销售业务管理综合试题

优选文档优选文档PAGE9优选文档销售业务管理

综合试题

A

一、

选择题（1～10题。本题共给出二段事例，每段事例后有5道与之相

关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请

将正确选项代号填入括号内。）

（一）

由恒泰企业研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的崭新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，逢迎了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许好多多持币观看的经销商们所希求的。

该企业从推出产品那天起，就联合产品特点为一大量有实力、求长远、求发展，同时又有着激烈成长欲念的发展中的经销商，拟定了一套低成本的营

销模式，以除掉经销商的惧怕心理。该模式的最大好处在于不仅保证经销商此刻赚钱，更能帮助经销商将来赚钱。

在选择经销商时，该企业尽量在同一地域仅选择少量几家中间商，这几家中间商都是精心优选的，并且是最适合的。这样企业比较简单控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于企业的经销商，为使其连忙地认识这一系列产品的独到个性及营销方式，恒泰企业除了踊跃履行培训职责以外，还依据经销商的实质需求，将一套

独到的营销实行方法提炼成以“贴心服务”为中心，以“模拟演练，实质操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

企业还为经销商供给了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数目达到100套将获赠10套，一次性购买数目达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提升了经销商的踊跃性，而对企业来说既可以保持一致的价格次序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，相同的产品和营销实行模式，在各地域的经销商中间却产生了不一样样样的见效。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月回收投资成本。可有的经销商手中的产品却不为开销者所喜爱。产生这类差其余原由安在？经过追踪检查解析，发现产生差其余根根源因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独到的营销实行模式的理解存在问题，在实质操作时自然会有好多不一样样。有的经销商在恒泰企业培训时，自己亲身列席，但回去操作时，常常因理解不够而产生误差；有的固然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰企业作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的激烈反应，圆满了其营销渠道系统。

1．以下对经销商认识地描述正确的选项是（）。

经销商不拥有独立性

对经销商而言最重要的是客户

经销商会把他销售的全部商品看作一个整体来看

没有必然的激励，经销商不会记录单个品种的销售状况

2．恒泰企业为其经销商拟定的价格折扣属于（）。

数目折扣

等级折扣

现金折扣

季节折扣

3．恒泰企业的以下做法中，属于对经销商间接激励的是（）。

拟定价格折扣

供给培训

建立伙伴关系

输出经理人

4．恒泰企业渠道的宽度种类是（）。

密集分销

选择分销

独家分销

垂直分销

5．恒泰企业在选择分销商时应该考虑的要素是（）。

市场覆盖范围

信用

中间商的历史经验

合作意愿

（二）

某销售企业是A厂的子企业，负责A厂产品在全国各地域的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售企业进行核查；相应地，销售企业也以这两个指标为主来核查销售员的工作实绩。

跟着产品销售量的不停增添和营销策略的不停深入，销售企业感觉人手紧

缺，急需增补销售队伍。为此，从厂里录取了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的

实习期将满，销售企业萧经理正考虑从他们中选拔适合人员作为正式销售人员，从事销售工作。依据平常对他们的观察和同事及用户对他们的讨论，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。

赵明，工作主动英勇，能打开场面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他依旧常常出差错，用户有意见找他，他还冲人家生气。

钱达，工作效率很高，常常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟习的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物件等。并且，他平常工作纪律性较差，上班晚来早退，并常常在上班时间回家做饭。销售企业的同事们对此很有微词，他曾找领导讨情，希望能留在销售企业工作。

孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过全部的主要用户，并与用户建立了必然的联系，但她自己极少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增添订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。

李强，负责河北省的产品销售工作。他常常超额完成销售任务，并在销售过程中注意愿用户介绍产品的性能、特点，并且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他特地登门调换了产品，用户为此特别动人。尽管这样，他却常常难以完成货款回收率指标，以致有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。萧经理必然在月尾从前做出决定，哪些人将留在销售企业成为厂里正式销售员，哪些人要走开。

6．甄选销售人员的程序因企业而异，以下程序摆列正确的选项是（）。

A.填申请表——检查——面谈——体检——录取

B.填申请表——面谈——检查——录取——体检

C.填申请表——面谈——检查——体检——录取

D.填申请表——体检——面谈——检查——录取

7．该企业采纳的销售员测试方法是（）。

专业知识测试

心理素质测试

环境模拟测试

现场反应测试

8．你感觉上述四人最不适合做销售员的是（）。

赵明

钱达

孙青

李强

．对于李强这样不可以很好办理货款回收的销售员，可以采纳的培育方法是（）。

增强看守，时辰提示其回收货款

让他在一个新的市场中锻炼

可以派到当地市场，坚固客户关系后，再外派

专心做市场开辟，货款回收交给其余人做10．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（）。

团队领导

公关人员

协调员

文员

二、事例解析题

[事例一]

在2001年11月份以来，乐华电器浩浩大荡地铺设“一县一点”的销售网点，

将分企业开到了各县市，在全国构成了30个分企业，上百个销售点。但是这类做法以致摊子过大，企业运营成本急剧增添，利润锐减。为提升利润，企业对彩电履行高价政策后，不但没有增添销售额，还使得原有彩电市场迅速萎

缩。

2002年4月，乐华企业董事长吴少章招集乐华彩电全部管理层包含各地分企业经理召开“闭门会”。吴以为，彩电业渠道改革已到了事关企业“存亡存亡”的关头。所以，进入5月份此后，“砍掉分企业，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了实行代理制，乐华砍掉旗下30多家分企业以及做事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必然现款现货”，目的就是为了迅速填充损失，并且“现款现货”也可以解决过去令彩电业头疼的库存难题，资本周

转速度会加速，彩电营销开销也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。

早在2001年9月份，商场的乐华彩电就向来处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤掉了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤掉了乐华彩电专柜，使销售处于阻滞状态。其余，又因乐华彩电维修部门已室迩人遐，彩电出现质量问题无人搭理，引起大量的顾客投诉，所造成的影响不可以是伤害了原有的彩电市场，也使乐华的其余产品相同遇到了连累。

2002年夏天，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电改革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实质上只卖到30万台。总结其销售下滑的原由，最主要的就是市场形象遇到影响，其次就是售后服务还没跟上。”

此次乐华彩电渠道改革以失败告终。

问题：

．乐华为何要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？

．假如你是乐华的渠道经理，如何实行渠道革命？[事例二]

企业属国有大型企业，近来几年出处于各样原由，企业发展呈下滑趋向，为充

分调换业务人员的踊跃性，增强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售地域设计为利润中心，并在此基础上拟定一系列

赏罚政策。

1）薪资奖金方面：依据企业年度预计，将各地域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本薪资收

入（相当于企业不含奖金的均匀薪资收入）、基本薪资加均匀奖金（相当于企

业包含奖金的均匀收入）、基本薪资加业务奖金（业务奖金为均匀奖金的3～5倍），三种收入水平之比为1：15：3。规定全部收入均与销售挂钩，无销售无收入。

以上三种收入以不一样样系数按销售额计提。目标任务量超额完成部分提成系数大幅增添，还可享受年关红包。需要说明的一点是：各地域任务量是不一样样的，但完成同一品位的任务量所得收入相同，所以各地域提成系数是不一样样的。确立各地域任务量的主要依据是销售主管人员对各地域市场的综合讨论，比方近几年来的销售、客户能力以及其余市场基础。

（2）差旅费及其余业务开销支出：主要依据各地域与本部距离来确立不

同的差旅费计提标准。业务开销支出依据不一样样任务量设置3个系数，销量达到哪一档就按相应系数兑现提成，超支部分由业务人员自行肩负，扣减其余提成。

3）广告等投入开销：仍依不一样样销量设置不一样样系数提取广告开销。可先期投入，但投入未回收前暂停奖金兑现，只兑现薪资。投入回收后兑现暂扣奖金。超支投入不足从广告提成中扣减的，从该地域奖金提成中找齐。

4）以上全部提成均以货款到位为计提基础，赊销不予提成，待回收货款扣除利息后兑现。

为保证销售责任制的严格履行，企业拟定了一系列督查、处罚规定，主要

有：

1）要求业务员每个月出差天数好多于20天，地域经理好多于15天，不然按详尽状况扣罚提成；

（2）对跨地域销售现象发现一次扣罚货款的10％，两次以上浮离销售队

伍；

3）赊销必然经销售总经理书面同意，并由经销商肩负赊销期的利息。经销商拒付利息时，从业务员提成中扣减。

4）先期广告投入必然由经销商、业务员、主管三方同意，供给书面申请及策划方案，经审批后方可履行。

这份看上去完美无缺的赏罚政策，在实行中却遇到了好多问题，最后不了了之。问题：．A企业销售责任制有什么特点？为安在实行中遇到了问题？

．企业应该如何正确拟定销售赏罚政策？

[事例三]B企业是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，据有着16%的市场份额。过去，B企业的彩色化妆品主要经过百货商店的专柜进行销售，获得

了很好的业绩。但是跟着零售业态的发展，大型卖场和商场的重要性显得愈来愈突出。两年前，B企业开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售表现出了盛大的上涨趋向，但是

在商场，销售状况却不容乐观。B企业解析原由以下：

第一，商场主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二，开销者还没有养成在卖场和商场买化妆品的习惯，即即是10,000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。

问题还不可以是这样，B企业作为市场领导者，恩赐分销商的贸易条件也愈来愈苛刻，跟着品牌的成熟，市场支持的开销也在逐年减少。下边是在商场销售的一个大概状况：

1）在商场的销售额一般每个月3,000元。

）陈设方式是平柜和陈设架的组合。

）分销商的毛利一般在12%左右。假如聘用一名促销小姐，就马上会以致损失。促销小姐的均匀薪资应该是1,000元左右。

）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2,000元都达不到；用促销小姐，分销商