《孔乙己》课件3439925教学内容

《孔乙己》ppt课件3439925Hbase运维手册Hbase运维手册

/Hbase运维手册

Hbase运维手册

?1.?region情况需要检查1.region的数量（总数和每台regionserver上的region数）2.region的大小如果发现异常可以通过手动mergeregion和手动分配region来调整从CDH前台和master前台以及regionServer的前台都可以看到region数量，如master前台：

????在regionserver前台可以看到storeFile大小：

2.?缓存命中率缓存命中率对hbase的读有很大的影响，可以观察这个指标来调整blockcache的大小。从regionserverweb页面可以看到blockcache的情况：

????

注意：HBase上Regionserver的内存分为两个部分，一部分作为Memstore，主要用来写；另外一部分作为BlockCache，主要用于读。一个Regionserver上有一个BlockCache和N个Memstore，它们的大小之和不能大于等于heapsize*0.8，否则HBase不能正常启动。默认配置下，BlockCache为0.2，而Memstore为0.4。在注重读响应时间的应用场景下，可以将BlockCache设置大些，Memstore设置小些，以加大缓存的命中率。HBaseRegionServer包含三个级别的Block优先级队列：Single：如果一个Block第一次被访问，则放在这一优先级队列中；Multi：如果一个Block被多次访问，则从Single队列移到Multi队列中；InMemory：如果一个Block是inMemory的，则放到这个队列中。以上将Cache分级思想的好处在于：首先，通过inMemory类型Cache，可以有选择地将in-memory的columnfamilies放到RegionServer内存中，例如Meta元数据信息；通过区分Single和Multi类型Cache，可以防止由于Scan操作带来的Cache频繁颠簸，将最少使用的Block加入到淘汰算法中。注意，其中InMemory队列用于保存HBaseMeta表元数据信息，因此如果将数据量很大的用户表设置为InMemory的话，可能会导致Meta表缓存失效，进而对整个集群的性能产生影响。

3.?读写请求数

通过读写请求数可以大概看出每台regionServer的压力，如果压力分布不均匀，应该检查regionServer上的region以及其它指标???????

4.?压缩队列压缩队列存放的是正在压缩的storefile，compact操作对hbase的读写影响较大通过cdh的hbase图表库可以看到集群总的压缩队列大小：

可以通过CDH的hbase主页查询compact日志：点击“压缩”进入：

5.?刷新队列单个region的memstore写满(128M)或regionServer上所有region的memstore大小总合达到门限时会进行flush操作,flush操作会产生新的storeFile同样可以通过CDH的hbase前台查看flush日志：?

6.?rpc调用队列没有及时处理的rpc操作会放入rpc操作队列，从rpc队列可以看出服务器处理请求的情况

????7.?文件块保存在本地的百分比datanode和regionserver一般都部署在同一台机器上，所以regionserver管理的region会优先存储在本地，以节省网络开销。如果blocklocality较低有可能是刚做过balance或刚重启，经过compact之后region的数据都会写到当前机器的datanode，blocklocality也会慢慢达到接近100：?8.?内存使用情况内存使用情况,主要可以看usedHeap和memstore的大小，如果usedHeadp一直超过80-85%以上是比较危险的memstore很小或很大也不正常从regionServer的前台可以看到：?????

9.??检查数据一致性以及修复方法数据一致性是指：1.?????每个region都被正确的分配到一台regionserver上，并且region的位置信息及状态都是正确的。2.?????每个table都是完整的，每一个可能的rowkey?都可以对应到唯一的一个region

hbasehbck注：有时集群正在启动或region正在做split操作，会造成数据不一致hbasehbck-details加上–details会列出更详细的检查信息，包括所以正在进行的split任务hbasehbckTable1Table2如果只想检查指定的表，可以在命令后面加上表名，这样可以节省操作时间CDH通过CDH提供的检查报告也可以看到hbck的结果，日常只需要看CDHhbck的报告即可：????????选择“最近的Hbck结果”：??????1)?局部的修复??如果出现数据不一致，修复时要最大限度的降低可能出现的风险，使用以下命令对region进行修复风险较低：???????????hbasehbck-fixAssignments???????????????修复region没有分配(unassigned)，错误分配（incorrectlyassigned）以及多次分配（multiplyassigned）的问题???hbasehbck-fixMeta???????????????删除META表里有记录但HDFS里没有数据记录的region添加HDFS里有数据但是META表里没有记录的region到META表???hbasehbck-repairHoles等价于：hbasehbck-fixAssignments-fixMeta-fixHdfsHoles -?

fixHdfsHoles的作用：

????????如果rowkey出现空洞，即相邻的两个region的rowkey不连续，则使用这个参数会在HDFS里面创建一个新的region。创建新的region之后要使用-fixMeta和-fixAssignments参数来使用挂载这个region，所以一般和前两个参数一起使用??2）?Region重叠修复??进行以下操作非常危险，因为这些操作会修改文件系统，需要谨慎操作！??进行以下操作前先使用hbck–details查看详细问题，如果需要进行修复先停掉应用，如果执行以下命令时同时有数据操作可能会造成不可期的异常。????????hbasehbck-fixHdfsOrphans?????将文件系统中的没有metadata文件(.regioninfo)的region目录加入到hbase中，即创建.regioninfo目录并将region分配到regionser???????hbasehbck-fixHdfsOverlaps?????通过两种方式可以将rowkey有重叠的region合并：???????1.merge:将重叠的region合并成一个大的region???????2.sideline:将region重叠的部分去掉，并将重叠的数据先写入到临时文件，然后再导入进来。????如果重叠的数据很大，直接合并成一个大的region会产生大量的split和compact操作，可以通过以下参数控制region过大：???????-maxMerge合并重叠region的最大数量??????-sidelineBigOverlaps假如有大于maxMerge个数的?region重叠,?则采用sideline方式处理与其它region的重叠.??????-maxOverlapsToSideline如果用sideline方式处理重叠region,最多sidelinen个region.?????hbasehbck-repair以下命令的缩写：hbahbasehbck-fixAssignments-fixMeta-fixHdfsHoles-fixHdfsOrphans-fixHdfsOverlaps-fixVersionFile–sidelineBigOverlaps????可以指定表名：hba?????????hbasehbck-repairTable1Table2?????????hbasehbck-fixMetaOnly–fixAssignments?????如果只有META表的region不一致，则可以使用这个命令修复??????????hbasehbck–fixVersionFile??????????Hbase的数据文件启动时需要一个versionfile，如果这个文件丢失，可以用这个命令来新建一个，但是要保证hbck的版本和Hbase集群的版本是一样的?????????hbaseorg.apach??????如果ROOT表和META表都出问题了Hbase无法启动，可以用这个命令来创建新的ROOT和META表。??????这个命令的前提是Hbase已经关闭，执行时它会从hbase的home目录加载hbase的相关信息（.regioninfo），如果表的信息是完整的就会创建新的root和meta目录及数据?????????hbasehbck–fixSplitParents???????当region做split操作的时候，父region会被自动清除掉。但是有时候子region在父region被清除之前又做了split。造成有些延迟离线的父region存在于META表和HDFS中，但是没有部署，HBASE又不能清除他们。这种情况下可以??????????使用此命令重置这些在META表中的region为在线状态并且没有split。然后就可以使用之前的修复命令把这个region修复??10.??手动mergeregion进行操作前先将balancer关闭，操作完成后再打开balancer经过一段时间的运行之后有可能会产生一些很小的region，需要定期检查这些region并将它们和相邻的region合并以减少系统的总region数，减少管理开销????合并方法：1.找到需要合并的region的encodedname2.进入hbaseshell3.执行merge_region‘region1’,’region2’

????手动分配region如果发现台regionServer资源占用特别高，可以检查这台regionserver上的region是否存在过多比较大的region,通过hbaseshell将部分比较大的region分配给其他不是很忙的regionsserver：move'encodeRegionName','ServerName'

?????????#?encodeRegionName指的regioName后面的编码，ServerName指的是master-status的RegionServers列表例：move'24d9eef6ba5616b1a???手动major_compact进行操作前先将balancer关闭，操作完成后再打开balancer选择一个系统比较空闲的时间手工major_compact，如果hbase更新不是太频繁，可以一个星期对所有表做一次major_compact，这个可以在做完一次major_compact后，观看所有的storefile数量，如果storefile数量增加到major_compact后的storefile的近二倍时，可以对所有表做一次major_compact，时间比较长，操作尽量避免高锋期注：fms现在生产上开启了自动major_compact，不需要做手动majorcompact??balance_switchbalance_switchtrue打开balancerbalance_switchflase关闭balancer配置master是否执行平衡各个regionserver的region数量，当我们需要维护或者重启一个regionserver时，会关闭balancer，这样就使得region在regionserver上的分布不均，这个时候需要手工的开启balance。???regionserver重启????graceful_stop.sh--restart--reload--debug?nodename进行操作前先将balancer关闭，操作完成后再打开balancer这个操作是平滑的重启regionserver进程，对服务不会有影响，他会先将需要重启的regionserver上面的所有?region迁移到其它的服务器，然后重启，最后又会将之前的region迁移回来，但我们修改一个配置时，可以用这种方式重启每一台机?????????请求会全部失败?regionserver关闭下线bin/graceful_stop.sh?nodename进行操作前先将balancer关闭，操作完成后再打开balancer和上面一样，系统会在关闭之前迁移所有region，然后stop进程。?flush表所有memstore刷新到hdfs，通常如果发现regionserver的内存使用过大，造成该机的regionserver很多线程block，可以执行一下flush操作，这个操作会造成hbase的storefile数量剧增，应尽量避免这个操作，还有一种情况，在hbase进行迁移的时候，如果选择拷贝文件方式，可以先停写入，然后flush所有表，拷贝文件

强制split?Hbase允许客户端强制执行split,在hbaseshell中执行以下命令：split'forced_table','b'//其中forced_table为要split的table,‘b’为split点?regionsplits?执行过程：?regionserver处理写请求的时候，会先写入memstore，当memstore达到一定大小的时候，会写入磁盘成为一个storefile。这个过程叫做memstoreflush。当storefiles堆积到一定大小的时候，regionserver会执行‘compact’操作，把他们合成一个大的文件。当每次执行完flush或者compact操作，都会判断是否需要split。当发生split的时候，会生成两个regionA和regionB但是parentregion数据file并不会发生复制等操作，而是regionA和regionB会有这些file的引用。这些引用文件会在下次发生compact操作的时候清理掉，并且当region中有引用文件的时候是不会再进行split操作的。

这个地方需要注意一下:

(大量的写入会刷大量的HFile，一个region就会对这大量的hfile进行compact操作。如果这时候触发了split操作，这个region会成为父region，而两个子region会保留父region的引用文件。而在这其间，子region会继续写入数据。那么又可能触发子region的compact，这里的关键点来了——子region如果做compact的文件都是新写入的文件，而迟迟不去compact父region引用的文件，会导致一个问题——就是这个子region无法被split掉了（因为含有父region引用的region是不能被split的）。那么子region越来越大，由于写入文件数量急剧增长，父region的ref文件总也得不到机会compact，就形成了大region的恶性循环情况——由于region太大，compact无法完成，但是由于compact无法完成导致region无法split，无法分摊compact的压力给其他regionserver。)??1.regionserver决定splitregion，第一步，regionserver在zookeeper中创建在/hbase/region-in-transition/region-name目录下，创建一个znode，状态为SPLITTING.?2.因为master有对?region-in-transition的znode做监听，所以，mater的得知parentregion需要split?3.regionserver?在hdfs的parentregion的目录下创建一个名为“.splits”的子目录?4.regionserver关闭parentregion。强制flush缓存，并且在本地数据结构中标记region为下线状态。如果这个时候客户端刚好请求到parentregion，会抛出NotServingRegionException。这时客户端会进行补偿性重试。?5.regionserver在.split目录下分别为两个daughterregion创建目录和必要的数据结构。然后创建两个引用文件指向parentregions的文件。?6.regionserver在HDFS中，创建真正的region目录，并且把引用文件移到对应的目录下。??8.regionserver打开两个daughterregion接受写操作。???10.regionserver更新znode?的状态为SPLIT。master就能知道状态更新了，master的平衡机制会判断是否需要把daughterregions分配到其他regionserver中。?11.在split之后，meta和HDFS依然会有引用指向parentregion.当compact操作发生在daughterregions中，会重写数据file，这个时候引用就会被逐渐的去掉。垃圾回收任务会定时检测daughterregions是否还有引用指向parentfiles，如果没有引用指向parentfiles的话，parentregion就会被删除。

0.96版本中去掉了root表，因为觉的目的是根据root表获取meta地址，过程是通过zookeeper获取root表地址，在根据root表记录meta表地址进行访问，还不如和zookeeper通讯一次。meta表信息存放在zookeeper的/hbase/meta-region-server文件中。新版本中还添加了hbase:namespace命名空间表，系统表放在hbase空间下，用户表如果没有指定命名空间则放在default空间下。

重新生成META表：

??hbase的split是基于行的，会影响split机制：

????HBase的split操作只会在行的边界上发生，所以更倾向于长窄表：

???????????

?

?MR统计行数：

?‘tablename’

提高薪酬激励性的基本思路提高薪酬激励性的基本思路

/提高薪酬激励性的基本思路课后测试测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！多选题1、薪酬激励包括（10?分）?A薪酬结构激励?B薪酬水平激励?C福利激励?D专项奖金正确答案:ABCD2、薪酬水平激励包括（）方面（10?分）?A公司调薪?B个人异动调薪?C个人年度调薪正确答案:ABC3、薪酬结构激励需要包括（）方面（10?分）?A固定工资?B浮动工资?C福利奖金正确答案:AB4、公司年度绩效考核系数可以来自（10?分）?A年度利润?B年度销售收入?C总经理的年度绩效正确答案:ABC判断题1、激励流程的开始应该是弄清楚公司想要什么（10?分）??A正确?B错误正确答案:正确2、年度调薪调的是薪酬的“等”（10?分）??A正确?B错误正确答案:正确3、公司普调调的是薪酬的“点值”（10?分）??A正确?B错误正确答案:正确4、通用福利有较大的激励性（10?分）?A正确??B错误正确答案:错误5、提出制度可以较好的传递压力和动力（10?分）??A正确?B错误正确答案:错误6、冲量时候可以采用超额累计提出制度（10分）??A正确?B错误正确答案:正确

感谢关心的话感谢一路上有你与感谢姐姐的话语汇编感谢关心的话感谢一路上有你与感谢姐姐的话语汇编

页感谢关心的话感谢一路上有你与感谢姐姐的话语汇编

感谢关心的话感谢一路上有你人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。天生我材必有用，千金散尽还复来。偶然中相遇，有缘不容易。也许天注定，错过多可惜。明知相思苦，寸心难言尽。春节又将至，何时见到你？祝你春节快乐。你想我吗？我好想你！你是我的宝贝，你是我的花，谢谢你对我的帮助，谢谢你的爱护。大路走尽还有小路，只要不停地走，就有数不尽的风光。人在困难的时候，一点点帮助都弥足珍贵；人在顺利的时候，一点点喜悦都让人陶醉；人在寂寞的时候，一小条都可以读到整夜不睡！谢谢你！星星落下要三秒，月亮升起要一天，地球公转要一年，想一个人要二十四小时，爱一个人要一辈子，但一句贴心祝福只要一秒：新年快乐！在忙碌交织的岁月里我会永远珍惜这份友情，轻轻地道一声，却道不尽心中的万语千言，只愿的帖子，捎去我衷心地祝福，我的空间因你而美丽，感谢一路上有你！兄弟，感谢你一直以来对我的关心，对我的帮助，我会记得你对我的好的。幸福的生活中少不了你的陪伴，高兴的快乐都是关于你的出现。感谢有你，生活不在孤单；感谢有你，距离不在遥远；感谢有你。谢谢你曾经给过我的，哪怕这幸福的代价是那么大，大到头破血流，我会永远真惜这一段感情，珍惜这一段记忆，谢谢你为我做过的一切！今天，在遥远的此处，我把你给予我的曾经，折起祝福的纸鹤，飞过千山和万水，只是为了告诉我的恩施你：谢谢你一直的栽培和照顾！继往开来迎新岁，举金杯春满万户，与时俱进贺丰年，传笑语喜盈千家。即使有一千个人从我身边经过，我依然能够轻松的认出你来，因为其他的人踏着的是地，而你却踏着我的心。东西虽然丢了，就算它再珍贵又有何防，毕竟咱人是好好的，懂吗？这叫"留着青山在，不怕没柴烧"。希望这件事情不会再影响到你的心情感谢那些关心我的朋友们，是你们让我知道我们彼此从未分开过，也是你们让我知道友谊是什么，对于你们的关心我不胜感激！你给我的最珍贵的礼品--真诚的友情，在我生活的银河中，犹如一颗明亮的星星。春暖花开，春回燕来。我寄清风入君怀：和平无价，爱心永在。千帆竞发展风采。小康在望，龙腾四海。宏伟蓝图写豪迈。当你收到这封时，同时也收到我送给你的忘忧草和幸运花，忘忧草能让你忘却烦恼，幸运花能带给你幸运与快乐。会心地笑一笑吧，好吗？难忘您慈爱的微笑，常想您鼓励的眼神，牢记您谆谆的教诲，铭刻您无微不至的关心。亲爱的老师，发条短信祝您天天开心！没有什么华丽的语言，没有什么豪言话语，但是我对你的感谢不会减少一分。感谢你的关怀，感谢你的帮助，感谢你对我做的一切，请接受我的祝愿，祝你健康幸福。

感谢姐姐的话语我谨记你的教导，经过这段日子，我相信我以后会是一棵草，放到哪都能活，把你的话记住了，运用好了，草也会长高、长壮。那些初生的棱角磨掉了好多，真盼望着有一天我有能力再让他们重生，幻想一下那是什么样的情形，希望我心里的火一直燃烧，烧的再旺些，那是我的希望。感谢姐姐让我感受了这么多的快乐与牵挂，也感谢姐姐让我更懂得了主动创造快乐。原来，我喜欢听着静静的旋律让思想自由的飞翔，很惬意，一直心里都有那么一点不经意的清高，世故却有那么一点点的不情愿，要想游刃有余还要保持内心那点“清高”也是一种艺术我最喜欢的方式。其实本来的性格就是看似平静内心却波澜壮阔，人各有志，这是我的生活方式，自己觉的很好就好，三种茶，好看的，好闻的，好喝的，本质不同，选择的地域就不同，被选择的也会不同。谢谢姐姐为明明所做的一切，明明是一个随意的人，多谢姐姐帮我整理文集，为我存储了这些精神上的宝物。看到你为我付出的辛苦，除了感动还能说些什麽呢？对于吧主，我想在自己没有精力与时间的情况下，应该让位给更有能力的朋友来做，那样对与自己也是一种放松，对于朋友也是一种锻炼。感觉自己最近很快乐，希望姐姐也是。明明再此感谢姐姐在繁忙的日子里对于自己的关心，问好你。多联系。与姐姐的认识缘于网络，在三十与围城嬉戏的我有幸结识了姐姐，每天都能收到姐姐的邮件，读那些邮件是我最快乐的时候，因为忙，或者因为不太善于表达，我的邮件总是比较短，或回复的不及时，但总是能很高兴的收到姐姐下一封长长的邮件，关心、快乐与牵挂，还有我很喜欢的一些歌。，如雪只是做了小小的一点付出，却总是被姐姐不时的提起，并且还说：感谢网络让她认识了这么个妹妹。其实我倒是真应该感谢网络给我送来了这么好、这么有爱心的姐姐！

二次根式练习题及答案20830二次根式练习题及答案20830

/二次根式练习题及答案20830二次根式练习题及答案（一）一、选择题（每小题2分，共24分）1.（2012·武汉中考）若在实数范围内有意义，则的取值范围是（）A.B.C.D.2.在下列二次根式中，的取值范围是≥的是（）A.B.C.D.3.如果，那么（）A.＜B.≤C.＞D.≥4.下列二次根式，不能与合并的是()A.B.C.D.5.如果最简二次根式与能够合并，那么的值为（）A.2B.3C.4D.56.（2011·四川凉山中考）已知，则的值为（）A.B.C.D.7.下列各式计算正确的是（）A.B.C.D.8.等式成立的条件是（）A.B.C.D.9.下列运算正确的是（）A.B.C.D.10.已知是整数，则正整数的最小值是（）A.4B.5C.6D.211.（2012·山东潍坊中考）如果代数式有意义，那么的取值范围是（）A.B.C.D.12.（2012·湖南永州中考）下列说法正确的是（?）A.B.C.不等式的解集为D.当时，反比例函数的函数值随自变量取值的增大而减小二、填空题（每小题3分，共18分）13.化简:?；?=_________.14.比较大小:?3；______.15.（1）（2012·吉林中考）计算________；（2）（2012·山东临沂中考）计算?．16.已知为两个连续的整数，且，则?．17.若实数满足，则的值为?.18.（2011·四川凉山中考）已知为有理数，分别表示的整数部分和小数部分，且，则?.三、解答题（共78分）19.（8分）计算：（1）?；（2）?.20.（8分）（2012·四川巴中中考）先化简，再求值：其中.21.（8分）先化简，再求值：，其中.22.（8分）已知，求下列代数式的值：（1）；(2).23.（12分）一个三角形的三边长分别为，，.（1）求它的周长（要求结果化简）；（2）请你给出一个适当的值，使它的周长为整数，并求出此时三角形周长的值.24.（8分）已知为等腰三角形的两条边长，且满足，求此三角形的周长.25.（12分）阅读下面问题：；；.（1）求的值；（2）求（为正整数）的值；（3）计算：26.（14分）小明在学习二次根式后，发现一些含根号的式子可以写成另一个式子的平方，如：，善于思考的小明进行了一下探索：

设?(其中均为正整数），则有，

∴?.这样小明就找到一种把部分的式子化作平方式的方法.请仿照小明的方法探索并解决下列问题：

（1）当均为正整数时，若，

用含有的式子分别表示，，得______，__________.（2）利用所探索的结论，找一组正整数填空:____+_____=(_____+_____)2.(答案不唯一)（3）若，且均为正整数，求的值.第22章二次根式检测题参考答案1.D解析：由二次根式有意义的条件知即.2.C解析：对于选项A，有，即；对于选项B，有?，即；对于选项C，有，即；对于选项D，有，即.故选C.3.B解析：由，知，即.4.B解析：因为，，，，，所以与不是同类二次根式，即不能与合并.5.D解析：由最简二次根式与能够合并，知与是同类二次根式，所以，解得.6.A解析：由题意，知，，所以，，所以.7.C解析：因为，所以选项A不正确；因为与不是同类二次根式，不能合并，所以选项B不正确；选项C正确；因为，所以选项D不正确.8.C解析：由题意，知所以.9.C解析：.10.C解析：因为，是整数，所以正整数的最小值为6.11.C解析：由题意可知，即.12.B解析：对于选项A，；对于选项C，解，得；对于选项D，未指明的取值情况.13.，解析：；因为，所以.14.＞，＜解析：因为，所以.因为9，，所以，即.15.（1）?(2)0解析：（1）；（2）.16.11解析：由知，所以.17.解析：由题意知，所以，所以.，所以的整数部分是2，小数部分是，所以.所以，即.整理，得.因为，为有理数，所以，，所以，，所以.19.解：（1）.（2）?.20.解：原式=当时，，可知故原式=.21.解：.当时，原式.22.解：（1）.（2）.23.解：（1）周长=.（2）当时，周长.（答案不唯一，只要符合题意即可）24.解：由题意可得即所以，.当腰长为3时，三角形的三边长分别为3，3，4，周长为10；当腰长为4时，三角形的三边长分别为4，4，3，周长为11.25.解：（1）=.（2）.（3）.26.解：（1）（2）21，12，3，2（答案不唯一）（3）由题意得因为且为正整数，所以或.所以或.

按方位顺序把景物写具体(四年级)作文教案按方位顺序把景物写具体(四年级)作文教案

/按方位顺序把景物写具体(四年级)作文教案按方位顺序把景物写具体（四年级）杜娟（北京师范大学昌平附属学校）【情境任务】一个小女孩意外地得到了一支红色画笔，用这支神奇的红色笔画出的任何东西都可以变成真的。于是，她在卧室墙上画了一扇门，当门打开时，她发现自己进入了另一个国度，一场不可思议的旅程就此开始……请结合艾伦·贝克尔的图画书《不可思议的旅程》中的一处“景物”与同伴进行交流，并按方位顺序把景物向同伴描述具体，让同伴听明白你所描述的内容是书中的哪一幅图。【教学目标】1.能细心观察图画中呈现的景物细节，并愿意与他人分享，向同伴描述所见所感。2.能运用生活积累，抓住景物的主要特点，把自己觉得新奇有趣或印象最深的景物按方位顺序写具体，表达真情实感，引起读者共鸣。3.能在交际语境中，体会书面表达的快乐，增强学生动笔写作的自信心。【教学过程】一、回顾所学，明确主题在三年级时，我们向自己的同学介绍了“家乡的景物”，对景物描写有了一定的了解，知道要写出景物的特点，还可以按照一定的顺序来写。通过人教版四年级上册第一单元的学习，我们了解到：大自然是一位神奇的魔术师，在世界上留下了许多绮丽的自然风光和奇妙的自然现象。请看下面的课文片段，并思考：这三个写景片段，作者是按照什么顺序描写的？片段一：那条白线很快地向我们移来，逐渐拉长，变粗，横贯江面。再近些，只见白浪翻滚，形成一堵两丈多高的水墙。浪潮越来越近，犹如千万匹白色战马齐头并进，浩浩荡荡地飞奔而来……片段二：我们的船渐渐逼近榕树了。我有机会看清它的真面目，真是一株大树，枝干的数目不可计数。枝上又生根，有许多根直垂到地上，伸进泥土里。一部分树枝垂到水面，从远处看，就像一株大树卧在水面上。片段三：晚饭过后，火烧云上来了。霞光照得小孩子的脸红红的。大白狗变成红的了，红公鸡变成金的了。……天上的云从西边一直烧到东边，红彤彤的，好像是天空着了火。小结：《观潮》中作者让我们由远及近地感受到潮来时的动态变化，写出了大潮的奇特、雄伟、壮观；《鸟的天堂》中作者按照由远及近的顺序，近处先写枝干，再写绿叶来说明榕树之奇；《火烧云》从下往上、由西到东写出了火烧云上来时的色彩绚丽。这样的描写顺序，我们称为：按方位顺序描写，指按景物的远近、上下、左右、前后等空间方位顺序，有条不紊地加以描述。二、读图探秘，感知景物我们该如何向别人描述清楚你所见到的景物呢？这节课，就让我们通过图画书《不可思议的旅程》中的“景物”，试着把其中你觉得新奇有趣或印象最深的景物按方位顺序写具体。1.快速浏览，锁定目标。结合课前阅读，课上快速浏览图画书，选定要向同伴描述的一处景物。2.仔细观察，理清方位。你准备向同伴描述书中的哪一处景物？请通过仔细观察，思考这一处景物的特点，要按什么样的方位顺序来描述，怎样把这些特点说具体？要把观察和思考紧密结合起来。三、言之有序，依图观景（一）活动一：向同伴描述自己觉得有趣或印象最深的一处景物。依据图画书，学生在有准备的基础上小组内进行具体描述，请组内成员猜一猜描述的是哪一幅。要求：1.概括出这处景物的特点。2.你准备按什么顺序描写这处景物，重点写什么。3.想想你有什么样的心情和感受。（二）活动二：相互评价。四人一个小组，依据景物的描述，先进行自我评价，说一说是如何进行描述的；然后再听一听同伴的评价，如果同伴猜出来了，请同伴说一说是怎样猜出来的。组内安排一人做好发言记录。1.自评：这个景物哪里给你留下了深刻的印象？2.他评：他或她是否抓住了景物的主要特点，是按照什么顺序描述的？（三）活动三：小组讨论——怎样才能把景物写得生动、具体、形象？依据活动一及活动二的收获，组内讨论：如何按方位顺序把景物写得生动、具体、形象。四、写景解密，抓关键词（一）自由发言，头脑风暴。通过小组内的合作学习，我们有了初步的写景体会。写之前，要确定景物的特点，明确先写什么，后写什么，怎样写。接下来，根据你的经验和交流后的收获，我们一起来分享一下：把景物写得生动、具体、形象的关键词。（启发学生：如观察、感觉、想象、特点……教师依据学生发言进行板书。）（二）顺序观察，方位写景。写法指导：如房间，应按如下步骤观察：1.首先看到的（中间）是什么？（卧在床上的小女孩儿、床头的柜子）2.房间的上面有什么？（热气球模型）3.房间的地上有什么？（睡着的猫、画纸、白色地毯）4.房间的左右两面是什么？（门、沙漠风景画）5.房间的正对着我们的是什么？（窗户、地图）小结：按方位顺序把景物写具体，一是要按照顺序观察和叙述，二是要准确运用表示方位的词语。观察只是景物描写的素材积累方法，是写好文章的前奏。其次要掌握写景文章的层次结构。（三）结合例文，总结规律。阅读文章《颐和园》，分析：按方位顺序写景文章的结构特点。小结：总分结构，这种结构的表现形式或先总后分，或先分后总，或先总后分再总：1.开头总写特点及作用、直接入题。2.中间：按照方位顺序，重点介绍。3.结尾与开头相呼应，使结构更完整。五、观图写景，妙笔生花1.出示习作要求，明确写作要点。（1）选择一处景物介绍给同学或者老师。（2）通过一定的顺序观察，尽可能准确地把握景物特点。（3）想一想，如何运用方位顺序进行描写，同时可以用上哪些表达方法。2.依据景物特点，确定作文题目。3.为自己的文章拟一个提纲，包括开头、中间部分（方位顺序）、结尾。4.练习写作。5.自读习作，自我修改。要求：（1）我的描写是否能让大家明白我写的是什么；（2）我是否按照“方位顺序”把描写的景物写清楚、写具体了；（3）我的习作是否文从字顺，方位用词、标点、文章结构等是否准确；（4）我的作品是否融入了个人情感。六、集体评议，深化主题1.自愿展示，学生互评。出示他人评改要求：（1）从习作中，我是否能读出他写的是什么；（2）从作品中，我是否能找出相关的方位顺序，以及方位词；（3）在作品中，哪一部分让我印象最深刻。（4）有没有可行性建议，使文章更加生动、形象、具体。2.再次修改习作，修改后再次朗读。七、课后交流，展示成果将写好的作品与家人分享交流。

医药行业的基础知识及销售基础医药行业的基础知识及销售基础

/医药行业的基础知识及销售基础医药行业的基础知识及销售基础什么是GMP认证？Z6w山西华康药业股份有限公司"gmp"是英文goodmanufacturingpractice的缩写，中文的意思是「良好作业规范」，或是「优良制造标准」，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。Z6w山西华康药业股份有限公司

随着gmp的发展，国际间实施了药品gmp认证。gmp提供了药品生产和质量管理的基本准则，药品生产必须符合gmp的要求，药品质量必须符合法定标准。我国卫生部于1995年7月11日下达卫药发（1995）第35号"关于开展药品gmp认证工作的通知"。药品gmp认证是国家依法对药品生产企业（车间）和药品品种实施gmp监督检查并取得认可的一种制度，是国际药品贸易和药品监督管理的重要内容，也是确保药品质量稳定性、安全性和有效性的一种科学的先进的管理手段。同年，成立中国药品认证委员会（chinacertificationcommitteefordrugs,缩写为cccd）。1998年国家药品监督管理局成立后，建立了国家药品监督管理局药品认证管理中心。自1998年7月1日起，未取得药品gmp认证证书的企业，卫生部不予受理生产新药的申请；批准新药的，只发给新药证书，不发给药品批准文号。严格新开办药品生产企业的审批，对未取得药品gmp认证证书的，不得发给《药品生产企业许可证》。Z6w山西华康药业股份有限公司

取得药品gmp认证证书的企业（车间），在申请生产新药时，药品监督管理部门予以优先受理：迄至1998年6月30日未取得药品gmp认证的企业（车间），药品监督管理部门将不再受理新药生产的申请。取得药品gmp认证证书的药品，在参与国际药品贸易时，可向国务院药品监督管理部门申请办理药品出口销售的证明：并可按国家有关药品价格管理的规定，向物价部门重新申请核定该药品价格。各级药品经营单位和医疗单位要优先采购、使用得药品gmp认证证书的药品和取得药品gmp认证证书的企业（车间）生产的药品。药品gmp认证的药品，可以在相应的药品广告宣传、药品包装和标签、说明书上使用认证标志。Z6w山西华康药业股份有限公司

食品gmp认证由美国在60年代发起，当前除美国已立法强制实施食品gmp外，其他如日本、加拿大、新加坡、德国、澳洲、中国等国家均尚采取劝导方式辅导业者自动自发实施。Z6w山西华康药业股份有限公司Z6w山西华康药业股份有限公司什么是GSP标准？Z6w山西华康药业股份有限公司GSP是“药品经营质量管理规范”英文翻译的缩写，它是一个国际通用概念，也是国家对药品经营企业一种法定的监督管理形式。按照GSP的要求，药品经营企业必须围绕保证药品质量，从药品管理、人员、设备、购进、入库、储存、出库、销售等环节建立一套完整质量保证体系，通过层层把关，有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的发生。Z6w山西华康药业股份有限公司处方药品（PrescriptionDrugs）与非处方药品（OverTheCouter,简称OTC/">OTC）处方药处方药是必须凭医生处方购买，并在医生指导下使用的药品。国际上通常用PrescriptionDrug.表示，简称R（即医生处方左上角常见到的R）。处方药一般包括：刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。Z6w山西华康药业股份有限公司

什么是OTC药品？Z6w山西华康药业股份有限公司OTC是英文OverTheCounter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质）、皮肤用药（包括皮肤保健品）、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。Z6w山西华康药业股份有限公司

??????非处方药分为甲、乙两类。为了使群众更为方便，将非处方药中安全性更高的一些药品划为乙类，乙类非处方药除正在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。当然，这些普通商业企业需经相应的药品监督管理部门批准方可销售乙类非处方药。Z6w山西华康药业股份有限公司什么叫非处方药？wba山西华康药业股份有限公司???????非处方药的称谓起源于美国。1951年，美国国会通过了由一位药师参议员提出的对《食品药品化妆品法》的修正案（杜哈姆修正案），规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上第一个创建了药品按处方药与非处方药分类管理的制度。此后，日本、英国、德国和加拿大分别通过了有关法律，相继建立了药品的分类管理体制。我国的香港、澳门和台湾地区也实行了药品分类管理制度。wba山西华康药业股份有限公司

所谓非处方药是指不需要凭医师处方即可自行购买和使用的药品。它们都是在临床使用多年，经过科学评价，被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。非处方药是消费者依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物，对小伤小病自我诊疗和选择应用的药品。在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，即OverTheCounter，简称OTC。这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知，其特点是安全、有效、方便、经济，长期以来已形成了一批著名品牌，如强生公司的TYLENOL（泰诺、泰诺林），宝洁公司的Vicks，美国家庭用品公司的愈创甘油醚等。这些产品在投放市场之前，均经过精心严密的研究和系统全面的测试，得到了消费者的广泛认可。wba山西华康药业股份有限公司

随着医疗改革的进行，人们自我保健意识增强了，越来越意识到大病去医院、小病去药店，既可以使得小病小痛治疗无须耗费大量时间去医院就诊，又节省了医药开支，可谓一举多得。wba山西华康药业股份有限公司wba山西华康药业股份有限公司什么是OTC终端wba山西华康药业股份有限公司??????OTC终端是商家向消费者直接展示和出售OTC药品的场所。药品在OTC完成交易后，不再具有交换价值（这里和下文中OTC终端主要指药店）。所以，终端通常会有三种角色，消费者、店主（包括营业员）和制造商（原来很少出现，现在却出现频繁）。消费者在终端购买的是产品的使用价值;店主大多不在乎产品的使用价值，他们是些“精明”人，奥斯卡?王尔德说，什么是“精明”的人？他通晓世间万物的价码，但对其价值却一无所知。目前的店主人多是这种人，他要的是有越来越多的人到他这里买越来越多的东西，保持品类总体的销售增长，赚越来越多的钞票;制造商做终端是为了加强厂家在终端与消费者的直接的、互动的沟通或通过和营业员直接的、互动的沟通来间接地与消费者进行沟通，做好产品售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求，以此赢得消费者的货币选票和品牌忠诚。wba山西华康药业股份有限公司

???????你有世界上最好的产品，有世界上最好的广告支持，如果在销售点买不到它们，你就无法完成销售，终端无法跨越。药店是OTC产品销售通路中最后也是最关键的环节，是将厂家产品推向消费者的必经之路，做好终端就是快速、有效地激活市场，谁终端做得好，谁就是市场的赢家。wba山西华康药业股份有限公司

???????1978年“初级卫生保健国际会议”提出“2000年人人享有初级卫生保健”的目标;1993年和1994年美国政府和国会分别提出不同的医疗保险制度改革方案;近十年，我国政府积极、慎重推行医疗保险制度改革，1998年国务院公布了《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，可见节约成本、提高服务质量，力求公平，重新设计福利政策已是全世界范围急需解决又争议最多的社会问题;今年8月10日新华社播发通讯“上海医疗保险制度改革:上海人今天怎样看病买药”，这一切彻底改变了国人认为健康（医疗）是政府和社会提供的一种福利的传统观念，改变了人们的药品消费习惯。“大病进医院，小病进药店”和药品分类管理制度制度的实施，更使医药零售终端成为制药企业竞相争夺之地。wba山西华康药业股份有限公司药品通用名称药品标准中收载的药品名称。通用名称是药品的法定名称。在我国，药品的通用名称，是根据国际通用药品名称、卫生部药典委员会《新药审批办法》的规定命名的。药品使用通用名称，即同一处方或同一品种的药品使用相同的名称，有利于国家对药品的监督管理，有利于医生选用药品，有利于保护消费者合法权益，也有利于制药企业之间展开公平竞争。药品商品名称企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。药品商品名称应经过国务院卫生行政部门批准，方能使用。但药品商品名称并不具有药品成份、药品功能、效果方面的意义。《药品广告审查标准》第十二条规定，药品商品名称必须与通用名称同时宣传，而不得单独进行宣传。药品批准文号药品批准文号是药品生产合法性的标志。《药品管理法》规定，生产药品“须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号”。药品批准文号格式：国药准字+1位字母+8位数字，试生产药品批准文号格式：国药试字＋1位字母＋8位数字。化学药品使用字母“H”，中药使用字母“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，体外化学诊断试剂使用字母“T”，药用辅料使用字母“F”，进口分包装药品使用字母“J”。数字第1、2位为原批准文号的来源代码，其中“10”代表原卫生部批准的药品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前国家药品监督管理局批准的药品，其它使用各省行政区划代码前两位的，为原各省级卫生行政部门批准的药品。第3、4位为换发批准文号之年公元年号的后两位数字，但来源于卫生部和国家药品监督管理局的批准文号仍使用原文号年号的后两位数字。数字第5至8位为顺序号。2002以后药品批准文号的统一格式为：国药准字H（Z、S、J）＋4位年号＋4位顺序号。药品生产批号及有效期药品一般在药品的标签上都印有生产日期、生产批号和有效期，生产日期是指该批药品的生产日期，生产批号是指具有同一性质和质量并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批，每一批药品均有指定的生产批号。生产批号是用于识别"批"的一组数字或字母加数字。用以追溯和审查该批药品的生产历史。生产日期有时与生产批号相同，例如，某一药品生产批号和生产日期均为20010812，表示该药是2001年8月12日生产，有时生产日期与生产批号不同，例如某种药品生产日期为20020208，而生产批号为35805004，表示该药是2002年2月8日生产。有效期是指药品在一定的期限内其有效成分及有关指标都在规定的范围内。例如某药有效期为2004年4月，是指该药到2004年4月30日有效。如某药标签上注明失效期2004年4月，是指该药可以使用到2004年3月31日。药品有效期仅仅是指正常情况下药品使用期限，如果药品保管不当、药品运输使用过程中有损坏现象，即使在有效期限内也不能使用，如发现片剂表面不光滑、裂片、有斑点、变色、发霉或相互粘连则不能使用。口服液不澄清，有异味、气泡或发霉者不能服用。注射剂变色、浑浊或有絮状物等现象也不能使用。医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.电脑室调单:详细，但是麻烦3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率：扣率扣率=底价/批发价批发价=零售价/1.15??批发价*扣率=医院回款价零售价-医院回款价=医院利润80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价，供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。药品穴头：

掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输成本不同导致经销商投机取巧我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。二、医院的技术水平。三、医疗设备。四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数20张至99张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数100张至499张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院：1、床位：住院床位总数500张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。医药圈里的行话“过票”实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是AB，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下面我举个例子：比如你以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税：我国医药行业的增值税税率为17%增值税税额=无税价格×17%不含税价格+增值税税额=含税价格如：某药品含税批发价：10元/盒。那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元含税批发价×1.15=含税零售价例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。一、概述?专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1???药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。www.3cnshucn中国最庞大的数据库下载

?医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知

【案例】???????某医药代表的工作描述职位：医药代表??上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序?医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表的成功公式知识市场，场品，公司技能沟通，销售技巧，自我管理敬业精神价值观，道德标准，积极正面的心态这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。[本探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍

探询的技巧

实战演练

探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，