小店销售系列管理培训教材

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店管管理动作系统统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理目标配置招聘培训激励工作制度3.5后勤支持系统统仓库管理带货/补货系统财务安全系统统3.6分销管理小店基本动作作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理理覆盖拓展三小店管管理工作系统统销售队伍和覆覆盖系统是小小店管理的两两大关键，其其中以人员管管理尤为重要要，建立、维维护一支积极极进取，素质质过硬的销售售队伍，以高高效的覆盖系系统为支持，，在小店实现现公司的零售售目标，是惯惯穿小店管理理工作系统的的一条主线。。以下我们将就就片区设置、、覆盖方式、、贸易政策、、人员管理、、后勤支持系系统和分销管管理几方面对对小店管理进进行探讨。3.1片区设置将目标城市的的市区划分为为若干片区由由专人负责分分销覆盖时，，应注意如下下几点：3.1片区设置以不遗漏、不不重复、不分分散为原则。。3.1片区设置每个片区的店店数应大约相相同。3.1片区设置尽量以主干线线或河流，小小山坡等天然然屏障为片区区界限。3.1片区设置每个片区的商商店尽量有相相同的生意背背景，如某片片区以商业街街为主，某片片区以大型厂厂矿宿舍为主主，某片区是是老城居民街街，这样做有有利于分销卖卖进和销售代代表培训。3.1片区设置当一个片区店店数超过150家，可考虑指指导销售代表表将片区分块块。销售代表表每天访问以以块为单位（（每块店数在在30家左右），既既有利于销售售代表实现安安全库存（销销售代表和店店主都清楚知知道下次拜访访在哪天）也也有利于检查查人员跟进检检查。3.2覆盖方式在既定片区销销售代表进行行分销量覆盖盖时，覆盖方方式在如下有有所规范：3.2覆盖方式拜访频率：合适的拜访频频率，应以成成熟品牌不脱脱销，新产品品4周内卖进进达标，销售售人员拜访90%以上小小店需要补货货为标准。一一般情况下，，每家小店每每1.5周被被拜访一次是是比较合宜的的拜访频率。。在考虑到销销售人员技巧巧熟练程度、、新产品推广广、执行促销销计划、竞争争对手动态等等因素时，可可将拜访频率率在每家小店店每周一次到到每两周一次次之间调整。。3.2覆盖方式每日拜访店数数对小店销售代代表来说，每每天拜访25家小店是是基本的要求求。3.2覆盖方式成功率在小店拜访中中卖进P&G产品（无论论是新分销卖卖进还是补货货）应视为拜拜访成功，一一个合格的小小店销售代表表每日拜访成成功率应在80%以上。。3.2覆盖方式周期性的覆盖盖计划由于P&G产产品品类多（（洗发水、洗洗衣粉、香皂皂、卫生巾、、口腔护理）），小店分销销要求高（80%以上到到达或超过零零售标准），，仅靠小店销销售代表制定定出自己片区区小店，每月月覆盖计划是是不够的。应由KAM或或小店TL为为小店销售队队伍制定出每每周或每两周周的分销重点点品类，比如如下表：洗洗发水一周———香皂两周周——口腔护护理两周———卫生巾一周周——洗衣粉粉两周在实现正常补补货的基础上上，新分销卖卖进主要侧重重于周重点品品类上，于是是弓一个销售售理、促销支支持等。贸贸易政策策供应价小店供应价可可高于批发市市场的发货价价，一般以厂厂价加5%为宜。（具体体情况视各地地的实际情况况而定）贸贸易政策策回款小店回款应是是100%现款现货贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对P&G公司：损害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是认为只只有不好卖卖的产品品才会代销。。贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对P&G客户：增加了应收帐帐，降低了资资金周转率，，同时增加了了巨大的应收收帐，和销售售人员债务管管理成本和销销售人员流失失时的风险成成本。贸贸易政策策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对小店可能会会失去经营成成功品牌的机机会。因为对于小店店店主来说，，如果该产品品已经买断，，他会发挥对对目标消费者者（或许就是是他的左邻右右舍）的巨大大影响力来说说服其购买、、试用该产品品，使自己的的资金迅速回回笼，同时实实现零售利润润，从而激发发起该店主经经营该品牌的的兴趣。相反反，若该产品品为代销，他他就会发生““卖得出去就就白赚一笔，，卖不出去就就退货，反正正没有一分钱钱本钱”这样样一种思想，，没有推销积积极性。作为为日用消费品品的销售，不不仅要作好四四项基本原则则，店主的积积极推销也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，该产品很可可能相对滞销销。长此以往往，店主会认认为该产品不不仅不赚钱，，还占了他的的货架，于是是不愿再经营营该产品，对对于一个商店店不经营市场场领导品牌的的P&G产品，对P&G公司和该店都都是一个损失失。贸贸易政策策送货服务P&G公司通过P&G分销商向所有有小店提供上上门服务，也也欢迎小店店店主通过电话话，传呼方式式订货。贸贸易政策策退货及残损处处理由于小店销量量小，每次进进货基本上都都是开零货开开箱验货，故故一般情况下下不受理退货货及残损处理理。贸贸易政政策销售支持P&G公司通过P&G分销商不定期期地向小店提提供支持。详细讨论见“促销管理””。3.4人员管理目标在销售过程中中，比起批发发销售代表对对贸易政策（（如价格、回回款等）的依依赖，大店销销售代表在货货架上与竞争争对手的激烈烈竞争以及改改变大店业务务主管的思维维方式的需要要来说，小店店销售代表对对小店的分销销覆盖更加有有着决定性影影响。可以说说，只要有了了一支踏实肯肯干、销售技技巧过硬的销销售队伍，我我们就一定回回取得优异的的分销覆盖业业绩。于是，，我们对人员员管理的目标标通俗地说就就是：让销售售代表愿意干干，能够干好好，同时有部部分人能胜任任更大责任的的工作。要达到这一目目标，我们需需要在人员的的配置、招聘、培训训、激励、检检查、工作制制度等几方面面做卓有成效效的工作。配置销售代表人数数销售代表人数数可由以下公公式确定：销售代表人数数=目标小店店数数x商店拜访频率率（周）每日拜访家数数x5天其中，目标小小店店数若暂暂无资料，可可用城市（市市区）人口/500这一数字临时时代替，商店店拜访频率在在初始覆盖时时建议每周1次，每日拜访访家数建议每每天25家。配置小店组织结构构当配置的销售售代表不足6人时，建议设设1名不脱产TL兼一些日常管管理和培训工工作。当配置置的销售代表表超过6人时，可以考考虑设一名脱脱产TL和设置不脱产产的组长位置置。组长至少少应有2名，销售代表表人数超过10人时可按每5名销售代表中中设1名组长的编置置依此类推。。这种金字塔塔形式的组织织结构有利于于销售人员的的日常管理、、培训、计划划、的跟进以以及人员激励励。招聘根据配置决定定了销售代表表人数以及组组织结构，可可以着手进行行招聘工作。。招聘作为小店销售售代表的招聘聘，应注意以以下几点：招聘人员的标标准诚实正直积极进取具有基本沟通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我们招招聘的对象。。（这点也视视各个地方的的具体情况而而定）招聘招聘计划的指指定招聘应做好计计划，招多少少个做什么工工作的人是计计划的核心。。首先是人数数，我们的招招聘人数应大大于配置时计计算出的人数数，这样做有有利于人员的的自然淘汰、、提升人员以以及扩大组织织，其次确定定需要多少人人招聘来长期期深度分销工工作，多少人人在一段时间间内只要技巧巧熟练，销售售业绩好就得得到提升。招聘根据需要招聘聘人员招聘大凡应聘一家家公司，无非非有着生存（（活下去）和和发展（更好好的活）两种种目标。招聘我们招聘两类类人：1满足于深度分分销工作并稳稳定工作的人人。2将努力工作并并在其中发展展技能的以适适应更具挑战战性的工作的的人。招聘我们在招聘第第一类人时重重点考察其是是否诚实正直直，吃苦耐劳劳，P&G这份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二类类人时应除了了诚实正直以以外还需重点点考察是否有有潜力，P&G这份工作是否否重点满足他他发展的意向向。另外，从以上上分析可以看看出，学历并并不是我们考考虑的标准，，能吃苦耐劳劳或者有发展展潜力才是我我们关心的重重点。招聘招聘中的透明明度我们在招聘时时应向应聘者者清楚地说明明销售销售代代表的职责，，工作性质，，待遇和可能能的发展方向向。否则即使使我们能顺利利实现招聘计计划，那些一一门心思只为为做P&G经理的的应聘聘者在在现实实的深深度分分销代代表工工作环环境中中，不不久也也会离离去，，给我我们的的日常常管理理带来来更大大的挑挑战。。招聘招聘的的最后后决定定通过了了填应应聘表表、两两轮面面试以以后，，并不不能确确定该该应聘聘者的的素质质一定定满足足P&G深度分分销工工作的的要求求，为为期一一周左左右的的见习习期可可以让让应聘聘者直直观了了解深深度分分销工工作，，我们们也能能清楚楚看到到该应应聘者者是否否吃苦苦耐劳劳，是是否有有培训训、发发展潜潜力。。于是是我们们建议议通过过见习习期的的双向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后决定定。培训---培训训目标标任何销销售人人员，，都是是从小小店做做期的的。为为了使使销售售人员员能有有良好好的发发展前前途，，同时时树立立良好好职业业形象象，需需要通通过培培训达达到以以下目目标：：A使小店店销售售代表表认同同公司司的价价值观观，如如（诚诚实正正直，，用正正确的的办法法做正正确的的事）），用用专业业的方方式、、技巧巧做P&G产品的的生意意。B时小店店销售售代表表掌握握达到到深度度分销销标准准的基基本技技巧。。C向更高高一级级销售售队伍伍提供供合格格人才才。培训---培训训题目目有鉴于于小店店销售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培训训能力力以及及小店店工作作对技技巧要要求的的熟练练程度度，没没有必必要把把P&G公司的的每一一种核核心技技巧都都彻底底地培培训给给每一一个小小店销销售代代表，，以下下课题题是小小店销销售代代表的的推荐荐培训训内容容：P&G公司简简介、、分销销商的的介绍绍、P&G的风格格（热热情、、主动动、礼礼貌、、坚持持）、、品牌牌知识识、四四个销销售的的核心心基础础、BCP、基本本的沟沟通技技巧（（了解解沟通通障碍碍以及及敞开开沟通通窗户户的几几个技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性销销售及及满足足客户户常见见的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本处理理反对对意见见的技技巧。。培训---培训训安排排每个小小店销销售代代表都都应有有一个个培训训计划划，该该计划划应具具体安安排销销售代代表在在何时时由何何人进进行哪哪个课课题的的培训训。考考虑到到小店店并不不是每每一个个销售售代表表都需需要承承担更更大的的责任任，因因此，，小店店销售售代表表的培培训更更多是是在养养成正正确的的销售售习惯惯，初初步培培训销销售基基本技技巧的的范畴畴内，，我们们建议议一般般性的的小店店销售售代表表培训训可由由小店店TL执行，，而P&G经理可可以考考虑对对小店店TL进行““培训训技巧巧”的的培训训，在在做各各种培培训““演示示”时时对有有发展展潜力力的小小店销销售代代表进进行直直接培培训。。激励励如果说说培训训是使使销售售人员员具备备工作作的技技能的的话，，激励励就是是使具具有工工作技技能的的销售售人员员自己己愿意意努力力工作作。激励励了了解解销售售代表表的需需求和和需要要如同我我们向向客户户卖进进一个个分销销以前前需要要有针针对性性地了了解其其需求求和需需要一一样，，面对对我们们所要要激励励“的的客户户”———销销售代代表，，我们们也同同样需需要进进行““渗透透”。。销售售代表表对工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，稳稳定、、高工工资、、有发发展前前途等等，但但不同同的销销售代代表，，在不不同的的时期期常有有着不不同的的需求求和需需求强强度，，这就就要求求我们们对销销售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，从从而确确定正正确的的激励励措施施。激励励健健全全的激激励机机制-级别制制定（（金字字塔结结构））-职业发发展计计划招聘小店DSR升级TL升级大店、、批发发DSR解雇降级降级升级-工资评评定制制度（（拉开开差距距，多多劳多多得））-额外的的竞争争机制制（如如分销销比赛赛、新新产品品竞赛赛、优优秀DSR评选））激励励激激励励工作作重在在平时时激励工工作并并不是是在销销售人人员工工作积积极性性下降降或是是有销销售人人员提提出辞辞职时时才需需要的的，激激励工工作更更多的的是在在平时时和销销售代代表一一般性性的交交往中中达成成的。。激励励激激励励工作作重在在平时时例如，，相互互尊重重是有有效激激发激激励的的前提提。从从激励励的角角度看看，让让销售售人员员感到到P&G经理是是他们们的良良师益益友远远胜过过他们们感到到P&G经理只只是他他的老老板或或工资资制定定人。。激励励激激励励工作作重在在平时时又如，，当有有销售售人员员取得得突出出的工工作业业绩或或进步步明显显时，，不妨妨在会会议上上公开开表扬扬，不不要小小看受受到尊尊重时时一个个人激激励的的作用用。再如，，与销销售人人员不不期而而遇时时，除除了简简单的的问候候，若若加一一句““最近近工作作怎么么样””或者者“工工作又又什么么困难难吗？？”，，既能能体现现相互互尊重重和关关心，，也可可能让让你得得到意意想不不到的的信息息，为为将来来某些些突发发事件件做好好客户户渗透透。工作制制度通过工工作制制度，，可以以把以以上人人员管管理讨讨论的的各项项内容容具体体化，，制度度化。。作为为约束束、指指导销销售代代表行行为的的规范范，虽虽然各各地具具体情情况有有所不不同，，不可可能提提出一一个工工作制制度的的样板板，但但以下下工作作制度度的基基本框框架仍仍是可可资借借鉴的的。考勤制制度作息时时间请假制制度缺勤处处罚日常工工作流流程每日工工作安安排（（如出出街前前准备备、每每日工工作总总结等等）销售工工具准准备固定访访问：：每日日访问问家数数、访访问频频率、、成功功率需填写写的各各种报报表小店零零售标标准检查制制度检查队队伍构构成检查方方式检查项项目（（覆盖盖、四四项基基本原原则、、拜访访频率率、促促销跟跟踪等等）检查评评分办办法工资级级别制制度级别构构成级别评评定办办法级别升升降条条件工资形形成办办法工资组组成（（如基基本工工资、、固定定补贴贴、岗岗位津津贴、、工龄龄工资资、季季度补补贴或或福利利、加加班工工资等等以及及考勤勤奖惩惩金））工资形形成（（根据据检查查得分分，覆覆盖店店数、、销量量、本本月拓拓展店店数、、报表表真实实性、、工资资纪律律以及及突出出贡献献或合合理化化建议议奖））3.5后勤支支持系系统俗话说说：““兵马马未动动，粮粮草先先行””。一个好好的后后勤支支持系系统，，对小小店分分销工工作的的支持持作用用怎么么强调调也不不为过过。好的仓仓库管管理，，带货货/补货系系统以以及财财务系系统，，不仅仅可以以节省省销售售代表表访问问时间间，提提高工工作效效率，，还可可以避避免很很多因因后勤勤系统统不完完善给给我们们工作作带来来的麻麻烦。。仓库库管管理理小店店仓仓管管工工作作由由于于出出货货频频繁繁，，出出仓仓规规多多，，开开箱箱拆拆零零多多，，故故须须遵遵循循以以下下原原则则，，必必能能达达到到提提高高库库存存准准确确度度、、销销售售代代表表提提货货手手送送简简便便，，提提高高工工作作效效率率之之目目标标。。-设立立小小店店独独立立仓仓库库-专人人管管理理，，责责权权分分明明-分类类管管理理：：货货物物与与POP分类类；；品品种种规规格格分分类类；；整整件件与与拆拆零零分分类类；；-售售货货与与赠赠品品分分类类-逐日日管管理理，，定定期期核核对对带货货/补货货系系统统单单人人送送货货并并销销售售优点点：：成成本本低低，，责责任任明明确确，，易易于于管管理理缺点点：：带带货货量量低低使使补补货货频频率率必必须须增增加加；；每每日日访访问问数数不不高高；；人人员员素素质质难难于于掌掌握握，，治治安安状状况况不不好好地地区区货货物物安安全全性性差差。。适应应区区域域：：中中小小分分销销商商覆覆盖盖的的大大中中小小城城市市；；大大城城市市分分区区覆覆盖盖分分销销商商费费用用不不足足以以支支持持更更多多的的人人员员；；城城市市不不大大，，送送货货距距离离不不长长，，因因而而路路途途时时间间耗耗费费。。带货货/补货货系系统统小小组组形形式式送送货货并并销销售售常见见为为一一名名销销售售人人员员，，一一名名送送货货员员外外加加送送货货三三轮轮车车。。优点点：：充充足足的的带带货货量量提提高高效效率率并并降降低低劳劳动动强强度度，，销销售售人人员员素素质质可可以以提提高高，，货货物物安安全全性性好好。。缺点点：：费费用用高高。。适应应区区域域：：大大型型分分销销商商覆覆盖盖的的大大中中城城市市。。由于于有有足足够够的的费费用用支支持持，，可可考考虑虑采采取取此此方方法法使使覆覆盖盖见见效效更更快快。。带货货/补货货系系统统对对DSR的再再补补货货-DSR直接接由由分分销销商商仓仓库库补补货货。。常用用于于分分销销商商处处于于市市中中心心，，且且城城市市不不大大这这一一状状况况。。带货货/补货货系系统统对对DSR的再再补补货货-DSR由分分销销商商的的二二级级仓仓补补货货。。常见见于于城城市市较较大大或或较较狭狭长长且且分分销销商商处处于于城城市市的的这这一一边边这这一一状状况况。。带货货/补货货系系统统对对DSR的再再补补货货-DSR由流流动动货货车车补补货货。。这需需要要分分销销商商有有充充足足的的运运输输能能力力及及严严谨谨的的管管理理。。财务务安安全全系系统统每个个分分销销商商有有各各自自的的财财务务系系统统，，没没有有必必要要强强求求统统一一，，这这里里仅仅探探讨讨具具有有共共同同性性的的财财务务安安全全问问题题及及对对策策。。财务务安安全全系系统统人员员流流动动因因素素由于于小小店店DSR的稳稳定定性性不不太太高高，，人人员员的的流流动动往往往往伴伴随随着着欠欠款款的的发发生生，，最最大大限限度度地地消消除除此此类类隐隐患患的的办办法法有有如如下下几几种种：：-招聘聘易易于于掌掌握握的的当当地地人人员员：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、户户口口复复印印件件、、身身份份证证复复印印件件等等资资料料。。-强化化培培训训：：使使DSR感受受工工作作的的价价值值，，减减少少流流动动的的可可能能性性。。-合理的报报酬：使使DSR感受基本本需求的的满足。。财务安全全系统政策性因因素-为DSR设置信用用额：DSR的掌握货货物及货货款在设设定值以以内，例例如DSSR日均销售售额为500-800元，由于于销售结结构的不不同使某某些货物物未能完完全转化化为货款款及每日日带货量量在800元以上，，即可设设置1500-1800元的信用用额。-每日交款款制度：：使DSR手头存留留的货款款最少且且时间最最短。-慎用保证证金制度度：《劳劳动法》》中严禁禁任何形形式的保保证金或或押金，，但可根根据各地地不同情情况-制定诸诸如：销销售员先先款后货货、销售售员集资资（分销销商年底底返红利利）等形形式的约约束。任任何资金金的占有有一定要要有销售售人员““自愿““抵押””的文件件。3.6.分销管理理小店管理理的核心心在于分分销的卖卖进、维维持和拓拓展。在本节里里，我们们将围绕绕小店基基本动作作程序、、检查制制度、销销售介绍绍、促销销管理、、店内形形象管理理和覆盖盖拓展来来探讨分分销管理理这一课课题。3.6.分销管理理小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。检查制度度销售介绍绍小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。基本销售售工具小店销售售代表应应具备销销售包、、访问手手册、宣宣传材料料及工具具、送货货车辆（（自行车车或三轮轮车）等等基本工工具。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。明确的访访问计划划依据访问问区域内内的商店店数每日日拜访店店书、访访问成功功率、拜拜访频率率确定每每周或每每月访问问计划。。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。固定的访访问线路路及BCP执行依据每月月或每周周访问计计划确定定每日访访问线路路并执行行BCP。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。报表填写写及信息息反馈通过销售售人员填填写“每每日访问问报告””、“存存货补货货记录””、“竞竞争对手手状况””或“促促销跟踪踪表”，，P&G经理和分分销商经经理可以以依据这这些信息息更加合合理地配配置及考考评人员员，有针针对性地地给予人人员培训训，指定定阶段性性工作重重点。或或者指定定相应的的促销计计划以反反击竞争争对手的的活动。。检查制度度检查制度度作为小小店分销销管理的的一个极极其重要要的部分分，不仅仅能跟进进销售人人员的分分销卖进进和维持持情况，，还能积积极地为为销售人人员发现现新的分分销机会会。检查制度度独立的检检查人员员：由于检查查工作的的工作量量较大，，也比较较敏感，，所以建建议由专专人负责责。同时时应让检检查人员员树立起起自己既既是检查查员又是是分销机机会发现现者这样样一种思思想，才才能使检检查结果果客观公公正又能能让检查查员和销销售人员员搞好沟沟通而不不是对抗抗，有利利于检查查工作取取得最佳佳结果。。检查制度度明确的检检查目标标及详细细的检查查计划。。作为检查查人员，，同样应应该有检检查计划划以保证证在一个个月内不不遗漏，，按大约约相同的的频率检检查所有有人员的的片区。。检查制度度灵活的检检查方式式抽查与普普查相结结合，跟跟踪与检检查相结结合：自己审报报与随机机抽查相相结合可可以保障障检查结结果的客客观与公公正。事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，，极大地地降低了了检查街街道选择择的工作作量。检查制度度公正评定定，及时时反馈检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过P&G经理或小小店TL转达给被被查片区区销售人人员，有有利于共共同认可可检查结结果。检查制度度检查结果果与工作作业绩，，工资评评定严格格挂钩。。销售介绍绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本PSF和基本处处理反对对意见等等技巧进进行销售售，相对对于前面面几种技技巧，找找到真实实反对意意见并处处理，显显得更为为有效和和有章可可循。下下面，就就几类常常见反对对意见进进行讨论论。销售介绍绍一不愿愿进齐全全分销二不愿愿经营新新品牌及及新规格格三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理一不愿进进齐全分分销1KDM：这个牌牌子不是是你们这这类产品品中最好好的，为为什么我我还要进进它呢？？DSR：不是每个个品牌或或规格都都是同类类产品中中最好的的，但是是由我们们生产或或推出的的每个品品牌或规规格都能能真正给给您带来来生意和和利润上上的增长长，您应应该确信信这一点点：P&G所推出的的每一种种品牌或或规格都都已经过过验证并并被发现现是真正正能满足足消费者者需求的的，同时时这种品品牌或规规格也受受着P&G强大广告告的助销销支持。。一不愿进进齐全分分销2KDM：没有顾顾客提出出需要购购买这种种品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，，让他们们可以在在你的店店里购买买这一品品牌。一不愿进进齐全分分销3KDM：我不能能进这种种规格的的产品，，我没有有足够的的货架位位置。DSR：老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，，您也应应该够进进这种产产品，以以满足消消费者在在您这里里购买这这种产品品的需求求，我已已经检查查过您的的货架，，这种产产品刚好好适合放放在这块块货架上上，所以以请您先先进XX包。一不愿进进齐全分分销4KDM：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一个月时时间才卖卖光。DSR：您上次进进这种产产品的时时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，，过去您您用一周周卖3箱，那么么我认为为现在您您将卖得得更好。。从您这这里购买买这种产产品的消消费者或或许愿意意从各种种产品和和规格种种做出选选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。。一不愿进进齐全分分销5-1KDM：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。DSR：这种品牌牌销售量量是相当当大的，，其中每每个规格格都是适适应消费费者的某某种需要要的，请请您记住住这点：：您有很很多类型型的顾客客，他或或许来自自一个大大家庭，，或许是是单身，，或许是是老年人人，但您您必须尽尽力吸引引百分之之百的顾顾客，所所以我建建议您进进两箱这这种规格格的产品品以满足足您百分分之百的的顾客的的需求。。一不愿进进齐全分分销5-2KDM：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。DSR：我相信，，您愿意意你商店店内的每每一种产产品都能能带来最最大的销销售量和和利益，，所以您您进这种种品牌三三个规格格的原因因在于这这三种规规格都卖卖得很好好，而我我向您推推荐的第第四种规规格也将将给您带带来很高高大利益益，据当当地调查查结果显显示，这这种规格格比您货货架上现现有的某某些产品品卖的都都要好，，所以您您不应该该拒绝他他给您带带来的利利益。一不愿进进齐全分分销6KDM：我不需需要这种种规格的的产品，，他在我我这里卖卖得不好好。DSR：老板，我我认为每每一家商商店都是是不同的的，但您您应该感感兴趣的的是，您您对面的的商店里里正在经经营着这这种产品品，并且且这种产产品使那那家商店店的生意意增加了了X%。让我们们看一看看经营同同样规格格的其他他品牌；；根据我我们的记记录这种种规格的的产品应应占您同同类产品品总销量量的X%。一不愿进进齐全分分销7KDM：我不想想进这种种大规格格的产品品。DSR：老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，，这些顾顾客来自自消费较较多的家家庭，据据我们的的调查，，他们平平均每周周在您这这样的商商店里要要花掉200元左右，，这些顾顾客对您您来说是是最重要要的。您您应该得得到他们们全部的的生意，，所以我我希望您您购进这这一箱。。一不愿进进齐全分分销8KDM：这种规规格在我我的店里里卖不动动。DSR：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，，您不要要冒险失失去您的的顾客，，因为他他们会在在您的竞竞争对手手而不是是您的商商店里发发现他们们所喜爱爱的规格格。一不愿进进齐全分分销9KDM：我并不不需要每每种产品品都要有有两到三三个规格格，我不不能同大大商店竞竞争。DSR：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，40%以上的消消费者或或者推迟迟他们的的购买，，60%到其他的的店里去去购买，，您是否否愿意损损失您的的利润而而让给您您的竞争争对手呢呢？二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，我我并没有有让你提提前6个月购进进这种产产品，我我们将在在4周后开始始这种产产品的广广告，而而您将在在10天后得到到这种产产品，这这样您就就可以在在广告开开始之前前布置这这种产品品的货架架和陈列列。二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，，这种产产品将在在短期内内成为销销售量最最大的品品牌，让让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行-那就是您您先进X箱这种产产品并布布置好您您的货架架，这样样有助于于您获得得本区域域内的销销售主导导地位。。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-1KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，P&G推出新品品牌的记记录：当当我们推推出X品牌和Y品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-2KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您在这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。。消费者者知道：：他们能能在您的的店里买买到他们们所需要要的价格格公道的的产品。。您购进进这种新新的品牌牌，将会会使消费费者加深深这种印印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，，那么，，消费者者看了广广告后，，他就会会说：OH，我上周周在XX商店就看看到这种种产品，，这对您您来将是是一种无无价的广广告。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-3KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您知道您您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。。那么，，你应该该为他们们来购进进这种产产品。而而不要把把他们推推向别的的商店。。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-1KDM：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：：X%，Y%，Z%。如果您您只进这这一规格格，您只只能得到到X%的生意量量，而您您如果能能够进齐齐三种规规格，你你就会得得到100%的生意量量。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-2KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的调查表表明：在产产品推出期期间，进齐齐全部规格格的商店的的销售量要要比没有进进齐全部规规格的销售售量高出几几倍。如果果消费者要要购买新产产品中较大大包装的规规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。二不愿经营营新品牌及及新规格13KDM：新产品？？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的看法，，同时我仔仔细研究了了一下您的的商店，我我发现您只只需进行一一至两个产产品的调整整，您的货货架就会出出现一个适适合新产品品摆放的位位置，这样样也更好的的利用了拟拟订货架空空间。您一一定不会拒拒绝一个可可以给您带带来更新更更多生意机机会的品牌牌安排一个个货架位置置。让我们们研究一下下吧。二不愿经营营新品牌及及新规格14KDM：我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老板，您并并不是在为为我们来推推出新产品品。当然有有的生产厂厂家希望通通过零售商商为他们推推出新产品品，那就意意味着他们们对这种产产品的销售售潜力不了了解，或者者他们不愿愿意为推出出新产品花花费更多的的资金，同同BL相比，将新新产品卖给给零售店就就意味着他他们的工作作已经完成成了，而我我们一直在在进行各种种形式的促促销和提供供强大的广广告支持，，消费者也也会根据广广告或促销销活动将新新品牌同您您的商店联联系在一起起，他一定定会对广告告介绍中的的产品特点点感兴趣而而进行尝试试。所以您您应该给他他们一个机机会。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15KDM：你们既然然是厂家直直销，为什什么小店供供应价比批批发市场批批发价还高高？是不是是你们吃了了太多提成成？三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-1第一类回答答（被动解解释）由于我们是是送货上门门，甚至是是随时随量量地送货，，不可避免免增加了我我们的成本本。批发市场也也必须是到到了一定的的量才会有有价格优惠惠，而我们们的送货上上门并没有有量的限制制。（通过把每每日访问报报表或促销销跟踪表等等有关报表表展示给KDM看，说明））我们的工工资与销量量无关，也也没有提成成，主要是是看我们分分销进的商商店数，并并帮助店主主建立良好好的店内形形象。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-2第二类回答答（主动陈陈述）由于我们是是厂家直销销，您不用用担心买进进了假货，，既赔本又又坏信誉。。我们的货源源稳定，定定期的拜访访后保证您您不脱销，，而是在货货源紧张时时，我们总总是首先满满足我们的的直接客户户。我们的紧俏俏产品，在在任何时候候都以稳定定的价格最最大限制地地满足您的的需要，而而不是批发发市场那样样价格波动动，起伏大大。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一块香皂皂，我们也也立即送货货上门，可可以不积压压您资金，，增加资金金周转。对于某些成成功的新产产品，您只只;很多生意机机会。我们会经常常性有促销销支持，如如粉红色舒舒肤佳买六六赠一等，，而且，我我们的销售售人员会帮帮助您管理理货架，贴贴宣传画，，有效地提提高你的店店内形象，，增加生意意机会。我们的各种种宣传材料料，能增强强你商店出出售真货的的信誉。三销销售介绍绍小结：我们可以采采用让销售售代表强化化记忆与周周末例会抽抽问相结合合方式，让让销售人员员记住以上上反对意见见及处理，，辅以其它它基本技巧巧的培训和和运用，定定能极大提提高销售代代表的拜访访成功率。。促销管理为了实现某某些重点规规格在目标标区域的重重点分销，，或在新产产品推出之之际，或者者为了打击击竞争对手手，我们常常在小店开开展促销活活动。促销计划的的制定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标标分散到每每家商店、、每个销售售人员，形形成本地的的促销计划划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促促销目的、、目标、范范围、时间间、促销办办法以及CPS，其中，使使促销办法法对小店店店主有吸引引力尤为关关键。促销办法的的设计促销办法一一般有两种种：一种是针对对小店的促促销（如舒舒肤佳买六六送一）一种是针对对销售队伍伍的促销。。（如佳洁洁士牙膏买买进一家奖奖励1元）小小店的促促销设计常常见类型套装促销小店店主在在一次性进进齐指定的的规格和数数量后，可可获得一定定的赠。（（如舒肤佳佳买六送一一活动）特点：保障障目标分销销的卖进，，但不够灵灵活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。小小店的促促销设计常常见类型目标促销该小店只要要目标规格格和库存达达到促销目目标即可获获赠品。（例如：为为了使袋装装洗发水、、舒肤佳和和佳洁士在在某片区达达到全分销销，可将促促销办法设设计为：只只要该小店店有袋装洗洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可可获赠佳洁洁士牙刷一一把，而不不必考虑该该小店的次次进货量。。）小小店的促促销设计常常见类型目标促销特点：有利利于销售代代表主动灵灵活地根据据各个商店店的具体情情况制定销销售目标和和销售介绍绍，从而保保障促销设设计目标全全面实现，，但是对促促销跟踪检检查及销售售人员素质质要求较高高。小小店的促促销设计常常见类型目标促销适用：常见见于成熟的的销售队伍伍进行分销销的全面提提高的促销销和反击竞竞争对手。。小小店的促促销针对小店销销售代表的的促销中应应将每店卖卖入奖励与与优秀销售售人员评定定相结合。。促销培训在培训时，，让每位销销售人员明明确促销背背景和责任任，了解该促销销对小店店店主的主要要好处，提提高给每位位销售代表表一份说服服性销售介介绍资料（（并且熟记记）对促销销顺利开展展有举足轻轻重的作用用。促销培训同时让销售售代表了解解到：在促促销卖进时时，首先应应让客户认认可被促销销的产品本本身就能够够满足该客客户某种需需求和需要要，其次再再强调促销销赠品可以以让客户得得到额外利利润以及降降低经营风风险成本。。在销售介绍绍时只知一一味强调赠赠品的利益益只会让客客户产生““东西不好好才促销““的逆反心心理。促销跟踪分析促销跟跟踪表与实实地检查相相结合，随随时了解促促销进度及及赠品派发发过程，既既能及时发发现促销中中出现的各各种问题并并制定相应应解决办法法，也能避避免销售人人员在赠品品管理上出出现问题。。促销总结促销活动结结束后，既既时总结经经验教训，，表彰优秀秀销售人员员，同时做做好促销赠赠品清点和和报销。店内形象管管理重要性在小店，店店内形象管管理或许不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店内同样有有利于消费费者视别，，形成购买买冲动，帮帮助小店尽尽快实现出出仓，从而而有效维持持该P&G品牌在该店店的分销，，因此小店店的店内形形象管理也也是小店分分销管理中中不可缺一部分。店内形象管管理目标货架：站在小店门门口就能清清楚地看到到所有分销销。每个规规格要有1个以上面味味陈列，任任何品类产产品的货架架面积都要要绝对优于于竞争对手手。助销：每个小店都都应有现阶阶段公司提提供所有POP；所有的挂挂牌、挂钧钧、挂袋上上都应陈列列我目标产产品而不应应有竞争对对手产品陈陈列，POP张贴醒目、、明显、整整洁、绝对对优于竞争争对手。定价：严格按P&G公司建议零零售价出售售。店内形象管管理店内形象培培训销售代代表要点：：P&G的店内形象象必须全面面超过竞争争对手。良好的店内内形象也是是工资衡量量的重要部部分。覆盖拓展在基本完成成了市区目目标小店的的分销覆盖盖工作以后后，可以考考虑进行覆覆盖拓展。。覆盖拓展目的将尽可能多多的P&G品牌分销到到每一个可可能经营日日化产品的的销售单位位中去。覆盖拓展拓展小店类类型及目标标品牌烟摊（袋装装洗发水、、护舒宝、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美发店（（洗发水））、公共浴浴室（袋装装洗发水、、香皂、沐沐浴露）、、公共厕所所（护舒宝宝）、药店店（舒肤佳佳香皂、卫卫生巾、袋袋装洗发水水）。（此此处也视乎乎各地情况况而定）覆盖拓展拓拓展小店区区域目标市区-环市区-郊区覆盖拓展在覆盖拓展展的第一次次卖进时，，最好有一一定促销支支持。四小小结-深度分销能能确保消费费者知晓并并能随时随随地买到BL的产品；-对小店的分分销与覆盖盖能帮和长长久的生意意；-有效的销售售队伍管理理及动作