年中集训李晋伟SW销售渠道及方式方法

SWT销售渠道及方式方法

SWT项目概要一、SWT项目的定义美国政府的项目1、SWT项目的开篇定义SWT项目的开篇定义SWT项目法案1、SWT项目运作的要求

符合美国政府要求的具有资格运作项目的机构渠道销售—高校拓展Step1：高校信息高校信息学生数量本专院校：1938.84万

独立学院：246.70万

每年毕业学生在300-500万之间（各地分校办学点、成人教育及非教育部认可院校学生不在统计之内），渠道销售—高校拓展Step2：渠道建设

学校拓展--渠道建设A、国际合作与交流处（外事办）国际处了解、引进项目与教务处、学工处和外国语学院等平行部门讨论上报外事校长与教务校长上校长办公会讨论-通过

确认放假时间，由国际处负责操作项目

学校拓展--渠道建设B、学工处（就业指导中心、就业处）学生处-与国际处和教务处协调确认-确认放假时间和2个学分-学生处操作项目就业指导中心–先招生再与学院谈假期、考试事宜

学校拓展--渠道建设C、教务处

--教务处领导认同后，上报主管教学副校长，上校长办公会通过后由教务处负责直接操作学校拓展展--渠道建设设D、学院及院院系操作作学院了解解、引进进项目上报董事事长或院院长与教务部部门讨论论确认考考试及放放假时间间问题确认放假假时间后后，由院院系负责责操作项项目学校拓展展--渠道建设设E、团委操操作团委了解解、引进进项目报学校党党委副书书记书记与外外事和教教务校长长讨论通通过，不不经校务务会与教务处处、学工工处和学学院等平平行部门门确认手手续事宜宜确认放假假时间及及考试，，由团委委负责操操作项目目渠道销售售—高校拓展展Step3：渠道节点点渠道节点点一、准备备功课A、区域整整体情况况：本科科、专科科、民办办的数量量B、区域推推广的思思路C、学校详详细信息息：部门门负责人人、学校校相关项项目了解解、学生数量、、是否有有分校或或独立学学院、平平均学费费、主要要设立的学院院D、项目整整体了解解和优势势把握在学校选选择方面面，不要要有任何何偏见，，能够配配合调整整放假时时间的才才是最佳佳合作院院校。渠道节点点二、电话话预约A、初次电话话介绍项目目，要提前前准备好几几套可能的的说辞B、电话沟通通和介绍过过程不要太太长时间，，打到介绍绍单位、自己初步介介绍项目即即可，以约约拜访全面面介绍为目目的C、在电话里里尽量避开开有关费用用方面的话话题D、电话沟通通过程要注注意：互动动、反问与与倾听E、约拜访时时，我们要要自己主动动提供2-3个明确的时时间备选项项F、调整说话话状态，要要心情愉悦悦的与对方方沟通G、未必一个个电话就可可以基本谈谈清楚或约约好拜访渠道节点三、介绍项项目A、20-40分钟或更长长时间的见见面里，要要清晰介绍项目关键点：美美国政府项项目、操作作经验与专专业团队、、美国资源源（SPONSOR与更加丰富富的岗位））B、争取更多多的见面机机会C、增加谈话话话题渠道节点四、合作沟沟通A、在确认合合作之前可可能会持续续一段时间间，经历几几次见面B、沟通过程程中，学校校领导或老老师会表态态的问题、担心心、对项目目的认识C、建议不要要回避必谈谈问题安全问题、、费用问题题、放假时时间争取、、部门协调调、校办公会、宣宣讲会前辅辅导员老师师的宣讲会会、校内宣宣传方式渠道节点五、深度合合作A、校长办公公会很重要要：合作关关系得到最最正式最稳稳妥的确认认B、院校合作作也分常常规合作院院校与深度度合作院校校如何才能让让已合作院院校都变成成深度合作作院校跟负责部门门领导办事事风格、在在校地位、、学校的开开放程度、、办学思路、合作部部门项目操操作的实际际执行力和和我们本人人都有关系系渠道销售—高校拓展Step4：销售谈判与与技巧销售谈判与与技巧一、自信信A、说话时要要清晰、标标准，语速速适当放慢慢B、一定要尽尽量避免紧紧张情绪虽然面对的的可能是处处长或校校长C、材料、物物品提前准准备妥善销售谈判与与技巧二、真诚为为上行业特点不不好好回答的问问题往上推推，适当的的运用谈谈话技巧，千万万不可乱说说要有亲和力力注意言谈举举止细节节很重要：：着装、座座位、语气气销售谈判与与技巧三、注重团团队配合A、互相借力力大家职责不不一样，各各有优势，，相互配合合B、善于沟通通和表达对于工作过过程中出现现的问题、、困难或疑疑惑，要善善于表达，寻求求别人的意意见和帮助助销售谈判与与技巧四、平常心心态与学校沟通通时，不要要给自己太太大压力或或定很高的的目标。学学院与我们们合作决定定性因素是是：SWT项目有优势势。要放平平心态，客客观说明渠道销售—宣讲会Step5：宣讲会宣讲会三个个阶段项目开始入校宣传—宣讲会宣讲会宣讲会后—转化报名入校宣传细细节及其注注意事项校内的广播播、校报学校的网站站，学生的的BBS短信平台海报、易拉拉宝、条幅幅、喷绘、、宣传栏、、电子屏等等；要点：是要合作作学校下文文做为保障障。宣传单页（（扫楼和宿宿舍）在学校内搭搭展台由学校的班班主任、辅辅导员或者者英语老师师来帮助宣宣传要点：是能够为为这些老师师开项目说说明会（1）调试设备备一般提前2小时到场对对设备进行行调试，提提前24小时确认看看管设备的的人，DV能否正常播播放。（2）场地a座位（提前前进行学生生预估）；；b视觉效果（（自己先看看一下效果果）；c听觉效果（（声音大））（3）注意细节节抓住所有有学生注意意a在教室类型型的场地进进行宣讲b站着讲c用话筒开说明会前前的准备1、开说明会会一般需要要的时间一般要在1.5—2小时，记住住留活话2、在说明会会最开始应应该感谢（1）校方领导导，一定要要指名道姓姓（2）到会的学学生以及家家长。3、签到环节节的目的和和注意的地地方目的：留下下学生的信信息；正式开说明明会时注意意的环节注意：不要要给学生任任何的宣传传资料宣讲会中后后期1.宣讲会上邀邀请校方领领导发言并并现场发出出号召、动动员学生2.宣讲会上邀邀请参加过过项目的学学生讲述赴赴美实践经经历及收获获，在获得得学生同意意前提下公公布其电话话或者电子子邮箱3.宣讲会上公公布校内报报名方式、、报名截止止日期及负负责项目老老师的电话话及办公地地点。4.收集好学生生报名表，，做好意向向学生电话话回访工作作5.利用“家长长信”使项项目受到多多方关注6.做好正式报报名学生的的一对一服服务渠道销售—宣讲会Step6：报名环节报名工作注注意事项报名工作是是项目的开开端，我们们要树立专专业形象、、建立信任任感注意团队配配合，共同同完成坚持原则，，具体问题题具体分析析与学校保持持紧密联系系，使其对对项目持续续关注报名工作注注意事项从与学校合合作模式角角度去谈如如何实现有有效报名某种程度上上讲，合作作模式决定定报名率如何提高报报名率项目讲解生生动、客观观真实、并并具有一定定煽动性依据实际情情况合理安安排收费、、签协议等等事宜强调岗位稀稀缺性，名名额有限制制需尽快做做决定对意向报名名学生进行行电话回访访宣讲会后持持续宣传，，扩大项目目的受众范范围与负责校内内报名工作作的老师保保持信息对对称，避免免遗漏THANKS!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:20:2109:20:2109:20Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2209:20:2109:20:21December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:20:21上上午午09:20:2112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:20上上午午12月月-2209:20December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:20:2109:20:2131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:20:21上上午9:20上上午09:20:2112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。09:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。09:20:2109:20:2109:20Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2209:20:2109:20:21December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:20:21上上午09:20:2112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月229:20上上午午12月月-2209:20December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/319:20:2109:20:2131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:20:21上上午9:20上上午午09:20:2112月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜