求点点创意简简报能能帮助助我们们将品品牌诉诉求与与消费费者洞洞察紧紧紧地地联系系在一一起目目的是是创造造出单单一诉诉求点点！单一诉诉求点点是什什么？？它是单单一的的、最能鼓鼓舞消消费者者购买买动机机的、、关于我我们产产品、、品牌牌的最重要要的信信息、、举例：：麦当当劳消费者者心理理：儿儿童童––我我喜欢欢新奇奇的玩玩意儿儿父母––我我希希望满满足我我的子子女的的要求求广告诉诉求点点：针针对对儿童童—生生日派派对、、有收收集价价值新奇的的小玩玩意儿儿针对父父母——你的的孩子子应渴渴望去去麦当当劳创意的的形成成以消费费者洞洞察为为基础础以单一一诉求求点为为依据据运用广广告力力———广告告意念念通过定定量研研究评评估广广告运运动的的果1.品品牌知知明度度2.广广告认认知度度3.购购买率率4.广广告接接受程程度及及记忆忆度其他评评估销售的的优势势通路的的影响响购买的的模式式案例分分析有效的的广告告必须须能有有效地地解决行行销问问题案例目目录乐百氏氏纯净净水柔情200英国航航空公公司乐百氏氏纯净净水行销竞竞争状状况全新上上市不是新新品类类中国的的饮用用水质质令人人怀疑疑乐百氏氏纯净净水解决办办法强调纯纯净27层层净化化过滤滤乐百氏氏纯净净水成绩投放市市场3个月月后品品牌知知名度度高达达9027层层净化化过滤滤广告告记忆忆度90产品供供不应应求，，增加加了3条生生产线线以应应市场场需求求柔情200行销竞竞争状状况市场上上大量量本地地及国国际品品牌使使竞争争尤为为激烈烈柔情的的本身身没有有明确确的定定位消费者者没有有认识识到柔柔情的的品质质与别别的品品牌有有何差差异柔情200解决办办法创造出出一个个全新新的品品牌定定为：：张数更更多：：消费费者最最关心心的是是物超超所值值品质更更好：：不产产生纸纸削更好抽抽：不不会连连成一一串以理性性的表表现手手法，，透过过与别别的品品牌用用抽取取式的的比较较，突突显较较佳的的品质质。柔情200成绩在上市市3个个月后后成为为市场场的第第3品品牌在同品品类中中柔情情200的的品牌牌知名名度最最高被时报报金像像奖中中评为为当年年台湾湾最佳佳广告告运动动英国航航空公公司———广广告作作业流流程行销计计划（广告告主负负责））渠道计计划产品计计划价格计计划促销计计划广告简简报（（广告告主负负责））广告计计划纲纲要（（广告告公司司负责责）广告计计划创意策策略、、创意意概念念、创创意表表现、、（整整合））传播播策略略、传传播工工具运运用、、预算算分配配、媒媒体策策略、、媒体体计划划广告计计划提提案广告策策划执执行创意制制作（（完稿稿/拍拍制）），，策略略实行行（（协调调/推推展））、媒媒体安安排（（企划划/购购买））广告刊刊播效果评评估调查修正测试广告媒媒体培培训第三章章媒媒体企企划与与购买买媒介在在市场场传播播的重重要性性（一一）广告效效果=创创意××媒媒介影响范范围-10~+100~+10投放金金额10%~20%80%~90%媒介在在市场场传播播的重重要性性（二二）知名度度了解度度偏好度度购买欲欲望初次购购买忠诚度度/口口碑持久有有效的的媒媒介策策略不单可可帮助助客户户建立立品牌牌更可帮助助客户巩巩固品牌牌积累品牌牌资产怎样才能能更有效效地接触触目标消消费者媒体企划划：做对对的事情情媒体执行行；把事事情做对对媒体企划划：做对对的事情情策略媒体组合合地域性时间性效果评估估策略一切从消消费者的的洞察开开始针对品牌牌、市场场目标、、及广告告目标；；制定出出相配合合的媒体体策略利用消费费者调研研资料；；找出接接触他们们的最佳佳机会点点：-提供供20个个城市深深入的消消费习惯惯及生活活形态资资料-提供供30个个城市广广泛的媒媒体习惯惯及生活活形态资资料协助监督督及完成成既定策策略媒体组合合渠道适当当沟通才才会有效效五个考虑虑点：策略性性———与与品牌定定位是否否相配合合？受众习惯惯——媒媒体是否否配合受受众特点点？产品特点点——媒媒体是否否配合产产品特点点？讯息内容容——媒媒体能否否有效传传达广告告讯息？？媒体特性性——此此媒体的的特征为为何?地域性一口是吃吃不下一一头象的的地域性策策略沿海发展展；还是是深入内内陆?城市包围围农村；；还是农农村包围围城市？？时间性时间适当当沟通才才能有效效宏观“旺季””能否延延长？微观效果评估估我们要确确知所做做的是对对的前提：所所有目标标均可被被量度总收视点点（）到达率（（）甚或每一一次广告告的播出出详情；；等等但计划必必须被确确切执行行才会具实实际意义义媒体执行行；把事事情做对对资料收集集优化排期期专业谈判判紧密跟进进资料收集集资料需不不断更新新才能保保障实际际效果优化排期期怎样利用用有限资资源达到到最佳效效果费用相同同相同总收收视点排期效益益比较实际排期排期一相同费用变动百分比广告投放次数3022-26.7%-8总收视点63140.6123.2%77.6广告到达率(%)13%40%207.7%0.27投放费用（人民币元）3150031320.6%-180实际排期排期二相同总收视点变动百分比广告投放次数3010-66.7%-20总收视点6364.52.4%1.5广告到达率(%)13%31%138.5%0.18投放费用（人民币元）3150014400-54.3%-17100专业谈判判怎样保证媒体体给我们客户户最好的？直接优惠间间接优惠（规规范操作）•更低价••年度书书面和约••接接受康赛监测测•好位置••提供定定单确认••及及时补播•提供台带确确认以及保持与媒媒体的紧密沟通紧密跟进保证既定策略略被贯彻执行行漏播监察系统统：全国最大监察察网：336个电视频道道，361份份报纸杂志三天电话核实实播出每周监察报告告与媒体保持友友好联系在今天的经济济环境里，最最重要的资源源已经不再是是劳力，资本本，或是土地地；而而是知识识广告媒体培训训第四章媒媒体数据应应用内容中国媒体数据据的种类数据的应用范范畴常见的误区总结中国媒体数据据的种类电视观众测量量广告投放监测测市场与媒体调调查电视观众测量量的方法日记法（）以问卷形式收收集样本收视视资料每十五分钟为为单位资料是受访者者回忆出来的的并不代表样本本户的真实收收视习惯每星期收集处处理个人监测法（）通过预先设置置的监测仪收收集固定户的的收视资料以1分钟为单单位资料被监测仪仪记录需要样本户的的配合才能获获得个人的收收视数据资料的每天收收集处理，视视乎调研公司司的规定日记法个人监监测仪优点缺点日记法低成本低技术“门槛”基本上没有样本限制不够精准

不能分开广告收视

“记忆”效应数据处理时间较长个人监测仪精确到每分钟能分开广告收视能知道开机率数据处理时间较短成本较高技术“门槛”高样本可能受电话普及率影响电视观众测量量：最最易被遗忘忘的数据基础研究报告告数据内容电视机的数据据、类型、摆摆放地点耐用消费品种种类和数目宠物语言（家庭常常用、可流利利使用、能听听懂）视听设备住房类型讯号接受方式式频道覆盖率画面质量人口统计数据据广告投放监测测两种主要功能能：监测广告投放放提供广告资料料广告投放监测测：方法传统监测收集监测广告告的资料：-电视：：录象带-报报纸杂志：样样报/杂志-户外外：照片-广广播：磁带-因特网：？？把有关资料整整理成数据库库客户通过软件件提取数据数码监测（电电视）在广告带预先先加码通过特别的监监测仪记录数数据数据自动生成成数据库客户通过软件件提取数据广告投放监测测主要供应商：：广东康赛市场服务有限公司央视调查咨询公司尼尔森市场研究有限公司截止到2000年3月，监测范围覆盖全国132个城市336个电视台（17：00-24:00);269份报纸，和92份杂志自资开发软件国内首家推出数码监测，并已申请专利截止到2000年3月，监测范围覆盖全国136个城市401个电视台（其中85个电视台24小时监测，其他17:00-24:00);292份报纸，和115份杂志于1997年收购（）截止到2000年3月，监测范围覆盖全国88个城市220个电台（17:00-24:00);169份报纸，和50份杂志市场与媒体调调查年度提供3大大方面的资料料：媒体习惯产品使用情况况生活形态市场与媒体调调查主要供应商央视调查咨询公司新生代尼尔森市场研究有限公司调研名称中国全国读者调查中国市场及媒体研究中国新世纪调查报告覆盖面覆盖全国30个城市；包括375家电视台，324家报纸165家杂志，239家电台。72类产品及2，000个以上的品牌全国样本量：71，000采取“连续式”调研方法应用软件：（英国）覆盖全国20个城市；包括264家电视台，275家报纸，175家杂志，154家电台。110类产品及4，754个品牌全国样本量：50，000每年两次调研，9月转为“连续式”调研应用软件：（美国）覆盖全国30个城市；包括每城市50家电视台，70家报纸杂志，12家电台（含重复）。50类产品及2，000个品牌全国样本量：44，000不定期调研应用软件：（美国）数据应用的范范畴寻找机会节目分析定价指标业绩评估寻找机会确定新客户找出竞争优势势记录“库存””确定新客户客户数分析投放金额分析析找出那些高潜潜质的新客户户找出竞争优势势用数据证明你你的台是：主频策略次次频策策略•高收视••较较高目标群收收视？•高到达率••较高非非黄金时段收收视？•低每到达率率成本••较高广告时时段收视？()••低低千人成本？？•低千人成本本？••可帮帮助达到更高高的到达率记录“库存””问题：你是否知道上上个月你的电电视台有多少少分钟广告没没有卖出去？？你是否知道它它们值多少钱钱？这些时间能为为你台带来什什么商机？事实是：买不不出的广告并并没有库存！！节目分析收视表现业绩比较收视群分析收视群分析可分析因数：：性别年龄教育程度职业类型婚姻状况个人月收入家庭月平均收收入家庭规模家庭中是否有有4-9岁儿儿童家庭中是否有有10-14岁儿童日杂用品及食食品购买决定定者养任意宠物录像机家庭中的电视视机数地区生活水平指数数能否接收有线线频道能否接收无限限频道能否接收香港港卫视能否接收华娱娱台定价指标一般的方法：：去年的价格格加有没有其他的的方法？-用收视点成成本定价（用用过去平均或或对台的平均均）-保障收视点点（用“库存存”作补偿））-“哈六收费费法”业绩评估业绩评估并不不只有一个方方法（今年比比去年增加））多方位评估：：-相对收视趋趋势-相对竞争对对手-相对市场增增幅常见的误区逃避现实买而不用不求甚解大海捞针总结1、电视观众众测量日记法个人监监测仪央视索福瑞尼尼尔森基础研究报告告2、广告投放放监测传统监测电视视数码监测康赛/央视尼尼尔森3、市场与媒媒体调查媒体习惯、产产品使用、生生活形态广告媒体培训训第五章目目标与与策略目标与策略之之间的关系是是怎样的？？策略是：达到到目标的最好好方法怎样找到最好好的策略1、找尽量多多的选择2、把目标细细分（把总目目标逐级划分分为诸个分目目标）3、学习终极修炼（第第五项修炼））系统性思考自我提高观念革新共同的愿景学习型组织4、突破性思思维梦想梦想你现在拥拥有了吗？世世上无事不可可为，这完全全有关情商，释放放自我！消消除畏惧！如何获得高情情商1、积极乐观观2、始终看到到光明的一面面积极利用来自自信念的力力量总会有更好的的办法1、相信好，，而且会更好好2、有了好的的解决方案，，立刻打破它它并思考更好好的解决之道道如何定目标目标要大（可可口可乐的市市场有多大？？）到悬崖边来你一定会自由由翱翔最重要是：结结果影响结果最重重要是什么？？是目标？还是策略？答案：都不是是成功人士的基基本条件1、信信念态度技巧知识2、集中焦点点8/2定律3、团队精神神广告媒体培训训第六章媒媒体排期技巧巧排期目的和手手段目的：使广告告有效手段：低成本覆盖面广接触频率高时机适合如何排期收视率阅读率资料价格及节目版面相关资料料电脑软件工具具电视媒体排期期技巧二八理论在电电视消费市场场的运用80%的人只只看20%的电视视节目排期组合原理：×总收视率=到到达率×次数数40080%的目标观观众平均看到到广告5次40050%的目标观观众平均看到到广告8次关键是我们要要哪一种！一般性规则定量排期定性排期1、消费者的的生活习惯与与产品使用特特性2、节目内容容的针对性新产品上市集中投放，短短期内以大量量露出引起关关注，迅速累累计到达率，，在竞争中凸凸显针对周末购物物者每天以较高的的频率尽可能能抓住购物行行为，集中火火力！对特殊目标群群建立区域性性显现与特定节目建建立联系，经经过较长的时时间建立频率率，逐渐积累累，建立到达达率！为什么运用媒媒体组合运用媒体组合合增加到达率率媒体接触多样样性不同媒体有不不同的特性，，说服方式各各有特色媒体组合有什什么好处？使更多的人看看到使人看到更多多使人更听得进进去如何组合方案A：先做做报纸细细节方案B：先做做电视情情感知名度了解度偏好度购买欲望初次购买忠诚度/口碑碑总结电视媒体排期期排期目的：使使广告告有效果排期手段：低低成本/覆覆盖面广/接接触频率高/时机适合排期工具：收收视资料料/节目资料料/电脑工具具排期方向：定定量方向/定定性方向媒体排期组合合组合原因：媒媒体多样性性与媒体特性性组合目的：使使更多的人人看到更多且且更有效组合方向：有有效达成传播播目的广告媒体培训训第七章专专业媒体行销销个案分析内容行销学概论从会计学到行行销学行销学的研究究范围电视媒体行销销电视媒体行销销特色电视媒体行销销作业流程个案分析（一一）-香港无无线电视台个案分析（二二）-美国行销学概论商业发展模式式成本控制生生产导向销售极大化销销售售导向行销管理消消费者导向行销学研究范范围行销学研究如如何提供适当当的产品和服服务，使消费费者满意，而而又能长期获获得合理的利利润包括：消费者的态度度和消费研究究分析品牌策略与定定位产品策略价格策略广告促销策略略销售管理策略略电视媒体行销销电视媒体行销销特色电视媒体行销销作业流程电视媒体行销销特色电视媒体有两两大消费群-电电视观众-广告公司/广告主电视台有无数数节目（产品品）广告时间没有有存货对电视观众而而言，电视节节目多是低参参与度产品对广告主而言言，电视时段段是高参与度度产品电视媒体行行销作业流流程行销策划观众群广告主消费者调研研分析品牌策略价格策略广告促销策策略销售管理策策略节目评估策策略电视台广告告策略节目推广策策略节目安排策策略节目分析观众群调研研价格推广策策略服务策略收视分析广告主调研研分析电视台广告告策略销售管理策策略个案分析（二）美国国成成功功原因：有一定坚定定自信，有有远见的老老板清晰定位与与目标群有效率的目目标化不断创新广广告合作方方式（一）香港港无线电视视台成成功原因因：注重品牌的的建立关心观众所所关心的重视人才及及人才的发发展不断求新求求变掌握电视节节目宣传杂杂志有远见广告媒体培培训第八章成成功广告告媒体销售售技巧最佳媒体销销售人员应应具备连续数年均均是头五位位-了解客户户要求-了解自己己媒体及竞竞争对手-快速回应应-提供解决决方案-专业操守守（如保密密）广告媒体销销售概念无论怎样销销售，广告告主/公司司都会问：：“这跟我我的产品有有什么关系系？”销售策略的的精髓：-“你不知知道”-“你错了了”-“你需要要帮助”若能提供案案例，成功功与否，与与客户分享享，对客户户的投资决决定甚有帮帮助广告媒体销销售概念广告是一项项投资因此客户要要见到回报报。三个角度看看投资价值效率风险广告价值处处理模式客户/广告告公司客户回馈（广告告费）认认知满满足传递创造媒体不不同同媒体组合合价值广告价值处处理模式大家对价值值的期望应应该一样媒体如何可可以增值成成为独特的的买点若不能满足足客户，客客户亦不顾顾回馈广告告费定律一：贩贩卖价值价值=品品质（））()价价钱钱()QP1、跟你你的竞争对对手比较，，看价值有有何区别2、与广告告主的竞争争对手比较较3、不要只只盯者价钱钱定律二：打打效率波1、从钱出出发比较自自己媒体及及竞争对手手2、分析客客户竞争对对手做法3、在同一一个广告预预算下，为为何应选用用你销售的的媒体。4、以最少少钱做同样样的事。5、以最少少钱最快作作出那件效效果6、提案是是否够精简简7、价格是是否符合客客户期待定律三：减减风险由于广告投投资多以媒媒体或受众众以前的表表现作为参参考，然后后做预测，，所以有一一定风险。。三种方法减减低风险降低-若价价格较贵但但效益好，，在您的媒媒体打广告告可降低风风险。转移-若您您的竞争对对手近期表表现较差，，用您的媒媒体可转移移风险。分散-若您您跟竞争对对手的媒体体各方表现现不相伯仲仲，同时用用你的媒媒体就可分分散风险。。销售的五步步骤1、寻找：：寻找机会会，切入等等应只是销销售的一小小步.使用用你所有时时间的10%2、界定：：界定问题题，你对客客户的竞争争环境了解解多少.使使用你所有有时间的15%3、研究及及瞄准目标标：好好思思考.使用用你所有时时间的15%4、简报：：简报是一一个整合，，总结.使使用你所有有时间的40%.接接近—讨论论—沟通——结束5、服务：：服务是持持久.使用用你所有时时间的20%专业有效的的销售模式式专业有效的的销售模式作计划寻找客户控制发展交易约见面准备工作见面提案主要销售过过程拟定目标确定策略确认客户计划战术检讨否预约拜访售后服务提出方案说服过程登门销售准准备修改战术你们卖什么么？产品特性（（电视广告告时段）间接投资工工具科科学客观与与专业组合变化繁繁多创创意与专业业延续购买售售后服务无存货受受时间间严格限制制现在市场上上存在两类类广告公司司本土广告公公司价格及关系系导向以获取利益益为主要目目的，服务务为副价格优惠，，赚取差价价操作灵活（（通过关系系可解决漏漏播、付款款及放松投投放要求以以取得较好好位置等））反应快速（（能较快下下单抢占有有利位置））外资/合资资广告公司司专业知识和和服务为导导向以服务为主主，同时通通过专业化化的操作和和客户建立立双赢的长长久关系透明度高（（公开折折扣）与客客户建立长长久关系操作严谨工工作流程按按部就班，，相对来说说前期准备备工作较多多，后期审审查产出效效果较严反应及时、、到位因客客户有明确确要求，所所以投放计计划须切实实执行，不不能擅自改改动你要做的步步骤策略性介绍绍——可直直接给予客客户策略性介绍绍-出发点点在如何加加强客户的的竞争优势势，通过运运用你的媒媒体打广告告有用资讯———改变/改善过去去经验不管以前做做的好是不不好，以充充分资讯改改变感觉专业服务———增加好好感专业规范决决不可少，，使自己不不同别的广广告促销员员通常广告公公司媒体建建议的做法法媒体机会：：全全年年建议：1.不定时时1.深思熟虑虑2.配合促促销2.有有全年主题题配合3.随时3.年底4.短期4.长时要了解客户户何时有需需要，多久久见客户或或提议，如如在做全年年建议前做做全年度节节目巡礼，，有何重点点栏目，在在按个别客客户的特有有季节性随随时配合。。广告公司要要什么？媒体机会：：快速服务高折扣/价价钱分析足够资料提提供可量性结果果适当跟进广广告公司司需要的是是媒体人员员提供适合合他们客户户的媒体机机会，同时时最好能省省时有效地地让广告公公司马上提提案，记住住广告公司司每天面的的媒体机会会十分之多多，增加自自己广告被被用的机会会会变的十十分重要全年建议:伙伴关系长期合适节节目度身定做创新执行要要使广广告公司在在需要时首首先记起你你。间中一一些特别合合作使客户户对您有深深刻印象最佳广告媒媒体销售人人员应具备备顾客不会以以销售人员员所知道的的来判断他他而是以他所所展现出出的知识来来判断断他信念态度技巧知识最佳广告媒媒体销售人人员应具备备态度技技巧巧知知识识自信心销销售技艺艺了了解解自家的媒媒体特色热爱工作人人际际关系了了解客户户易与人交朋朋友沟沟通通技巧广广告专业业知识真诚实在察察言言观色市市场营销销知识乐观积极向向上处处理理顾客抱怨怨语语文能力自我激励时时间管理不断学习有耐性、不不易放弃态度态度-正面面积极：态度-乐观观积极向上上令人狂热的的是事情的的过程而不不是成功的的结果胜利者：1有有能力做2想做3将会做获胜者对销销售所持有有的主要观观点是：把问题当作作解决事情情的机会态度态度-成功功个体的特特质：达观坚坚定不不移诚实正正直勤奋系系统好胜主主动专注自自重态度-不断断学习参加培训/辅导认定使命，，肯定自我我发挥潜能，，突破极限限增广知识，，专业态度度做对的事，，把事做对对技巧技巧-成功功个体的体体质：善说服销售技巧人际关系沟通技巧察言观色处理顾客抱抱怨技巧技巧-销售售利益点本质发发挥挥优势利利益它是它它可可以它它可可以使您个球发发光光看看的清清楚集中在利益益点而不是是事物本身身不断检视““这能为他他们带来什什么”技巧技巧-时间间管理:先做最要紧紧的事情制作每日工工作行动计计划表A.重要的，，必要做的的觉B.紧要的的，将要做做的C.不要紧紧的，可以以做的每每日制定优优先顺序——B—C知识了解自家的的媒体特色色了解客户广告专业知知识市场营销知知识知识假如你会忘忘记，那就就随身携带带。检查你的工工作公事包包•定单表••服务协议议书••合同同注意条款款•价格表••合同条款款••主要电话话号码•证明书••计划日记记••竞争者•小册子••成本效益益案例••客户档案案•计算器••名片••空白纸纸请确保整洁洁销售服务的的秘诀不要忘记任任何顾客规律地阅读读你的顾客客名单预售勤于打电话话立即及诚实实地处理顾顾客的抱怨怨要小心谨慎慎，以避免免事情有出出错的机会会让顾客安心心要求顾客介介绍其他潜潜在客户，，以及发表表其他成功功经验发展成功的的个案研究究

最佳广广告媒体销销售人员应应具备“完完人”杰出的广告告媒体销售售人员10大成功法法则确定清晰的的目标及理理想愿意向任何何难度挑战战重视对目标标的承诺重视成果的的出现而不不执着于形形式有完成的计计划及注重重每一个细细节承认顾客的的事实是最最终的权威威愿意放弃固固有的习惯惯愿意修正习习惯行动动有有紧紧逼逼性性，，而而不不是是孤孤注注一一掷掷专注注自自律律与与坚坚持持广告告媒媒体体培培训训第九九章章成成功功与与团团队队有效效的的目目标标与长长期期目目标标一一致致够大大具体体可可视视清楚楚传传达达与与沟沟通通唯一一的的焦焦点点能实实行行目标标1策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系目标标2策略略：：收集集大大量量投投放放成成功功案案例例帮助助客客户户找找到到机机会会点点激励励客客户户““ＴＴＨＨＩＩＮＮＫＫＢＢＩＩＧＧ””目标标３３策略略：：分析析未未来来客客户户原原因因注意意新新客客户户动动向向拟定定说说服服／／销销售售策策略略增加加优优惠惠增强强客客户户关关系系目标标４４策略略：：新频频道道详详细细分分析析锁定定目目标标客客户户群群拟定定说说服服／／销销售售策策略略增强强客客户户关关系系有效效的的改改变变具备备有有决决心心的的领领导导群群制造造迫迫切切感感预期期困困难难与与挫挫折折大家家参参与与拟拟订订清清楚楚明明确确的的改改变变计计划划不断断沟沟通通与与激激励励永不不放放弃弃的的决决心心优秀秀团团队队－有有效效的的团团队队－优优秀秀的的领领袖袖－优优秀秀的的队队员员有效效的的团团队队清楚楚的的目目标标自由由的的气气氛氛人人人参参与与一同同聆聆听听兼容容不不同同特特色色的的队队员员开放放的的沟沟通通一致致的的决决定定包容容反反对对意意见见不断断自自我我批批评评共同同领领导导维持持良良好好的的对对外外关关系系职责责分分明明领导导对对队队员员的的主主要要工工作作说明明聆听听示范范观察察激励励优秀的的领导导必须具具有达达成团团队目目的的的热诚诚必须自自信与与谦虚虚必须对对人真真诚必须愿愿意聆聆听必须善善于鼓鼓励队队员必须提提供行行动方方向必须善善于分分辨什什么能能变什什么不不能变变必须身身先士士卒必须能能够保保护他他的队队员远远离危危险，，单要要能帮帮助队队员面面对现现实必须不不抱怨怨而且且勤于于学习习必须跟跟其他他领导导保持持良好好关系系领导最最主要要的工工作是是：成成就更更多领领导优秀的的队员员必须须具备备：牺牲精精神，，团队队的利利益高高于个个人利利益,无论论何时时何对对团队队做出出贡献献关心队队中各各成员员，重重视团团队的的目标标与声声誉诚实不不惧怕怕说出出自己己的看看法服从大大家的的决定定不断学学习与与快速速改进进帮助其其他队队员及及领导导表现现更好好雁的启启示当每只只雁振振翅高高飞也也为后面的的队友友提供供了““向上上的风”“V””字队队形为为雁群群增加加70%的飞行行范围围启示：：分享享团队队默契契的人人能互相相帮助助确良良更轻轻松到到达目地因因为他他们的的旅程程建立立在彼此的的信任任上当某只只雁偏偏离队队伍时时它会立刻刻发现现单独独飞行行的辛辛劳及阻阻力它它会立立刻飞飞回队队伍用前前面同同伴提提供的的“向向上的风””启示：：若我我们如如雁一一样我我们就会会在队队伍中中跟着着带队队者到达达目的的地我我们会会乐意意接受他他人的的协助助并协协助他他人雁的启启示当前导导的雁雁疲倦倦时它它会退到队队伍后后方而而另一一只雁雁则飞至至前导导位置置替补补启示：：艰难难的任任务需需要轮轮流付出出我们们要尊尊重、、保护护每个人人独特特的技技术、、才能能、天份及及资源源飞在队队伍中中的雁雁会发发出“呱呱呱”叫叫声鼓鼓励前前导的的雁保持速速度启示：：我们们必须须确定定发出出的声音音是鼓鼓励在在团队队中有有完美的的自我我实现现通常常来自自正面的鼓鼓励雁的启启示当某只只雁生生病时时会有有两只只雁飞飞出队队伍跟跟在后后面帮帮助并并保护护它启示：如果果我们们如雁雁一般般我们们就会会在困困境境中彼彼此扶扶持一一如我我们在在顺境境中茁茁壮谢谢谢12月-2209:26:5509:2609:2612月-2212月-2209:2609:2609:26:5512月月-2212月月-2209:26:552022/12/319:26:559、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:26:5509:26:5509:2612/31/20229:26:55AM11、以我独独沈久