房地产市场细分

现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟放一枪，还是对着一群鸟放一枪？1编辑ppt引子：

向市场中所有的消费者提供所有类型的产品

。?!?……？……！2编辑ppt3.2房地产市场细分3编辑ppt房地产市场细分1.什么是市场细分？营销者在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。4编辑ppt房地产市场细分实质——识别具有不同需要的用户群的过程结果——形成具有相同需求的顾客群体1.什么是市场细分？5编辑ppt房地产市场细分市场潜在市场有效市场目标市场6编辑ppt房地产市场细分2.房地产市场细分的依据：地理细分：人口细分：心理细分：行为细分：客观因素主观因素7编辑ppt房地产市场细分3.房地产市场细分的方法

市场细分的标准是动态的，不同的企业在市场细分时应采用不同标准，企业在进行市场细分时，可采用一项标准，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。单维因素法、多维因素法、变量组合法8编辑ppt房地产市场细分4.进行市场细分的原则：可衡量性可进入性可盈利性可行性清晰的界限，市场规模和购买力可判断企业条件、产品能力、营销渠道有利可图企业条件9编辑ppt房地产市场细分5.房地产市场细分的程序：1）选定产品市场范围。2）列举出潜在顾客的基本需求。3）分析潜在顾客的不同要求。4）舍去潜在顾客的共同需求。5）为市场暂时取名。6）进一步认识分析各分市场的特点7）估算各分市场的规模大小选择目标市场、设计市场营销策略10编辑ppt房地产市场细分6.细分市场的选择：确定目标市场的过程实际上是对细分市场的评价过程。在这个过程中，应当考虑三个方面的因素：1细分市场的规模与发展潜力；2细分市场竞争结构状况；3企业的目标与能力。11编辑ppt房地产市场细分1细分市场的规模与发展潜力

对于投资者来说，应把握规模大且增长快的开发机会。而对市场规模和增长潜力的判断，则依赖于对市场需求的测量和预测。

12编辑ppt房地产市场细分2细分市场竞争结构状况

分析削弱市场吸引力的情况：市场内已有强大或竞争意识强烈的众多投资者；可能将有实力强大的投资者进入；用户对房地产质量和服务要求甚高，且议价能力很强；缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支持；等等。13编辑ppt房地产市场细分3企业的目标与能力考虑这些细分市场是否与自己的经营目标一致，是否具有相匹配的技术、资源能力，并分析可能得到的收益与可能面临的风险。通过以上的讨论，开发企业选择选择那些有能力进入、能发展优势、具有适度规模和发展潜力的细分市场作为目标市场。14编辑ppt房地产市场细分7.选择目标市场市场集中化：一个细分市场选择专业化：多个细分市场，多个产品产品专业化：多个细分市场，一种产品市场专业化：特定消费群体的各种需求全面覆盖化：所有消费者，所有产品15编辑pptP=产品M=市场M1M2M3P1P2P3市场集中化M1M2M3P1P2P3选择专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3全面覆盖化16编辑ppt房地产市场细分8.目标市场战略无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略17编辑ppt无差异性营销战略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合

房地产市场细分18编辑ppt差异性营销战略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C房地产市场细分19编辑ppt集中性营销战略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C房地产市场细分20编辑ppt房地产市场细分案例深圳某一小户型住宅目标客户细分描述1.目标客户描述年龄——平均年龄在28-30岁之间。置业用途——有80%-87%的客户为自用，13%-20%的客户为投资。客户类型——公司白领、收入比较稳定的公司一般职员、投资（二次以上置业）、个体经营者、深港家庭（家庭成员一方在深圳，一方在香港）。职业——银行职员、证券公司从业人员、律师、卫生系统年轻的从业人员、电子行业技术人员、电子行业相关服务人员、电信业职员、公务员、教育系统年轻的从业人员、贸易公司职员、百货公司职员等。21编辑ppt房地产市场细分居住区域——主要集中在石厦、新洲、益田村、皇岗村、福田保税局、福民新村、海滨广场、福华新村、岗厦、福田南……居住状况——租住商品房、福利房、公司宿舍家庭结构——比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身家庭。2.目标客户群的层面划分及其行为特征公司白领——年轻、自信、追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受过高等教育，工作比较稳定，小有积蓄，希望尽早拥有独立的生活空间，有个性，喜欢运动，崇尚西方生活，喜爱咖啡、网络和音乐，比较感性，喜欢包装精致、品位高尚