导购的店面销售能力提升方法及技巧培训

营销技能培训系列（一）讲师：林尚玲

1夺取业绩之最导购技能培训2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……3123店面销售流程如何识别客户需求本次课程，你将与他人一起分享导购销售技巧4实现终端成功销售关键点5导购成交能力提升4一、店面销售流程

店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍5抓住机会，诱导顾客成交65第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门6读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤7使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤8运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤9看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五步：排除异议，为成交扫清障碍避免顾客异议化解顾客异议常见异议化解话术方法与步骤10识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六步：抓住住机会，诱导导顾客成交抓住成交机会会诱导顾客成交交让顾客下次再再来方法与步骤11二、导购销售售技巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步促进销售售12第一步：如何何向客户推销销自己微笑能传达真真诚，迷人的微笑是是长期苦练出出来的。微笑一句赞美的话话可能留住一一位顾客，可能会促成一一笔销售，也可能改变顾顾客的坏心情情。案例：赞美顾客礼仪是对顾客客的尊重，顾客选择那些些能令他们喜欢的的导购员。注意礼仪方法与步骤13第一步：如何何向客户推销销自己导购员以专业业的形象出现现在顾客面前前，不但可以改进进工作气氛，，更可以获得顾顾客信赖。所谓专业形象象是指导购员员的服饰、举止姿态、精精神状态、个人卫生等外外观表现，能给顾客带来来良好的感觉觉。注重形象缺乏经验的导导购员常犯的一个毛毛病就是，一接触顾客就就滔滔不绝地地做商品介绍绍，直到顾客厌倦倦。认真倾听顾客客意见，是导购员同顾顾客建立信任关系的最最重要方法之之一。顾客尊重那些些能够认真听取自己己意见的导购购员。倾听顾客说话话导购员要快速速认识客户的的需求，针对不同的客客户用不同的沟通技技巧，灵活掌握，随随机应变，所谓客户的需需求，就是了解客户户真正想要的的什么？注意沟通技巧巧方法与步骤14第二步：如何何向客户推销销利益点导购员可分为为三个层次低级的导购员员讲产品特点点一中级的导购员员讲产品优点点二高级的导购员员讲产品利益益点。三导购员常犯的的错误是特征征推销——他他们向顾客介介绍产品的材材料、质量、、特性等等，，而恰恰没有告告诉顾客，这这些特征能带带来什么利益益和好处。导购员一定要要记住：我们们卖的不是产产品，而是产品带给给顾客的利益益——产品能能够满足顾客客什么样的需需要，为顾客客带来什么好好处。15第二步：如何何向客户推销销利益点（1）产品利利益，即产品带给顾顾客的利益。。

（2））企业利益，，由企业的技术术、实力、信誉、服务等等带给顾客的的利益。（（3）差别别利益，即竞争对手所所不能提供的的利益，也就是产品的的独特卖点。。利益分类一个产品所包包含的利益是是多方面的，，导购员在介绍绍利益时不能能面面俱到，，而应抓住顾客客最感兴趣、、最关心心之处处重点点介绍绍。推销的的一个个基本本原则则是，，“与其其对一一个产产品的的全部特特点进进行冗冗长的的讨论论，不如把把介绍绍的目目标集集中到顾顾客最最关心心的问问题上上”。。推推销要要点，，就是把把产品品的用用法，，以及在在设计计、性性能、、质量量、价格中中最能能激发发顾客客购买买欲望望的部部分，，用简短短的话话直截截了当当地表表达出出来。。导导购员员推销销的产产品尽尽管形形形色色色，，但推销销的要要点不不外乎乎以下下几个个方面面：适合性性、兼兼容性性、耐耐久性性、安安全性性、舒适性性、简简便性性、流流行性性、效用用性性、、美美观观性性、、经经济济性性。。强调调推推销销要要点点F代代表表特特征征，，A代代表表由由这这一一特征征所所产产生生的的优优点点B代代表表这这一一优优点点能能带带给给顾顾客客的的利利益益E代代表表证证据据（（技技术术报报告告、、顾顾客客来来信信、、报刊刊文文章章、、照照片片、、示示范范等等））。。法法简简单单地地说说，，就是是导导购购员员在在找找出出顾客客最最感感兴兴趣趣的的各各种种特特征征后后，，分析析这这一一特特征征所所产产生生的的优优点点，，找出出这这一一优优点点能能够够带带给给顾顾客客的的利利益益，，最后后提提出出证证据据，，证实实该该产产品品确确能能给给顾客客带带来来这这些些利利益益。。推销销法法16第三三步步：：如如何何向向客客户户推推销销产产品品1.语语言言介介绍绍。。（1））讲讲故故事事。。（（2））引引用用例例证证。。（3））用用数数字字说说话话。。（4））比比喻喻。。（5））好好与与不不利利说说服服法法。。（（6））形形象象描描绘绘产产品品利利益益。。（（7））介介绍绍法法。。2、、演演示示示示范范3、、销销售售道道具具产品品介介绍绍的的方方法法1．事前前认真准准备。2．“对对，但是是”处理理法。3．同意意和补偿偿处理法法。4．利用用处理法法。5．询问问处理法法。消除顾客客的异议议1．成交交三原则则。（1）主主动。（（2））自信。。（3）坚持持。2．识别别顾客的的购买信信号。（1）语语言信号号，如热热心询问问商品的的销售情情形、提出价格格及购买买条件的的问题、、询问售后后服务等等购买后后的问题题、与同同伴商量量。（（2）行行为信号号，如仔仔细了解解（观察察）商品说明明及商品品本身、、拿起商品品认真地地玩味或或操作、、重新回来观看看同一种商品品。

（3））表情信号，，如高兴的神态态及对商品表示示好感、盯着着商品思考等等。3．成交方法法。（1）直接要要求成交法。。（2）假设成成交法。（（3）选择择成交法。（4）推荐法法。（5）消去法法。（6））动作诉求法法。

（7）感性诉求求法。（8）最后机会会成交法。诱导顾客成交交17第四步：如何何向客户推销销服务导购员要用80%的时间间听，用20%的时时间说，待顾客冷静下下来后再进行行处理。急于辩解是火火上浇油的做做法。倾听在确认事实真真相后立即处处理。及时感谢客户感谢18三、如何识别别客户需求使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需求体现现购买力性格(四种)年龄(四个阶阶段)生活阅历消费习惯文化素养影响客户需求求的因素超市建材市场高档建材卖场场临街独立店体验馆不同商圈体现现不同客户需需求客户需求分析析(定位法则则)19三、如何识别别客户需求价格实惠占便宜面子必需品中低端客户需需求价格中间区间间产品性价比前三位知名品品牌市场表现活跃跃服务好得到尊重中高端客户需需求感觉尊崇面子功能奢侈高端客户需求求客户需求体现现(定位法则则)20三、如何识别别客户需求价格(0.6-1万)实惠(标价上上越便宜越好好)占便宜(比别别人的不一样样)面子(既好又又没花多少钱钱)必需品(不用用不行)中低端客户需需求价格(1-3万)产品性价比(钱定好,店店/产品要更更好)前三位知名品品牌(自己了解排排的前三个)市场活跃(广广告多)服务好(人/环境/口碑碑)得到尊重(过过程享受)中高端客户需需求价格(大于3万)感觉(有档次次)尊崇(与其他他相比有区别别)面子(可以值值得吹嘘)功能(花样多多/齐全)奢侈(打造唯唯一/挑战没没有)只卖贵的不买买对的高端客户需求求客户需求分析析(定位法则则)21四、实现终端端成功销售关关键点四步关键点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案22第一步：熟知知销售流程销售接待流程程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订23导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订单流程程第一步：熟知知销售流程24第二步：团队队配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配合25第三步：终端端促销成功管管理三步骤选准目标群创造进店流实现成交率第二第三第一26高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三步：终端端促销成功管管理三步骤1、选择目标标群27高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步：终端端促销成功管管理三步骤2、创造进店店流28高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步：终端端促销成功管管理三步骤洽谈思路29客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步：终端端促销成功管管理三步骤实现成交率核核心关键点30未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步：终端端促销成功管管理三步骤实现成交率核核心关键点31第四步：建立立客户档案您有自己的财财富档案吗？？意向客户户预定客户户签单客户户客流量新客户推推进管理老客户关关系系管理建立客户档案案32总结：店面销售成功功就是不断创创造、改变和和满足客户需需求的成功店店面销售售不成功，再再多的营销手手段拉客结果果都是徒劳无无功33五、导购成交交能力提升努力提高导购购素养34突出产品与同同类产品相比比具有的优势势紧扣客户的需需求来描述产产品相应特点点强调使用该产产品可以为其其带来的利益益提供相应的材材料作为产品品权威的证据据一个方法：产产品介绍的法法产品呈现的基基础是准确掌掌握客户需求求五、导购成交交能力提升35五大模式成交模式卖品牌（信赖赖）卖设计（概念念）卖产品（卖点点）卖价格（实惠惠）卖服务（口碑碑）五、导购成交交能力提升36绝招五绝招四绝招三绝招二绝招一客户订购后发发信息感谢客客户的认可和和光顾上门量尺后给给客户发一条条温馨短信发短信，客户户离店15分分钟后发条感感谢短信留电话，要客客户填写《贵贵宾客服满意意表》跟单五大绝绝招产品下单生生产时和工工厂发货后后，短信告告知客户五、导购成成交能力提提升37对店面导购购的寄语1、店面销销售人员在在没有客户户的情况下下，由店长长安排模拟拟，每天坚坚持演练，，提升销售售技能；2、熟知导导购技巧和和销售流程程；3、做好意意向客记的的跟踪和登登记；4、不怕苦苦，不怕累累，热爱销销售工作，，富有激情情；5、每天给给自己设定定目标，想想一切办法法，努力完完成。38齐心协力扎实推进千千店计划顽强奋斗努力实现上上市梦想谢谢39谢谢12月月-2207:03:1807:0307:0312月月-2212月月-2207:0307:0307:03:1812月-2212月-2207:03:182022/12/317:03:189、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:03:1907:03:1907:0312/31/20227:03:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:03:1907:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:03:1907:03:1907:03Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:03:1907:03:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:03:19上午午07:03:1912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:03:1907:03:1931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:03:19上上午午7:03上上午午07:03:1912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:03:1907:03:1907:0312/31/20227:03:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:03:1907:03Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:03:1907:03:1907:03Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:03:1907:03:19December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:03:19上上午07:03:1912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:03:1907:03:1931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:03:19上午7:03上上午07:03:1912月-229、杨柳柳散和和风，，青