制定完善的销售计划

第24页共24页制定完善的销售方案要让商品销售出去，不能无视的步骤就是把销售方案制定好。制定方案能对以后的工作能起到事半功倍的效果。不打无准备之仗在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目的制定了，就要马上行动。要想实现心中的目的，就要制定详细的方案。制定方案，是实现远大的开展目的的前提。销售员必需要做到长方案、细步骤、精安排，在执营销售方案书时，销售员必需要以严谨的态度对自己的方案负责，定期评估并随时催促自己尽全力来控制方案的进度，以实现销售方案的目的，这样才能真正搞好销售工作。多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做方案，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好方案和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的方案与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”“因为我会给自己定下远大的目的，并且有实在可行的施行方案。”多尔弗答复。“是什么方案呢？”“我会将年度的方案和目的细分到每周和每天里。比方说今年定的目的是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”“80万美元还是太大，怎么办？”“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目的。目的要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目的分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该方案好今天要做的事情，这个月底就应该方案好下个月要做的所有事情，今年年底就应该方案好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目的方案时一定要合理，切忌流于形式。在设定方案时一定要详细可行，要把目的细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目的高并不是问题，只要有健全的方案，再高的目的都会变成“现实”。换句话说，目的必须安排在行动的方案里。那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目的会很容易。根据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，终究要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，假如每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据经历，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经历，假如单凭拨的方法，当拨出25个的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目的。但凡成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！做好两种形式的方案早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动方案。在做方案之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。〔1〕早晨5点钟睁开眼后，他就立即开场一天的工作。〔2〕首先是看书，考虑销售方案，制定当天的销售行动方案。〔3〕6点30分往客户家中挂，以便最后确定拜访时间。〔4〕7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。〔5〕8点钟到公司去上班。〔6〕9点钟乘坐他最喜欢的卡迪拉克轿车出去销售。〔7〕下午6点钟下班回家。〔8〕晚上8点钟开场读书、反省、整理____，并安排新方案。〔9〕11点钟准时就寝。斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的方案，而且严格按方案施行，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界——朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为____首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售方案分为两种：为销售而制定的作战方案和提供应客户作为参考的方案。第一种方案，销售员的行动方案，也叫作战方案。如何制定作战方案，方法很多，一般包括以下几个步骤：〔1〕设定目的，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其详细化，将总目的分解细化，使其成为指导各局部业务工作的方针和努力的方向。〔2〕进展预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。假如忽略了对客观环境的分析^p预测，销售方案那么只是沙上建塔，空中造楼。〔3〕设想销售方案。销售方案是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目的，必须打破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目的的方案体系。第二种方案，为客户提供参考的方案书。它产生的作用非常大，假设是这种方案制定得很好，可以说销售就成功了一半。销售员在制定销售方案时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用途，而且容globrand.易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为根底，反复研究、设想，假设自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考方案。这样就能做到因人而异，正中下怀。当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，按照这家公司的规模来编写方案。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的方案书，都使其感到：确实编得非常好。要制定出具有如此效力的方案来，销售员有必要进展一番有关财经知识的学习。当客户认为编制的方案实在可行时，销售员可以从这家公司详细负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以致于再三催促，总也得不到回音。因为担负详细工作的职员，往往不能完好地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进展。销售员假如把方案做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在方案书上参加客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。如今要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的方案，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售方案都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比拟分析^p表。如何制定完善的学习方案适当就是指目的不能定得过高或过低，过高了，最终无法实现，容易丧失信心，使方案成为一纸空文;过低了，无需努力就能到达，不利于进步。要根据自己的实际情况提出经过努力可以到达的目的.明确就是指学习目的要便于对照和检查。如："今后要努力学习，争取更大进步"这一目的就不明确，怎样努力呢?哪些方面要有进步?假如必为："数学课语文课都要认真预习。数学成绩要在班级到达中上程度。"这样就明确了，以后是否到达就可以检查了。详细就是目的要便于实现，如怎样才能到达"数学中上程度"这一目的呢?可以详细化为：每天做10道计算题，5道应用题，每个数学公式都要准确无疑地背出来，等等。三、科学安排时间确定了学习目的之后，就要通过科学地安排。使用时间来到达这些目的。要符合"全面、合理、高效"的要求。全面在安排时间时，既要考虑学习，也要考虑休息和娱乐，既要考虑课内学习，还要考虑课外学习，还要考虑不同学科的时间搭配。合理要找出每天学习的时间，如有的同学早晨头脑清醒，最合适于记忆和考虑;有的那么晚上学习效果更好，要在时间里完成较重要的学习任务，此外注意文理穿插安排，如复习一会语文，就做几道算术题，然后再复习自然常识外语待。高效要根据事情的轻重缓急来安排时间，一般来说，把重要的或困难的学习任务放在前面来完成，因为这时候精力充分，思维活泼，而把比拟容易的放稍后去做。此外，较小的任务可以放在零星时间去完成，以充分做到见缝插针。一天中供自己安排的时间根本上分为四段：早上起床到上学，上午放学到下午放学，下午放学到吃晚饭前，吃晚饭后到睡觉。同学们主要应在这四段时间里统筹安排自己的学习生活内容。在进展时间安排时，还要注意以下两点：1、要突出重点也就是说，要根据地自我分析^p中提出的学习标点或比拟薄弱的学科在时间上给予重点保证。2、要有机动时间，方案不要排太满太紧，贪心的方案是难以做到的。定了学习方案，一定要实行，不按方案办事，方案是没有用的。为了使方案不落空，要对方案的实行情况定期检查。可以制定一个方案检查表，把什么时间完成什么任务到达什么进度，列成表格，完成一项，就打上"√"。根据检查结果及时调整修改方案，使方案越定越好，使自己制定方案的才能越来越强。销售工作方案的制定您问：我如今遇到严重问题了，我想知道如何在客户面前使得你的产品更突出，也就是怎样用有效的方法把产品推销出去！我想过很多但就是不知道怎样才是有效的。我是刚开的小厂，品牌肯定没有别人响亮。但是产品根本上都一样，质量也不错阿。就是不知道他们怎么就是不承受我的产品呢？销售工作方案如何制定？销售工作方案如何制定点评：你这问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作方案如何制定的问题了。一、市场分析^p。销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。【第一范文§网整理该文章，原作者、原出处所有。】五、团队管理。1、人员规划，即根据年度销售方案，合理人员配置，制定了人员招聘和培养方案。2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。销售方案：如何制定销售方案(一)、目的确实定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售方案，明确自己的销售目的，所谓目的就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘，销售方案：如何制定销售方案。业务员出访一定要确立目的。一个好的目的，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目的：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目的：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(二)、客户的选择：1、选择客户根据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、效劳水准、销售额稳定、市场拓展才能强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的根据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储才能、运输才能、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进展等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目的客户，其作那么列为后序或顺序。3、M、A、N法那么一般可以将准客户划分为三级：A级最近交易的可能性；B级有交易的可能性，但还需要时间；C级--依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法那么如下：M(MONEY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要理解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)：即你所竭力说服的对象是否有购置的决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购置决定者是成功的一个关键。N(NEED)：即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何煽动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从专业角度来判断用户，应考虑用户的用电运行是否可靠，在运行环节是否存在破绽，如何整改来满足用户的高可靠运行，从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动方案的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了到达公司制定的销售量或销售额，必须慎重考虑并方案行程，详细步骤如下：1、客户分类：可以根据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用的脑力和体力。B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户效劳(维修、技术与操作)，货品陈列收帐和方案下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访方案，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内局部营业额。由此，也可以帮助你进步信心和勇气，面对将来的挑战。2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复屡次地出访这类客户，以连续不断客户效劳达成我们销售目的的实现。在剧烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户效劳令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的方案工作可以防止在区域内因纵横交织的拜访而导致出访时间不够充分。因此，慎重而周详的方案每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。(四)、制定行动方案的考前须知：我们都知道在推销之前，要制定一份销售方案制定方案会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份方案就可以，而是要因人而异。所以在制定方案之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售方案。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而方案好的某些特别的提案。"2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?；访问那个人的特殊理由"。即要清楚以下问题：⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售方案。当你准备好这份特别销售方案后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购置的产品感到满意，并对他们自己的购置抉择感到是一种明智之举。2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。⑵、想象自己的产品、效劳或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。⑶、想象一个美妙的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购置的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。销售工作方案范文的制定您问：我如今遇到严重问题了，我想知道如何在客户面前使得你的产品更突出，也就是怎样用有效的方法把产品推销出去！我想过很多但就是不知道怎样才是有效的。我是刚开的小厂，品牌肯定没有别人响亮。但是产品根本上都一样，质量也不错阿。就是不知道他们怎么就是不承受我的产品呢？销售工作方案如何制定？销售工作方案如何制定点评：你这问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作方案如何制定的问题了。一、市场分析^p。销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。【第一范文§网整理该文章，原作者、原出处所有。】五、团队管理。1、人员规划，即根据年度销售方案，合理人员配置，制定了人员招聘和培养方案。2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。如何制定严密的销售方案？(1)销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售方案。古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售方案。方案是行动的开场，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售方案。那么，销售方案终究是什么?它需要包括哪些内容?简单地说：“销售方案”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目的。销售人员在制订销售方案时应考虑以下三个因素：确保接触顾客的时间化;明确所要达成的最终目的;明确达成目的所需的资。在执行销售方案时，销售人员必须持严谨、认真的态度，必须对自己的方案负全责。此外，销售人员还应定期评估方案的执行情况，并随时催促自己把握好进度，以达成最终目的。1.制订销售方案应遵循哪些原那么?确保接触顾客的时间化。没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售方案的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。明确所要达成的最终目的。在制订方案前，销售人员必须先理解自己的目的，也就是我们常说的指标。目的是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目的通常也必须遵循公司的策略性目的及优先顺序。充分理解所能利用的资及其优优势。要达成目的，销售人员必须先充分理解有哪些资可用及这些资的优优势。以下工程可协助销售人员检讨自己的资状况：产品知识;价格权限;现有顾客关系;准顾客资料库;销售区域;销售辅助器材。2.如何制定周密的销售方案?好的销售方案首先是实在可行并有效率的方案。销售人员应该知道要去拜访谁、何时去拜访，每次拜访的目的及方法，争取做到充分利用自己的时间，为了制订有效的销售方案，请充分考虑以下事项并统筹安排自己的时间：制订拜访方案。制订拜访方案时，应根据提供效劳的多少和自己的才能来确定拜访次数，并方案出每月每日的拜访次数(包括每日新拜访次数、每日重复拜访次数、每月新拜访次数、每月重复拜访次数)。制订道路方案。好的销售道路是指销售人员能在规定时间内到达规定地点并消除不必要的往返的拜访道路。通常，销售道路有直线型、四叶草型、螺旋形、地带型4种，详细来说：“直线型”适用于顾客根本位于一条直线上的情形;“四叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天时间才能走遍的情形;“螺旋形”常用于顾客很分散的情形;“地带型”要求将整个区域划分成一定数量的地带。销售工作方案的制定范文一、市场分析^p。销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。五、团队管理。1、人员规划，即根据年度销售方案，合理人员配置，制定了人员招聘和培养方案。2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。销售总监如何制定销售方案销售总监销售方案篇一20xx我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目的，详细方案如下：一：进步员工整体业务程度：1)产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，理解产品的使用方法;理解行业竞争产品的有关情况;2)客户需要方面：理解客户的投资心理、购置层次、及对产品的根本要求。3)市场知识方面：理解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进展市场分析^p。4)拓展知识方面：进一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。5)效劳知识方面：理解接待和会客的根本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。二：及时更新设备及其产品种类随着广告的深化宣传，关注人群的多样性开展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。建议1)壮大专业研发人员团队2)定期引进新型畅销设备三：完善售后效劳随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司费事及投诉，所以售后效劳一定要完善。1)仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致2)配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，防止出现问题客户只找话务员的现象。四：理解并掌握员工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功绩，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分理解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问