医药销售技巧完美总结

1销售技巧培训

2培训的内容销售的本质销售人员的素质要求销售的流程3

第一篇认识销售何谓销售：满足客户需求的过程销售压力：..\培训资料\销售压力.doc

4三个代表从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现目标的最好道路从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的最好职业5销售，只有销售才能让我成功！6销售的本质高压下的花环没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水）行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙蝠，行动比知识重要）简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深）了解行动失败重复做融会贯通精益求精以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败）你要什么比你是对的更重要有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然）不是一般人干的活不做总统就做销售员（选择是一种智慧）7

第二篇

销售素质8销售人员的基本素质要求

健康的身体强烈的意愿（专业，工作，老婆）良好的谈吐和形象9优秀销售员的素质要求富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心）自信，平等意识，开放的心态（自信的来源）积极的思维方式，心理素质好（高种）明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业，志存高远）把一张纸折叠51次和叠放51张纸偏执狂热，争强好胜，高成就欲望丰富的知识不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙10良好的习惯一日之计在于昨夜今日事情今日毕每天一定要拜访一定数量的客户合理的安排时间，提高效率言行必果，诚信每日反省和总结自己的工作慎独11销售代表表的动力力性因素素三种工作作状态全力以赴赴尽尽力力而为得得过过且过四种工作作表现积极主动动随随遇而而安懒懒散懈懈怠讨讨厌抵触触三种心态态问题无处处不在问问题无时时不在问问题原因因在我链接：.\培训资料料\致加西亚亚的信.doc12销售代表表失败的的原因没有明确确的人生生目标抗挫折能能力差（（为甚受伤伤的总是是我）黑暗的思思维方式式试图找到到发财的的而捷径径（位高权重重责任轻轻，量少少活轻收收入高）耐不住寂寂寞总结：1.观念不对对，方法法不对，，用心不不足，能能力不够够，机遇遇不好2.脑袋决定定口袋，，思路决决定出路路，心态态决定状状态，选选择决定定未来13轮胎销售售人员注注意事项项产品只是是道具，，销售代代表实际际销售的的是自己己销售是建建立在人人际关系系，情感感和信任任的基础础上的坚信自己己的产品品是最好好的永远以客客户的需需求为导导向微笑是成成本最低低的产品品附加服服务14轮胎销售售人员注注意事项项千万不要要把自己己当成播播音员跟客户的的任何争争论，即即使你赢赢了，也也失去了了客户优秀的销销售员和和商人都都懂得倾倾听不曾经历历何谈经经验站着做人人，跪着着服务15销售代表成长长的三种历程程虎落平阳型----不求上进，吃吃老本，客户户流失鲤鱼跳龙门型型----只做大客户，，偶然因素很很多，市场前前景危险笨鸟先飞型----勤奋，不断寻寻找客户1617销售人员工作作六原则勤“一勤天下无无难事”，唯唯有勤于拜访访、勤于沟通通、勤于收款款，才能使业业务拓展顺畅畅，缔造佳绩绩。健健康的身体乃乃是业务人员员开发客户、、创造业绩最最所依赖的本本钱。诚“精诚所至，，金石为开””，再固执己己见的客户一一旦面对业务务人员的诚挚挚、耐心的解解说，拒绝的的冰山很容易易融化开来。。礼“敬人者，人人互敬之”，，当业务人员员面对客户时时，无论对方方是老是少、、是贪是富，，都必须以礼礼相待，使对对方由信任你你、敬重你进进而对你的商商品产生信心心。智以勤、诚、礼礼足够建立良良好的人际关关系、赢得信信任，但仍需需运用你超人人的智慧，才才能掌握优势势、扭转局面面。察一个成功的业业务人员，对对周围的环境境变化要具备备灵敏察觉的的本事。这样样，才能由客客户细微的变变化察觉出他他的心理状况况，进一步掌掌握契机，以以达到说服对对方谈成交易易的目的。18双赢原则“我有利，客无无利，则客不不存。我利大大，客利小，，则客不久；；客我利相当当，则客可久久存，我可久久利”19第三篇销售流程20如何制定销售售策略和计划划了解自己的公公司了解自己的产产品了解你的区域域了解行业状况况了解你的客户户使用状况和和背景了解竞争状况况了解区域潜力力----制定销售计划划21第一步市场调查22市场开发前的的准备工作开发前的准备备工作,对于销售工作作的成败起着着决定性的作作用.有事半功倍的的效果.但很不幸的是是一般轮胎销销售人员这一一步骤完成得得很差或根本本没有去做.23调查的途径互联网走市场公司的现有资资源自己的朋友和和同事其他的轮胎销销售人员其他：其他品品牌会议，协协会等24市场调查的对对象—轮胎店轮胎店的位置置规模，级别，，门诊量重点学科，门门诊目标科室，科科室的情况放药的地点，，药房的情况况（四眼：门面面，陈列，素素质，批号））同类产品的情情况轮胎店的管理理力度25市场调查的对对象—医生⑴医生的规模⑵医生日门诊诊量,相关科室日门门诊量⑶该轮胎店客客户的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓姓名,住址,联系电话⑸目标医生年年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所所在科室,职称⑺目标医生的的处方习惯⑻目标医生正正在使用的竞竞争产品⑼拜访医生的的最佳时间和和最佳地点⑽每天所看病病人数目26⑾对轮胎销售人人员的一般态态度⑿对其他医生生的影响⒀目标医生的的个人兴趣⒁目标医生所所参加协会的的名称⒂目标医生的的个人风格⒃目标医生的的基本需求⒄目标医生的的家庭状况27有关竞争对手手信息的收集集1.生产厂家名,产品的商品名名和化学名2.产品的化学组组合和化学结结构3.产品特点和优优点4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法6.副作用,注意事项及禁禁忌症7.药物作用方式式,作用机制8.竞争产品外观观9.医生对竞争产产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖卖点28第二步拜访前的准备备工作29自身的外在装装备头鞋衣服包30销售业务必需需品宣传资料名片样品客户档案三证礼品地图笔，记事本31关于名片纸张的质量良良好字迹清楚符合职业形象象及行业特征征外观保持良好好放在伸手可及及的地方32心理准备自我激励（我我是最棒的））做好被拒绝，，被骂的准备备失败是成功他他妈33第三步拜访客户34提升业绩销售售流程的8大步骤利益共赢维护关系深度挖掘促进推荐/购买处理异议介绍产品探寻需求开场白销售流程35拜访步骤开场白探寻需求介绍产品处理异议成交结束拜访36留下美好的第第一印象自信仪态大方，仪仪表精神动作，声音打招呼感谢371开场白开门见山式张老师您好！！我是和辉药药业的代表张张飞（双手递递上名片），，以后是我负负责咱们轮胎胎店智灵通DHA的临床推广工工作，请多多多关照迂回引荐式注意：1.一定要喊出客客户的姓氏和和职务2.动作连贯，自自然，语言简简单明了3.称赞:开门见山地称称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自自内心的口气气说出.4.探寻:以客户需求有有关系的话题题来开始发问问,态度要认真,确实让人觉得得你很想知道道5.适时的坐下38适度寒暄目的：铺垫和和谐沟通的气气氛方法：1.适度赞美2.天气，足球等等热门话题3.利用小赠品4.最近轮胎店的的工作情况5.上次提到的某某些话题6.用有关疾病的的问题开场（（医生您好！！现在秋季儿儿童腹泻是非非常多的，是是什么原因引引起的呢？））适时转入专业业话题39开场白演练写出一段完整整的开场白一对一的演练练402探寻客户需求求41发掘客户潜在在需求最有效效的方式是：：询问42询问的技术开放式问题封闭式问题43开放式问句鼓励客户详细细的论述他所所提到的情形形，环境，让让客户多说话话句型Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做44封闭式的问句句把客户的问答答限于“是或或不是”；在在你提供的答答案中选择句型是不是对不对好不好可不可以提供答案以供供选择45问题的设计探寻事实的问问题张老师，您一一周出诊几天天张老师，您每每天有多少客客户？其中腹腹泻的客户有有多少？探寻感觉的问问题李老师，您是是神经内科的的专家，您觉觉得智灵通DHA在提高脑力发发育方面的效效果怎么样？？准确了解目标标医生的学术术观点王老师，在孕孕妇的保健过过程中，您觉觉得什么是最最重要的？准确了解客户户对竞品的态态度刘老师，对**产品的使使用过程中，，有什么不满满的地方吗？？您一般是如如何处理的准确了解处方方习惯王老师，智灵灵通DHA您都用于哪些些客户？一般般您是怎么处处方的，使用用多长时间？？会交待哪些些注意事项？？46询问的演练写出详细的询询问问题一对一演练473介绍产品48产品的介绍FABfeature特征:产品的本质特特性或事实(成分，外观，，颜色，剂型型，包装，服服用方法，生生产厂家等））Advantage功效:Benefit利益:产品特性和功功效所带来的的优势及对客客户的好处注意：1充分利用宣传传资料（临床床文献，单页页，专业杂志志等）2要将单页操之之在己；不要要面面俱到，，介绍客户关关心的，突出出卖点；用一一支笔来吸引引客户的注意意；保持与客客户的眼神交交流，关注表表情变化，探探寻客户需求求3研究客户接受受信息的习惯惯（眼，耳，，体验）49智灵通FABF:直接，方便，，足量，有效效，安全A：对大大脑视神经和和脑神经发育育有重要作用用B:做善事50与客户建立亲亲和力情绪同步语言同步生理状态同步步价值观和信念念同步51特别注意你说话的态度度比你说话的的内容更重要要一定要照顾对对方的理解力力说的话要引起起对方的注意意力尽量找到你与与客户的共同同点紧紧围绕客户户的需求点（（黄金和白金金法则）52与客户拉近心心里距离的因因素地缘物缘亲缘业缘神缘53FAB演练544处理异议55客户拒绝的原原因及分析不信任：客户对你的来来历，人品，，产品怀疑不安全：他们的需求没没有满足不着急：手里有其他的的产品或对产产品不了解没兴趣：你本人或产品品及操作模式式对他来说不不“感冒”情绪低落：56销售人员没有有取得客户信信任的原因信心不足:对自己，公司司，产品缺乏观察：观察不出客户户的真正需求求展示过分:客户不信任强力推销：过程自以为是是，客户有被被强迫的反感感注意：换位思考57处理异议的程程序缓冲澄清答复核实58缓冲把反对意见的的锋芒消除的的叙述缓冲的意义在在于放松当时时顾客感到的的压力，让其其平静下来沟通不是说服服，有效缓冲冲是关键你不可能说服服任何人认同不等于同同意59缓冲的标准语语句感谢：张老师师，感谢您对对我们智灵通通的关注赞扬：可以看看出，张老师师特别为客户户考虑认同：您说的的这个问题特特别重要同舟共济：我我们和您一样样，非常关注注这个问题确认：张老师师，您的意思思是…….吗？60澄清清通过探寻聆听听，获取信息息与理解异议议探寻：请客户户把问题发生生的背景细节节再详细的描描述一下澄清：通过提提问澄清真正正疑问，确信信自己的理解解与客户的真真正意思一致致聆听：认真倾倾听客户的诉诉说61答复根据客户异议议的真实含义义，给予相应应的回答拒绝：找出拒拒绝的原因，，满足其需求求冷漠：引起其其兴趣；太忙忙，再找机会会怀疑：用说服服强的物件（（资料，人物物，事情），，加大感情投投资满足现状：陈陈述优点，突突出独特之处处注意：1.方法总比困难难多，一旦产产生异议，要要马上处理2.保持积极的态态度，不可失失望或投降3.不要有驳倒对对方的想法4.反对意见说明明客户真正关关心产品，必必须仔细聆听听5.要少说多听，，让客户摊开开胸襟，轻松松乐意沟通62核实确保你恰当的的处理了客户户的异议例子：张老师师，这些文献献能否能够说说明您所关注注的疗效吗？？63如何取得客户户的信任1信任的来源：：自己赚来转转移移而来个个人人的声望得来来公司的声望得得来2信任的要素：：你的经历你你的知知识做做你的的表现形式你的职业和社社会习惯3维护你的信任任：做你自己诚诚恳待人人专业倾听沉沉默是金金问答明确表表现认真真645成交把握最佳时机机：等客户决决定是不够的的，勇于尝试试成交表情方面：点点头，微笑或或以期待的眼眼神看着你语言方面：体态方面：65客户的语言信信号询问价格,使用方法要求了解别人人的使用方法法对特定的重点点表示同意的的见解向你要样品或或有关的医学学文献对你,你的公司及其其产品表示称称赞66客户的非语言言信号眼睛发亮点头示意的次次数增多表情放松面带带微笑身体前倾67常见的成交方方法直接成交法：：假定客户会会购买（主任任，我们的产产品就放在门门口的药房，，您推荐一下下）总结成交法：：主任，根据据这样的事实实，补充DHA要比不补充充的儿童智智商提高7分，您是否否觉得应该该推荐广大大的儿童服服用？选择成交法法：主任，，我们的科科室会安排排在周三，，还是周五五？证明成交法法：协和轮轮胎店的鲍鲍教授非常常认同智灵灵通，她的的孙子都在在服用我们们的产品，，我们在您您的一部分分病人中开开始试用一一下吧？试用成交法法：主任，，您看，那那么多的例例子已经证证明的智灵灵通的安全全和有效性性，要不您您也试用一一下？…………..686结束拜访索要名片约定下次拜拜访的时间间要求一个具具体的可衡衡量的承诺诺加强产品知知识的灌输输礼貌的离开开起立，保持持目光接触触,面带微笑，，表示感谢谢，握握手手，走路的的姿势，关关门要文雅雅。回眸一一笑百媚生生697客户的维护护70打电话时的的准备原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用对方方多少时间间如果对方不不在,我该怎么办办71职业地拨打打电话讲明自己的的公司(部门)和姓名电话接通时时,问对方是否否方便组织好谈话话内容及所所需的材料料认真聆听简洁轻轻挂上听听筒72跟进工作的的诀窍1出门发短信信，晚上要要打电话2宴请和送礼礼3拜访的频率率4平时的温馨馨提示5沟通科室会会的举办6院外加强会会的举办73正面运用失失败的拜访访立即找出失失败的原因因如果问题是是出在产品品知识或销销售技巧上上,要事先演练练,做好准备如果问题出出在对客户户个性了解解不足上,要通过各种种渠道,获得更多有有关资讯在失败的拜拜访和下次次拜访之前前,要尽可能多多地收集有有关客户的的有用资料料74轮胎销售人人员在不同同轮胎店的的销售进程程的工作重重点75轮胎店产品品的销售进进程初始阶段扩展阶段未使用已使用，但但用量尚小小76HR在不同的销销售进程的的工作初始阶段选择目标医医生找出拜访目目标医生的的最好时间间先选1-2种重要产品品开始向医医生介绍，，以后再介绍绍次要的通过护士或或直接探询询医生，找找出医生目目前正在使使用的竞争争产品针对医生正正在使用的的产品，巧巧妙的选择择“卖点””以突出你你的产品的的优势77a.确保产品的的推广使用用积极维护轮轮胎店产品品流通渠道道通畅定期检查关关键人物工工作到位程程度保持高度敏敏感b.分析医生对对自己产品品的使用是是首选?二线线?保守使使用?通过拜访了了解医生对对同类产品品态度的变变化直接间接了了解医生处处方分配状状况找出医生定定位的原因因:产品知识?服务务?扩展阶段78-保证适当的的拜访频率率，不断的的提示医生生-建立良好的的合作关系系-增强医生的的信心,使其认为使使用自己产产品是正确确选择注：不仅仅仅教会医生生产品知识识，还要教教会他如何何使用介绍绍产品（强强力型和引引导型）d.提升销售量量-扩大适应症症，提高目目前适应症症得用量-及时正确使使用宣传资资料-组织幻灯演演讲及区域域会c.改进服务水水平79第四篇货物流通80回款时注意意事项必须事先留留有余地，，”话讲前前面”尊重对方的的管理，““固定的结结款日期””原则上压一一批结款，，“第一次次管理很重重要”需要开发票票的客户要要提前准备备好约定的回款款时间一定定要遵守，，以免被动动问题解决不不好，请上上级帮助81命运..\培训资料\命运.doc82雄关漫道真真如铁而今迈步从从头越83谢谢大家谢谢12月-2204:56:0204:5604:5612月-2212月-2204:5604:5604:56:0212月-2212月-2204:56:022022/12/314:56:029、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:56:0304:56:0304:5612/31/20224:56:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:56:0304:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:56:0304:56:0304:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:56:0304:56:03December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:56:03上上午04:56:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:56上上午午12月月-2204:56December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:56:0304:56:0331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:56:03上上午4:56上上午午04:56:0312月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:56:0304:56:0304:5612/31/20224:56:03AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:56:0304:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:56:0304:56:0304:56Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:56:0304:56:03December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:56:03上上午04:56:0312月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:56上上午12月-2204:56December31,