家具行业七种动力整合营销培训讲座

路长全七种动力整合营销困惑1：营销本质是什么?人类交流的两种基本方式：

营销是实现抱负的最正当、最有效方式战争营销困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴？

（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子营销的力量来自哪里？一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人，这下有感觉了吧！营销的力量来自整合！问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七种动力整合营销整合力销售执行力品牌增长力广告激发力渠道联动力产品组合力竞争支点力产品基点力案例真实的才是有益的！最残酷的现实胜过最美丽的谎言!

隔行不隔理!产品基点同质化的产品怎么卖？面对厚重的市场怎么办？——想办法激发！——用什么激发？产品基点—案例1雪糕背景：企业背景行业背景竞争背景营销状况产品基点——用人性或文化的一部分，将产品和消费者联系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜在渴求激发为巨大现实市场。产品基点—案例1一旦确立了“产品基点”，所有的具体运作都必须指向基点、强化基点！

具体运作？

名称包装广告……名称问题“懋尔沁”牛牛奶为什么卖卖不好？“健康习惯””为什么卖不不好？“绿旗补酒””为什么卖不不大？产品基点—案例1什么是好包装装？能与消费者互互动的包装？？视觉冲击力比比美丽更重要要产品基点第二节竞竞争支点小企业、弱企企业、后出生生的企业怎么么办？绝大多数企业业注定进行力力量悬殊的竞竞争！有了支点，才才能以小搏大大竞争支点—案案例2案例行业竞争争的白热化——中国市场场化程度最高高的行业——整体价格格大幅下调——终端争夺夺水深火热，，买赠常年不不断——著名品牌牌推出的功能能饮料几乎全全部失败案例企业的状状况——阴影笼罩罩，信心不足足——费用极少少——要求短期期成功案例1—支点如何突破？“以小搏大””的关键在哪哪？找一个规避竞竞争的办法案例2—支点竞争支点——将市场一一分为二的““点”在哪？案例2—支点你小时候玩过过扎刀游戏吗吗？努力将刀扎向向中点，将市市场一分为二二规避强式品牌牌的围追阻截截。坐小池塘的大大鱼成为未来的品品类领导者竞争支点营销从某种程程度上来讲，，就是在某个个阶段聚集所所有能量于一一点：寻找一个“支点”竞争支点你是红苹果，，我是青苹果果！让竞争对手在在家哭吧！案例2—支点“支点”一旦确立，所所有的具体表表现均围绕这这个主线,指指向支点,强强化支点!名称？名称是了解陌陌生事物的通通道名称与内容是是一体的名称是文化的的一部分小企业从名称称开始营销名正、言顺、、事成案例2—包装问题：消费者选购饮饮料的依据有有哪些？包装简捷、有力地地表现产品的的“平衡”让产品包装或或外表就导致致销售内容必须通过过形式来激发发没有形式就不不会有内容包装容易存在在的问题苍白而不营销销科学但不营销销美丽但不营销销啰嗦而不营销销模糊而不营销销案例2—广告广告——什么是好广告告？￭能强化“支点点”的广告￭与企业资源匹匹配的广告竞争支点没有哪一个企企业弱小到不不能去竞争没有哪一个品品牌强大到不不能被挑战第三节产产品组合力力两难：不降价价卖不出去，，降价又没利利润！产品线规划不不力产品组合力——案例3案例企业背景景——50年历历史企业——发展相对对滞后——行业竞争争激烈——竞争对手手高速发展——市场份额额不断萎缩——要求在费费用减少的前前提下，短期期内迅速提升销售案例3—红星奶粉从何处入手？？产品组合力产品线规划：产品的市场功功能有哪些？？冲击市场阻击竞品获取利润机头产品护翼产品机身产品产品线规划同一种产品只只能具备一种种功能？同样的产品如如何卖出不同同来？组装冲击市场场的战斗机邦系列桶装奶粉精装奶粉天边草全脂甜案例3—效果销售同比增长长60%费用总额同比比下降40%利润大幅度增增加员工信心倍增增第四节渠渠道联动力中国市场的渠渠道特点管理到二批商商的渠道运作作中国市场的特特点两个问题：品牌大，销售售额只有别人人的一半？想挣钱到中国国？想赔钱也也到中国？中国市场特征征——绵延不不断的山头城乡人均消耗耗落差大庞大的人口基基数在外围中心城市二级城市县级市场农村市场渠道“点穴””渠道的“穴位位”在哪？如何“点穴””？找准渠道“穴穴位”牵一发而动全全身的部位承上启下的枢枢纽。“四两拨千斤斤”。所谓“运作””，是指对关关键部位的的的运作，而不是一大堆堆资源“一勺勺烩”!运作到到二批批商渠渠道模模式？？经销商商的职职能？？二批的的职能能?我们的的人员员怎样样分工工？销售的的“四四项基基本原原则””是什什么？？渠道环环节功功能及及管理理职能能一级经经销商商二级经经销商商众多终终端配送地区经理分销销售代表陈列理货员第五节节广广告激激发力力什么是是好广广告？？为什么么60%的的广告告都浪浪费了了？两种有有效的的广告告运作作广告效效果？？广告要要能引引起消消费者者的心心灵的的共振振，形形成消消费者对对产品品的心心理渴渴望，，从而而推动动现实实销售售这是对对广告告效果果要求求的底底线。。广告运运作中中的产产品活活化就产品品卖产产品没没有大大前途途活化你你的产产品——找找到产产品“支点点”广告运运作的的两种种基本本方式式叫卖式式激发式式广告运运作—误区区没有独独特诉诉求与目标标人群群背离离与市场场背离离与渠道道运作作脱节节产品充充当配配角广告运运作—案例例广告的的功能能层面面和精精神层层面双双诉求求第六节节品品牌增增长力力为什么么有些些品牌牌几乎乎与竞竞争对对手没没有什什么区区别，，却能高高速增增长？？这些成成功品品牌创创造了了什么么？它它们与与那些些增长长很少少或根本本不增增长的的品牌牌有什什么不不同？？品牌增增长力力品牌的的内涵涵品牌的的表达达品牌的的传播播品牌的的延伸伸品牌的的活化化品牌运运作的的四大大误区区品牌的的内涵涵广告和和品牌牌区别别？品牌内内涵识别—选择的的便利利性购买—持续购购买是是品牌牌建立立的目目标信任—安全才才是亲亲切的的，亲亲切才才是信信任的的品牌延延伸品牌是是一棵棵树，，在这这棵树树上摘摘到一一个果果子是甜的的，就就有理理由相相信在在这棵棵树上上摘到到的下一个个果子子也是是甜的的！品牌延延伸品牌的的承受受力品牌延延伸的的顺序序品牌与与产品品的支支撑品牌活活化品牌会会老！！品牌生生命活活力的的递进进品牌运运作创造信信任的的力量量中国企企业品品牌运运作——低端端到高高端品牌运运作的的四大大误区区广告=品牌牌空洞传传播品牌速速成品牌一一劳永永逸销售执执行力力

营销绩效

客户管理系统

报告系统目标及激励系统

销售财务审计系统

目标和和激励励系统统目标和和激励励是一一体的的没有目目标的的激励励滥用用资源源没有动动力就就成无无源之之水营销财财务审审计系系统没有控控制，，再好好的战战略、、计划划都会会落空空费用真真实性性目标达达成状状况信息系系统管理的的本质质是信信息管管理报告制制度———自自我管管理检查跟跟进———站站得高高有什什么问问题？？客户如如何管管理一般客户重要客户关键客户10%15%-20%70%核心竞竞争力力在未来来十年年内，，中国国企业业的核核心竞竞争力力来自自于营营销竞争的的力量量来自自于营营销，，营销销的力力量来来自于于整合合整合的的力量量来自自于七七种动动力的的打造造和聚聚合营销是是一项项整体体工程程成功源源于智智慧和和胆识识9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:51:3606:51:3606:51Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:51:3606:51:36December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:51:36上上午06:51:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:51上上午午12月月-2206:51December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:51:3606:51:3631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:51:36上午6:51上上午06:51:3612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:51:3606:51:3606:51Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:51:3606:51:36December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:51:36上上午午06:51:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:51上午午12月-2206:51December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:51:3606:51:3631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:51:36上上午6:51上上午06:51:3612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错