销售六个步骤摧龙六式

摧龙六式成功销售的六个重点步骤我们深知商场如战场，销售是现实生活中最残忍同时也是最伟大的职业。因为条件的限制，大部分的销售人员却在没有获得足够的训练前，就被赶快奉上战场，凭着自己的悟性和天分在惨烈的竞争中厮杀，胜败之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的研究心得总结出来，录于本书最后，希望指导此后有缘之人少走弯路。需求、相信、价值、价钱和体验是客户采买的五个重点因素，销售团队必然知足这个五个因素才能够成功赢取订单，加上销售前的采集资料就组成了成功销售的六个重点的步骤。每个步骤又包含四个详尽的行为，合计六式二十四招。第一式客户分析第二式成立相信第三式发掘需求第四式表现价值第五式赢取许诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，一触即溃，战无不胜。第一式客户分析销售团队的销售开销、时间和精力等资源有限，但是客户却无量，所以销售团队必然全面圆满地采集客户资料并进行分析，才能够找到真实目标客户并制定销售计划。开始标记锁定目标客户结束标记判断并发现明确的销售机会1/13word.1、发展导游：最认识客户资料的人必然是客户内部的人，导游是客户内部认同我方价值愿意显露资料的个人。在发展导游时，应当坚持由先易后难、由初级别到高级别、由点到面的次序，渐渐在客户内部成立起情报网，络绎不绝地供给客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的保护线人关系。2、采集资料：客户信息包含客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求其实不是资料，所以销售人员应当在接触客户前起初采集资料，才能够应付无误。资料是已经发生的结果，所以基本固定不变，而需求会在采买中不停变化。客户资料平时包含：背景资料客户的联系电话、通讯地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包含竞争敌手）的使用情况产品和服务的用途客户近来的采买计划以及要解决的问题组织机构资料与采买有关的部门的只好以及领导者部门之间的回报和限制关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和喜好：、喜爱的运动、餐厅和食品、喜爱的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和敌手2/13word.竞争敌手资料竞争敌手在客户内的产品使用情况以及客户满意度竞争敌手的销售代表的名字、销售的特色竞争敌手销售代表与客户之间的关系3、组织构造分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应当先将可能与采买有关的客户挑出来分析他们才采买中的作用，必然防范在不认识情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应当从下边三个维度进行分析：级别定义和描绘客户中直接接触产品和服务的人员，常常是最后的使用者。固然他们不可以够在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设施，他们是产品利害最有发言权。他操作层们数目好多，他们的建议也会影响采买的决定。操作层的满意程度最后决定了产品在这个客户内的据有份额。并且一些操作层的人有时也会参加采买，成为采买的直接影响者。关于中小型规模的采买，管理层可能就是采买的决定者。每个客户的组织机构都有必然的受权，一些采买需要署名就能够。关于大型的采买，采买波及的部管理层门好多，管理层也担负着依据自己部门要求提出建议的权益，他们固然不可以够决策，常常拥有反对权。客户内的主要领导者，制定发展战略，成立组织机构，优化营运流程是他们的主要工作。能够说任何采买都鉴于他们的视线以内的一种投资。经过受权，他决议层们将那些不重要的采买受权手下，假如愿意，他们向来都最采买拥有决定权。在采买中，他们将做出五个重要的决定：能否购置？何时购置？估计多少？最终选择哪个供给商？能否签订合同？职能定义和描绘客户中使用产品和服务的部门，常常是采买的最先倡议者以及最后使用的评估使用部门者，会贯串于整个采买过程中。常常负责采买的规划和投入使用后的保护。技术部门负责某个采买领域的规划，技术部门一些平时的采买常常直接由技术部门负责。3/13word.集中采买是客户减少采买成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商获得更好的优惠，不一样样行业的客户关于采买部门有不一样样的称号，采买/财务部门常常负责采买部门依据采买指标进行比较评估和谈判。角色定义和描绘提出采买建议的人，感觉到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，关于事关公司战略性的采买的倡议者常常是决议层客户。可能倡议者是出自职工们的建议，也可能是决议者为了保存优异职工而采纳的策略。向潜在的采买倡议者介绍自己的产品和服务带来的好处，常常能够带来新的订单。客户内部决定采买估计、能否进行、最后供给商的采买的负责人，是客户的高决议层领导。最后的使用者，他们参加到采买的全过程，是采买的重要影响者之一。他们可使用者能是采买的倡议者或许设计小组和评估小组的成员。产品和服务最后是由他们使用的，所以他们在很大程度上决定着客户满意度。是指规划采买方案的人，设计者常常不但调个人，或许是一个小组。有的采买设计者很简单，能够直接进行，但是大部分的采买需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采买动机变为采买指标。评估者是评估暗藏供给商方案的人或许小组，他们或许是设计者，或许是还有评估者其人。评估者将依据设计者供给的采买指标比较各个服务供给商的方案和许诺。4、判断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应当立刻将销售推动到下个阶段，假如临时没有机会，销售将仍旧保持在客户分析的阶段，所以判断能否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面能够帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式成立相信客户关系分红认识、约会、相信和缔盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采纳销售组合快速推动客户关系。不一样样的客户有不一样样的性格特色，所以推动客户关系的前提是鉴识客户交流风格。客户的交流风格能够大体分红分析型、进步型、表现4/13word.型和平和型四各样类。开始标记判断并发现明确的销售机会结束标记与重点客户成立优异的客户关系客户关系发展阶段：阶段定义客户关系的第一个阶段，标记是客户能够叫出销售人员的名字。认识常有的销售方法包含电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼物能够增进客户好感。销售人员将客户产生互动，平时是能够将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶约会段。比方举行交流和会谈，邀请客户到公司观光，会餐、运动或者娱乐活动。获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一同进行比较私密性活动。相信

标记活动和描绘电话：经过电话与客户保持联系以促使销售。拜见：在商定的时间和地址与客户见面。小礼物：向客户供给礼物，礼物的价值在国家法律和公司规定赞成的范围内。商务活动：简单的商务活动主假如指与客户吃饭、喝茶等。当地观光：邀请客户来公司或许成功客户观光和观察。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包含展览、宣告会、演示会、介绍会等形式。测试和样品：向客户供给测试环境进行产品测试，或许向客户供给样品试用。联谊活动：与客户在一同举行的多种多样的商务活动，这些活动平时包含会餐、宴会、运动、竞赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有来往，参加客户个人活动或邀请客户参加客户经理自己的个人活动。异地观光：邀请重要客户进行异地旅行，观光活动。名贵礼物：在国家法律的范围内，向客户供给足以影响客户采买决定的礼物。缔盟客户愿意采纳行动帮助销售人员?穿针引线：客户乐于帮助销售人员介绍同事和领导。5/13word.进行销售，比方供给客户内部资?成为导游：向销售人员供给络绎不绝的情报。料，牵线搭桥安排会见等等，并?坚定支持：在客户决议是时候能够站出来坚定支持己方在客户决议的时候旌旗鲜亮地表方案。示支持。判断客户交流风格：我们将客户分红四种行为种类，认识客户种类有助于确立客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰到好处的回应。固然各样行为种类之间各有不一样样，但是它们并没有利害之分。四各样类之间还有相当多的共性和重叠，每人在不一样样时期里的所作所为都可能属于四种行为种类中的任何一种。行为特色交流方式分析型举止文雅，藏而不露，讲逻辑重事实，拥有很?讲究系统条理，圆满完好，深谋远虑，强的责任心。他们重视精准，讲究圆满。勤劳、正确无误、全神贯注。准备好回答很慎重、有毅力、讲条理等等也都是他们的优点。多个怎么办，要摆事实，重于分析。他们的缺点是自我关闭，缺少情味，不肆张扬，认识到并认同讲逻辑求正确的必需离群索居，有时甚至会显得有点闷闷不乐。如性。果他或她表现出举棋不定的神态那么就说明他?不要过于亲密。不要操之过急，要有们还需要分析所有的数据。假如他们过于极端，频频说明自己看法的准备。那么圆满主义便会成为一种缺点。这个种类的?留点思虑评估的时间并大批运用各人必然不会去冒险，他们以精准无误为乐，出种凭证。错受责是他们最大的喜爱。?赞叹他某些工作做的多么正确无误。平和型他们拥有全神贯注、锲而不舍和忠实靠谱的特?做到放松.平和。当一名好听众。点，是勤劳的工作者，在他人早已半途而废的?保持事物的原有状态。情况下仍旧会向来连续做下去。拥有合作精神，?依据书面指导原则去制定详尽计易于相处，值得相信，反响矫捷，并且仍是一划。位很好的听众。他们拥有的缺点包含举棋不定?有预示性。和缺少冒险精神，常常过于重视他人的建议，?常常明确地表示赞成。6/13word.次序渐进不肆张扬，常常处于被动的状态。他?用“我们”这个词。赞叹他或她具们平时不会为自己说话或许辩白，过于遵从迎有的团队精神。合他人，决议时常常会频频衡量，举棋不定。?不要敦促，不要急于求成。亲密型喜爱坚固和合作，变化和纷乱则会令她感觉伤心。表现型他们拥有口齿灵便的个性特色，魅力实足，殷?重视发展两方的关系；让他们看到勤平和，乐于助人，口才雄辩，善于社交；他你的建议对改良他们的形象有哪们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关些好处。系。缺点是缺少耐心，以偏概全，语言尖锐伤?热忱坦诚，有问必应。人，有时还会做出一些不理智的行为。也可能?善待他们希望与人分享信息、趣事比较自擅自利，工于心计，放纵不羁，报复心和人生的经历的梦想。较强，做事无章法，易与他人发生摩擦。主要?做到友好健谈。需求是获得他人的接受和赞成。他们以获得他?多问多答带有“谁”字的问题。人的认同和赞成为自己的乐趣。被人孤立疏远?随时注意保持热忱友好、平和可亲是他们最大的伤心。的形象。进步型他们有远大的目标，是一个不本分的人，一个?知足这人的控制欲。不怕冒险的行动者。这类人性分外向，意志坚?专心研究工作任务，并商讨预期结强，说话做事有条不紊，坚决求实，从不绕弯果。子。进步型的人以工作任务为重做事立竿见影，?行为规范，言之有据。表达简短准其实不看重各样人际关系。他们可能会执拗己见，确、有条不紊。独行独断，缺少耐心，感觉愚痴，并且性情暴?研究回答带有“什么”的问题。躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还?说话要有事实依据，不要仅凭感可能对他人要求较高，不肯采纳他人建议，控觉。制欲较强，从不当协，甚至有些骄横专横，冷?不要浪费时间，不要纠葛细节。酷无情。进步型的人爱惜的是权益、控制和他?供给多种选择方案。人的敬爱。失掉他人的敬爱，没有获得结果，7/13word.以及感觉受了他人的利用则是他们最大的痛苦。第三式发掘需求需求是客户采买中核心的因素，需求的定义是：客户为认识决达到客户的愿景中碰到的问题和阻拦的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必然全面、圆满、深入和有共鸣地掌握客户需乞降需求背后的需求。开始标记与重点客户成立约会以上的客户关系结束标记获得客户明确的需求（平时是书面形式）圆满清楚和全面的认识客户需求：1、目标和梦想：客户近期的目标,比方经营目标，主要包含客户的增加、盈余和财产效率的目标。2、问题：在客户完成目标的过程中，客户已经也赞成能碰到的与己方产品和服务有关的障碍。3、解决方案：帮助客户解决面对的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采买的产品和服务。5、采买指标：解决方案中对产品和服务的特色的详尽的和量化的要求。判断客户采买阶段：采买阶段内容重点客户角色采买的倡议者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采买需求的人常常不是能够决定进行发现需求倡议者采买的人，当倡议者向决议者提出采买申请时，采买进入下一个阶段。内部酝酿倡议者向决议者提出采买申请，决议者做出采买决议，包含是决议者8/13word.否进行采买、采买时间、估计等等。决议者决定采买此后，客户开始规划和设计解决问题的方案，采买设计设计者并通知有关的供给商参加竞争客户依据供给商的介绍或许书面的建议书，对各个厂家的方案评估比较评估者和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。客户与暗藏供给商开始就价钱、到货、服务、付款条件、违约购置许诺决议者办理进行商谈并完成一致，知道签订书面的合同。安装实行依据合同，接受产品，辅助供给商查收和安装此后开始使用。使用者第四式表现价值销售不但是是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争敌手只需好一点点，即可能半途而废。表现价值的重点在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。开始标记获得客户明确的需求（平时是书面形式）结束标记开始商务谈判一、竞争分析：逐个列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够知足哪些客户的哪些需求，找寻自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有好处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解说清楚，关于劣势应当找到解决方案，与客户进行交流。当客户做出采买决议时，使得支持者抛出己方好处。三、制作建议书：关于大型采买，销售团队常常要向客户供给建议书，建议书应当以客户需求为核心并包含以下内容：1、客户的背景资料，现状和发展趋向，特别要重申客户面对的发展机会，调换起客户的希望。这部分应当尽量简短，控制在一个段落以内。2、问题和挑战：描绘客户碰到的问题和挑战，要将深入透辟地介绍客户的问题是什么，以及对客户远景带来的负面影响。3、解决方案：包含方案概括，产品介绍，实行计划和服务系统四个部分，全面清楚圆满地描绘整个解决方案，重点论述方案是怎么解决客户问题的。9/13word.4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。5、资信文件：能够证明公司具备招标资格的文件，平时包含营业执照、产品说明书，公司介绍等等。表现方案：在大型采买的招招标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应当掌握有利的销售表现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：步骤方法在客户眼前发言以前，销售人员应当与客户进行眼光的交流，保证自己在每开始个人的视线以内，假如听众中有熟习的客户或许重要的贵宾，应当点头表示。此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会经过你在一分钟以内的表现吸引注意力来判断你的价值。你必然有一个优异的开场来抓住他们的注意力，能够讲一个语重心长的故事或许向他们提一个问题。表示感谢在引出主题此后，客户经理应当表示感谢客户的参加，并表示欢迎。客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或许解决方案，此时你应意义和价值该说明简要地介绍。你必然在表现中既要频频重申解说明自己的重点，又不要让客户感觉颠三倒四。表现开始时的内容介绍和结束前的总结是特别好的重复自己重点的地方。内容简介先期的内容简介还能够够帮助客户认识此次发言重点，使表现更易于被听众理解。你可能花大部分的时间用于介绍主体内容，但不要在开始表现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在表现中，尽量将内容概括成三点到表现主体五点，假如有更多的内容，能够在这三到五个重点下张开，并经过数据、精彩的故事来证明这些重点。再次重复表现重点，并很自然地将话题变换到最后一个重要的部分：激励购总结买此时你的表现已经到了重点的时刻，你应当在结束表现前，满怀信心地使用激励购置拥有煽惑性的语言激励立刻做出正确的采买决定。10/13word.第五式赢取许诺价钱向来是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户环绕价钱和其余许诺完成一致。平时关于简单的产品销售和大型采买，销售人员有不一样样的销售步骤。开始标记开始商务谈判结束标记签订协议一、简单产品销售：平时合用于销售周期较短的金额的大的采买之中，客户不用要为了这样的采买举行正式的谈判。1、鉴识购置信号：客户详尽咨询价钱、服务条款，产品功能等行为都是明确的立刻购置的信号，销售人员应当快速鉴识购置信号推动销售进展。2、促成交易：采纳表示的方式在防范客户讨厌的情况下自然地促使客户许诺购置，常用的方法包含直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。3、Upsale：从客户实质需要出发，建议客户购置一些有关产品，为公司创办最大化的销售收入和盈余。?二、谈判：与客户针对价钱、付款条件、到货时间、服务条款等完成一致。谈判包含认识立场和利益、妥协和互换、退步、走开谈判桌和完成协议五步。1、分工和准备：在谈判前，应当起初对谈判的参加者进行分工，明确每人的职责，此后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。2、立场和利益：销售人员要不要坠入价钱的纠葛，而应当第一认识客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要次序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和互换并完成共赢协议的基础。这些内容平时包含：价钱和有关开销、产品配置、付款方式、使用限时、到货和安装日期、技术支持和服务、补偿条款等等。3、妥协和互换：在谈判中应当秉承求同存异的原则，先在两方简单妥协的地方进行互换，以完成共赢和互利的结果。妥协和互换的原则是用我方以为不重要但是对方以为很重要的条款互换我方以为很重要对方却以为不重要的条款，最后完成各取所需的共赢协议。4、找寻对方底线和退步：谈判是两方各自退步的结果，退步的方式和幅度还直接对客户产生表示的作用，左右此后谈判的过程。退步的原则是退步的幅度应当渐渐减小，所以客户经理能够依据以下的幅度渐渐退步。5、走开谈判桌：在谈判桌上两方处于唇枪舌剑的立场，所以谈判常常会坠入僵局，任何一11/13word.方都不肯意退步，在面对僵局的时候应当注意以下原则：僵局可能致使谈判破碎，也常常是客户退步的前奏。在面对僵局的时候，己方应当进行磋商一致立场，防范任意的退步和妥协；不论面对什么样的僵局，都应向对方表现出好心和愿意磋商的态度；理想的协议很难在谈判桌上完成，获得走开谈判桌的重点是挣脱两方对峙的重要手段。6、完成协议：漫长的艰辛的谈判终于到了最后的步骤