市场常见的净水器销售模式

净水器销售模式

绿碧之泉

程玉坤课堂问题1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？课程大纲一、经销商销售二、直销三、会销（开会销售）四、网销（网络销售）五、展销六、电视销售七、广告销售八、租赁九、外销出口十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场十一、专卖店十二、批发市场（小商品批发市场）十三、为其它企业贴牌生产十四、与房地产开发商或装潢公司合作十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十七、加盟连锁十八、体验营销一、经销商销售县级经销商市级经销商省级经销商1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：一年或二年后对经销商进行整合广泛招收经销商在全国范围（或局部范围）内招商采用刊登广告、发通知、开会等方式

该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。赋与该地区独家经销权或总代理权2、划分经销商的标准及结果：标准业绩能力忠诚度结果省级（一级）市级（二级）县级（三级）双方签订协议3、生产厂家对经销商的支持：培训饮水与健康知识产品性能特点营销技巧安装维修技术明确责、权、利代理区域代理价格市场销售价格维修责任

形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。

某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为：

600台×200个×500元＝6000万元例：二、直销销1、直销销方式的的利与弊弊：利一对一的的销售推推广方式式，对概概念传播播有利，，销售效效果较好好；弊如果直销销模式不不规范，，对品牌牌传播不不利；风风险较大大。**省某某净水器器企业搞搞直销，，曾红火火一时，，但现在在已毫无无踪影。。直销网络络的每一一层都要要给以奖奖励；￥￥￥￥￥2、直销销模式给给生产厂厂家及直直销人员员带来的的利益：：直销给终终端客户户的价格格非常高高，RO纯水机机市上要要3000多元元，碱性性离子水水机要5000~8000多多元。因为：公司要获获得利润润；三、会销销（开会会销售））一般经典典的“会会销”模模式是：：经销商组组织策划划与当地的的居委会会或物业业管理公公司联系系好在社区进进行健康康知识讲讲座或联联谊会把社区的的中老年年人特别别是离退退休人员员请来开开会由经销商商或生产产企业请请来的几几个专家家讲授健健康知识识饮水与健健康的关关系自来水的的有害物物质及其其对人体体健康的的危害净水原理理（逐渐渐进入主主题）净水器的的必要性性和效果果自己公司司产品的的特点、、优点、、作用专家授课课内容会议营销销成功的的手段：组织免费旅游免费的午（晚）餐现场演示当地官员压阵知名专家权威坐阵病人现身说法讲课老师的水平七手段现场演示示手段：：电解水试验电导笔测试酱油去色白酒去味冷水泡茶现场演示利用互联联网，开开网上商商店，做做网上销销售。2007年无锡锡臭水事事件，无无锡市场场上净水水器一度度脱销，，有钱也也买不到到，水臭臭又急需需，网销销就成了了大救星星。通过互联联网，得得到国外外订单，，且花费费少。在国内处处于起步步阶段，，有待实实践证明明和时间间考验。。四、网销销（网络络销售））五、展销销展销的作作用（利利用参展展的机会会）：展示企业业和产品品寻找经销销商寻找合作作伙伴推销部分分产品作用95、96年无无锡举办办的全国国净水器器展销会会上，某某企业生生产的净净水器器在展会会上供不不应求，，每天运运来货每每天售完完，赶着着生产都都来不及及的情景景还记忆忆犹新。。目前国内内会展的的销售情情况不理想！！原因：生产厂家家多销货方式式多信息畅通通展会太多多有些展会会上参展展的比参参观的人人还多！！参加国外外的水处处理展销会，，如阿姆斯特特丹、迪拜水展展，有时能能得到很多国外外订单，，浙江省省不少企业业深有体体会。六、电视视销售电视销售售的利弊弊：利：对家庭妇妇女、退退休人员员有一定定影响，，能提升升销售量量。弊：大部分销销售收入入被电视视广告公公司拿去去。七、广告告销售一般的电电视、报报纸上很很少见到到净水器器的广告告：净水器厂厂普遍规规模小、、销售额额少、比比较穷；；生产净水水器利润润不高，，付不起起高额的的广告费费；销售公司司表面利利润高，，但售后后服务头头痛，风风险大，，漏水索索赔时有有发生；；杂志、广广告册对对原材料料（如活活性炭））、零部部件（如如滤芯、、膜元件件）的制制造厂比比较有效效；也有把立立柜式多多功能净净水器或或其它型型式的净净水器、、纯水机机租给单单位，如如机关、、学校、、企事业业，向它它们收取取资金。。八、租赁赁（只租租不卖））优点：缺点：是一种新新颖的营营销模式式，值得得尝试。。需要不小小的启动动资金，，效果尚尚待观察察。所有权：：使用权：：用户用户责职职：向公司交交纳租金金，如每每天一元元或二元元；公司责职职：负责安装装调试、、维护保保养、换换滤芯等等；公司九、外销销出口做外贸生生意的渠渠道：外贸公司司给单；；主动找外外贸公司司；通过互联联网；通过台商商、港商商转手出出口；通过广交交会或展展销交易易会结识识国外客客户的；；出国参加加水处理理展销会会；“价廉物差差”，影响响国产净净水器的的整体形形象和价价位。外销产品品目前利利润不是是很高：：生产厂家家多，竞竞争激烈烈；有些厂家家把价格格压得很很低，质质量无法法保证；；原因十、大型型超市、、家电连连锁超市市、百货货商场、、装修修建材超超市只看到少少数企业业的净水水器。优势：提升净水水器行业业的整体体形象和和知名度度；劣势：门槛高；；费用高；；需要专业业知识，，一般售售货员不不具备；；售后服务务多，店店家怕麻麻烦；售后服务务多，店店家怕麻麻烦；需要时间间积累，，但店家家短期内内销售业业绩不佳佳就赶快快撤柜或或打入冷冷宫；现实：装修建材材超市装修建材材超市是是净水器器的重要要销售渠渠道；优势：（1）受受众目标标明确：：（2）定定位准确确：（3）净净水器产产品比较较适合于于装修前前安装：：可以节省省不必要要的支出出、人力力和物力力，对房房屋的整整体使用用功能、、外观结结构等有有较好的的效果；；家电连锁锁超市家电连锁锁超市是是净水器器销售的的另一渠渠道；优势：销售模式式比较成成熟和正正规；；利于品牌牌的传播播和良好好发展；；产品扎堆堆，形成成有效的的竞争环环境；；能吸引消消费者眼眼球；；利于净水水器概念念的推广广；劣势：受众受众众随机性性大；；受众消费费层次分分布广；；对高端净净水器需需求不大大；返点、交交纳商家家费用过过多；十一、专专卖店厂家开或经销商开开（大多多数）只卖某企企业产品品卖多家企企业产品品““净净水器超超市”或优势：形象统一一；易吸引消消费者的的关注；；劣势：可能会临临入不敷敷出；投入与销销量不能能成正比比；开好专卖卖店的关关键点：：兼营其他他业务，，如承接接水处理理工程等等；不能等上上门生意意；要主动出出击找客客户，找找生意；；目前，对对多数企企业来说说，尚不不适合开开专卖店店；企业到一一定阶段段，专卖卖店是一一个必然然的渠道道；上档次的的净水器器产品不不会进入入这类批批发市场场，因为为有失身身份；进入的产产品都是是价格便便宜但质质量低劣劣的净水水器；；十二、批批发市场场（小商商品市场场）十三、为为其他企企业贴牌牌生产大多数是是小企业业；或仅有一一个组装装车间，，买来零零部件组组装一下下；或连组装装车间也也没有，，干脆到到其他厂厂贴牌生生产；净水器企企业现状状何为贴牌牌生产：：双方谈好好款式和和价格委托生产产注册商标标办一张卫卫生批件件销售很多厂主主要精力力为其他他企业贴贴牌生产产净水器器；十四、与与房地产产开发商商或装璜璜公司合合作这是一种种很好的的销售模模式：1、与房房地产开开发商合合作，从从生产滤滤芯到生生产净水水器；；2、与设设计院及及房地产产开发商商联合：：设计时把把家用净净水系统统设计在在内造房子时时把管道道系统铺铺好把净水设设备装好好3、与装装璜公司司合作：：住房装修修时，装装璜公司司推荐安安装净水水器或净净水系统统；若做做成了生生意，给给装璜公公司一笔笔回扣，，达到““双赢””的结果果。一套150平方方米的商商品房，，房价每每平方米米9000元的的话，也也许增加加了每平平方米加加500元，，用户也也能接受受，在业业主交房房时把净净水系统统同时移移交。。例：房屋档次次提高了了，售价价也就高高了；房屋有全全屋净水水系统，，有中央央空调系系统，更更有卖点点了，房房子更好好卖了；；利益点：优势：带动销售数数字；增加品牌的的传播效应应；劣势：和开发商合合作风险大大；涉及到资金金回笼等问问题；要求：一定的人脉脉或关系；；房地产商开开会、办展展览时，，多走走；；十五、联系系企、事业业单位机关关、学校、、部队等发发福利都能发净水水器啊！以上单位有有哪些福利利：月奖季度奖年终奖节约奖革新奖合理化建议议奖高温费……可以去找哪哪些单位？？油田、铁路路、公路、、机关、学学校、银行行、民航、、交通、邮邮电、通讯讯、供电供供水供气………以及其其它有钱的的企事业单单位；怎么去做？？给单位领导导送一台上上门安装试试用，用的的好，单位位当福利发发完全是有有可能的！！十六、政府府采购、军军用采购、、企事业单单位采购楼要盖，领领导的健康康更重要！！领导们的饮饮水要解决决！政府机关新新办公楼的的饮水系统统要改善！！每个房间装装一台直饮饮机吧！目前现状：：经济飞速发发展，税费费多；政府出让土土地，财源源滚滚；超豪华的政政府办公大大楼耸立；；每个教室、、老师办公公室该一台台直饮机！！要求：一定的人脉脉关系；腿勤；嘴甜；脸皮厚；该出手就出出手；军用净水系系统：士兵用的野野外净水器器；连队用的车车载净水器器；营房用的多多功能净水水器……西部八省共共一千八百多多万个，水很脏脏，不能喝喝，需净水水器净化！！而且是是政府采购购项目！政政府出钱！！“母亲水窖窖”：十七、加盟盟连锁市场上的加加盟连锁店店：肯德基、麦麦当劳、大大娘水饺、、品牌服装装等等；在上海、广广州等城市市大街小巷巷随处可见见的投币售售水机也大大多是加盟盟连锁的；；投币售水机机制造公司司如何招商商：老百姓有积积蓄，存银银行是负利利息，买股股票有风险险，投资这这个（加盟盟售水机））比上门都都强！你投入一定定资金（如如二万），，公司帮你你在小区装装一台机，，售水机的的所有权就就是你的，，你就参加加了该品牌牌售水机的的加盟连锁锁，你每天天收钱（也也有按比例例分），你你负责管理理（清洁卫卫生等），，公司负责责售水机的的维护保养养（换膜换换滤芯）和和维修，双双方得利。。公司还帮帮你宣传、、买卡。加盟店四统统一思想认识、规章制度进货渠道、产品质量销售模式、销售价格名称、品牌、标识四统一总公司四支支持：经常检查总结经验强化培训加强管理四支持十八、体验验营销2、让准客客户带回家家体验饮用用净化水的的乐趣，先先不收钱，，用好后，，三天（或或一周）后后来付款；；用不好，，三天后把把净水器退退回来就是是了。1、在专卖卖店内安装装净水器，，供客户特特别是未来来的、潜在在的客户试试用；听听听音乐、享享受按摩等等；课程回顾重点1.5（10）谢谢12月-2207:32:5507:3207:3212月-2212月-2207:3207:3207:32:5512月-2212月-2207:32:552022/12/317:32:559、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:32:5507:32:5507:3212/31/20227:32:55AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:32:5607:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:32:5607:32:5607:32Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:32:5607:32:56December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:32:56上上午午07:32:5612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:32上上午午12月月-2207:32December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:32:5607:32:5631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:32:56上上午7:32上上午07:32:5612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:32:5607:32:5607:3212/31/20227:32:56AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:32:5607:32Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:32:5607:32:5607:32Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:32:5607:32:56December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:32:56上午07:32:5612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:32:5607:32:5631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:32:56上午7:32上上午07:32:5612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,De