店面销售的九大流程

店面销售的九大流程

我们必须建立的重要理念:销售是一门科学而不只是艺术!!!终端营销新动向:流程化的销售才有最高的成功率!赵本山和范伟的小品《卖拐》案例分享：终端营销新动向:终端销售已经进入话术时代!!主要内容第一步：卓越心态第二步：引客进店第三步：融洽关系第四步：探测需求第五步：产品解说第六步：异议处理第七步：客户追踪第八步：果断成交第九步：完美服务优秀销售人员应具备的心态：相信自己的能力，相信自己的企业积极乐观的心态感恩的心态“接力赛运动员”的心态坚韧不拔、永不放弃优秀营销人员的特质：全面掌握专业知识高度的责任感随时面带微笑不要总显得比客户聪明善待每一位客户每天阅读、不断更新知识结构不断创新以适应竞争环境每天进行自我激励第二步：引客进店我们有一个憧憬：为咖啡店创造迷人的气氛，吸引人们走进来，让大家在繁忙的生活中也能感受到片刻的浪漫和新奇。----星巴克总裁案例分享：“吸引引顾顾客客的的舞舞蹈蹈””正在在对对其其他他客客户户进进行行销销售售与销销售售有有关关的的其其他他事事情情闲暇暇时时常常犯犯的的错错误误行行为为和同同事事闲闲聊聊站在在门门口口堵堵住住店店门门靠着着柱柱子子或或者者墙墙壁壁胡胡思思乱乱想想阅读读报报纸纸或或周周刊刊初步步接接触触顾顾客客的的时时机机当顾顾客客与与销销售售人人员员的的眼眼神神相相碰碰撞撞时时当顾顾客客四四处处张张望望，，像像是是在在寻寻找找什什么么时时当顾顾客客突突然然停停下下脚脚步步时时当顾顾客客长长时时间间凝凝视视我我们们的的商商品品时时当顾顾客客主主动动提提问问时时初步步接接触触顾顾客客的的方方法法商品品接接近近法法服务务接接近近法法第三三步步：：沟沟通通关关系系赢得得客客户户好好感感的的秘秘诀诀微笑笑！！微微笑笑！！！！得体体的的着着装装选择择适适当当的的位位置置做个个良良好好的的倾倾听听者者赞美美对对方方赞美美的的艺艺术术恭维维式式赞赞美美羡慕慕式式赞赞美美赞美美要要具具体体，，不不要要空空泛泛要赞赞美美别别人人不不经经常常赞赞美美的的适度度美美化化你你的的赞赞美美语语言言为了了表表达达你你的的真真实实，，可可以以在在赞赞美美的的同同时时提提点点小小的的建建议议情景景演演练练:赞美美的的艺艺术术恭维维式式赞赞美美羡慕慕式式赞赞美美打造造亲亲和和力力的的同同步步法法则则情绪绪同同步步：：生理理状状态态同同步步：：语速速语语调调同同步步：：语言言文文字字同同步步：：情景景演演练练:情绪绪同同步步语速速语语调调同同步步按照照指指定定的的背背景景设设计计完完成成不同同性性格格客客户户的的应应对对策策略略人际际关关系系为为重重型型分析析型型务实实型型整合合型型犹豫豫不不决决型型第四四步步：：探探测测需需思考考：：客户户选选择择新新产产品品的的根根据据是是什什么么？？水果果摊摊贩贩与与老老太太婆婆案例例：：分析析：：什么么是是需需要要？？什什么么是是需需求求？？如何何将将需需要要转转化化为为需需求求?客户户需需求求的的冰冰山山理理论论有效效判断断顾客客的的隐隐藏藏性性需需求求；；必须须将将隐隐藏藏性性需需求求引引导导到到明显显性性需需求求；将明明显显性性需需求求与与产产品品的的利益益相关关联联；；有效效的的将将顾顾客客的的明明显显性性需需求求转转化化成成对对产产品品的的渴望望。客户户意意识识到到的的需需求求才才是是需需求求!通过过提提问问发发现现客客户户具具体体需需求求洞察察客客户户的的目目标标认识客户的观观点（对该类类产品评价标标准如何）了解客户以前前存在的问题题及现状客户不是根据据需求来做出出评价标准，，而是根据以以前存在的问题来来做出选择标标准熟悉我们的产产品在客户中中的表现]第五步：产品品解说三段式产品说说明：特点介绍客户利益概况介绍“三段式”产品品说明“三段式”产品品说明“三段式”产品品说明注意：产品说明完毕毕后立即提供供相关客户的实例，以加加强说服力！！！产品说明的注注意事项注意说明的针针对性用丰富的语调调感染客户要让客户参与与到产品说明明的过程中，，增强客户的的参与感掌握将特性转转化为利益的的技巧熟知产品知识识，运用好横横向比较的技技巧尽可能引用旁旁证材料少用专业术语语总结：产品介绍不能能只是我们说说，客户听。。要让客户充分分参与到产品品说明的过程程中，让客户户用用耳朵听，用用眼观察，用用手触摸，用用心思考，用用嘴回答问题题。这样才能能够保证打动动人心。永远不要说竞竞争对手的坏坏话，即使客客户这样说称赞对方是个个不错的竞争争对手强调你的不同同之处举一个顾客从从竞争对手那那里转向你的的例子如何与竞争对对手进行比较较第六步：异议议处理客户异议：是是指在销售过过程中的任何何一个举动，，客客户对你的不不认同、提出出质疑或者拒拒绝真实的异议虚假的异议隐藏的异议客户异议的分分类真实的异议：：是指客户表达达目前没有需需要或者对您您的产品不满满意或对产品品有偏见例如：我非常理解您您的想法，其其实不只是您您，有很多人都有有过和您同样样的想法。……事实上，当我才到到公司的时候候，也和你有有过一样的想法，但后后来我逐渐了了解到，……，因此，您的担心是大大可不必的。。“群体认同·自我认同·解决方式”模式虚假的异议：：是指客户用借借口或者敷衍衍的方式应付付销售人员，，目的是不想和和销售人员交交谈，不想真真心介入销售售活动。是指客户并不不把真正的异异议提出，而而是提出其他他异议，目的的是要借此假假像达成异议议解决的有利利环境隐藏的异议：：客户异议产生生的原因客户拒绝改变变客户情绪处于于临界期商品介绍无法法满足客户的的需要预算不足销售人员无法法获得客户的的好感装聋作哑法太极法欲擒故纵法客户异议解决决办法第七步：客户户跟踪客户跟踪的流流程：进行客户追踪踪的前提是留留下客户的联联系方式建立客户回访访表根据客户状况况对客户进行行分级根据客户级别别设定回访时时间第一次客户回回访的时间应应该在48小时以内小组研讨:寻找回访客户户的理由在我们的工作作中，经常会会有客户和我我们有过初次次接触之后,迟迟不愿意有有实质性的购购买行为，我我们也只有三三番五次的上上门追踪，但但是，老是一一去就询问客客户是否购买买,客户很容易厌厌烦，回访效效果也大受影影响。我们应应该选择一些些什么理由来来拜访客户，，才让客户不不觉得厌烦，，并且乐于和和我们交流呢呢？小组研讨：我们的店员每每天（每周））需要填写哪哪些表格？我们每天（每每周）需要填填写哪些表格格？表报管理您认为这些表表格是否能够够满足店面管管理的需要？？是否充分记录录了店面的运运行情况？还欠缺些什么么？表报管理的定定义：通过各种销售售表格的填写写，详细记录录店面销售活活动，并且通通过对表格的的具体分析，，发现店面运运营的不足，，以期待改善善店面销售绩绩效。科学化经营的的表征资料库的建立立总结与计划的的工具完全掌握店面面经营状况表报管理表报管理的目目的：推荐表格一：：用途：改变有销售才才有记录的局局面，综合客客观反映店员员销售动作，，增加店员成成就感，帮助助店员发现销销售过程中存存在的不足，，便于店长找找到训练及辅辅导的方向。。店员每日工作作记录表请小组讨论并并设计店员每每日工作记录录表表报管理推荐表格一：：表报管理准客户追踪记记录表用途：详细记录未成成交客户的相相关情况，并并记录后续的的追踪过程，，对追踪过程程进行动态管管理，避免遗遗漏或者遗失失客户，争取取早日促成。。请小组讨论并并设计准客户户追踪记录表表第八步：果断断成交他为什么没有有卖出吸尘器器？案例：小组研讨：典型的客户购购买信号分析析当客户准备购购买你销售的的产品的时候候，他会流露露出哪些肢体体语言以及语语言信号或者者表情呢？如何识别购买买信号反复提出已答答复或已弄清清的问题进一步压低价价格，当出价价合理时，仍仍要求坚持压压价；要求做出某些些保证提出新的购买买问题使用与购买相相关的假设句句型，如：观察与盘算反反复交替出现现提出附加条件件，如“还有其他优惠惠吗，赠送什什么？”总结:客户即使很满满意你的产品品,他也不会主动动提出成交客户总是相信信等待会有更更好的选择了解销售进程程中的客户压压力曲线变化化主动促成交易易,如果一次未成成功,第二次继续.成交武器之一一：直接请求成交交法成交武器之二二：选择成交法成交武器之三三：推荐法成交武器之四四：感性诉求法成交武器之五五：价格分解法案例……成交武器之六六：最后机会成交交法第九步：完美美服务成交后的跟踪踪服务介绍相关产品品(续销)打消客户的后后悔经常与客户联联系调查走访销售售后的状况提供最新的情情报培养影响力中中心了解客户背景景检讨自己的得得失保持联络未成交的跟踪踪服务思考：客户对我们满满意，是否意意味着客户对对我们忠诚？？服务质量服务效果顾客关系维护护理念灌输持续的良性心心里刺激及增增值感受客户忠诚度获获得途径客户的重复购购买客户的相关购购买客户的推荐购购买转向竞争对手手的抵抗力客户忠诚度的的衡量指标美国某酒店客客户关怀案例例案例：主动提供顾客客感兴趣的新新信息做好顾客的再再生客户资料的建建立与完善详细的客户档档案的建立客户经营客户关怀以销售为导向向的客户关系系管理谢谢大家！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:12:1910:12:1910:1212/31/202210:12:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:12:2010:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:12:2010:12:2010:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:12:2010:12:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202210:12:20上上午午10:12:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:12上上午12月月-2210:12December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:12:2010:12:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:12:20上上午10:12上午10:12:2012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:12:2010:12:2010:1212/31/202210:12:20AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2210:12:2010:12Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:12:2010:12:2010:12Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:12:2010:12:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:12:20上上午午10:12:2012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:12上午12月-2210:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3110:12:2010:12:2031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:12:20上午午10:12上上午10:12:2012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。10:12:2010:12:2010:1212/31/202210:12:20AM11、越是没没有本领