华坤道威基于客户的推广心得

基于客户研究的推广心得

华坤道威整合营销机构孟宪坤

本报告讨论【华坤道威整合营销机构】如何利用从分析消费者中获得的有效结论，用营销推广手段帮助甲方赢得市场，获得销售实绩的心得。怎样才能获得销售实绩？华坤观点： 归根结底必须实现两个基础——来电来访人数多+来人转化购买率高那么，营销推广手段怎样帮助实现这两个基础？华坤观点： 来电来访人数多意味着推广手段要吸引更多潜在客户

来人转化购买率高意味着推广手段要吸引正确的潜在客户 而且，要在相对节约推广费用的前提下。吸引更多潜在客户吸引正确的潜在客户相对节约推广费用选择更精确的渠道面向更准确的受众传播更正确的内容而精确的渠道、准确的受众、正确的内容都是针对消费者的华坤观点： 所以从研究客户入手，是获得销售实绩的关键，赢得消费者，才能赢得市场。华坤道威八大利器第一 品牌诊断第二 卖点/阻力点诊断第三 客户地图第四 数据库营销第五 接触点管理第六 差异化传播第七决策者/重要影响者导向风格第八 定价模型选择更精确的渠道面向更准确的受众传播更正确的内容销售定价Ⅰ品牌诊断营销学认为，消费者总会购买他第一个想起来的品牌，或者，从他想得起来的有限几个品牌中选一个。因此，销售的最大阻力就是被消费者“遗忘”。尤其是大盘项目，品牌的弱化会直接影响销售。所以，应该做阶段性的品牌诊断，从市场的客观声音切入来寻找突破口，始终保持项目处于消费者“首选”的项目之列。案例例：：绿绿城城.翡翠翠城城A.品牌牌诊诊断断———消费费者者调调查查品牌牌知知名名度度：：指该该地地区区的的消消费费者者中中知知道道该该品品牌牌的的人人数数占占该该地地区区总总人人数数的的百百分分比比。。广告告知知名名度度：：指该该地地区区的的消消费费者者中中看看到到/听到到该该品品牌牌广广告告的的人人数数占占该该地地区区总总人人数数的的百百分分比比。。第一一提提及及知知名名度度：：指在在没没有有任任何何提提示示前前消消费费者者脱脱口口而而出出的的牌牌子子，，是是单单选选题题。。第第一一提提及及知知名名度度最最高高的的品品牌牌，，在在消消费费者者心心中中往往往往是是该该类类产产品品的的象象征征。。因因此此常常把把品品牌牌的的第第一一提提及及知知名名度度作作为为品品牌牌在在消消费费者者心心目目中中份份额额的的度度量量。。对对于于计计划划性性购购买买行行为为及及耐耐用用消消费费品品的的购购买买非非常常重重要要。。提示示前前知知名名度度：：指在在没没有有任任何何提提示示前前消消费费者者知知道道的的所所有有牌牌子子，，包包含含第第一一提提及及的的牌牌子子。。提提示示前前知知名名度度才才是是真真正正的的知知名名度度，，反反映映对对品品牌牌的的回回忆忆情情况况。。提示示后后知知名名度度：：指通通过过卡卡片片向向消消费费者者提提示示后后，，消消费费者者知知道道的的品品牌牌，，不不包包含含提提示示前前知知名名度度。。提提示示后后知知名名度度反反映映的的是是认认知知度度。。但但是是提提示示后后知知名名度度可可以以发发现现在在提提示示前前知知名名度度中中被被忽忽略略但但是是仍仍是是有有希希望望的的竞竞争争品品牌牌。。品牌状态态分析——Graveyard模型广厦提示前提及绿城万科耀江通和坤和开元利滋Y=0.878X-0.036提示后提及品牌知名名度领导品牌牌：位于回归归直线左左、右上上方，且且提示前前知名度度超过50%的品牌，，其回忆忆率很高高，消费费者对其其忠诚度度较高。。强势品牌牌：位于回归归直线右右上方的的品牌，，其提示示前后知知名度均均很高，，消费者者对其忠忠诚度甚甚高，大大多是市市场上的的强势品品牌。利基品牌牌：位于回归归直线左左上方，，且提示示前知名名度低于于50%的品牌，，其提示示前知名名度相对对于提示示后知名名度较高高，这类类品牌其其品牌认认知率虽虽然相对对不高，，但回忆忆率很高高，消费费者对其其忠诚度度较高。。正常品牌牌：位于回归归直线周周围，提提示前后后知名度度的关系系与市场场上的平平均水平平比较一一致。衰退品牌牌：位于回归归直线右右下方的的品牌，，其提示示前知名名度相对对于提示示后知名名度太低低，呈现现出被消消费者遗遗忘的趋趋势。4种典型范范例健康高的品牌推荐率忠诚度美誉度第一提及无提示有提示健康低的品牌推荐率忠诚度美誉度第一提及无提示有提示传播缺乏品牌推荐率忠诚度美誉度第一提及无提示有提示推荐率忠诚度美誉度第一提及无提示有提示虚名品牌开发商知知名度——第一提及及、提示示前提及及率第一提及及率提示前提提及率绿城提示示前后知知名度均均排名第第一，在不提提示的前前提下，，当问及及知道有有哪些在在杭州的的开发商商品牌，，有71.3%的消费者者首先想想到了绿绿城，而而提到绿绿城更高高达84.8%。排名第第二的万万科，第第一提及及率却不不及绿城城的1/6，提示前前提及率率也不及及其1/2。可见，绿绿城品牌牌在杭州州消费者者心目中中的知名名度占据据压倒性性优势。。楼盘知名名度——第一提及及、提示示前提及及率第一提及及率提示前提提及率消费者对对翡翠城城具有一一定的知知晓度，，但远不不及绿城城的品牌牌知名度度高；这这和翡翠翠城是老老盘，缺缺乏市场场新鲜度度，广告告推广力力度不大大等因素素均有关关。当问及知知道城西西哪些9000-20000元/平米的公公寓时，，翡翠城城作为绿绿城在城城西的代代表楼盘盘排名位位居第三三，落后后于万科科的西溪溪蝶园及及和家园园。楼盘知名名度——提示后总总提及率率（提示前前提及率率+提示后提提及率））以上楼盘盘经提示示后，有75.8%的人知道道翡翠城城，但相比比其他楼楼盘，翡翡翠城提提示后总总提及率率却不高高。可见见人们对对于翡翠翠城还是是有一定定印象，，只是记忆忆较模糊糊。楼盘美誉誉度就提示后后总提及及率较高高的几个个楼盘，，有32%的消费者者认为翡翡翠城最最好，本项目具具有良好好的口碑碑品牌状态态分析提示后总总提及提示前提提及ABCD注：MN为杭州市市平均品品牌趋势势线MN盛世嘉园园金色蓝庭庭紫金港湾湾枫华府第第庭院深深深文鼎苑橡树园翡翠城西溪里西溪蝶园园和家园品牌状态态分析A区域：处处于MN的上方，，自发回忆忆率很高高，对其其品牌的的认知度度较高，，属于较较强势品品牌。包包括和家园、、西溪蝶蝶园、西西溪里。B区域：虽虽然总提提及率较较高，但但处于MN的下方，，因此品品牌强势势度不及及A区域内的的楼盘，，主要表表现在自自主回忆忆率远低低于提示示后回忆忆率，反反映出近近期推广广效果不不强，品品牌有弱弱化现象象。翡翠城正正好处于于此区域域。C区域：提提示前后后知名度度相差较较大，处处于该区区域内的的楼盘其其知名度度在下降降，同时时品牌也也有衰退退的迹象象。包括括：文鼎苑、、橡树园园、庭院院深深、、枫华府府第、紫紫金港湾湾。D区域：提提示前后后提及率率均较低低。这个个区域内内的楼盘盘或是新新盘尚没没被消费费者所认认知，或或是老盘盘品牌有有被逐渐渐遗忘的的趋势。。包括盛世嘉园园、金色色蓝庭。紫金港湾湾和家园西溪里翡翠城健康度低的品牌传播缺乏品牌推荐率忠诚度美誉度提示后提示前第一提及杭州消费费者怎么么看我们们？西溪蝶园园绿城的品品牌知名名度在杭杭州市场场占据不不可动摇摇的地位位；翡翠城项项目的知知晓率远远不及绿绿城品牌牌，但其其拥有相相对较高高的美誉誉度；随着时间间的推移移，翡翠翠城项目目开始出出现品牌老化化的现象象。市场的声声音大盘的形形象及内内容有待待进一步步传播，，吸引市市场关注注；消费者本本身对板板块存在在着较大大抗性，，大盘社区区内部配配套先行行，不仅是消消除消费费者顾虑虑的重点点所在；；大体量、、长开发发是大盘盘开发的的特性，，也是目目前客户户集中的的销售抗抗性所在在；由此此更需要要项目工工程进度度给予积积极配合合，促动动销售；；（尤其是销销售物业业的样板板区建设设）老客户的的比例明明显集中中，新客户极极度缺乏乏，尤其面面对后期期房源的的陆续推推出越显显紧迫；；营销推广广效果不不显著，，投放力度度及精准准度有待待加强。B.品牌诊断断——来自销售售一线的的声音对翡翠城城项目品品质高度度认可，，但前提提更多是是基于绿绿城品质质，对项目特特征记忆忆度不强强；前期推广广市场记记忆度不不高，且且认为只只停留在在信息告告知程度度；多数数业内人人士对翡翡翠城“大盘”推广概念念没有认认知，缺少形形象清晰晰定位；；后期可可考虑适适当增加加项目出出街率，，并注重重推广延续续性；后期推广广针对各各类客群群进行信信息诉求求，提高客户户信心；；建设长期期可参观观的样板板区，提高销销售服务务的同时时提升大大盘气质质；推进社区区配套建建设，从从而带动动整个板板块的发发展，奠奠定“江湖老大大”地位；C.品牌诊断断——来自业内内人士的的声音结合市场场、销售售一线、、业内人人士的声声音华坤认认为制造市场场热点，，清晰定定位大盘推广广概念，考虑后后续延用用性；通过多角角度的内内容诉求求，在板板块内奠定大盘盘地位；结合不同同的产品品线特点点，考虑虑不同的推推广主题题及渠道道；一切以销销售为中中心，广广告推广广力度及精精准度有待加强强；全新奠定定“第一一品牌大大盘”形形象Ⅱ卖点/阻力点诊诊断广告中的的内容就就像大炮炮的方向向，如果果不正确确，打得得越远，，错得越越远。而而什么是该该说的，，什么是是不该说说的，应应该从客客户的需需求中来来。分析卖点点和阻力力点，就就是为了了明确广广告的内内容。而且，这这两方面面也能直直接提供供给一线线销售。。案例：欣欣盛·东方郡问卷调查查前期推广广对项目目的地段、交交通、周周边配套套卖点已传传播到一一定程度度，在后后期的蓄蓄客过程程中，应应更加深深和巩固固潜在购购房者本本项目优优势的认认识；首先是地地铁，比比重达到到61.8%其次是地地段和交交通，各各占60.7%和53.9%最吸引客客户要素素奥运时期期的“无无双”概概念推广广首位的是是交通、、地段、、小区环环境和周周边配套套，比例例都超过过50％，其次是周周边环境境和升值值空间，，比重为为20-30%。客户关注注重点后期的宣宣传推广广中可加加深对项项目内部规划划、内外外配套分析，同同时也有有利于后后期房源源的蓄客客。案例：天天鸿君邑邑消费者深深访本项目认认知测试试项目吸引引力及抗抗性项目吸引引力从深访的的情况来来看，购购房者最最为满意意的方面面有：精装修房房（5组）：省省心、方方便性价比高高（5组）：精精装修房房价格合合理户型设计计好（2组）：南南北通透透，入户户花园设设计，有有前后阳阳台3组客户表表示没有有特别满满意之处处项目抗性性从深访的的情况来来看，购购房者所所顾虑的的方面有有：装修顾虑虑（9组）：今今后的装装修能不不能真的的能做到到2000元/平米存在在一定的的顾虑，，也怕装装修品质质不好，，因而希希望在装装修前开开发商能能与业主主多多沟沟通物业管理理问题（（3组）：对对后期物物业服务务是否到到位位存存在忧虑虑，发射塔的的拆迁问问题（3组）：发发射塔是是否拆迁迁，何时时拆迁等等问题均均不确定定项目保值值能力（（2组）：顾顾虑后期期项目开开盘价格格会走低低项目开发发问题（（2组）：受受金融危危机影响响，怕开开发商经经济不好好，项目目会停工工配套问题题（1组）：商商业配套套何时建建成及完完善附近农居居房的拆拆迁问题题（1组）：是是否拆迁迁？何时时拆迁？？担心项目目的工程程质量（（1组）另外有1组客户表表示目前前对本项项目没有有顾虑精装修、、高性价价比是本本项目的的最大优优势，但但同时精精装修也也是客群群对本项项目的最最大顾虑虑。形象测试试广告所展现的君邑形象组数精致的8组有品位的6组高档的4组宁静的3组尊贵的2组个性的2组有升值潜力的2组质朴内蕴的1组典雅的1组自然的1组浪漫的1组稳重的1组时尚的1组楼盘形象象认知对君邑形象的认识组数精致的6组有品位的5组宁静的4组个性的2组质朴内蕴的2组有升值潜力的2组安全的2组典雅的1组时尚的1组稳重的1组高档的1组人文的1组活力的1组健康的1组可见，广广告所展展现的楼楼盘形象象和业主主对本项项目的形形象认识识基本上上保持一一致，主主要体现现为精致致、有品品位、宁宁静的楼楼盘形象象。对君邑的期望形象组数精致的6组安全的4组有品位的4组高档的2组

有升值潜力的 2组人文的1组时尚的1组健康的1组质朴内蕴的1组典雅的1组自然的1组宁静的1组有格调的1组舒适的1组质量好的1组形象测试试期望的楼楼盘形象象从深访的的情况来来看，受受访者期期望楼盘盘主要展展现出精精致的、、安全的的、有品品位的楼楼盘形象象。精致的（（6组）：因因为君邑邑是精装装修，希希望给人人感觉精精致点，，也希望望精致的的理念能能做的到到安全的（（4组）：要要有一定定的保值值功能和和升值潜潜力；要要有居住住的安全全性有品位的的（4组）：要要有居住住品质、、含蓄的优雅的的感觉，，让人感感觉不张张扬形象测试试向往的居居住地优雅的巴巴黎是受受访者中居住向向往较为集集中的地地方，其其次为风风光宜人人的夏威威夷，向向往度也也较高。。多数业主主也期望望君邑能能打造成成精致、、安全、、有品位位的楼盘盘形象，，其中安全全的楼盘盘形象主主要体现现在具备备一定的的保值增增值能力力和居住住的安全全性，尤尤其在当当前楼市市不景气气及金融融危机并并存的市市场环境境下，业业主对后后期价格格的安全全性问题题更为关关心，可可见，““安全性性”是本本项目今今后所要要着重塑塑造的形形象。后期应诉诉求的三三个重点点方面精装修中央企业业品牌（（鸟巢建建设者））物业管理理（第一一太平戴戴维斯））Ⅲ客户地图制作客户地图图的目的了解客户的居住区域工作区域生活半径项目与客户生生活半径的距距离选择针对重点点客户的传播播途径客户分布集中中区域的广告告牌定点投递DM案例：万科.魅力之城3组，武林广场场，占0.9％。18组，北至环城城北路，南至至体育场路，，东至环城东东路，西至中中河北路，占占5.3％7组，艮山流水水苑，占2％。4组，北至体育育场路，南至至凤起路，东东至中河北路路，西至延安安路，占1.2％。7组，北至体育育场路，南至至凤起路，西西至建国路，，东至环城东东路，占2.1％。4组，北至体育育场路，南至至凤起路，东东至中河北路路，西至延安安路，占1.2％10组，北至文晖晖路，南至环环城北路，东东至建国北路路，西至上塘塘路，占2.9％5组，北至文晖晖路，南至环环城北路，东东至京杭运河河，西至湖墅墅南路，占1.5％4组，北至新世世街，南至文文晖路，东至至绍兴路，西西至河东路，，占1.2％居住区下城区3公里8组占2.3%7公里内3组占0.9%10公里内17组占5%5公里内3占0.9%13公里内184组占54.3%18公里内99组占29.2%18公里以外包括外省市25组占7.4%居住区域至本本案距离分布布四季青6组占1.8%凯旋街道5组占1.5%采荷街道5组占1.5%彭埠4组占1.2%九堡14组占4.3%笕桥4组占1.2%大学城6组占1.8%经济开发区24组占7.38%工作区江干区区秋涛路以西至至环城东路5组占1.5%3公里22组占6.7%7公里内6组占1.8%10公里内6组占1.8%5公里内11组占3.3%13公里内116组占35.6%18公里内140组占43%18公里以外包括外省市24组7.3%工作区域至本本案距离分布布Ⅳ数据库营销杭州地区40万车主名单杭州高档住区区所有业主名名单（含绿城城、万科、南南都所有业主主名单）杭州全球通客客户名单杭州大厦客户户vip客户名单异地在杭购房房人员名单杭州企业主名名单中国银行、广广发银行、诺诺亚财富VIP名单……我们拥有的本本地数据库资资源独特的数据库库营销方法一、通过研究究自有项目积积累客户的资资料，找出目目标客户群的的消费属性，，比如：主要要开哪几个牌牌子的车、多多少价位的车车；电话月消消费额是多少少，推而广之之，从数据库库中找出相应应名单，短信信营销，甚至至电话营销。。消费属性潜在客户累积新客户积累客户独特的数据库库营销方法二、通过收集集竞争项目客客户资料，可可以从数据库库中查到相应应电话及其他他资料，短信信营销，甚至至电话营销，，直接截留竞竞争项目的客客户。电话号码其他资料截留新客户竞争项目来访客户资料案例：翡翠城：针对对目标客群，，分五次，于于周四五投放放，共发送有有效短信130274条，通过该渠渠道来电363通，共13000元，人均成本本35.8元。西溪蝶园：4人两天收集有有效潜在客户户60组，获得意向向客户9组.Ⅴ接触点管理所谓接触点管管理，就是整整合营销传播播中对“与消费者个体体接触的媒介的管理理”——精准的渠道案例：欣欣盛·东方润园我们面对的是是一群顶级消消费者，我们们该通过怎样样的途径与他他们对话和沟沟通？顶级圈层的跨跨界联袂更精准的锁定定客户从已成交客户户加入并认同同的圈层出发发，找到我们的潜潜在客群对于品牌而言言，广告信息息的传播方式式一定要适合合品牌的个性性。杂志广告告有着非凡的的感受力和感感染力，为我我们提供了适适当的载体。。宝马奔奔驰保保时捷奥奥迪56%36%17%12%坐骑骑借助名车杂志志渠道，强制制信接受项目目信息浙江是宝马汽汽车在中国销销量最大的地地区之一，从从望族一号的的成交客户分分析来看，宝宝马品牌的亲亲睐者占了汽汽车品牌中的的主流。保时捷、奔驰驰品牌也是我我们客户的主主选品牌，他他们的内部刊刊物\车主资料库定定向投递也是是我们项目推推广的适宜平平台。法拉利与玛莎莎拉蒂跑车的的内部刊物，，除了自身的的产品广告之外，一一些名表的广广告也占据着着非常重要的的版面，可以联合活动动或者针对性性投递欧洲 国外其其他澳澳洲香香港国国内景点32%24%15%12%14%度假地点增设上海浦东东机场附近户户外广告牌，，拦截有效客客户联动高端消费费客户群，有有针对性得进进行营销推广广凯悦雷雷迪森森索索菲特香香格里拉53%19%14%12%常住酒店中行工工行建建行行交交行47%22%12%12%常用银行渠道：联合凯悦、雷雷迪森酒店，，银行高级客客户，汽车俱俱乐部高尔夫俱乐部部、游艇俱乐乐部等手段：宣传资料投放放/联合PR活动/内部刊物广告告。雷迪森尊贵会会西湖会杭州大厦香香港国国外71%15%8%购物地点凯悦雷雷迪森森索索菲特香香格里拉53%19%14%12%常住酒店紧密联系高端端客户固定消消费场所，强强制性接受信信息项目展示目的：针对性选择推推广区域，集集中展示项目目信息渠道：凯悦酒店、杭杭州大厦手段：设置专门的项项目展示区域域、对项目形形象及主要信信息进行诉求；或在VIP客户区域放置置项目折页，，以便客户翻翻阅。案例：欣欣盛·东方郡08年6月，我们在开开盘前三个月月对东方郡预预定客户进行行研究分析，，希望强化传传播的精准，，进一步加大大蓄客量。后期建议对温州购房者做针对性的营营销推广；江浙其他地区区，其居住区区域和工作区区域的比重分分别达到26.5%和23.4%;滨江区，居住住区域和工作作区域的比重重分别为20.4%和17.9%;预定客户来源源其次针对滨江主要要小区和公司司的定向推广也也会是较为有有效的宣传手手段；建议报媒重点点选择都市快报最多的是报纸纸和网络，其其中报纸中都都市快报和钱钱江晚报比重重最大，分别别达到40.8%和26.5%。同时，网络的的比重也高达达39.5%。电视、亲友介介绍和房交会会分别占11.8%、10.5%和10.5%。媒体习惯电视广告的推广效果高高过于前期预预期，一部分分外地客户通通过该渠道了了解项目信息息的到达率较较高，后期建建议投放。私车所占比重重最高，达到到59.3%，其次是公交车车，占25.9%，单位配车和班班车的比重分分别为2.5%和6.2%。交通工具后期建议针对对车主的渠道性营销推推广（如收费站、、加油站的定定向营销）；；Ⅵ差异化传播传播的手段和和方法需要不不断更新，而而更新的原则则就是：与竞争对手形形成有效差异异，在消费者者心目中建立立清晰而正确确的认知案例：欣欣盛·东方润园核心内容的差差异化——服务表达风格的差差异化——黑色运用传播方法的差差异化——广播与杂志传播技巧的差差异化——先卖点后形象象项目推广背景景：突发事件，需需快速开盘回回款；营销条件不成成熟，没有售售楼部和实景景竞争对手——金色海岸样板板房出众，本本项目推广需需另辟溪径先产品利益点点后形象的推推广方式，突突破了原有的的推广套路，，让销售和形形象不再成为为矛盾。开盘前的产品品说明会《对话》，邀请陈鲁豫豫主持，突破破了杭城原有有的产品说明明会形式，引引起轰动，并并成为当年的的十大营销事件件之一。年终以慈善拍拍卖的形式，，一方面回馈馈了购房者，，一方面也体体现了项目的的气质。智能化家居新新闻发布会的的召开更进一一步奠定了东东方润园的豪豪宅地位东方润园——望族一号推广背景：东方润园1号楼作为项目目的楼王，希希望在原有豪豪宅形象的基基础上能继续续提升。应对策略：针对1号楼单独命名名，对其进行行独立的推广广06年7月雪茄篇07年8月预告篇08年2月贺岁篇Ⅶ决策者/重要影响者导导向风格风景蝶院的产产品力不强，，需要从传播播中突破主力客户为婚婚房是否可以以购购房的一方——女方作为传播播主要对象？？我们发现，女女方不只是50%的决策者，还还是绝对的影影响者，作为购买者的的男方，确实实受到女方的的左右决策者购买者影响者使用者都市快报形象象广告网络通栏广告告房交会地图广广告DM广告投放概念楼书市区售楼处房交会现场包包装现场包装广告告围墙广告落地围挡产品说明会会小型的产品品推介会其他物料配配合以新年为契契机，通过过向华荣集集团客户及及旗下业主主投递以风风景蝶院为为形象的新新年贺卡，，达到维系系客户、释释放信息的的双重目的的。新年贺卡投投递、制作作Ⅷ定价模型模型案例有点贵、但是还会买650072006900太贵，放弃购买的价格心理预算价格妥协系数实际上，消消费者会边买边“骂骂”最能接受的的总价区间间集中在70万价格点上上。模型案例08年初对小户户型房价的的预测从07年秋季房交交会的调研研情况来看看，无论是是正常妥协协系数还是是极限妥协协系数，在在10月均呈下降降趋势，从从小户型购购房者妥协协系数变迁迁也可以看看出，他们们对房价上上涨的承受受能力是有有限的。当当价格上涨涨超过一定定范围后，，他们就无无力承担。。90方以下小户户型价格上上涨的空间间较小Thanks!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:05:0805:05:0805:0512/31/20225:05:08AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:05:0805:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:05:0805:05:0805:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:05:0805:05:08December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:05:08上上午午05:05:0812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:05上午午12月-2205:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:05:0805:05:0831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:05:08上上午5:05上上午午05:05:0812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:05:0805:05:0805:0512/31/20225:05:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。