德克士与肯德基的促销DM优惠券宣传单派发技能,店长必学

D.M.派发规范手册1一.DM的功用二.DM派发小组成员构建及工作分配三.DM派发技巧KPI1.商圈内聚客点DM派发要点2.社区DM派发要点3.竞争对手附近DM派发要点四.DM的订货数量管理五.DM派发激励方案六.DM派发执行追踪内容简介21.DM行销概念，是一种直接又主动且有效的行销活动之一，它可以协助你有效的吸引消者入店消费，以及打击竞争业者，并且可以分散他的顾客。2.DM行销的适用状况：a.人潮商圈聚客点的发放-提升冲动型消费客群；

b.商圈社区及团体的发放-提升社区客群；

c.竞争对手餐厅附近发放-分流竞争对手客群；

d.餐厅内部随餐附送-提升现有客群消费频率。一.DM的功用3DM发放规范手册DM发放激励人DM发放追踪人DM发放执行人餐厅经理企划经理值班经理接待员服务员二、1.DM小组成员41.学校、团体、单位DM的拜访：由接待员执行（可视客户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）；DM派发激励者DM派发追踪者DM派发执行者餐厅经理企划经理值班经理接待员服务员1.居民区的DM发放：由DM发放执行小组成员执行；2.柜台随餐附送的DM：由柜台收银员执行；3.聚客点、对手附近派发1.进行DM发放的总体规划工作：如发放的地点规划、发放的时间规划、发放的人员安排;2.DM的订货管理等3.DM回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行。1.进行DM发放执行人员的现场工作追踪：如DM发放人员仪容仪表的检查、DM发放人员口语检查、DM发放人员工作追等；激励活动的策划与执行追踪

二、2.工作分配5DM发放规范手册商圈内人潮汇集点三大区域管理社区(居民区)竞争对手附近主要的商场/步行街/公共场所等居民区/学校/团体/单位西式速食行业所在餐厅三.DM的发放区域6DM发放规范手册三.1.商圈内(人潮汇集点)的DM管理要点1.地点管理2.时间管理3.人员管理4.对象管理71.绘制一张餐厅的商圈图(100-300米）,（依据各店具体商圈状况而定),在商圈图上标注出人潮较大的地点；2.选定的地点不应出现人潮流动方向的重叠;3.选定地点后(假定为A/B/C/D四个点),分别在各点进行DM发放回收率的测定;4.具体为：在A/B/C/D点各自取出一定量的DM（500-1000张）,分别在DM上作不同的标记，然后在各自的点上进行发放。第二天后进行统计分别计算出A/B/C/D点的回收数量及回收率；5.依据各区的回收率进行分析评估,

选择回收率较为理想合理的地点作为DM发放点新百店ABCD一.聚客点DM派发-地点管理8DM的发放时间应主要集中在平日的RUSH时段，及假日的人潮较大的时段进行发放，以提高DM的回收率：

A.依据时段营业额的预估，将每个时段的营业额占比计算出来:例如：OPEN-11：0010％；11：00-14：0030％；14：00-17：0015％；17：00-19：0030％19：00-CLOSE15%

B.依据时段营业额的占比，进行DM的分时段管理：假设：本日的DM发放数量为5000张，则依据时段营业额的占比分配，原则上两个用餐时段（11：00-14：00、17：00-19：00）所发放的DM不应低于3000张（60％）

C.在时段营业额占比的基础上，结合当地实际各时段的人流量及用餐时段上进行适当的调整

D.一般餐厅(非高度竞争区),建议只在平日/假日RUSH时段发放DM发放规范手册一.聚客点DM派发-时间控制9DM发放规范手册A.仪容仪表1.DM发放人员，在工作时需着标准的制服，以提升消费对品牌的认知度，具体如下:

A.夏季（或温度较高时）着标准员工制服；B.冬季（或温度较低时）着标准员工制服＋橘红色毛背心＋蓝色管理组夹克（或绿色棉服）

2.DM发放人员仪容仪表的规范，可参照《员工手册》之规范标准执行3.补充说明:若发生相关政府部门条文或规章的影响(禁止在相关区域进行DM的发放),可着便装或着经过设计的服装(服装上可印刷相关的促销活动讯息)一.聚客点DM派发-人员管理B.口语规范由于DM主要发放给经过的消费者，故在短暂接触的时间里，要求DM发放人员的口语简明，清晰，易懂；举例：A.欢迎光临德克士，超级鸡腿堡买一送一；B.欢迎光临德克士，7折优惠券；C.欢迎光临德克士，海鲜堡新上市；D.您好!德克士,蜜豆圣代尝鲜价。10DM发发放规规范手手册口语规规范由于DM主主要发发放给给经过过的消消费者者，故故在短短暂接接触的的时间间里，，要求求DM发放放人员员的口语简简明，，清晰晰，易易懂；举例：：A.欢欢迎光光临德德克士士，超超级鸡鸡腿堡堡买一一送一一；B.欢欢迎光光临德德克士士，7折优优惠券券；C.欢欢迎迎光光临临德德克克士士，，海海鲜鲜堡堡新新上上市市；；D.您您好好!德德克克士士,蜜蜜豆豆圣圣代代尝尝鲜鲜价价。。3.人人员员管管理理-口语语11DM发发放放规规范范手手册册1.目目的的：：由由于于外外部部的的人人流流一一般般较较大大，，故故需设设定定一一些些年年龄龄层层、、消消费费层层的的条条件件，，以达达到到DM的的功功效效：将将讯讯息息传传达达到到集集中中、、特特定定客客群群的的特特点点，，同同时时提高高DM的的回回收收率率。。2.年年龄龄层层的的管管理理透过过CBS调调查查可可以以得得知知餐餐厅厅的的主主要要消消费费客客群群的的年年龄龄层层，，此此数数据可可作作为为DM发发放放的的对对象象参参考考；如如：：**餐餐厅厅的的顾顾客客年年龄龄层层80％％集集中中在在15-40岁岁之之间间，，则则此此部部分分的的客客群群将将作作为为DM发发放放的的重重点点对对象象；；3.人人潮潮流流向向的的管管理理人潮潮流流动动的的方方向向应应作作重重点点管管理理，，一一般般DM发发放放给给直接接流流向向餐餐厅厅方方向向的的客客流为为佳佳。。一.聚聚客客点点DM派派发发-目目标标对对象象控控制制12三.2.社社区区(居居民民区区)的的DM管管理理要要点点DM发发放放规规范范手手册册1.地地点点管管理理2.时时间间管管理理3.人人员员管管理理4.对对象象管管理理13DM发发放放规规范范手手册册1.首首先先，，绘制制一一张张餐餐厅厅的的商商圈圈(200-500米米,依据据各各店店具具体体商商圈圈状状况况而而定).在在商商圈圈图图上上将将各各居居民民区区进进行行分分区；；2.分分好好区区域域后后(假假定定为为A/B/C/D四四个个区),分别别在在各各区区进进行行DM发发放放回回收收率率的测测定定3.具具体体为为:在在A/B/C/D区区各各自自取取出出一一定定量的的DM(依依据据居居民民区区实实际际住住户户计计算).分分别别在在DM上上作作不不同同的的标标记记,后后在各各自自的的区区上上进进行行发发放放.第第二二周周后后进行行统统计计,分别别计计算算出出A/B/C/D区区的的回收收数数量量及及回回收收率率.4.依依据据各各区区的的回回收收率率进进行行分分析析评评估估选择择回回收收率率较较为为理理想想合合理理的的区区作作为DM发发放放点点。派派思ABCD二.社社区区DM派派发发-地地点点管管理理14A.首首先先规规划划DM需需发发放放的的区区域域,然然后后,确定定各各区区发发放放的的时时间间及及发发放放次次数数.举例例:如如DM的的有有效效期期为为1个个月月,则则原则则安安排排在在活活动动前前3天天至至活活动动后后5天天内内发发放放完完毕毕,以以确确保保活活动动的的时时效效性性;若若该该社社区区需需进进行行第第二二次次发发放放,应应安安排排在在活活动动中中期期附附近近完完成成DM发发放放规规范范手手册册二.社社区区DM派派发发-时时间间控控制制社区中DM发放放,若发发生与顾顾客接触触时应要要求DM发放人人员首先先表明身份份,另外要要求口语简明明，清晰晰，易懂懂；举例：：您好!我我是德克克士接待待员(服服务员),赠赠送您一一张德克克士优惠惠券,欢欢迎您的的光临!二.社区区DM派派发-人人员管理理15DM发放放规范手手册参见商圈圈内（人人潮汇集集点）DM发放放管理要要点之相相关标准准执行a.社区区中DM发放,若发生生与顾客客接触时时应要求求DM发发放人员员首先表明身份份,另外要要求口语简明明，清晰晰，易懂懂；b.举例例：您好!我我是德克克士接待待员(服服务员),赠赠送您一一张德克克士优惠惠券,欢欢迎您的的光临!3.人员员管理-仪容仪表表3.人员员管理-口语16DM发放放规范手手册依照社区区(居民民区)DM发放放点确立立之原则则,按回回收率高高低排序序的方法法,优先先进行DM的分分区发放放4.对象象管理17DM发放放规范手手册三.3.竞争对对手附近近的DM管理要要点1.地点点管理2.时间间管理3.人员员管理4.对象象管理181.确认认DM在在竞争对对手附近近5-10米内发发放;2.首先先确认竞竞争对手手的位置置与餐厅厅的距离离，一般为200M以内，，以利于于消费者者拿到券券后，能能在较短短的时间间内到店店消费。。3.确定竞争争对手的的主要客客流的人人潮流动动方向，，及主要要的入口口处，在合理理的地方方进行优优惠券的的发放。。DM发放放规范手手册新百店AB三.竞争争对手为为导向DM派发发-地点点管理A.应主主要集中中在平日日的RUSH时时段，及及假日的的人潮较较大的时时段进行行发放;B.可针针对竞争争对手推推出的大大型活动动时,有有针对的的进行DM发放放2.时间间管理A.DM发放对对象主要要为竞争对手手的客群群;B.人潮潮流动的的方向应应作重点点管理，，一般DM发放放给直接接流向餐餐厅方向向的客流流为佳4.对象象管理19A.应主主要集中中在平日日的RUSH时时段，及及假日的的人潮较较大的时时段进行行发放;B.可针针对竞争争对手推推出的大大型活动动时,有有针对的的进行DM发放放DM发放放规范手手册2.时间间管理20DM发放放规范手手册参见商圈圈内（人人潮汇集集点）DM发放放管理要要点之相相关标准准执行参见商圈圈内（人人潮汇集集点）DM发放放管理要要点之相相关标准准执行A.DM发放对对象主要要为竞争对手手的客群群;B.人潮潮流动的的方向应应作重点点管理，，一般DM发放放给直接接流向餐餐厅方向向的客流流为佳3.人员员管理-仪容仪表表3.人员员管理-口语4.对象象管理21DM发放放规范手手册四.DM数量订订货管理理合理的DM订货货数量，，才能确确保活动动期间内内，DM发放的的数量不不断货或或不浪费费；22DM发放放规范手手册按照DM发放的的地点，，一般将将DM分分为以下下类型:（1）.店内随随餐附送送型DM：举例：随随餐进行行附送的的贵宾卡卡，有效效期1个个月，则则计算方方式为:活动期期间预估估的TC数/平均每每月的到到店频率率*发放放的天数数/活动动期间的的总天数数＋安全全存量（2）.人潮汇汇集点发发放的优优惠券：：举例：人人潮汇集集点发放放的优惠惠券，有有效期1个月，，则计算算方式为为：每天天在各点点发放的数量量（依平平日、假假日及RUSH和非RUSH的不同同时段进进行统计计）*发发放的天天数（3）.社区（（居民区区）发放放的优惠惠券:举例：居居民区内内发放的的优惠券券，有效效期1个个月，则则计算方方式为：：要进行行DM发发放的每个分分区的居居民数之之和*活活动期间间发放的的次数（4）.其他方方式的发发放数量量:类型:DM夹报报、联合合促销发发放数量量，依实实际需求求订购23有效的管管理方法法,配合合适当的的激励方方案以达达到最佳佳的产出出五.DM发放的的激励方方案DM发放放规范手手册24DM发放放规范手手册1.激励励方案的的执行时时间：每月、每每周、节节假日2.激励励方案的的类型执行最佳佳奖：奖励给给在DM发放工工作中，，执行发发放相关关规范最最佳的人人员，通常由管管理组及及DM发发放小组组成员投投票选出出；工作贡献献奖：奖励给给在学校校、团体体、单位位DM的的拜访中中做出较较大贡献献的人员，通常常由回收收率或是是订餐金金额来决决定；团体鼓励励奖：奖励给给DM发发放执行行小组成成员，通通常在整整体的DM发放放执行工工作中完成成预期的的目标时时，才进进行颁发发。五.激励励方案有效的管管理方法法,配合合适当的的激励方方案以达达到最佳佳的产出出25配合执行行追踪表表,以达达到落实实的目的的六.DM发放执执行追踪踪表DM发放放规范手手册26DM发放放规范手手册1.现场场DM发发放执行行追踪表表(商圈圈及竞争争对手部部分)日期:27DM发放放规范手手册2.DM发放放执行追追踪表(社区及及团体部部分)月份:289、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:34:4211:34:4211:3412/31/202211:34:42AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:34:4211:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:34:4211:34:4211:34Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:34:4211:34:42December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:34:42上上午11:34:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:34上午12月-2211:34December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:34:4211:34:4231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:34:42上上午午11:34上上午11:34:4212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:34:4211:34:4211:3412/31/202211:34:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:34:4211:34Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:34:4211:34:4211:34Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:34:4211:34:42December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:34:42上上午11:34:4212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:34上上午12月-2211:34December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:34:4311:34:4331December202217、空空山山新新