广告媒体销售技巧培训

成功广告媒体销售技巧吴明峰.....

胡雪岩:如果你拥有一县的眼光,那麽你可以做一县的生意;如果你拥有一省的眼光,那麽你可以做一省的生意;如果你拥有天下的眼光,那麽你可以做天下的生意!!!.....最佳媒体销售人员应具备在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，按序订下要求连续数年均是头五位了解客户要求了解自己媒体及竞争对手快速回应提供解决方案专业操守（如保密）.....最佳媒体销售人员应具备在国内虽未有此类选举，但出色的广告销售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人未必一定是广告额最高（这视乎那一种媒体），小型媒体的广告推销难度更高。.....广告媒体销售概念无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这跟我的产品有什麽关系？”销售策略的精髓：“你不知道”“你错了”“你需要帮助”若能提供案例，成功与否，与客户分享，对客户的投资决定甚有帮助.....广告媒体销售概念广告是一项投资，因此客户要见到回报。三个角度看投资价值效率风险

.....广告价值处理模式客户客户/广告公司回馈(广告费)价值媒体不同媒体组合创造认知传递满足.....广告价值处理模式大家对价值的期望应该一样媒体如何可以增值成为独特的买点若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费.....定律一：贩卖价值价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ.....定律一：贩卖价值跟你的竞争对手比较，看价值有何区别与广告主的竞争对手比较不要只盯着价钱.....定律二：打效率波从钱出发发……比比较自己己媒体及及竞争对对手分析客户户的竞争争对手做做法在同一个个广告预预算下，，为何应应选用你你销售的的媒体以最少钱钱做同样样的事以最少钱钱最快作作出那件件效果提案是否否够精简简价格是否否符合客客户期待待.....定律三：减风险由于广告告投资多多以媒体体或受众众以前的的表现作作为参考考，然后后作预测测，所以以有一定定风险。。三种方法法减低风风险降低转移分散.....定律三：减风险若价格较较贵但效效益好，，在你的的媒体打打广告可可降低风风险若你的竞竞争对手手近期表表现较差差，用你你的媒体体可转移移风险若你跟竞竞争对手手的媒体体各方表表现不相相伯仲，，同时用用你的媒媒体就可可分散风风险.....销售的五五步骤1、寻找找：使使用你所所有时间间的10%2、界定定：使使用你所所有时间间的15%3、研究究及瞄准准目标：：使用你你所有时时间的15%4、简报报：使使用你所所有时间间的40%接近讨讨论沟沟通通结结束5、服务务：使用用你所有有时间的的20%.....销售的五五步骤寻找机会会，切入入等应只只是销售售的一小小步界定问题题，你对对客户的的竞争环环境了解解多少好好思考考简报是一一个整合合，总结结服务是持持久.....专业有效效的销售售模式做计划寻找客户户约见面准备工作作见面提案案交易发展控制.....主要销售售过程拟定目标标确定策略略确认客户户计划战术术预约拜访访登门销售售准备说服过程程提出方案案否检讨修改战术术售后服务务.....你们卖什什么？产品特性性（报刊刊杂志版版面）间接投资资工具科学客观观与专业业组合变化化繁多创意与专专业延续购买买售后服务务无存货受时间严严格限制制.....你们卖什什么？报业媒体体读读者＝＝消费者者广广告主（（客户））销售媒体体创造的的价值及糖衣的的包装——广告主（（客户））要的读读者.....现在市场场上存在在两类广广告公司司价格及关关系导向向以获取利利益为主主要目的的，服务务为副价格优惠惠，赚取取差价操作灵活活（通过过关系可可解决漏漏刊、付付款及放放松投放放要求以以取得较较好位置置等）反应快速速（能较较快下单单抢占有有利位置置）本土广告告公司外资/合合资广告告公司（（4A’s））差别专业知识识和服务务为导向向以服务为为主，同同时通过过专业化化的操作作和客户户建立双双赢的长长久合作作关系透明度高高（公开开折扣））-->与客户户建立长长久关系系操作严谨谨-->工作流流程按步步就班，，相对来来说前期期准备工工作较多多，后期期审查产产出效果果较严反应及时时、到位位-->因客户户有明确确要求，，所以投投放计划划须切实实执行，，不能擅擅自改动动特点对客户策策略对媒体要要求应对策略略我们该如如何对这这类广告告公司进进行销售售呢？.....谁是主要要决策者者感性因素素理性理由由本地客户户4A广告公司司代理的客客户本地广告告公司的代理客客户短长.....你要做的的步骤策略性介介绍可可直接给给予客户户策略性介介绍-出发发点在如如何加强强客户的的竞争优优势，通通过运用用你的媒媒体打广广告有用资讯讯改改变变/改改善过过去经验验不管以前前做的好好或不好好，以充充分资讯讯改变感感觉专业服务务增增加加好感专业规范范决不可可少，使使自己不不同别的的广告销销售员.....媒体机会会不定时配合促销销随时短期全年建议议深思熟虑虑有全年主主题配合合年底长时通常广告告公司媒媒体建议议的做法法要了解客客户何时时有需要要，多久久见客户户或提议议，如在在做全年年建议前前做全年年度节目目巡礼，，有何重重点栏目目，再按按个别客客户的特特有季节节性随时时配合.....广告公司司要什么么？媒体机会会快速服务务高折扣/价钱分分析足够资料料提供可量性结结果适当跟进进广告公司司需要的的是媒体体人员提提供适合合他们客客户的媒体机会会，同时最最好能省时有效地让让广告公公司马上上提案，，记住，，广告公公司每天天面对的的媒体机机会十分分之多，，增加自自己广告告被用的的机会变变得十分分重要。。.....广告公司司要什么么？全年建议议伙伴关系系长期合适适节目度身定做做创新执行行要使广告告公司在在需要时时首先记起起你。间中一一些特别别合作使使客户对对你有深深刻印象象。.....顾客离开开的原因因搬走与其他公公司建立立关系因竞争离离开对产品不不满觉得自己己被忽略略及无理理的对待待.....顾客不会会以销售售人员所知道的的来判断他他，而是以他他所展现出的的知识来判断他他。.....成功广告告媒体销销售人员员.....是否每个个人都能能成为最最佳媒体体销售人人员?.....BASK信念-Belief态度-Attitude技巧-Skill知识-Knowledge最佳广告媒体体销售人员应应具备.....态度-Attitude自信心热爱工作易与人交朋友友真诚实在乐观积极向上上自我激励不断学习有耐性、不易易放弃最佳广告媒体体销售人员应应具备技巧-Skill销售技巧人际关系沟通技巧察言观色处理顾客抱怨怨时间管理知识-Knowledge了解自家的媒媒体特色了解客户广告专业知识识市场营销知识识语文能力.....最佳广告媒体体销售人员应应具备态度-正面积极：“已经吃掉了一半！”“还剩下一半！”.....态度-乐观积极向上上令人狂热的是是事情的过程程而不是成功功的结果YES!最佳广告媒体体销售人员应应具备胜利者:有能力做想做将会做获胜者对销售售所持有的主主要观点是：：把问题当作解解决事情的机机会.....态度成功个体的特特质:达观坚坚定不移移诚实正正直直勤奋系统好胜主主动专注自自重最佳广告媒体体销售人员应应具备.....认定使命，肯肯定自我发挥潜能，突突破极限增广知识，专专业态度做对的事，把把事做对态度-不断学习参加培训/辅导最佳广告媒体体销售人员应应具备.....技巧成功个体的特特质:善说服人人际技巧巧销售技巧沟沟通技巧察言观色处处理顾客抱抱怨最佳广告媒体体销售人员应应具备.....技巧-销售利益点集中在利益点点而不是事物物本身不断检视“这这能为他们带带来什麽”本质它是个球利益它可以使您看的清楚发挥优势它可以发光最佳广告媒体体销售人员应应具备.....技巧-时间管理先做最要紧的的事情制作每日工作作行动计划表表A.重要的，必须须做的B.紧要的，将要要做的C.不要紧的，可可以做的每日制订优先先顺序A--B--CABC最佳广告媒体体销售人员应应具备.....知识了解自家的产产品了解客户广告专业知识识市场营销知识识最佳广告媒体体销售人员应应具备.....知识假如你会忘记记，那就随身身携带。检查你的工作作公事包定单表价格表证明书小册子计算器服务协议书合同条款计划日记成本效益案例例名片合同注意条款款主要电话号码码竞争者客户档案空白纸请确保整洁最佳广告媒体体销售人员应应具备.....完人最佳广告媒体体销售人员应应具备.....10大成功法法则杰出的广告媒媒体销售人人员.....10大成功法法则确定清晰的目目标及理想愿意向任何难难度挑战重视对目标的的承诺重视成果的出出现而不执着着于形式有完整的计划划及注重每一一个细节承认「客观的的事实是最终终的权威」愿意放弃固有有的习惯愿意修正行动动行动有紧逼性性，而不是孤孤注一掷专注、自律与与坚持.....“我不能同意意你认为我我将终生瘫痪痪的说法，虽虽然你告诉诉我很可能不不能再站立立和行走，但但我永不放放弃希望。””中国体操运动动员桑兰对她她的医生说：：.....谢谢12月-2209:39:3009:3909:3912月-2212月-2209:3909:3909:39:3012月月-2212月月-2209:39:302022/12/319:39:309、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:39:3009:39:3009:3912/31/20229:39:30AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2209:39:3009:39Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:39:3009:39:3009:39Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:39:3009:39:30December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:39:30上上午午09:39:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:39上午午12月-2209:39December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:39:3009:39:3031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:39:30上上午9:39上上午09:39:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:39:3009:39:3009:3912/31/20229:39:30AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2209:39:3009:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:39:3009:39:3009:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2209:39:3009:39:30December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:39:30上上午09:39:3012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:39上上午12月-2209:39December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/319:39:3009:39:3031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:39:30上上午午9:39上上午午09:39:3012月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。09:39:3009:39:3009:3912/31/20229:39:30AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2209