客户拜访的步骤及要求

客户拜访作业指导手册思蓝营销咨询1商务礼仪要求2拜访前的准备3拜访步骤及要求4拜访后的跟进5附录：常见话术及使用技巧商务礼仪要求*仪容仪表行为举止其它常见礼仪包括仪表、服饰包含坐、立、行、会面、接洽等如：通讯工具、电梯、乘车、进出门*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询《商务礼仪培训》拜访前的准备查阅客户资料制定拜访计划拜访资料和工具准备客情分析与销售支持准备主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、台帐、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果客户档案销售数据拜访记录查阅客户资料时间和周期客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----拜访路线图拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访预约拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况制定拜访计划拜访资料和工具准备广宣品样品资料工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、、礼品、赠品主推焊机产品、配件、背板备件（有车辆）客情分析与销售支持准备客情分析销售支持主营业务竞争状况销售对比经营理念经营能力客户范围及客情瑞凌锐龙的推广积极性产品及维护能力公司渠道管理政策支持促销政策产品推广策略渠道分销业务支持品牌推广支持维修、技术支持培训支持大项目拓展支持拜访步骤及要求1.店前检查2.商务洽谈3.拜访记录及确认拜访步骤店前检查有无按照公司标准设计制作灯箱、店牌产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架有无张贴海报、等宣传品、有无搭建试焊台、维修区等进店前观察（渠道客户）产品推广产品陈列店牌、灯箱商务洽谈见面介绍需求了解提出建议总结、归纳纳、问题和和意见提出满足需需求的方法法和手段提出改进问问题的建议议沟通、了解解现状、客客户不满和和意见发现客户需需求寻找生意机机会自我介绍、、公司介绍绍、产品介介绍拜访目的介介绍一、客套话话；二、销售代代表的开场场白；三、引起动动机（普遍遍的）；四、发展动动机（入题题了）；五、开入正正题；六、解释之之类；七、讨论价价钱；八、表达异异点；九、集中结结论；十、说服；；十一、表达达结论；十二、签约约或是订单单；十三、细节节情形（如如运输问题题等）；十四、客气气道别；十五、分手手。商务洽谈步步骤拜访记录及及确认拜访记录确认跟进事事项客户拜访表表客户异议和投诉订货记录需求解决建建议生意机会建建议拜访后跟进进订货、投诉诉、售后服服务等事宜宜的跟进需求解决建建议及生意意拓展建议议的跟进客户资料、、报表、市市场信息的的归纳和整整理总结拜访成成果，制定定下次拜访访计划附录常见话术及及使用技巧巧演练介绍洽谈确认技巧话术与技巧自我介绍公司介绍产品介绍见面介绍话话术您好！我叫叫**我是瑞凌公公司业务经经理，负责责深圳**区域的焊焊机销售推推广这是我的名名片—请多多多指教瑞凌实业是是国内创建建最早、规规模最大的的逆变焊割割设备制造造商国内第一台台逆变焊机机始创于瑞瑞凌实业邱邱总瑞凌实业的的产品品牌牌包括：瑞瑞凌锐龙高高创其中瑞凌焊焊机有拜访目的介介绍1了解瑞凌/锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况2公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识3产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报商务洽谈话话术投诉抱怨产品推广渠道建设销售支持您说得很正正确聆听并记录录客户意见见您认为我们们产品的主主要缺点是是—对我们的服服务要求是是—现在公司主主推**产产品我们建建议—您认为我们们该怎么推推**我们实施上上述策略会会遇到什么么困难根据公司要要求，建议议制作专卖卖店，您有有什么想法法——根据您的分分销覆盖情情况**区区域还是空空白，公司司要求在该该区域设立立经销商，，您的意见见对于产品分分销，您需需要公司提提供什么支支持需要的售后后服务支持持是？需要的培训训支持是？？客户意见应对措施基本知识掌掌握焊接工艺及及设备知识识焊接专用名名词解释瑞凌焊接工工艺及设备备知识问问题和解答答焊接术语一般术语及及专用术语语常见问题解解答业务员PK客户产品利润低低服务费用高高分销押款严严重用户信用风风险高应答话术小机器求量量、大机器器求差价瑞凌焊机的的平均故障障率仅为，，在维修的的同时要教教会用户如如何保养和和维护，降降低故障频频率收一半，押押一半增加拜访频频率沟通拜访记录的的确认结果确认投诉确认订货确认推广策略建建议确认下次拜访时时间约定产品促销确确认销售支持确确认客户跟进话话术如何提高你你的主动预预约成功率率？注意尊重客户的时间是精彩开场的第一步兴趣运用同理心式的提问来培育兴趣渴望建议与客户需求相符合的增值活动服务行动锁定下一次面对面沟通的机会关键技巧A引起注意AttentionI诱发兴趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成购买Action注意兴趣渴望行动模式技巧模式技巧模式操作实实务模式代表传传统推销过过程中的四四个发展阶阶段，它们们是相互关关联，缺一一不可的。。应用“爱爱达”公式式，对推销销员的要求求是：①设计好推推销的开场场白或引起起顾客注意意。②继续诱导导顾客，想想办法激发发顾客的兴兴趣，有时时采用“示示范”这种种方式也会会很有效。。③刺激顾客客购买欲望望时，重要要一点是要要顾客相信信，他想购购买这种商商品是因为为他需要，，而他需要要的商品正正是推销员员向他推荐荐购买的商商品。④购买决定定由顾客自自己做出最最好，推销销员只要不不失时机地地帮助顾客客确认，他他的购买动动机是正确确的，他的的购买决定定是明智的的选择，就就己经基本本完成了交交易。“”模式的的魅力在于于“吸引注注意，诱导导兴趣和刺刺激购买欲欲望”，三三个阶段充充满了推销销员的智慧慧和才华。。(二)引起起顾客的兴兴趣和认同同(三)激发发顾客的购购买欲望(四)促使使顾客采取取购买行动动(一)集中中顾客的注注意力模式技巧模式四阶段段面对顾客开开始推销时时，推销员员首先要引引起顾客的的注意，即即要将顾客客的注意力力“集中到到你所说的的每一句话话和你所做做的每一个个动作上””。有时，，表面上看看，顾客显显得很专注注，其实，，顾客心理理正想着其其它的事情情，推销员员所做的努努力注定是是白忙一场场。如何才才能集中顾顾客的注意意力呢？、保持与顾顾客的目光光接触。““眼睛看着着对方讲话话”，不只只是一种礼礼貌，也是是推销成功功的要诀。。让顾客从从你的眼神神上感受你你的真诚。。只要顾客客注意了你你的眼神，，他的整个个心一定放放在你的身身上。、利用“实实物”或““证物”。。如果能随随身携带样样品，推销销时一定要要展示样品品。一次向向一家公司司推销，仪仪器重公斤斤，他背着着仪器从一一楼爬到五五楼，见了了顾客，一一阵寒暄之之后，对顾顾客说：““你摸摸这这台机器””。趁顾客客伸手准备备摸机器时时，把焊机机交到顾客客手中，顾顾客很惊讶讶：“喔，，好轻!””接口说：：“这台机机器很结实实，经得起起剧烈晃动动，比其他他厂牌的仪仪器耐用倍倍、但是重重量却只有有公斤，非非常轻便，，易于携带带。”最后后，击败了了竞争厂家家，虽然竞竞争厂家的的报价比他他便宜％。。、让顾客参参与推销过过程。方法法一是向顾顾客提问题题，如：““布朗先生生，你的办办公室令人人觉得亮丽丽、和谐，，这是你创创业的地方方吧？”所所问的问题题要能使顾顾客容易回回答、容易易发挥，而而不仅仅回回答“是””或“不””。方法二二是促使顾顾客做些简简单的事情情，如让顾顾客念出标标价上的价价格、写下下产品的型型号等。值值得注意的的是，要在在很自然的的情况下促促使顾客做做些简单的的事情，使使顾客不会会觉得“很很窘”。（一）集中中顾客的注注意力（二）引起起顾客的兴兴趣和认同同假如顾客能能够满怀““兴趣”地地听你的说说明，无疑疑顾客一定定“认同””你所推销销的商品或或服务。而而你的推销销努力也向向成功的目目标迈进了了一步。推销时，要要选对顾客客。向不需需要你的产产品的顾客客推销，你你所做的努努力必然没没有结果。。有时，碰碰到主动前前来问价的的顾客，显显然，这类类顾客对你你所推销的的产品已经经有了“需需要”。而而你最急需需做的事是是，找出他他的“需要要”到底是是什么？然然后强化他他的需要，，引起他对对产品的兴兴趣和认同同。许多顾客的的“需要””必须靠推推销员自己己发觉。发发觉顾客““需要”的的最好方法法是向顾客客问问题。。常向顾客客提问，以以了解顾客客对焊机的的需求程度度：“贵公公司有使用用焊机设备备吗？”““贵公司的的焊机设备备常出现什什么故障？？”“贵公公司有没有有分支机构构？”等等等，这些问问题都涉及及到“联络络”的问题题。“引起顾客客的兴趣和和认同”，，属于推销销的第二个个阶段，它它与第一个个阶段“集集中顾客的的注意力””相互依赖赖；先要集集中顾客的的注意力，，才能引起起顾客的兴兴趣；顾客客有了兴趣趣，他的注注意力将愈愈来愈集中中。当顾客觉得得购买产品品所获得的的利益大于于所付出的的费用时，，顾客就会会产生“购购买的欲望望”。一位推销员员唯有具备备丰富的产产品知识和和了解顾客客的行业规规矩及作业业方式，才才能在推销销中成功地地激发顾客客的“购买买欲望!””。所谓“具备备丰富的产产品知识””，指的是是对产品的的各种特色色有相当的的了解。而而“产品的的特色”的的含意是：：与同类产产品相比，，有明显不不同的地方方。如何适当地地把产品特特色推销出出去呢？先先看看下列列“错误””的示范：：推销员：““在这台焊焊机上有一一个表示‘‘保护’的的红色指示示灯。”顾客：“嗯嗯。”推销员：““每当“过过流、过热热、过压””的时候，，红色指示示灯马上亮亮灯显示。。”。顾客：“嗯嗯。”推销员：““当你看到到红色指示示灯亮着，，就马上知知道焊机自自动保护了了。”顾客：“嗯嗯。”推销员：““这样可以以提醒你注注意，而不不会误以为为焊机出现现故障而不不起弧。””顾客：“嗯嗯。”推销员：““焊机自保保护功能即即能够保证证作业工人人的安全，，同时能够够保证焊割割品质。””顾客：“嗯嗯。”推销员：““这样，你你的信誉会会越来越好好，产品的的销路会大大开，利润润会增加。。”顾客：“喔喔。”（三）激发发顾客的购购买欲望在这个例子子中，顾客客总是“嗯嗯”、“喔喔”地应付付推销员，，显然，顾顾客对推销销员所推销销的产品特特色没有很很大的兴趣趣。推销员员没有把握握住四个步步骤。推销产品特特色包括四四个步骤：：引出顾客客的需要并并确认，确确认产品的的特色，推推销产品的的特色，说说明“产品品的特色可可以为顾客客带来什么么好处”，，使顾客确确认这些““好处”。。回头分析上上述例子，，把例子中中的推销程程序倒过来来，即符合合上述的四四个步骤，，形成一个个良好的““示范”：：推销员：““象大部分分的企业家家一样，你你一定珍惜惜现在所拥拥有的商誉誉，对吗？？”顾客：“对对”。(引引出顾客的的需要)。。推销员：““使用瑞凌凌焊机能使使你提供比比同业更好好的服务，，它能使你你迅速地回回话给顾客客，让顾客客觉得受到到尊重同时时也维持了了自己的商商誉，你说说对吧？””顾客：“对对。”(确确认顾客的的需要)。。推销员：““这就是为为什么瑞凌凌焊机装有有‘收到信信息’的红红色指示的的主要目的的(确认产产品的特色色)。红色色指示灯能能迅速地提提醒你立刻刻处理故障障隐患的焊焊机，你一一定会觉得得这个红色色指示灯很很有用处，，是不是？？”顾客：“是是啊。”(使顾客认认同因产品品特色而带带来的好处处)。在此例中，，“红色指指示灯”属属于小的产产品特色。。如果推销销过程不当当，这种小小的产品特特色是很难难发挥效果果的。不过过，只要推推销过程依依照着上述述四步骤进进行，小的的产品特色色一样有着着相当可观观的效果。。（三）激发发顾客的购购买欲望（四）促使使顾客采取取购买行动动推销的最终终目的是要要顾客“购购买”商品品。如何促促使顾客采采取购买行行动呢？、采取“假假定顾客要要买”的说说话心态。。这种心态态常常在零零售店里看看到。、问些小问问题。推销销员问顾客客：“你需需要多少？？”、“下下星期二交交货可以吗吗？”等。。这些问题题使顾客觉觉得容易回回答，同时时也逐步诱诱导顾客采采取“购买买”的行动动，不要直直接问顾客客：“你想想不想买？？”这会使使多数顾客客不知道如如何回答，，更不要说说采取“购购买”行动动了。、在小问题题上提出多多种可行的的办法，让让顾客自己己做诀定。。如“一次次性购买台台可以便宜宜％，你想想要台还是是台？”：：不论是运用用第二种方方法还是第第三种法，，结果都是是一样的———让顾客客说出喜欢欢的付款方方式。所以以这两种方方法常交互互运用。（四）促使使顾客采取取购买行动动、说一些““紧急情况况”。如““下星期一一，价格就就涨了”、、“只剩最最后一个了了”、“紧紧急情况使使顾客觉得得要买就得得快，不能能拖延，使使顾客及早早采取购买买”行动。。、“说故事事”。推销销员可以把把过去推销销成功的事事例当作““故事”说说给顾客听听。让顾客客了解他的的疑虑也曾曾是别人的的疑虑，这这个“别人人”在买了了产品、经经过一般时时间的使用用之后，不不再有所疑疑虑，而且且还受益良良多。“故故事”能增增加顾客对对产品的信信心和认同同，进而采采取“购买买”行动。。但是“故故事”不能能“凭空捏捏造”，要要有根据———如顾客客的感谢函函或者传播播媒体的赞赞誉等。模式特征这种方法要要求推销人人员识别出出潜在顾客客真正需要要解决的问问题，利用用说服的力力量达到推推销的目的的。的主要要优势是它它允许推销销人员在推推销的过程程中，扮演演一个积极极的并多少少有些指导导性的角色色。这种模模式的主要要缺点是它它可能被认认为具有高高压性或强强制性，而而对顾客的的重视不够够。这种推销必必须按照下下列顺序分分阶段进行行：□“”代表表注意()。你必须须引起顾客客的注意，，否则就没没有继续进进行下去的的可能了。。□“”代表表兴趣()。例如你你可以先做做这样的开开场白来引引起顾客听听下去的兴兴趣：“**先生，，根据我们们公司对客客户的长期期跟踪调研研发现，我我们可以将将您的电费费每月减少少万元”(接着，再再详细地进进行解释)。□“”代表表愿望()。你可以以用这样的的话题来激激发起顾客客购买的愿愿望：“**先生，，正如您所所看到的，，利用我们们的服务可可以为您的的公司节省省费用，提提高效率。。□“”代表表行动（)。为推动动顾客迅速速采取购买买行动，你你可以附加加提供某种种促销信息息或额外服服务，作为为对顾客购购买成交所所做的进一一步的折让让。”.询问现状状问题.发现困难难问题.引出牵连连问题.明确价值值问题收集背景信信息，了解解客户现状状问题询问客户现在在的困难和不不满的情况由现有问题引引出暗示性的的连锁反应问问题让客户感觉到到解决他的问问题将会带来来好处关键技巧顾问式销售顾问式销售顾问式销售SPIN模式的意义：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来利益。SPIN适用对象：大客户大订单销售具有时间跨度大‘顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。绘制路线图明确目标在大宗生意中中，大多数购购买行为的发发生都是买主主的不满达到到真正迫切的地步，并并且足以平衡衡解决问题的的对策所付出出的成本时才才会发生。这就需要发现现并理解买方方的隐含需求求——难题和和不满，并进进一步放大澄清，并转转为明确需求求——一种清清晰的、强烈烈的对解决方方案的欲望或愿望，而而你的产品或或服务正可以以满足它。上述过程的不不同阶段会对对购买过程的的心理变化产产生潜在的影影响。提问模模式犹如销售售人员手中的的一幅交通图图，为销售人人员开发客户户需求指明方方向，步步接接近目标，直直到目的地———明确需求求。顾问式销售顾问式销售话术：的具体体运用卖方：贵公司司安装了节电电设备没有？？（背景问题题）买方：没有。。卖方：据我所所知贵公司在在控制成本方方面做得相当当不错，在实实际操作过程程中有没有困困难？（难点点问题）买方：在保证证产品质量和和提高职工待待遇的前提下下，我们一直直致力于追求求生产效益最最大化，因此此在控制物料料和人工的成成本方面着实实下了一番功功夫，确实取取得了一定的的效益，但在在控制电费的的支出上，我我们还是束手手无策。卖方：那是不不是说贵公司司在民用高峰峰期也要支付付超常的电费费？（难点问问题）买方：是的，，尤其是每年年的、、三个个月的电费高高得惊人，我我们实在想不不出还有什么么可以省电的的办法啦。事事实上那几个个月我们的负负荷也并不比比平时增加多多少。卖方：除了电电费惊人，你你们是否注意意到那几个月月电压也不稳稳？（难点问问题）买方：的确是是这样，工人人们反映那几几个月电压往往往偏高，也也有偏低的时时候，不过并并不多。卖方：为防止止民用高峰期期电压不足及及减少供电线线路的损耗，，电力部门供供电时会以较较高的电压传传输，电压偏偏高对贵公司司费用的支付付意味着什么么？（暗示问问题）买买方：那肯定定会增加我们们实际的使用用量，使我们们不得不支付付额外的电费费。卖方：除了支支付额外的电电费，电压偏偏高或不稳对对你们的设备备比如电机有有什么影响？？（暗示问题题）买方：温度升升高缩短使用用寿命，增加加维护和修理理的工作量和和费用。严重重的可能直接接损坏设备，，使生产不能能正常进行，，甚至全线停停产。卖方：有没有有因电压不稳稳损坏设备的的情况发生？？最大的损失失有多少？（（暗示问题））买方：有，去去年发生了两两起，最严重重的一起是烧烧毁一台大型型气保焊机，，直接损失就就达万元。卖方：如此说说来，节约电电费对贵公司司工厂控制成成本非常重要要？（需求－－效益问题））买方：是的，，这一项支出出如能减少，，那就意味着着我们的效益益增加。卖方：稳定电电压对你们来来说是不是意意义更为重大大？（需求－－效益问题））买方：是的，，这不仅可以以维持生产的的正常运行，，还可以延长长我们设备的的使用寿命。。卖方：从你所所说的我可以以看出，贵公公司对既能节节约电费又能能稳定电压的的解决办法最最为欢迎，是是吗？（需求求－效益问题题）买方：是的，，这对我们来来说至关重要要，我们非常常需要解决电电费惊人和电电压不稳的问问题，这样不不仅使我们降降低成本增加加效益，而且且还可以减少少事故发生频频率，延长设设备的使用寿寿命，使我们们的生产正常常运行。（明明确需求）顾问式销售话术：关键技巧配置功能利益听觉感受视觉感受触觉感受设定标准证据烘托专业解释需求提问客户利益情景幻象确认需需求配置、、功能能、好好处安静、、噪音音小小巧玲玲珑塑壳机机时尚尚数字机机前卫卫飞溅小小仪表控控制显显示轻便携带方方便安装维维护简简单可控制制旋钮钮—电电流、、速度度配置.配置、、功能能、好好处听觉感感受触觉感感受视觉感感受专业解解释：：逆变直直流——经整整流，，提高高电能能利用用率节能——比交交流机机至少少节能能应用管管或、、技术术先进进证据烘烘托：：逆变焊焊机销销量第第一、、近个个亿产品返返修率率、质质量稳稳定年无伤伤人记记录，，安全全可靠靠设定标标准：：先进技技术代代表———第第一台台逆变变焊机机发明明者逆变焊焊机规规模最最大、、产品品质量量最稳稳定性价比比最高高、服服务最最好的的供应应商需求提提问：：主要经经营使使用什什么种种类的的焊机机功能配置、、功能能、好好处配置、、功能能、好好处质量保保证服务保保证节能轻便可手提提、轻轻便携带方方便安全可可靠提供产产品和和服务务满足客客户需需求情景幻幻象确认需需求客户利利益利益－说明明客户有有异议议时，，请客客户清清楚地地说明明疑虑虑所在在，通通过开开放式式提问问，帮帮助你你正确确理解解客户户的疑疑虑，，表现现出你你的关关心，，积极极倾听听客户户的回回答－复述述用自己己的话话复述述客户户的疑疑虑，，使他他们重重新评评估自自己的的疑虑虑，进进行修修改或或确认认－解决决通过上上述两两步，，捕捉捉到更更多信信息，，为自自己赢赢得时时间，，更好好地应应对客客户的的异议议认同同客户户的观观点，，站在在他的的角度度考虑虑，使使你接接下来来所说说的话话具有有更高高可信信度关键技技巧客户异异议处处理关键技技能－认可可认可客客户的的观点点，承承认竞竞争品品牌或或焊机机所具具有的的优点点根据客客户的的需求求，针针对竞竞争对对手，，找出出瑞凌凌锐龙龙的优优势－比较较从客户户利益益出发发，进进行有有利于于瑞凌凌锐龙龙焊机机的相相关比比较瑞凌锐锐龙焊焊机与与其他他焊机机可以以在以以下方方面进进行比比较：：产品本本身、、厂商商、经经销商商、相相关产产品和和服务务、服服务顾顾问－提升升“提升升”指指就上上一步步所进进行的的比较较更为为深入入地讲讲解，，并着着重突突出瑞瑞凌锐锐龙焊焊机的的竞争争优势势，成交技技巧话术案案例——使用用用户户S询问现状：贵公司主要使用什么类型的焊机？.P发现困难：您对贵公司使用的焊机有什么不满意的地方么？I引出牵连：其中----问题确实给贵公司的生产和产品质量造成很大的困难和负面影响。N明确价值：瑞凌**型号的焊机可以帮助您解决您所面对的困难和问题——话术案案例——使用用用户户业务员员———使用用用户———实战演演练话术案案例——渠道道客户户瑞凌推推出新新品——展示陈述产产品功功能特特点（（参数数）展示样样品试焊演演示报价比较同同类型型产品品的价价格现在购购买可可以获获得优优惠公司可可以提提供支支持实战演演练话术案案例——渠道道客户户业务员员———渠道客客户———实战演演练思蓝营营销咨咨询ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:32:1006:32:1006:3212/31/20226:32:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:32:1006:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:32:1006:32:1006:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:32:1106:32:11December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:32:11上上午午06:32:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:32:1106:32:1131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:32:11上上午6:32上上午午06:32:1112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:32:1106:32:1106:3212/31/20226:32:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:32:1106:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:32:1106:32:1106:32Saturday,December