市场营销第章沟通顾客价值整合营销沟通战略

第14章沟通顾客价值：整合营销沟通战略《市场营销原理》沟通顾客价值：整合营销沟通战略促销组合整合营销沟通沟通过程概述开展有效营销沟通的步骤制定总促销预算和组合营销沟通的社会责任主题概览促销组合是由广告、公共关系、人员销售、销售促进和直复营销等工具的特定组合

，用于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系。促销组合促销组合主要的促销工具广告人员销售销售促进公共关系直复营销促销工具组合促销组合广告是有特定广告主出资发布、非人格化的对观念、商品或服务的各种形式的展示和促销。广播广告印刷广告互联网广告户外广告主要的促销工具促销组合销售促进指为鼓励产品和服务的购买或销售而进行的短期激励。折扣优惠券演示陈列主要的促销工具促销组合公共关系指通过获得有利的宣传，建立良好的企业形象，处理不利的流言、事故和时间，从而与公司的各种公众建立良好的关系。新闻发布会赞助特定时间网页主要的促销工具促销组合人员销售指公司的销售人员为实现达成销售和建立客户关系的目的而进行的商品介绍和展示。销售展示展销激励计划主要的促销工具促销组合直复营销指与仔细确定的个体消费者直接联系以获得即刻反馈和培养持久客户关系。运用邮件、电话、直接反应电视、电子邮件、互联网以及其他工具与特定消费者直接沟通。目录电话营销信息亭主要的促销工具整合营销沟通消费者信息更充分更多的沟通大众营销减少沟通技术的改进新的市场营销沟通环境整合营销沟通通整合营销沟通通指公司仔细地地整合各种沟沟通渠道，传传播关于组织织及其品牌的的清晰、一致致和有说服力力的信息。整合营销沟通通的必要性沟通过程概述述沟通过程发送者编码反馈发送者的体验验区域接受者的体验验区域信息媒体噪音解码接受者反应开展有效营销销沟通的步骤骤确定目标受众明确沟通目标设计信息选择媒体选择信息来源开展有效沟通通的步骤确定目标受众众说什么？怎么说？何时说？何处说？由谁来说？开展有效营销销沟通的步骤骤营销者努力获获知源自消费费者决策过程程的购买反应应，该决策过过程包括购买买者准备工作作的全过程。。明确沟通目标标知晓了解喜爱偏好信服购买开展有效营销销沟通的步骤骤AIDA模型引起注意（Attention）产生兴趣（Interest）激发欲望（Desire）促进行动（Action）设计信息开展有效营销销沟通的步骤骤信息内容是将产生期望望反应的诉求求或主题。理性诉求情感诉求道德诉求信息形式设计信息开展有效营销销沟通的步骤骤理性诉求与受众的自身身利益相关情感诉求指试图激发导导致购买的积积极或消极情情绪。设计信息开展有效营销销沟通的步骤骤道德诉求与受众的是非非观直接相关关。设计信息开展有效营销销沟通的步骤骤人际沟通指两个或更多多的人彼此直直接沟通。面对面谈话电话邮件电子邮件网上聊天选择媒体开展有效营销销沟通的步骤骤人际沟通之所以有效是是因为它可以以当场解决问问题并获得反反馈。人际沟通的控控制公司独立专家口碑选择媒体开展有效营销销沟通的步骤骤意见领袖指参考群体中中的那部分人人，他们凭借借其专业技能能、知识、人人格或其他特特征对他人施施加社会影响响。蜂鸣营销指培养意见领领袖，并让其其传播关于产产品和服务的的信息。选择媒体人际沟通开展有效营销销沟通的步骤骤非人际沟通指传播无需人人际接触或反反馈的信息，，包括直接影影响购买者的的主流媒体、、气氛和事件件。非人际沟通渠渠道开展有效营销销沟通的步骤骤主流媒体包括印刷品、、广播、展示示和网络媒体体。气氛指一种经过设设计的环境，，用于创造和和强化购买者者的产品购买买倾向。非人际沟通渠渠道开展有效营销销沟通的步骤骤事件是通过策划活活动与目标受受众沟通信息息。新闻发布会盛大的开业典典礼展销会公众参观非人际沟通渠渠道开展有效营销销沟通的步骤骤信息对目标受受众的影响会会受到受众看看待传播者的的方式影响。。名人运动员娱乐明星专家保健公司选择信息来源源开展有效营销销沟通的步骤骤指沟通者通过过测量行为变变化来理解沟沟通对目标受受众的效果。。收集反馈制定总促销预预算和组合量入为出预算算法设定一个负担担得起的水平平。忽视了促销对对销售的影响响制定总促销预预算销售比例阀将将预算设定为为当前与预测测销售额或单单位销售价格格的一定比例例。容易使用，帮帮助管理层考考虑促销、销销售价格和单单位利润之间间的关系错误地将销售售额视作促销销的“因”而而不是“果””制定总促销预预算制定总促销预预算和组合竞争对等法参照竞争者的的情况制定预预算。代表了行业标标准避免促销战制定总促销预预算制定总促销预预算和组合目标任务法基于公司欲以以完成的促销销目标来制定定预算，包括括确定促销目标标确认实现目标标需要的任务务估计成本制定总促销预预算制定总促销预预算和组合制定总促销预预算和组合广告以低的单单次展露成本本的方式解除除广大地域面面积的购买者者，可使卖方方多次重复传传递一条信息息。构建总的促销销组合各种促销工具具的特点人员销售是在购买过程程的特定阶段段，尤其是建建立买方偏好好，使其信服服并采取购买买行动时的最最有效工具。。构建总的促销销组合各种促销工具具的特点制定总促销预预算和组合销售促进包括优惠券、、竞赛、加量量不加价和出出色质量等吸吸引消费者注注意并提供强强烈购买刺激激的方式，它它可被用于扩扩大产品供给给和刺激疲软软销售。构建总的促销销组合各种促销工具具的特点制定总促销预预算和组合公共关系是非常让人相相信的促销形形式，包括新新闻故事、特特写报道、赞赞助和事件。。直复营销是非公众性的的、即刻、定定制和互动性性的促销工具具，包括直邮邮、目录、电电话营销和在在线营销。构建总的促促销组合各种促销工工具的特点点制定总促销销预算和组组合促销组合战战略制定总促销销预算和组组合生产商零售商和批发商消费者生产商销售商和批批发商销售者需求需求生产商营销销活动（人人员销售、、交易促销销）零售商营销销活动（人人员销售、、广告、销销售促进等等）制造商营销销活动（消消费者广告告、销售促促进等）推式战略1.识别顾客接触点2.分析趋势——内部和外部3.审查整个组织在沟通方面的支出状况4.依赖团队力量5.在所有沟通每种创建一致的主题、基调和质量6.为所有的沟通要素建立一致的业绩评价标准7.任命专人负责公司的说服性沟通努力整合促销组组合清单制定总促销销预算和组组合与消费者或或转售商开开诚布公地地沟通避免欺诈和和虚假宣传传避免诱售广广告遵守所有的的联邦、州州和当地法法律localregulations营销沟通的的社会责任任遵守公平竞竞争法不行贿受贿贿不试图窃取取竞争者的的商业秘密密不诋毁竞争争者或其产产品9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:43:0708:43:0708:4312/31/20228:43:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:43:0708:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:43:0708:43:0708:43Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:43:0708:43:07December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:43:07上上午08:43:0712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:43上上午午12月月-2208:43December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:43:0708:43:0731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:43:07上午8:43上上午08:43:0712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。08:43:0708:43:0708:4312/31/20228:43:07AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2208:43:0708:43Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。08:43:0708:43:0708:43Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:43:0708:43:07December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:43:07上上午08:43:0712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:43上午午12月-2208:43December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/318:43:0708:43:0731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:43:07上上午8:43上上午08:43:0712月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。08:43:0708:43:0708:4312/31/20228:43:07AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2208:43:0708:43Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。08:43:0708:43:0708:43Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-22