市场营销第章营销渠道成员的激励

第5章营销渠道成员激励1、了解渠道激励的概念、内涵2、了解渠道激励的地位、作用3、了解渠道激励的内容、形式4、了解渠道激励的原则、方法1、领会掌握渠道激励的策略与方法2、掌握返利和渠道促销的操作3、学会使用渠道激励的“三大法宝”。知识目标技能目标5.1激励与渠道激励一、什么是激励

激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。

渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。二、什么是渠道激励三、渠道激励的作用渠道激励的主要作用体现在以下几个方面

１.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩

２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益5.2渠道激励的内容与形式一、物资激励

物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。对中间商返利12给予中间商价格折扣3放宽信用条件4各种额外补贴具体包括以下策略：二、精神激励1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训5.市场支持补充：关系营销一、关系营销的含义:

关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双赢。“囚徒困境”在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是“坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：嫌犯A抵赖坦白嫌犯B抵赖1年，1年20年，0年坦白0年，20年10年，10年二、加强与渠道成员的关系管理1.强调共同利益2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通3.企业与渠道成员间应加强相互信任4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力5.3渠道道激激励励的的原原则则和和方方法法一、渠道激励的指导原则有的放矢原则12及时激励原则3兼顾平衡原则4目标一致原则5多样性原则６奖惩结合原则二、渠道激励的操作方法1.向中间商提供适销对路的优质产品3.协助中间商进行人员培训2.给予中间商近可能丰富的利益4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠5.4返利利与与渠渠道道促促销销返利利是是指指厂厂家家以以一一定定时时期期的的销销量量为为依依据据，，根根据据一一定定的的标标准准，，以以现现金金或或实实物物的的形形式式对对经经销销商商的的利利润润返返还还或或补补贴贴。。一、关于返利（一一））返返利利的的概概念念（二二））返返利利的的功功能能激励功能１控制功能２主要要表表现现为为以以下下目目的的：：（三三））返返利利的的目目的的以提升整体销量为目的1以完善市场为目的2以加速回款为目的3以扩大提货量为目的4以品牌推广为目的5以阶段性目标达成为目的6(四)按返返利利兑兑现现时时间间分分类类及时返利年度返利季度返利1234月度返利从兑兑现现的的时时间间上上来来分分，，返返利利可可分分为为以以下下几几类类：：（六六））根根据据返返利利奖奖励励目目的的分分类类名返利12暗返利（五五））根根据据返返利利兑兑现现方方式式分分类类1.销量返利2.过程返利（七七））返返利利的的内内容容1.产品返利2.物流配送补助3.终端销售补助4.人员费用补贴5.地区差别补偿6.经销商团队福利7.专销或专营奖励（八八））返返利利的的形形式式（九九））返返利利力力度度的的确确定定（十十））返返利利频频度度的的把把握握（十十一一））返返利利条条件件的的制制定定1.现金2.产品3.折扣案例例一一：：双双层层返返利利：：每每月月有有返返利利，，每每年年还还有有返返利利一、、月月返返利利1.当月月订订货货额额达达一一万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的2%；2.当月月订订货货额额达达二二万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的3%；3.当月月订订货货额额达达五五万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的10%；二、、年年返返利利1.当年年订订货货额额累累积积达达到到20万以以上上时时，，返返年年度度订订货货总总额额的的2%；2.当年年订订货货额额累累积积达达到到50万以以上上时时，，返返年年度度订订货货总总额额的的5%；深圳圳雅雅辉辉安安防防技技术术有有限限公公司司结合合上上面面的的知知识识，，请请对对此此返返利利政政策策进进行行分分析析。。返利利的的标标准准返利利的的形形式式返利利的的时时间间返利利的的附附属属条条件件一、、月月返返利利1.当月月订订货货额额达达一一万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的2%；2.当月月订订货货额额达达二二万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的3%；3.当月月订订货货额额达达五五万万元元以以上上时时，，返返月月订订货货额额的的10%。二、年返利1.当年订货额累累积达到20万以上时，返返年度订货总总额的2%；2.当年订货额累累积达到50万以上时，返返年度订货总总额的5%。案例二方总是某化妆妆品厂家的营营销老总，去去年销售成绩绩还不错，今今年准备大干干一场。为了了达到这一目目标，方总出出台了新的奖奖励政策，在在去年基础上上，进一步提提高销量返利利奖励金额。。方总制定了三三个不同的年年销量指标，，即必保任务务、争取任务务和冲刺任务务，完成的年年销量指标越越高，则年底底返利的百分分比越大，以以此激励经销销商多做销量量。三项指标标为必保任务务200万、争取任务务250万元和冲刺任任务300万元，返利比比例分别为1%、3%和5%。补充知识一：：坎级返利的的误区防范坎级返利：销销量越大，返返利越高。返利政策：进进货5000箱，每箱返利利1元；进货10000箱，每箱返利利2元；进货3万箱，每箱返返利4元。分析：1.这个政策将导导致什么结果果？2.现实生活中为为什么还经常常采用坎级返返利？3.设置坎级返利利的时候应如如何防范不好好的结果出现现？案例分析百事可乐公司司的返利政策策对返利政策的的规定细分为为五个部分：：年扣、季度度奖励、年度度奖励、专卖卖奖励和下年年度支持奖励励，除年扣为为“明返”外外（在合同上上明确规定为为1％），其余四四项奖励为““暗返”，事事前无约定的的执行标准，，事后才告知知经销商。（一）季度奖奖励：既是对对经销商前三三个月销售情情况的肯定，，也是对经销销商后三个月月销售活动的的支持，这样样就促使厂家家和经销商在在每个季度合合作完后，对对前三个月合合作的情况进进行反省和总总结，相互沟沟通，共同研研究市场情况况。且百事可可乐公司在每每季度末派销销售主管对经经销商业务代代表培训指导导，帮助落实实下一季度销销售量及实施施办法，增强强相互之间的的信任，兑现现相互之间的的承诺。季度度奖励在每一一季度结束后后的两个月内内，按一定比比例进货以产产品形式给予予。（二）年扣和和年度奖励：：是对经销商商当年完成销销售情况的肯肯定和奖励。。年扣和年度度奖励在次年年的一季度内内，按进货数数的一定比例例以产品形式式给予。（三）专卖奖奖励：是经销销商在合同期期内，在碳酸酸饮料中专卖卖百事可乐系系列产品，在在合同结束后后，厂方根据据经销商销量量，市场占有有情况以及与与厂家合作情情况给予的奖奖励。在合同同执行过程中中，厂家将检检查经销商是是否执行专卖卖约定。专卖卖约定由经销销商自愿确定定，并以文字字形式填写在在合同文本上上。（四）下年度度支持奖励：：是对当年完完成销量目标标，继续和百百事可乐公司司合作，且已已续签销售合合同的经销商商的次年销售售活动的支持持，此奖励在在经销商完成成次年第一季季度销量的前前提下，第二二季度的第一一个月以产品品形式给予。。因为以上奖励励政策事前的的“杀价”空空间太小，经经销商如果低低价抛售造成成的损失和风风险，厂家是是不会考虑的的，且百事可可乐公司在合合同文本上还还规定每季度度对经销商进进行如下项目目的考评：1.考评期经销商商实际销售量量；2.经销商销售区区域的市场占占有率情况；；3.经销商是否维维护百事产品品销售市场及及销售价格的的稳定；4.经销商是否在在碳酸饮料中中专卖百事可可乐系列产品品；5.经销商是否执执行厂家的销销售政策及策策略；6.季度奖励发放放之前，经销销商必须落实实下一季度销销售量及实施施办法。为防止销售部部门弄虚作假假、公司规定定考评由市场场部、计划部部抽调人员组组成联合小组组不定期进行行检查，确保保评分结果的的准确性、真真实性，做到到真正奖励与与厂家共同维维护、拓展市市场的经销商商。为防止销销售部门弄虚虚作假、公司司规定考评由由市场部、计计划部抽调人人员组成联合合小组不定期期进行检查，，确保评分结结果的准确性性、真实性，，做到真正奖奖励与厂家共共同维护、拓拓展市场的经经销商。1.多用过程返利利，少用销量量返利；明返返暗返相结合合3.返利不仅仅是是一种奖励手手段，而应成成为一种管理理工具。它不不仅要起到激激励经销商的的作用，又要要起到管理和和控制经销商商的作用2.根据产品阶段段调整返利侧侧重点返利运用技巧巧总结某厂家的返利利政策1.经销商完全按按公司的价格格制度执行销销售，返利3%；2.经销商超额完完成规定销售售量，返利1%；3.经销商没有跨跨区域销售，，返利0.5%；4.经销商较好执执行市场推广广与促销计划划，返利1%。课后作业：重庆张先生的的难题我是一家饮料料企业的销售售经理，我们们公司起步时时间不长，在在今年春季糖糖酒会上渠道道建设方面的的工作取得了了较大的进展展，但近一段段时间以来，，很多经销商商纷纷向我公公司提出返利利要求。因为为之前我公司司的产品都是是顺价销售，，没有给过商商家任何的返返利，所以公公司也没有相相应规定。如如今，我们老老总经过多方方考虑，愿意意给商家提供供一定的返利利，并要求我我近期内制定定出相应的条条文。假设你是张先先生，请你针针对返利这一一激励形式的的特点，制定出具体的的返利政策。。设立奖项在渠道成员间间设立奖项，，如合作奖、、开拓奖、回回款奖、专售售奖、信息奖奖、销货奖等等厂家关注什么么，想让经销销商做什么事事情，就在促促销政策里给给他设什么奖奖项。而且，，奖项设置要要避免他们““钻政策空子子”、“不择择手段”——关键是知道自自己不想要什什么。员工永远只做做你考核的，，决不做你希希望的1.这个奖励执行行后会出现什什么情况？2.应采取什么措措施来防范？？例：销售竞赛奖：：华北地区销销量3000万的经销商年年底奖奥迪A4一台。3.补贴协助力度补贴贴库存补贴，包包括点存货补补贴和恢复库库存补贴点存货补贴：促销活动前前，清点中间间商的库存，，再加上进货货量，减去促促销结束时剩剩余的库存量量，其差额即即是厂家应该该给与补贴的的实际销货量量。恢复库存补贴贴：如果经销商将将库存恢复到到过去的最高高水平，厂家家给与一定的的补助。答案：1、9000元2、1500元例如：某厂家举行啤啤酒促销，促促销活动3个月，卖一箱箱补贴2元。促销前库库存为2000箱，后进3000箱。促销结束束后，存货量量为500箱，进货1500箱，达到了过过去库存的最最高水平,每箱补贴1元。问：1、点存货补贴贴为多少？2、恢复库存补补贴为多少？？补充知识二：：配送补助案例：有一个个非常知名的的饮料企业，，横行全球100多年。这个企企业终端做的的很细，每个个经销商旁边边都有厂家业业务员去终端端拿订单，经经销商送货。。但经销商不不乐意送——拿一箱的订单单也让我去送送货，运费太太高。针对这个问题题，厂家出台台一个配送补补助：“张经经销本月销量量一千，其中中自行出货800件，另外200件是厂家业务务员拿了订单单要他送货（（送单200件）。自行出出货800件，配送补助助一箱1毛；送单200，配送补助一一箱1元。”说说你们对此此政策的看法法二、关于渠道促销1.促销的目的3.促销内容2.促销力度的设计4.促销的时间5.促销活动的管理（一）促销政政策的制定渠道促销“渠道促销”是厂家针对中中间渠道商（（经销商、代代理商、批发发商、终端零零售商）所进进行的促销活活动，目的是是刺激渠道成成员的进货热热情和销售积积极性。其实质同样是是渠道利润的的再分配（厂厂家让利），，也是厂家惯惯用的渠道激激励方法。（二）促销激激励手段1.对经销商进行的促销激励2.对二级批发商进行的促销激励3.对终端售点进行的促销激励（1）长期年度销售目标奖励（3）非销量目标促销奖励（2）短期阶段性促销奖励三、关于促销竞赛1.开展经销商销销售竞赛的好好处激情（1）（2）关心（3）凝聚力（4）目标一致原则（5）达成目标2.经销商销售竞竞赛设计的步步骤（1）确定经销竞赛的目标（2）确定优胜者奖赏（3）制定竞赛规则（4）确定竞赛主题（5）制定竞赛费用预算（6）召开经销商动员和总结会议开展促销活动动时要注意如如下几个问题题：（1）促销的目标标（2）促销力度的的设计（3）促销内容（4）促销的时间间（5）促销考评（6）促销费用申申报（7）促销活动的的管理其中特别注意意：渠道促销的时时效问题渠道促销的力力度和频度渠道促销的形形式、执行以以及区域连动动因素1、一般，企业业在什么情况况下需要进行行渠道促销？？2、渠道促销力力度的参考值值是什么？3、渠道促销的的合理的频度度原则?思考KEY:1、新品上市、、库存处理、、旺季冲销量量、淡季保市市场2、产品从一个个城市运到周周边城市的平平均运费3、“库存得以以消化，价格格已经反弹””旭日集团曾经经搞过一个大大型通路促销销活动，每进进30件冰茶搭赠一一辆价值180元的自行车；；每50件搭赠价值300元的人力三轮轮车；不足30件的则赠购物物卡。各地区区搭赠的物品品不尽相同，，但原则是平平均每件6元的促销费。。这个政策一一出台，立刻刻收到了前所所未有的效果果，仅保定某某县经销商就就进货1万件，并在极极短的时间内内把１万件货货迅速出手，，并要再次进进货。这１万万件冰茶该县县消化的了吗吗？当然消化化不了。那么么货又到哪去去了呢？当然然是窜货到其其它区域了。。经销商们利利用促销机会会，以低于市市场价很多的的价格把货出出手。当时，，冰茶的价格格一度跌到了了33元（1件），而出厂厂价是41.6元（1件）。并且，，在促销期过过后，旭日升升产品在该周周边地区开始始滞销，因为为二级批发商商手中的货压压得太多了。。案例类似强心针的的通路促销虽虽然能创造即即时销量，而而实际上呢？？产品只是储储留在通路中中间环节，并并不是最终的的消费者消化化了，并没有有产生实际的的终端销售。。这只是对明明日市场资源源的提前支取取，是寅食卯卯粮的销量透透支行为。也也就是说，通通路促销并不不能决定你的的产品在终端端卖得好不好好，最终产品品的销售能不不能实现。5.价格折扣（1）数量折扣（2）等级折扣（3）现金折扣（4）季节折扣从单纯的“销量返利”造成的串货、、倒货的情况况分析，价差差是一个重要要原因。如果果不给予经销销商价差利润润，他们的利利润来源是较较高的年终奖奖励，结果会会怎样？思考利润过低经销销商没有销售售你产品的积积极性，这点点大家都好理理解。反过来来，利润是不不是越高越好好？思考春节前夕，L食用油业务小小王来到张老老板办公室进进行压货。业务王：“张张总，你好。。快到春节了了，生意不错错吧？！””张老板：“呵呵呵，还可以以。你们这个个月有没有什什么好的政策策呢？”业务王：“有有啊，本次新新政策是在节节前20天内，进货销销售达30万元以上的，，给予2%的返利支持。。”张老板板：““才给给2%？，你你们也也太小小气了了吧？？看来来春节节我要要把重重点放放在我我经营营的F油上了了，人人家是是节前前30天，累累计销销售达达20万就给给我三三个点点资源源，每每桶油油还另另配一一包糖糖果作作为促促销支支持。。”业务王王：““张总总，这这怎么么行啊啊？你你这是是断我我后路路啊，，成心心不让让我过过个好好年啊啊。公公司已已经下下了硬硬指标标，本本市场场一定定要达达到30万元以以上的的，上上个月月这么么淡，，你都都卖了了20万呢？？何况况马上上过年年啊，，呵呵呵。””张老板板：““小王王，亏亏你还还知道道我上上月都都卖了了20万，卖卖你们们这个个产品品又挣挣不到到什么么钱了了，费费用又又那么么大，，支持持又那那么少少，叫叫我怎怎么冲冲量。。小王王，理理解万万岁啊啊。””模拟案案例：：资资源的的给与与业务王王：““张总总，不不管怎怎么说说，这这个月月你一一定要要帮忙忙，马马上过过年了了，如如果任任务完完不成成，我我连奖奖金都都拿不不到……””张老板板：““是吗吗？那那么严严重？？可你你也要要为我我考虑虑下啊啊，我我也要要挣钱钱啊？？”业务王王：““那怎怎么办办呢，，你说说，张张总？？”张老板板：““你看看，这这样吧吧，这这个月月我销销售25万，你你给我我申请请3%的促销销政策策，批批下来来，我我就拼拼一把把..””业务王王：““这个个，张张总，，有点点难，，你要要的政政策太太大，，不好好批？？”张老板板：““小王王，我我相信信你，，赶快快给我我申请请下，，时间间不等等人，，我先先有事事出去去下。。”后来，，由于于是春春节旺旺季，，促销销申请请自然然没有有批复复下来来，结结果呢呢，张张老板板就心心不在在焉，，把精精力全全部投投入在在F品牌上上。在在这个个春节节的这这个大大好季季节，，业务务王却却因为为给予予资源源的问问题，，造成成销售售还没没有上上个月月卖的的好，，真是是让人人头大大。模拟案案例：：资资源的的给与与给予政政策的的三角角定律律：1、政政策是是来之之不易易的的贪得无无厌是是每个个生意意人的的天性性，永永远无无法满满足厂厂家给给予的的资源源和支支持。。哭穷穷和打打款不不配合合是他他们在在索取取支持持时惯惯用的的伎俩俩。所所以销销售人人员在在给予予客户户支持持前，，一定定要客客户感感觉资资源的的紧张张和来来之不不易。。而且且在给给予一一定要要一点点一点点给，，让客客户感感觉你你在努努力为为他们们争取取，为为他们们着想想，否否则，，一旦旦客户户感觉觉政策策支持持是应应该的的，就就会无无节制制索取取，销销售人人员一一旦某某时无无法他他们需需求，，就会会给回回款和和销售售造成成障碍碍。模拟案例：：资源的的给与2、让给予予变成争取取销售人员给给予资源换换取回款时时候，在表表达观点的的时候一定定不要让客客户察觉你你是用资源源套取回款款，有求于于他们，而而要让客户户感觉你是是在帮助他他们赚钱，，为他们谋谋利益，在在拯救他们们。你给予予他们相应应销售策略略，只是一一种施舍和和帮助。3、感激最最有影响力力只有怀有感感激之心的的人才会真真心投入的的为别人做做事。当别别人感激你你的时候，，你在别人人心中才最最有位置和和影响力，，而交易或或交换却永永远达不到到这种效果果。模拟案例：：资源的的给与如果业务王王和张老板板对话片段段改成这样样，最后的的结果，一一定是每个个销售人员员所期盼的的。业务王：““张总，你你好。春节节到了，恭恭喜发大财财啊，呵呵呵。”张老板：““发财，靠靠你们才能能发财，最最近有什么么好的政策策吗？业务王：““政策？唉唉，不可能能了，现在在我们产品品都供不应应求，好多多客户都打打了款在排排队抢货呢呢？我都烦烦死了，个个人客户居居然还让我我给他们开开个后门，，从别的地地区窜货过过来。搞的的我手机都都不敢接了了，现在跑跑到你这里里躲个清净净。”张老板：““什么，你你们货源紧紧张？真的的吗？你小小子怎么不不早说，太太不地道了了吧。邻县县的老刘有有没有打款款呢？””业务王：““不要讲他他了，这家家伙一周前前就一口气气打了三十十万，昨天天货刚到，，今天打电电话过来，，还要进货货。看来春春节前，他他要大干一一场。”模拟案例：：资源的的给与张老板：““真的吗，，我被你小小子害死了了，也不早早说。”那那我现在打打款呢？如如果我多打打点，你能能不能帮我我申请一点点政策，王王军，你也也知道，咱咱们哥们关关系一直不不错……业务王：““我怎么知知道呢，昨昨天公司才才通知今年年春节前货货源紧张，，我也没想想到今年货货源提前紧紧张了。何何况，你久久经沙场，，信息和经经验应该比比我灵童和和老道啊。。”张老板：““那我马上上办款，你你要想办法法帮我一把把，不然，，今年我就就亏大了。。”业务王：““怎么帮你你啊，你准准备办多少少款。”张老板：““五十万怎怎么样，不不过，你要要想办法给给我搞2个点政策支支持？万一一市场上有有变故，我我也能应付付下。”业务王：““我的哥哥哥啊，你不不是难为我我吗？公司司虽然下了了公文，要要首先保证证下单量比比较大的客客户的货源源，但没有有说给予政政策支持啊啊！你看下下公文吧。。”模拟案例：：资源的的给与小王说着就就打开电脑脑，张老板板摆了摆手手：“看什什么公文，，那都是您您们公司的的形式，事事在人为，，我相信你你的能力，，我现在就就让财务去去办款。””业务王：““张总，你你这是逼我我犯错误啊啊，要不这这样，你一一共办款搞搞个六十万万。我想办办法从市场场推广上面面给你申请请一下费用用，不过，，可能要来来年才能兑兑现。”张老板：““从哪里出出，我不管管，我现在在只关心我我的货和支支持费用，，你能确保保吗？”业务王：““这样吧，，我给我领领导打个电电话吧。””说完拿起电电话，当着着张老板的的面，故意意和其经理理打起电话话。张老板：““怎么样？？”业务王：““领导说能能确保货源源，但支持持他让赶快快打报告，，以免别的的区域也出出现这种情情况，就难难办了。””张老板：““好，就这这样定了，，我现在就就去办款。。”模拟案例：：资源的的给与5.5渠道激励的的“三大法法宝”1.渠道目标激励2.渠道奖励3.渠道工作设计激励“三大大法宝”示示意图单元小结思考题1．怎样理解解“经销商商都是经济济动物”这这句话？2．你认为““渠道激励励三大法宝宝”中哪方方面更重要要？3．物质激励励与精神激激励哪个激激励方式更更有效？4．怎样把握握渠道激励励的“度””的问题？？5．年终返利利的水平、、标准怎么么确定？6．渠道促销销的频度如如何把握？？它与价格格波动有何何内在联系系？小测1、营销渠道道的定义2、渠道层次次、结构（（零层-四层）3、构成营销销渠道流程程的九个流流4、营销渠道道的功能5、深度分销销的定义6、渠道扁平平化的定义义7、三种典型型分销战略略及定义8、渠道长度度的定义9、渠道宽度度的定义10、渠道设计计的原则11、渠道逆向向重构的定定义及原因因12、渠道成员员选择的原原则13、渠道成员员选择的标标准14、渠道成员员选择的策策略9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:44:3708:44:3708:4412/31/20228:44:37AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:44:3708:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:44:3708:44:3708:44Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:44:3708:44:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:44:37上午08:44:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:44上上午午12月月-2208:44December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:44:3708:44:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:44:37上上午8:44上上午午08:44:3712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有