寿险营销关键购买因素

寿险营销关键购买因素

国务院发展研究中心曾在中国50城市居民保险需求市场调研中，将保险服务的关键购买因素提炼为公司优势、营销员技能、自身需求、产品功能四个方面。关键购买因素是客户科学挑选保险的依据。中国经济体制改革和对外开放的进程中，保险消费具有鲜明的时代特色。主要可以分为以下三个阶段：1、第一阶段(1992年-1999年)。1999年6月之前的寿险客户，经历过7次银行降息和3次保险预定利率下调，当时客户用类似储蓄的眼光看待保险产品，认为保险是储蓄的替代品。2、第二阶段(1999年-2001年)。保险监管部门在1999年6月出台规定寿险产品预定利率不超过2.5%，同时人们开始意识到社会保障体系改革对家庭未来的深远影响，保险发挥补充性保障的功能逐渐被广大客户接受。3、第三阶段(2001年至今)。随着资本市场的发展，保险的投资功能逐渐显现，客户对保险的认识更加全面，通过保险规划家庭理财、获得财务安全逐渐成为中国现代市场经济下大众的普遍选择。

从目前来看，人们出于对未来发展不确定性的强烈担忧，普遍认为自己需要保险，但保险具体是什么，应该如何挑选保险，购买保险时应考虑哪些关键因素，客户在挑选保险服务的过程中，应关注四个关键点：一是注重保险公司的优势与实力。寿险是长期性的产品，保险公司财务状况长期保持稳健直接关系到客户保险利益的有效性和完整性。二是要从热情、专业、诚信的营销员那里得到有益的保险建议，共同完成科学合理的保险规划；三是在营销员的帮助下分析家庭实际情况，明确自身保险需求；四是根据需求分析结果，选择和自身需求相匹配的产品。

我们的要求一是能否清晰流利的介绍公司的优势与实力，二是能否实事求是地分析客户需求，三是能否清晰无误地讲解产品功能，四是能否体现出热情的态度、专业的品质、诚信的作风。关键购买因素的四个方面，是寿险公司构建营销体系的核心标尺。具体表现在：1、市场上所有的寿险公司无不倾力打造鲜明的、值得信赖的形象。中国人寿“相知多年、值得托福”，平安人寿“让每个家庭拥有平安”，友邦人寿“财务稳健、信守一生”，等等不一而足。2、市场上所有的寿险公司无不着力于专业化销售渠道的塑造。寿险公司根据资源与能力，选择大众市场、富裕市场、高端市场等分层次建设销售队伍。3、市场上所所有的寿险险公司无不不在推广客客户需求导导向的销售售之道。如如中国人寿寿与麦肯锡锡开发“客户需求导导向的产品品组合销售售方法与工工具”，海尔纽约约人寿“不卖保险卖卖需求”，安联“始终以客户户的需求为为主”等等。4、市场上所所有的寿险险公司无不不加强产品品创新。产产品创新有有两个角度度，一是力求形形成完整的的产品序列列，如中国国人寿、平平安、太平平洋等大型型公司产品品在种类齐齐全的基础础上不断丰丰富；二是专注于于某类产品品，如瑞泰泰人寿选择择开发和推推广投资连连接产品，，希望籍此此形成独特特的竞争优优势。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:04:4407:04:44December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:04上上午12月-2207:04December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:04:4407:04:44December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月227:04上上午午12月月-2207:04December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2207:04:4407:04:44December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月227:04上午午12月-2207:04December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-22