寿险营销培训讲义

1寿险营销培训2第一篇专业化推销流程话术3第一章主顾开拓话术

这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？4

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？

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张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。6（名片开拓术）客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？

王先生，您好！我是平安保险公司的ⅹⅹ，最近我想买ⅹⅹ，听说您在这方而是远近闻名的专家，能否给我一些建议？7王先生，您的家里布置的很有格调，8我年纪大了，而且没有子女

王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。9第二章接触话术

您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。10

王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢，保了，您自已呢？为什么？

王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。11人说“四四十岁以以前人压压病，四四十岁以以后病压压人”，，您说有有道理吗吗？（创意意行销））：带一一叠钞票票走向客客户，然然后对着着客户打打开公事事包。客客户会问问：“这是什么么？”我就说：：“这就是我我要推荐荐给您的的产品，，而且这这一叠钞钞票还会会变做成成捆成捆捆的现金金，在您您最需要要的时候候，立刻刻送到您您的手中中。”12王先生，，您好！！我为您您的朋友友李经理理设计了了一份综综合保障障的家庭庭理财计计划，在在这个计计划中全全家人人人受益，，保障逐逐年增加加，李经经理很满满意。他他经常在在我面前前提到您您，说您您不仅事事业成功功，还是是一位爱爱心、有有责任心心的好丈丈夫、好好父亲。。建议我我向您推推荐家庭庭综合保保障计划划，今天天特来拜拜访您。。13王先生，，看您整整天忙忙忙碌碌，，到处奔奔波，真真是该恭恭喜您的的事业越越做越大大。我们们辛苦赚赚钱是为为了什么么，无非非是为现现在的生生活，子子女的教教育，还还有自己己将来的的养老。。为了这这些，我我们都会会存钱进进银行。。一年存存一万元元，存十十年才得得十万元元加利息息，但十十年过程程中可能能会生病病，意外外，甚至至死亡，，那时候候就要用用钱，辛辛苦积累累下来的的血汗钱钱就没有有了，这这种方法法是自己己给自己己买保险险，是没没有保障障的方法法。十年年之中谁谁敢担保保自已一一点事也也没有呢呢？如果果一两年年发生疾疾病或发发生意外外，那血血汗钱都都不够用用。但我我们要以以每年存存七千元元到银行行，存三三千元到到保险公公司，就就能达到到这样的的保障了了。14您为自已的的车准备备了备胎胎，在办办公厅楼楼里准备备了灭火火器，说说明想到到了爆胎胎或着火火的后果果。既然然车楼都都有了保保障，作作为丈夫夫、父亲亲，一个个有责任任有爱心心的男人人，您的的家人呢呢？她们们有什么么？万一一有什么么样事情情发生，，您为她她们今年年内后的的生活留留下什么么？15张先生，，听说您您是个影影视爱好好者，想想必您也也观看了了《泰坦尼克克号》，我们就就生活在在这样一一艘高速速前进的的船上，，比如您您和您太太太，就就像您家家庭的这这条船的的船长与与设计师师，无论论何时，，您二位位都要聚聚集会神神，确保保万无一一失，不不过，现现在我们们与泰坦坦尼克号号的结果果是不同同的，因因为我们们会预备备有足够够的救生生衣和船船只，现现在就让让我们看看一看这这些“船只”是什么样样子的，，看一看看您需要要什么样样的备用用船，……导入保险险…...16为了避免免悲剧的的发生，，我们把把挣到的的钱主要要用作生生活费，，剩余的的钱存在在银行，，但是，，如果存存的钱还还不够的的话，意意外发生生的时候候，这些些钱还是是无济于于事。现现在，我我们有一一个比银银行存款款更好的的方法，，就是每每天省下下几块钱钱存在我我们公司司，当我我最需要要用钱的的时候，，将会有有大笔钱钱供我们们使用，，好处主主要有下下面几方方面：第第一，可可以养成成储蓄的的习惯，，不乱花花钱。第第二：如如果发生生意外，，将会留留给家里里人一笔笔钱，使使家人在在以后的的生活中中有一个个保障。。第三，，都平安安无事，，在老的的时候，，将会多多一份养养老金，，晚年的的生活质质量将不不会受到到影响，，最后，，在百年年之后，，还可以以给子女女留下一一笔钱，，而且这这笔钱不不用遗产产税，您您说这方方法是不不是比存存银行更更好！17王先生，，您说钱钱存银行行更稳当当，我也也觉得有有道理，，如果您您有兴趣趣，我我想给您您介绍一一种更妥妥当、更更有特色色的存钱钱方式。。比方说说，我们们有10万元的存存款，如如果碰上上生病或或意外，，刚好需需花去10万元，这这样一来来10万元是不不是全光光了。假假如现在在有这样样一家银银行，您您只需存存入相当当10万元存款款的年利利息（约约8000元）您帐帐户上将将立即打打入10万元，一一旦出现现前述紧紧急开支支，将由由该银行行承付，，我们的的10万元本钱钱将被保保护，不不受损失失，同时时，存入入的那部部分利息息钱，也也将定期期保值甚甚至增值值全部返返还。在在约定的的10-20年存款期满后后，即使不再再存入一分钱钱，仍享有全全额利息给付付，利息数额额每年比原存存款本钱还多多，且是逐年年递增终身给给付的。。。。18王太太，您是是一位非常能能干的女性，，不仅工作能能独挡一面，，而且在家里里也是一把好好手，我想知知道您是怎么么合理安排时时间的，是不不是家里已经经电器化了？？（如果是）），电冰箱、、洗衣机的功功能各有不同同，但缺一不不可，是吗？？银行和保险险公司的功能能一样，有共共同点的地方方，是都具有有储蓄功能，，不同的是保保险同时有终终身风险保障障，况且把存存在银行的钱钱拿出一部分分转存在保险险公司，户主主依然是您啊啊，受益却是是终身，把一一部分钱放在在我们公司，，虽然是一次次投资，但60岁前就能全部部收回本金，，在您需要的的时候得到帮帮助，不是更更好吗？19王先生，人有有三怕：一怕怕幼年丧父母母，二怕中年年丧偶，三怕怕老年丧子，，作为青年人人，我们应该该好好的孝顺顺我们的父母母亲，包括经经常给些零钱钱给他们用，，有时送一些些礼物给他们们。但是危险险无处不在，，如果万一我我们有了意外外，怎对起他他？因为，，中国是一个个传统的国家家，“养儿防老”是中国人的习习惯，我们一一声不响地走走啦，难道真真的那么潇洒洒吗？假若我我们拥有一份份保单，可以以留一笔钱给给他们养老，，使他们在失失去爱子的同同时，在经济济是有一些安安慰，我们的的心里是不是是好过一些？？20张先生，您的的为人与今年年的成就，令令人敬佩，今今天想请教您您几个问题，，像您现在这这么有钱，有有没有考虑过过：多少钱可可以对付自已已与家人的生生活开支？多多少钱可以对对付突如其来来的生意风险险？多少钱可可以对付突如如其来的疾病病、意外费用用？借了大笔笔资金给别人人长期不还怎怎么办？等等等这些不尽人人意的事情，，往往让我们们总是存不到到足够的钱来来解决。因此此很多成功人人士都说：““赚钱不是英英雄，存到钱钱才是真正的的英雄”。为为此我设计的的储蓄保障计计划很适合您您，想跟您分分享一下，您您意下如何？？21我不需要保险险其实人人都需需要保险，只只是需要什么么样的保险而而已，“天有有不测风云，，人有旦夕祸祸福，”危险险无处不在，，防范风险也也是每个人都都需要的，你你所说的不需需要倒把我糊糊涂了，谁都都不喜欢保险险，但必要时时，却谁也不不能缺少。太好了，恭喜喜你不需要保保险，因为需需要保险的人人现在已经买买不到保险了了，比如说年年老的人，那那些疾病在床床的病人。22我付不起保费费王先生，我们们常说的负担担不起某种费费用，是针对对奢侈品而言言，人寿保险险并非奢侈品品，它是一般般的消费，它它与食物、衣衣服、居所一一样是日常生生活所需的。。我们每天拿拿出5元买寿险，这这并不会影响响日常的生活活，却能保障障我们全家的的生活；而真真正昂贵的、、付不起的是是我们失去谋谋生能力以后后家庭的生活活费，小孩的的教育费、医医疗费等。所所以您现在如如果付保费会会与您的家人人在没有这份份保障的情形形下可能付出出的代价比较较起来，岂不不是微不足道道吗？23我宁可把钱存存在银行王先生，把钱钱放在保险公公司和放在银银行两者还有有一个差别。。投保寿险，，第一次缴费费以后，马上上就可以拥有有一笔财富，，然后再慢慢慢付费，这是是先享受后付付费，而银行行储蓄正相反反，我们先设设定一个目标标，慢慢的储储蓄，希望有有朝一日能有有一笔财富，，这是先付费费后享受。有有人说：银行行是在晴天借借你雨伞，下下雨天时赶紧紧收回，而保保险则是晴天天不借伞，下下雨天有拿伞伞的地方。24不要与我谈保保险，我很清清楚，我要的的话会找你没想到您那么么了解我们的的保险，不知知您喜欢我们们的哪一个险险种呢？你什什么时候开始始要买呢？如果您真得““很清楚”，，你一定会““要”的，很很多人到“想想要”的时候候已经“不能能要”了。25我们有劳保，，不必保险王先生，几十十年实行的劳劳保制度使大大家养成这样样一个观念，，一切依靠组组织，组织认认为能解决多多少，就是多多少，大家都都是这样，所所以也觉不出出什么。可是是现在不一样样了，我们的的工资水平都都提高了，生生活水准也提提高了，但相相继的医疗保保障逐渐由企企业推向个人人负担，而且且大家都知道道现在医院的的各项费用都都很高，既使使是我们现在在挣得比以前前多了，但反反而去不起医医院了。如果果还像以前那那样，一但有有个大病或意意外企业的费费用仅仅是杯杯水车薪呀！！26老来靠子女，，不必保险王先生，子女女是我们的精精神寄托，未未来的希望，，但我们自已已的生活必须须靠我们自己己，因为现代代科学飞速发发展，医药发发达，寿命普普遍延长，到到我们退休之之后，收入明明显不如从前前，您可能认认为这时可以以靠我们的子子女，但您想想过没有，当当今社会竞争争日益激励，，子女都在为为自己的事业业和生活奔波波着，而且现现大部分都是是独身子女，，俩个孩子要要负担四个老老人的生活，，您忍心给他他们增加负担担吗？可是您您又不愿意让让自己生活品品质下降，所所以只有一个个办法就是为为自己买一份份保险。27身体健康，不不必保险王先生，常常常听人说：““天有不测风风云，人有旦旦夕祸福。””身体健康最最多只能躲过过病魔的侵袭袭，却不能避避免意外事故故的发生。近近来交通事故故频频，哪一一天灾祸将要要降临在我们们身上，这是是任何人都无无法预料的。。譬如说，当当我们晚上睡睡觉时，不会会忘记把门窗窗上锁，这是是为什么？还还不是因为担担心小偷不知知何时光顾？？所以只有每每晚上锁后才才能安心睡觉觉，因此，为为确保家庭的的幸福，以及及身体真正的的健康，唯有有参加人寿保保险，才是万万无一失的。。28光棍一个，保保什么险王先生，事实实上，人活在在世上就有各各种社会关系系的牵联，负负有各种责任任。假如您不不幸生病住院院，肯定会有有人带鲜花或或其他礼品到到医院探望您您的，最起码码您的父母会会这么做，我我们的父母含含辛茹苦的把把我们养大，，送我们读书书，一直在尽尽作父母的责责任，难道你你愿意万一有有个什么意外外还要让我们们的父母不仅仅要受精神上上的痛苦，还还要负担不必必要的费用吗吗？29我死后钱给别别人拿，不愿愿意王先生，您这这样说太不孝孝顺和不负责责任了，如果果您的爸妈在在您身边，听听了您这样讲讲，心里是什什么滋味？他他们养育了二二十多年，为为的是什么，，还不是希望望您能出人头头地，在社会会上创一番事事业，光宗耀耀祖，或者希希望到了晚年年，因为您的的关系而不虞虞衣食匮乏，，但客观环境境不是由人来来决定的，单单以安全性而而言，身边就就有很多的威威胁。我想您您肯定也是清清楚的，有许许多年青人因因为出意外导导至伤残，非非但不能像正正常人一样工工作，还得需需要父母来照照顾，如果这这样的话，受受罪的是谁，，庞大的医疗疗费用谁来付付？30我可不想买保保险给太太当当嫁妆王先生，您可可真会开玩笑笑，说实话每每个人都有私私心，总是希希望自己心爱爱的人能过上上好日子，但但是这都是在在您健康的基基础上，您是是否替您的妻妻儿考虑一下下为最坏的状状况作一个准准备呢？天有有不测风云，，人的旦夕祸祸福也只在转转瞬间，若是是能防患未然然，早日买保保险，让未来来的生活有所所保障，在遭遭遇大变故的的时候，让您您的爱人和孩孩了安心度过过未来的日子子，您不觉得得这是一个明明智的决定吗吗？否则才是是逼使您太太太尽早改嫁的的原因呢！31我有三长两短短时，家人都都可自立王先生，遭遇遇不幸，不一一定是死亡。。人死了一了了百了，倒也也不必多去烦烦恼，但因病病久或因伤丧丧失工作能力力，这才是最最最痛苦的事事。这种事如如果被我们遇遇上了，即使使家人都独立立生活，要想想不受影响响是不可能的的。我们需要要钱来支付必必要的医疗费费用，要钱来来维持自己的的日常开销，，这时候，我我们没有一笔笔可供长期使使用的钱，就就不行。我们们还希望子女女能匀出一些些时间来照料料关心我们，，而俗话说，，久病床前无无孝子。但是是如果我们早早已筹备好钱钱，我们就不不必为此发愁愁了，您说呢呢？32现在没空，改改天再谈吧王先生，您让让我改天再来来，当然可以以，但是我没没有把握下次次能不能来。。因为有一句句名言您一定定听到过：‘‘孔夫子不敢敢收隔夜贴’’，就是说连连孔夫子也不不敢为隔天的的事情作承诺诺。我和我的的伙伴每天都都忙着告诉人人们保险福音音，提醒人们们可能会发生生事故，并要要他们为可能能发生的灾害害作预防，我我们不愿看见见人因疏忽而而陷入困境。。我今天所要要提供给您的的资料，对您您的家人和企企业都有绝对对的好处，您您拥有了它之之后，可以安安心的工作，，完全没有后后顾之忧地享享受成功的果果实，您看这这份计划书怎怎么样？33我已经投保了了，不想再买买王先生，您投投保的保额是是多少呢，按按照保险费是是保额的1/20的比例计算，，您的保额才才10万元，请问以以您现在的身身份、地位、、收入、10万的保额够吗吗？保险就像像穿衣服，应应随着环境、、时间、地位位、收入等条条件的改变而而改变，您现现在就像大人人穿小孩子的的衣服，虽然然拥有，但却却不适用也不不合身。我并并不是让您把把现在的保险险丢掉，只是是建议您恰如如其分的加保保。而且将来来您的生意做做大，地位显显赫了，可能能这份保险就就不适用了，，还得重新调调整。34物价上涨，钱钱会贬值，不不要买保险王先生，没错错，现在对于于前二三十年年来说，我们们现在的货币币也“膨胀”了很多，但我我们并没有因因为上涨而生生活不好，反反而越过越好好，而且我们们手中的余钱钱越来越多，，据统计我国国居民饮食消消费占整个居居民消费的比比例越来越低低，上海的经经济发展水平平已接近发达达国家90年代中期，最最近中国人民民银行已发布布信息人民币币不仅不会贬贬值，相反会会稳步增长。。所有这些我我们都可以看看到中国的经经济发展是飞飞速的。即使使像您所说钱钱要贬值，那那么您放到银银行里还不是是一样吗？35除了保险，谈谈什么都可以以张先生，“保保险”两字没没有什么可多多谈，但是生生活当中到处处都有体现着着“保险”两两字含义的东东西。比如说说，您请我坐坐的椅子是四四条腿而不是是三条腿，因因为四条腿牢牢靠，安稳，，也即坐上去去“保险”，，不会摔跤。。又如，我很很感谢您刚才才为我倒了一一杯干净的水水，您不可能能给您的朋友友倒一杯不干干不净的水，，因为喝了干干净的水“保保险”不会生生病。同样的的道理，我们们的家庭经济济，我们应负负担的责任用用什么来作保保障呢？这就就需要“保险险”二字。其其实“保险””并不可怕。。它只不过是是“一人为万万人，万人为为一人”，它它是使我们及及家人无论遇遇到何种意外外事故都能正正常生活下去去的保护伞。。36王先生，保险险推销现在实实行的这种方方式，可能会会在一段时间间内让人难以以适应，甚至至觉得忧人，，讨厌，这确确实是个事实实，但是在大大众普遍不具具多少保险观观念的情况下下，在享受惯惯了劳保，不不知风险为何何物的情况下下，在大家都都不知怎么来来筹划老年时时的生活的情情况下，这这种一遍一遍遍不厌其烦的的宣传、讲解解、这种要使使大家都拥有有一份生活的的保障的冲劲劲和热情，却却可以逐步地地改变我们对对保险的看法法，使我们逐逐步了解保险险、懂得预防防风险，并真真正希望拥有有一份较为完完备的保险计计划。黄先生生，我想，这这一阵子您肯肯定已经听了了很多，我想想听听您的看看法。37你别和我讲这这些事，我很很忌讳谈这些些事情我和您一样也也有一个美好好的愿望，希希望您、我以以及所有的人人都不会生病病。但是并不不是我们不说说，我们就不不会生病，医医院里所有的的病人也并不不是因为说了了这个就去了了医院，所以以有些东西是是实实在在存存在的，想回回避都回避不不了的，因此此买保险是十十分必要的。。38据说保险要要死后才领领到钱，没没意思王先生，保保险并非一一定要到死死后才领到到钱，现在在各保险公公司的大部部分寿险商商品都设有有高残及严严重身体或或精神损伤伤的条款，，符合这些些条款，参参加保险的的人就可以以获取与死死亡相同的的保险赔偿偿。其实，，就当事人人而言，死死不是最可可怕的事，，不死不活活才是万难难之事。不不仅自己受受苦，还要要拖累家人人，除开医医疗护理费费的支出，，日常的开开销用途依依然必不可可少。如果果没有保险险，没有足足够的保险险金来应会会这类突发发事件，后后果实在不不堪设想。。39王先生，现现在的人寿寿保险，一一般都有三三大功能：：一是年青青时挣得到到钱时，预预防意外。。二是年老老退休时，，可以领取取一份养老老金，作为为生活的补补贴，三是是乘鹤西归归时，后事事可以办得得比较体面面，如尚有有剩余，可可以分赠子子孙，作为为长辈的一一份爱心，，所以说，，死亡只是是保险的一一个方面，，其实保险险内容丰富富的多，还还有我们公公司预计在在下半年出出台投资理理财保险，，解决您的的理财兼保保障，您看看看这个份份计划好吗吗？40我对保险没没兴趣1、没兴趣反而而更好。相相反的，如如果你对保保险充满兴兴趣的话，，我可倒要要考虑了，，因为就现现在而言很很少有人主主动对保险险有兴趣。。而你没有有兴趣，显显示你不会会有道德上上的风险因因素，正是是我们的承承保对象，，我想提供供一些保险险给你。412、先生，其其实我对保保险也没兴兴趣，因为为保险所谈谈的尽是些些生老病死死，没有人人会对生老老病死感兴兴趣，所以以保险不是是兴趣的问问题，而是是需不需要要的问题。。我相信您您一定去过过医院的急急诊室，如如果你去问问问急诊室室里的病人人，想不想想买保险？？他们一定定非常愿意意。但那时时为时已晚晚。42别和我谈保保险，还不不是想赚我我的钱尊敬的王先先生，我们们不谈保险险，我和您您就随便聊聊聊，好吗吗？随着社社会经济的的高速发展展，我们每每个人手中中的钱在逐逐渐增多，，那么您是是如何理财财的呢？银银行储蓄、、买国债还还是投资股股票？如果果进行储蓄蓄，钱放在在银行里并并不能生钱钱，没有真真正起到它它的作用，，如果进行行投资股票票，有很高高的回报但但也有很高高的风险。。我给您介介绍一种既既有回报又又很稳妥的的投资方式式，您愿意意吗？43我有很多财财产，不用用买保险您有庞大的的财产是一一件可喜的的事，但谁谁也不敢提提保您的产产业永久保保持完整而而无缺。现现在社会上上很多有钱钱人参加寿寿险，他们们参加的用用意是分散散自已的财财务而投保保，您知道道，在国外外一笔遗产产在传到子子女以前，，先由政府府扣除相当当的遗产税税额，假设设留给子女女几栋房屋屋而没有现现金，一但但发生不幸幸，子女手手头没有现现款，只好好变卖父母母遗留的财财产，去凑凑足现款以以缴纳遗产产税。因此此，假如事事先参加了了寿险，那那么可以将将保险金做做为遗产税税及丧葬费费用等之开开销，而保保留遗产完完整，保全全财产。44保险都是骗骗人的您受到过保保险公司的的骗吗？有有很多人只只买一份““人情保险险”而不花花时间去详详细了解自自己的权益益，一旦发发生问题，，在理赔上上有问题，，在理赔上上有问题时时就会轻率率说保险是是骗人的，，所以我希希望您今天天能利用一一点时间好好好看我提提供给您的的资料。保险绝对不不是编人的的，骗人的的东西会得得到法律的的保护吗？？您买的保保险可能没没有附加医医疗险，才才得不到理理赔给付，，以致于最最终给了您您一个错觉觉。45王先生，保保险怎么会会是骗人的的呢？如如果生活中中不是充满满了种种不不可测的风风险，如果果人没有生生、老、病病、死、残残，如果在在马路上不不再有交通通事故，车车间里、工工地上不再再有伤亡事事故，如果果去医院的的求诊者越越来越少，，殡仪馆里里接纳的都都是寿终正正寝的人，，如果学童童都可以有有钱上学，，退休的老老人都可以以过上舒服服的不遭白白眼的日子子，那保险险是骗人的的。所有这这些都是客客观存在的的，只有参参加保险，，做到未雨雨绸缪，才才能变不幸幸为庆幸，，保障才能能时时在您您身边。46对保险这种种东西，我我是不相信信的举一个例子子，在很早早以前防盗盗门只有在在电视中看看到，几乎乎没有家庭庭使用，但但后来随时时着新公房房的兴建，，偷盗事件件的增多，，一批又一一批，一直直到所有的的家庭都装装上了防盗盗门，防盗盗门成了家家庭生活必必需品。这这说明人们们的防范、、风险意识识增强了，，而保险也也是一样，，它就是您您人生的一一扇防盗门门，随着时时间的推移移，人们保保险意识的的加强，您您一定也会会从不了解解到了解，，从了解到到购买人寿寿保险，保保险是生活活必需品。。47保险不吉利利，不保不不险，一保保就险我先问您一一个问题：：难道是先先有医院，，而后才生生病吗？如如果这样的的话，干脆脆把医院全全拆了，医医生全部改改行后，人人类从此就就不会再生生病了，你你说这样行行得通吗？？生老病死是是自然规律律，意外事事故的发生生是不受保保险与否影影响的，而而我们保险险公司就是是在发生事事故时提供供给被保险险人或者受受益人以抚抚恤金，以以缓解他们们的困难。。48王先生，不不知道您是是否知道，，近年来，，全国交通通事故数量量逐年上升升，造成意意外伤亡的的人数也不不断增加。。据统计，，在这些伤伤亡的人数数中，参加加了人身保保险的比例例并不高。。另据医院院统计，因因受伤或疾疾病住院的的人当中，，没有买保保险的概率率远比买过过保险的概概率高。保保险公司是是为人们提提供保障的的，假如一一买保险就就出事，保保险公司岂岂不亏损累累累，您也也知道，预预计我国将将于年底加加入世贸组组织，而世世贸组织对对我国提出出的重要条条件之一就就是开放保保险市场，，如果像您您所说那样样，已经营营上百年的的外资保险险公司有纷纷纷抢滩大大陆保险市市场的必要要吗？49买保险最傻傻了，钱都都给保险公公司买大楼楼，炒地皮皮王先生，有有些人怕保保险公司倒倒闭，不敢敢参加保险险，这种想想法有一定定道理，谁谁也不愿意意自己辛苦苦挣的钱到到头来一无无所得，但但您怕保险险公司赚钱钱，不愿意意参加保险险，这我还还是头一次次听说，任任何一家企企业经营都都是以盈利利为目的的的，这家公公司越有实实力，说明明他的赔付付能力越强强，难道您您不希望如如此吗？50我不会出事事您说得非常常正确，我我们都不愿愿意在人生生的旅途中中出任何的的事情，但但谁也不能能预知未来来，任何一一个出意外外的人并不不知道自已已即将出事事，就像去去游泳一样样，为了防防止出事，，我们都会会戴上游泳泳圈，并不不能说戴上上游泳圈的的人就肯定定会出事，，但可以说说如果出危危险游泳圈圈会起到举举足轻重的的作用，那那么保险就就是您的““救生圈””。51怎么像也也在作作保险，保保险是不是是什么人都都能做人不能貌相相，他可能能在其他行行业干得并并不出色，，因为以前前的工作可可能并不适适合他，但但这并不说说明他不能能干好保险险。保险工工作也并不不是人人都都能做，只只有勤勤恳恳恳，踏踏踏实实，热热爱寿险事事业并具有有一定寿险险知识的人人，才能干干好这项工工作。52我有朋友在在保险公司司，不必了了王先生，我我想您买东东西时主要要看商品的的质量，服服务的好坏坏，并不一一定非得买买朋友的东东西，如果果您顾朋友友的面子买买了商品，，而他不能能提供给您您专业的服服务，最终终受损失的的是您本人人。尤其保保险是一种种长期契约约，是复杂杂的商品，，更重要的的是选择具具备专业经经验的人员员为您服务务，我给您您提供服务务的同时，，我们也可可以交朋友友嘛！53我宁愿买股股票，利润润更大王先生，您您说的股票票投资能赚赚钱、利润润大，但是是高回报的的同时也有有高风险，，前两天美美国盖洛普普咨询有限限公司曾对对中国寿险险市场进行行了一次调调查，显示示人们储蓄蓄的目的主主要是巩固固经济基础础，应付将将来的子女女教育、退退休后的生生活费、防防范突如其其来的天灾灾人祸以及及及现在新新的消费渠渠道——购房，可以说说储蓄的目的的多种多样，，但是银行的的存款利率一一再下降，使使居民的存款款积极性不高高，那我向您您所说的保险险可以解决您您以上的很大大问题。54首先，保险公司能能对其子女提提供“子女教教育”保险，，协助家长为为子女积累教教育费用和婚婚嫁费用，““养老年金””保险可以解解决您的老有有所养的问题题，还有根据据现在医疗改改革公司新出出台了“医疗疗”保险，解解决了您的医医疗费用。不不仅如此，有有些险种到期期后还可进行行分红，提供供全方位的服服务。其次，人寿保险的的保费采取的的“均衡保费费法”，投保保人每次只需需交纳固定的的、数额很小小的保险费，，而到若干年年后，保险期期满时，便可可领回一笔数数目很大的现现金，作养老老或其他用处处，这样，您您不致因年龄龄增长保费也也加大，以致致在年老时因因保费过高而而交不起退出出保险，得不不到应有的保保障，那就太太可惜了！55买国债是较好好的投资王先生，随着着我国经济的的快速发展，，每一个人手手里的余钱越越来越多，那那么最基本的的理财方式就就是储蓄。但但近10年的银行利率率不断下调，，储蓄的目的的已满足不了了居民的需要要，人们又把把目光投向了了更多、更灵灵活的投资方方式，其中就就有国债，它它利润较高且且稳定，回报报率相对高一一点，但它并并不能解决我我们在发生不不幸时能够给给予我们很大大的帮助，就就像我们把钱钱合理分配到到吃、穿、住住、行方面时时应注意到平平衡一样，光光解决一方面面是不行的。。56我希望我的钱钱要用时随时时可以用王先生，如果果钱摆在您面面前，要用的的时候随时可可拿，这当然然很方便，但但是如果所有有的钱都放在在家里，而不不拿去投资、、那么它的价价值就等于面面值。如果长长期这样下去去，没有一个个计划，那么么总有一天会会被我们用光光。参加人人寿保险，它它是一项长期期投资计划，，在某种程度度上，带有半半强制性。在在我们最需要要钱的时候才才可能取出来来，这实际上上是保险公司司在帮您理财财，当计划完完成时，我们们可从保险公公司领取满期期金。如果当当中急需用钱钱的话，可以以退保，或者者以保单向公公司贷款。万万一当中发生生什么不幸，，保险公司还还要进行赔偿偿。您觉得这这样不好吗？？57现在好像作保保险这行的人人很多，你们们是不是保险险公司的职员员由于保险商品品是看不到，，摸不着的，，有他的特殊殊性，所以需需要保险公司司的人员在市市场上推销讲讲解，所有的的保险人员都都在市场上推推销，肯定您您经常能看到到保险公司的的人员，但是是我国保险从从业人员占人人口比例还是是很低的，在在美国每377人就有一个从从事保险，香香港每376人中就有一个个从事保险，，而在中国每每1000人中都找不到到一个从事保保险行业的人人员。可见中中国保险行业业仍处在初期期状态。至于于您说许多保保险从业人员员是否真的，，您的担心很很有道理，但但您只要看他他的工作证及及保险代理证证即可，如如果还不放心心，可以打电电话咨询一下下，或者到公公司参观一下下，一方面可可以看一下公司的状状况，另一方方面您就可以以放心了。58第三章说说明话术为什么中国的的富翁很少能能延续到第三三代，而西方方的富豪家庭庭却越来越显显郝？因为中中国人习惯把把财产分别留留给子孙，越越分越少；而而西方人习惯惯通过保险合合同财富增加加若干倍，留留给后代。那那么您现在事事业很成功，，是否规划将将来？前几天天我一个朋友友住院，花了了三千多元。。现在真是生生不起病。不不过你们科长长现在就不用用怕了，费用用能报销，另另外还有补助助，没准坏事事变好，生病病还能赚钱呢呢。您以前每每年为自己存存多少医疗疗费。59你在强迫我买买保险王先生，其实实我只是尽一一个保险代理理人的职责，，把保险真相相意义告诉您您，可能无形形当中唤起您您的危机感，，从而使自己己感受到压力力，但是我希希望您能正视视，作为一家家之主所应负负的职责及人人生道路上的的各种风险。。风险绝对不不能自己承担担，因为自已已是承受不起起的，最好的的办法就是转转移风险到保保险公司，替替自己解决后后顾之忧，从从而减轻您的的压力。60政局动荡怎么么办？在未来岁月中中任何事情都都可能发生，，包括您所说说的政局动荡荡，那么除此此之外还有意意外、疾病等等，按现在的的社会发展状状况，意外、、疾病发生的的概率大还是是政局动荡发发生的概率大大？而且如果果真的发生政政局动荡，您您把钱放在银银行里就万无无一失吗，而而且银行可以以破产倒闭，，但保险公司司依据《保险险法》在倒闭闭后必须由别别家保险来承承担保险责任任，对于您来来说只是换了了一家保险公公司，保险权权益并没有发发生改变。61王先生，在未未来社会中，，是个愈来愈愈商业化的社社会。商业化化，也就意味味着政府对个个人的干预因因素会越来越越少，个人的的事务，越来来越多的需要要由个人，而而非集体来作作出决定，我我们参加保险险，有《保险法》来维护我们的的权益。62谁为你们保险险业作担保王先生，保险险公司虽然在在近几年中渐渐渐为人们所所熟悉，但他他其实已发展展历史悠久，，和银行一样样他也是由国国家审核并批批准的金融单位，，自98年保保监委成立以以来，保险公公司的监管责责任主要由中中国保监委来来进行。且在在95年10月1日我国国针对保险行行业出台了《《保险法》来来对其保险公公司责任与义义务进行了明明确的说明。。作为一名保保险从业人员员，我认为保保险公司最大大的担保就是是我们广大投投保的客户，，随着年限的的增加，我们们的客户越来来越多，他们们都是我们公公司坚实的后后盾。63公司经营危机机，现金周转转不灵如果真有这么么严重，那就就该认真考虑虑是否需要稳稳定人心留住住人才，给职职工一种安全全感，只有这这样才能团结结职工一起度度过难关，而而保险可以助助你一臂之力力。64小孩子今后要要靠自已，家家里不想给他他太优越的环环境像您这样为孩孩子着想，锻锻炼自力能力力的想法是非非常有远见的的，可是按照照一般规律，，养儿育女，，培养小孩读读书，上大学学，找工作是是每个家长应应尽的职责，，买一份人寿寿保险，奉献献做父母的一一片爱心，这这也不算过份份的优越。65那么就给孩子子买一点，我我们嘛，就算算了陈先生，我理理解您的意思思，事实上，，我们整天奔奔忙，说到底底都是为了孩孩子，但是，，万一哪一天天我们躺倒了了，做不动了了，我们去靠靠谁？所以，，最迫切的，，应该是给我我们自已上保保险，也就是是说，当我们们突然做不动动了，我们要要有一笔钱，，这笔钱可以以足够维持家家庭的日常开开销，可以保保证孩子长大大能上一所体体面的学校，，陈先生，您您说是吗？66宁可存银行，，担忧国家政政策不稳定您的担忧不无无道理，但是是社会在进步步，中国要与与国际接轨，，保险事业的的快速发展势势在必行，而而且保险法规规定人寿保险险公司不得倒倒闭只能被其其它保险公司司兼并。您对国家政策策不稳定而担担忧，那么么您最佳的投投资方式是什什么，存银行行、买股票，，您把钱放在在银行或者股股市就不怕国国家政策变吗吗，而且国家家允许银行破破产，保险公公司则只能被被其它保险公公司兼并。67没听过你们公公司，可靠吗吗尊敬的王先生生，首先声明明的是现在的的保险公司没没有不可靠的的，因为只要要成立并营业业就必须遵守守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：：经营有人寿寿保险业务的的保险公司，，除分立、合合并外，不得得解散。〈保险法〉第87条规定：经营营有人寿保险险业务的保险险公司被依法法撤消的或者者被依法宣告告破产的，其其持有的人寿寿保险合同及及准备金，必必须转移给其其他经营有人人寿保险业务务的保险公司司；所以无论论任何一家保保险公司您都都不用担心，，至于我们平平安保险公司司可能在山西西听到的较少少，因为山西西是平安最后后设立的分公公司，在99年1月才正式开业业，但总部于于88年就已在深圳圳成立，现已已在全国有分分支机构553家，但是不管管怎样，对于于客户来说选选择一位好的的保险代理人人是最关键的的！68保险公司倒闭闭了怎么办？？《中华人民共和和国保险法》第84条规定：““经营人寿保保险业务的保保险公司，除除分立、合并并外，不得解解散。”第87条规定：“经经营有人寿保保险业务的保保险公司被依依法撤销的或或者被依法宣宣告破产的，，其持有的人人寿保险合同同及准备金，，必须转移给给其他经营有有人寿保险业业务的保险公公司；不能同同其他保险公公司达成转让让协议的，由由金融监督管管理部门指定定经营有人寿寿保险业务的的保险公司接接受。”69如果你你调离离保险险公司司，我我该怎怎么办办？王先生生，在在我来来保险险公司司之前前是一一名机机关干干部，，每天天重复复着喝喝茶看看报的的日子子，当当时我我觉得得这不不是浪浪费时时间，，而是是在浪浪费着着我的的生命命，尤尤其是是看到到我年年青的的同事事对他他的孩孩子说说：““爸爸爸这辈辈子就就这样样了，，以后后就指指望你你了””。当当时我我真是是感慨慨万千千。心心脏仍仍然健健康的的跳动动，却却停止止了学学习与与成长长，思思想走走向僵僵化，，过着着行尸尸走肉肉的日日子，，跟死死亡有有什么么区别别？后后来我我毅然然放弃弃了那那份稳稳定的的工作作，从从事了了保险险行业业，这这一年年多来来，我我的收收入已已明显显提高高，最最重要要的是是每天天都有有新鲜鲜感，，并且且常有有充电电培训训。所所以除除非有有特殊殊原因因，我我一辈辈子都都不会会离开开保险险行业业，如如果我我要走走的话话，您您也不不用担担心，，因为为合同同的双双方当当事人人是您您和公公司，，我仅仅仅起起到代代理的的作用用，公公司在在我走走了之之后也也会有有专人人为您您服务务的。。70保费有有点高高，以以后再再买吧吧王先生生，当当然可可以，，只要要您喜喜欢，，什么么时候候买都都可以以，如如果您您在五五年前前就买买保险险的话话，达达到获获取相相同退退休金金目标标而言言，只只需要要目前前保费费的一一半，，同样样的道道理，，王先先生，，您骑骑过自自行车车吧？？您觉觉得是是在长长缓坡坡容易易上，，还是是急陡陡坡容容易上上？建建立退退休金金也是是一样样，您您需要要的金金额是是一定定的，，如果果从现现在开开始，，因为为坡度度平缓缓，要要骑到到顶端端比较较容易易。但但若是是越往往后，，坡度度就会会越陡陡。开开始的的时间间越晚晚，坡坡度越越陡，，达到到顶端端就愈愈吃力力。所所以我我希望望您不不要再再犹豫豫了，，让您您现在在的钱钱充分分发挥挥他的的作用用吧！！71据说退退保吃吃亏，，怎能能投保保王先生生，您您错了了，人人寿保保险真真正提提供的的并不不在于于退保保金的的高低低，而而在于于平时时有准准备，，急时时不着着急，，自已已用不不到，，施福福于别别人，，如果果真要要计较较退保保金多多少，，那就就不要要买保保险，，该计计较的的是付付了保保费后后得到到的保保障是是否合合理合合适。。况且且买保保险后后，怎怎能轻轻易想想退保保呢？？我们们只付付保险险公司司一点点保费费，保保险公公司给给予我我们多多倍保保障的的好处处，在在我们们万一一急用用时，，还有有一笔笔贷款款供我我使用用，这这笔钱钱和保保险一一样，，都是是备而而不用用，除除非是是紧要要关头头。这这者买买保险险的正正确观观念。。72等我老老了再再说吧吧王先生生，您您很会会算，，但我我恕我我无礼礼，如如果到到您老老了再再投保保，会会遇到到很多多问题题。第第一：：事故故不一一定等等到我我们老老了才才会发发生。。俗话话说：：‘坟坟墓里里装的的是死死人不不是老老人。。’第第二：：保险险公司司毕竟竟也是是以盈盈利为为目的的单位位，当当您老老的时时候才才投保保，当当然是是想少少缴保保险费费，但但事实实上只只会多多不会会少。。有一一比喻喻：年年轻时时交保保费像像口袋袋里装装弹珠珠，有有感觉觉但不不重，，中年年时缴缴保费费像口口袋里里装棒棒球，，有负负担但但还可可以忍忍受，，老年年时缴缴保费费像随随时背背个铅铅球，，既沉沉重又又不自自在。。第三三；当当您年年老的的时候候，保保险公公司也也不一一定会会接受受，因因为年年老身身体状状况逐逐渐转转差，，到时时就不不是您您想保保就能能保了了，所所以还还是趁趁年轻轻投保保吧！！73在几十十年交交费中中，不不能随随意取取款，，这点点不如如银行行这正是是保险险的优优点，，平时时不能能随意意乱花花，关关键时时刻才才见真真情。。保险与与存银银行是是不同同的，，就像像人的的眼睛睛、耳耳朵、、作用用不同同，但但缺一一不可可。您您只需需将年年收入入的10%左右用用来购购买寿寿险，，这这不会会影响响您正正常的的开支支，也也不影影响存存款的的增加加，同同时又又有了了养老老及人人身安安全和和长期期规划划，何何乐而而不为为呢。。74买保保险险还还要要体体检检，，太太麻麻烦烦了了王先先生生，，人人到到中中年年，，身身体体各各方方面面的的状状况况比比以以前前差差一一些些，，身身体体的的零零部部件件也也都都可可能能出出现现松松动动、、老老化化，，所所以以定定期期的的身身体体检检查查是是很很重重要要的的，，一一方方面面可可以以防防患患于于未未然然，，一一方方面面万万一一有有什什么么情情况况，，可可以以提提早早治治疗疗。。况况且且，，我我们们的的体体检检是是免免费费的的，，到到指指定定的的体体检检地地点点，，那那里里的的医医生生也也是是我我们们的的员员工工，，态态度度良良善善，，认认真真负负责责，，我我们们何何不不趁趁这这次次机机会会对对自自己己的的身身体体负负责责一一次次呢呢？？还还有有车车费费您您到到我我这这里里报报销销就就行行了了，，咱咱们们就就安安排排在在星星期期二二，，好好吧吧？？75我要要先先拿拿到到保保单单，，再再交交钱钱王先先生生，，您您提提出出这这个个问问题题说说明明您您是是一一个个办办事事稳稳重重的的人人。。但但是是有有一一点点我我必必须须向向您您解解释释一一下下，，保保单单是是一一份份正正式式合合同同，，具具有有法法律律效效力力，，双双方方必必须须尽尽到到自自已已的的职职责责和和义义务务，，对对您您来来说说，，按按期期缴缴纳纳规规定定的的保保险险费费，，而而对对于于我我们们保保险险公公司司来来说说是是承承担担了了对对您您的的保保障障，，但但是是如如果果客客户户不不交交钱钱，，公公司司就就不不能能承承担担责责任任，，另另外外按按照照《保险险法法》规定定，，客客户户在在拿拿到到保保单单后后，，有有十十天天的的撤撤销销权权，，也也即即在在收收到到保保单单后后十十日日内内，，如如客客户户不不愿愿意意投投保保，，有有权权撤撤消消保保单单，，保保险险公公司司把把您您所所交交的的钱钱全全部部退退还还。76缴费费期期太太长长了了王先先生生，，我我们们买买保保险险就就是是为为了了买买健健康康，，只只要要身身体体健健康康，，缴缴保保费费是是没没有有什什么么问问题题的的。。在在年年轻轻的的时时候候买买保保险险，，不不但但保保费费缴缴得得少少，，而而且且保保险险期期长长，，可可将将保保费费分分摊摊得得比比较较低低。。而而短短期期的的保保险险，，保保费费是是很很高高的的，，因因此此，，以以最最少少保保费费得得到到最最大大保保障障，，非非选选择择长长期期的的保保险险不不可可，，保保险险时时间间越越长长，，保保费费就就越越便便宜宜，，另另外外，，如如果果买买的的是是短短期期的的保保险险，，保保险险期期到到了了，，想想继继续续投投保保的的话话，，保保费费不不但但要要因因年年龄龄而而调调高高，，而而且且能能不不能能保保还还要要按按照照自自已已的的身身体体状状况况才才能能决决定定。。人人们们常常说说，，年年轻轻就就是是本本钱钱，，因因此此我我们们须须把把握握住住机机会会，，作作命命运运的的主主人人，，把把长长期期的的风风险险交交给给保保险险公公司司。。77保险险期期太太短短了了王先先生生，，今今天天我我给给您您介介绍绍的的是是人人身身意意外外保保险险和和医医疗疗保保险险，，这这两两个个险险种种的的特特点点是是，，保保费费低低廉廉，，保保障障巨巨大大，，保保险险期期限限是是一一年年，，缴缴费费的的方方式式是是保保一一年年，，缴缴一一年年，，至至于于能能否否续续保保，，要要根根据据被被保保险险人人的的身身体体状状况况来来决决定定。。一一般般的的情情况况下下，，只只要要不不发发生生大大的的意意外外造造成成身身体体的的伤伤残残，，只只要要不不发发生生大大的的疾疾病病，，都都可可以以续续保保。。而而且且王王先先生生您您刚刚才才说说得得很很对对，，这这两两种种险险种种的的保保险险期期的的确确不不长长，，因因此此我我们们在在设设计计保保险险计计划划的的时时期期应应应应该该考考虑虑长长险险和和短短险险结结合合起起来来，，这这样样保保障障才才能能更更全全面面。。78王先生，，生、老老、病、、死、残残是人生生道路中中正常现现象，每每一个都都有生病病的经历历，所以以很自然然就会想想到医疗疗保险。。同样人人都会老老，老要要有所依依，有所所靠，这这就要我我们从年年轻的时时候积累累一笔养养老金。。同样人人总有一一天会离离开人世世，就是是不能预预知这一一天什么么时候到到来，这这就需要要买人寿寿保险来来转移人人生的风风险，举举一个例例子就像像我们在在不同季季节要穿穿不同的的衣服一一样，保保险也要要求我们们是全方方位的，，多方面面的。我只要医医疗保险险，不要要人寿保保险79如果这些些方面不不保，我我就不保保王先生，，您所投投保的险险种中医医疗险由由于您以以前所患患的疾病病要责任任免除，，您先别别生气，，其他险险种完全全是按照照我以前前跟您说说的保险险责任进进行承保保，如果果您不理理解的话话，我给给举一个个例子，，保险公公司是积积众人的的钱给那那些急需需用钱的的钱提供供帮助，，但如果果有的人人是健康康的，有有的人是是非健康康的，那那么肯定定非健康康的人肯肯定理赔赔的机会会大，对对于那些些健康人人来说是是不公平平的，所所以保险险公司在在客户投投保的时时候要对对客户的的身体状状况进行行了解，，真正起起到公平平公正的的原则，，希望您您能够理理解。80加费投保保我就不不要王先生，，您先不不要生气气，我给给您举一一个例子子，比如如说您的的货物外外销，里里面有一一批瓷器器您是不不是会特特别包装装，而且且同意以以较高的的运费运运送呢？？肯定会会的。同同样对于于您的身身体状况况和瓷器器一样，，需要比比别人多多付出一一份关照照，当然然也要多多付出一一些成本本，为您您自己现现在的身身体状况况付出代代价。血血压高并并不是您您的错，，但需要要您自已已的加倍倍呵护，，加费能能提醒您您这一点点。81第四章拒拒绝处理理话术82让我考虑虑一下太好了！！考虑是是应该的的，但是是当有客客户要考考虑时，，我好耽耽心，您您知道为为什么吗吗？因为为保险就就是买时时间，我我有一客客户（举举例一客客户由于于拖延时时间发生生保险事事故后，，既连累累了自已已，又累累亲友的的故事））。以上上这些事事，我想想不希望望也不公公发生在在您身上上，因为为我们都都已做好好了万全全准备！！如果没没问题，，就在这这张单上上签字吧吧！83我不信任任人寿保保险推销销员王先生，，听您的的口气是是否遇到到了什么么