超级终端盈利系统（课堂PPT）

超级终端盈利系统

——金牌店长特训营1课题提纲一店之长——金牌店长角色认知恪守职责之握见——金牌店长的作业标准细微之处见风范——金牌店长人员管理技巧业绩常青树——金牌店长销售目标管理技巧服务制胜——金牌店长服务目标管理技巧2☞一店之长

金牌店长的角色认知3一、成功门店组合的关键要素开店规划金牌店长高素质管理团队卖场管理店铺形象销售促销能力顾客满意服务商品力建立信息共享交流4金牌店长角色认知我是谁？↑主人→管家→行家→老师↓顾问外交家←榜样←朋友←5金牌店长在终端管理中的重要作用♥金牌店长在企业与员工之间的关系？♣承上：承担责任、达成目标、执行指标♣启下：做好店铺管理、带领团队♣左右：协调各项资源整合，有效发挥

6♥金牌店长在终端管理中的八大作用？

1、承担责任2、规划营销3、执行标准4、指挥全局5、鼓动士气6、协调资源7、培训指导8、分析与解决问题7金牌店长的能力要求组织统筹能力管理能力沟通能力分析与解决问题能力资讯、数据驾驭能力指导培训能力8金牌店长的角色误区误区一:“相亲相爱一家人”误区二：“家长风范亲力亲为”误区三：“教会徒弟饿死师傅”误区四：“黄金棍下出好人”误区五：“有钱能使鬼推磨”误区六：“拉拢一派打到一派”9训练一：店长误区描述误区特征不良后果老好人，庇护下属团队没要求，没竞争，培养员工的依赖性凡事亲历亲为、不信任下属、自以为是工作没有重点，员工难成长，团队进步慢不分享、少培训怕员工比自己优秀员工能力低下，达标难。相亲相爱一家人家长风范亲力亲为教会徒弟饿死师傅10店长误区描述误区特征不良后果管理得过严、处处弄罚团队死气沉沉、欠缺活力对店员态度生硬、不顾店员尊严没有凝聚力，员工口服心不服不公平公正员工没归属感，不团结黄金棍下出好人有钱能使鬼推磨拉拢一派打到一派11金牌店长的工作职责

1、销售目标的分解及指标跟进2、销售全过程的监控3、商品的进、销、存、调、退、盘点、促销、客诉、储运等管理工作4、各项店铺运作管理制度的监控执行5、VIP管理得维护6、店铺账务管理7、相关业务报表、文件的制作及按规定程序递交8、店铺营运管理及维护的工具书运用12金牌店长的作业标准13店铺常见问题：

1、销售管理问题：1）目标执行监控里不够2）销售激励没有充分发挥3）VIP开发和维护的水平较低142、商品管理问题：1）库存消化慢2）商品陈列凌乱3）物流程序乱4）商品知识的熟悉程度低153、店铺管理问题：1）店铺运营没标准2）有标准被执行3）管理能力有待提升4、店铺人员的问题：1）员工的积极性不高2）新员工较多，没经验3）员工流动性大4）员工服务水平和销售技巧不高16管理提升的目标1、让本店处于最佳状态2、提高本店的销售业绩3、员工在最短的时间内熟悉店铺运作同时能严格执行4、店铺日常销售管理技巧（人员、货品卖场）提升5、员工服务技巧的有效提升17建立目标的好处

执行标准互相支持达成目标18金牌店长工作全景规划一、金牌店长的日作业标准流程时段工作项目工作要求8：30—9：00晨会总结昨天销售工作传递公司咨询确定今日工作目标店内人手分配了解卖场卖场货品的陈列、促销、清洁状况仓库及货品状况仓库、更衣室清洁状况畅销款、滞销款的通知开店状况检查员工、货品、促销等情况店堂清洁、音乐、激励士气今日销售重点确认销售计划、目标教育计划（如：对新人工作跟进及现场指导）19时段工作项目工作要求9：00—11：00卖场货品的销售跟进主推款、畅销款、季节款、其它款陈列确认分时段指定营业额及目标确认库存情况了解仓库库存数量、款式、规格及公司指标12：30—13:00安排午餐每次安排两位员工就餐店长用餐安排优秀员工代班品牌调整附近品牌时段人流及业绩了解9：00—23：00货场气氛掌握店铺人流高峰时段加强音响效果及内外线播音激励士气、业绩通报教育训练新导购工作跟进现场实例操作及改进全场销售情况巡视、检查、指示卖场、仓库人员等货品清洁，促销等环境改善指示根据各店实际情况，生意关键时刻了解销售业绩针对近日营业额制定可行性方针20时段工作项目工作要求17：30—19：00安排就餐每次安排两位员工用餐店长用餐安排优秀员工代班18：00—20：00晚销售高峰冲刺准备确保各方面软、硬件正常注意货场销售重点随时注意调动各店员的斗志22：30—23：00营业结束前30分钟安排点数写下一班交接注意事项23：00营业结束跟进点数、卖场清洁工作电脑销售汇总，上传汇报与员工交流今日销售总结今日工作中的问题鼓励员工士气监督考勤并检查手袋目送员工离店关闭所有电源与保安沟通店铺注意事项（无略）离店离店最好检查21店长的每周/每月/每年的作业标准流程每周作业标准流程

周一:针对上周的销售及库存情况作补货工作；整理上周销售中的各项指标周二：与区长召开周例会周三：陈列检查日，重点跟进店铺形象维护工作周四：服务检查日，跟进周例会的各项安排工作，召开店铺的周例会；周五：检查本周的补货到位情况周六/周日：主攻销售22每周作业标准流程参考表周一周二周三周四周五周六周七跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题、陈列检查跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题、拂去检查重点销售跟进重点销售跟进跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划重点销售跟进重点销售跟进（包括周报表)公布本周计划及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题重点销售跟进下周工作计划（销售目标、服务目标、营运目标、推广目标、VIP目标及人员跟进传真《每周销售分析报表》回公司店长会议店铺资深当值会议跟进周目标完成情况、及时调整目标和工作计划重点跟进销售重点跟进销售23每月作业标准流程A、月初1—5号的工作：

1、店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括《上月店铺销售提成表》、《导购员开VIP卡明细表》、《上月考勤表》等2、完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作按《盘点管理规定执行》3、将上月下半月的日常费用的上报审核报销4、补充各种销售中的物料及易耗品5、专柜与商场核对上月销售数6、合理安排本月的重点工作计划7、检查本月销售目标的达成进度，调整下一步的销售计划以期100%达成目标B、月中6—20号工作

1、将上月的每天每笔的《销售小票》集中分类整理后上交给上级部门以备核查2、店铺将当月15号之前产生的日常费用的上报审核报销3、检查本月销售目标的达成进度，调整下半月的销售计划以期100%达成目标C、月底21—31号工作

1、专柜向商场收对商场结算单、并向自营部开具申请税票后交给商场2、专卖店向管理处交纳下月的租金及管理费3、本月销售目标的最后冲刺4、25号之前与区长沟通制定下月的销售计划

24每年作业标准流程

一、重大节日的月份：1月、2月、5月、10月、12月或者商场重大店庆时期1、节前10天的工作：安排节前货品及各种物料的到位安排节庆假日期间人手及需要的兼职员工针对节日期间的销售计划及销售目标作节前动员大会2、节日期间：每天监控日销售目标的达成，并配合人力及货品作调整特别注意人流特别大时的货品防盗工作3、节后3天：总结节日期间的销售及人员安排各项工作安排人员的轮休调整卖场陈列作新一轮的销售推广二、新店开业、每年4月、8月两次各10天的VIP特招活动期1、加大对之前有消费记录而未成功开卡的客人的特招宣传2、结合当时的货品推广作VIP的特招25三、换季减价的月份

1、春夏多在7月，秋冬多在过年后2、推广方面多以购一定额度后即在优惠或分货品类别给予不同幅度的优惠3、按照公司规定的促销活动管理标准执行工作四、新货上市时期1、新货上市的月份2、推广方面主要以购一定额度的新货送可搭配的赠品3、针对的消费者多为VIP顾客

26五、每年的7月份

总结今年上半年的销售完成进度，对下半年的销售政策作调整以期100%达成年度目标六、每年11月份

1、总结去年各项销售指标的完成情况2、找出可提升业绩的增长空间3、通报学习今年的全年销售计划七、每年的春节前对上年销售及管理表现优异的各店铺人员进行表扬，并宣布今年的销售奖励方案27细微之处见风范金牌店长人员管理技巧28什么事管理？管理就是如何让别人做好你想做的事情29终端各职级的责任比重：资深导购/导购员销售经理/主管店铺经理/店长30导购店长区域主管提供及推动卓越的客户服务2515推销技巧2010产品知识155日常店务/店铺运作55积极投入工作555警觉性及效率55自我进取/自我管理555人际关系/人际处理51015自律性555基本计算机操作55店铺业绩1520发展与培训55团队精神5510决策能力510领导能力10协作管理5员工发展10总分10010010031店铺人事管理得重点树立团队精神销售激励服务技巧与销售技巧的培训考勤的控制与安排合理安排下属工作32员工销售力分析技巧员工工作评估的要点★导购员主要评核要点——仪容仪表——销售服务过程★收银员主要评核要点——仪容仪表——收银服务过程33为什么要进行员工销售力分析？——提高员工的生产力——将员工的优势提炼出来，并挖掘运用——找出短板员工，进行培训、提升——提高团队竞争力，有利于冲刺业绩目标34员工销售力分析包含哪些关键点？——通过贡献值分析法——找出短板员工——通过KPI分析法——找出员工的不足之处——通过日均销分析法——编排达标班次——通过综合分析法——与员工达成培训方向35员工销售力分析中KPI的定义？KPI——关键性指标：日均销：累计销售额÷上班销售天数平均单价：累计销售额÷累计销售件数平均客单价：累计销售额÷顾客成交笔数附加值：累计销售件数÷顾客成交笔数

（上述数值取值于员工在一定时间段内的个人业绩记录）36员工销售力分析对业绩管理得推动作用——整合优势资源——找员工不足之处，并辅导改善——提升店铺生产力，提高人效，加速达标！37案例分享：员工销售力分析销售贡献分析法——找出短板员工

贡献值——用于分析生产力的重要指标之一——定量目标与实际生产的绩效的对比KPI分析法——找出员工短板

KPI分析——关键性指标分析，用于分析关键环节的现存问题，以促改善提升工作效率38员工销售力关注点：平均单价——导购销售高价位产品的能力客单价——导购服务水平（特别是对大客户的服务水平）附加值——导购的搭配推销能力姓名销售额上班天数日均销件数平均单价客数客单价附加值小红30000261154118254803751.5小静35000301167108324824271.3小丽28000201400120233614592.039运用员工销售力分析技巧，排一个达标班次要求：1、根据己知条件，分析员工销售力2、整合有效资源，努力安排一个达标班3、请列出员工排班中注意事项40案例：某专卖店一周的销售任务是70000元，店铺共有6位员工，包括1名店长5名店员，其中：

店长：小静资深店员：小红（日均销月2500元）销售能力较好的两位员工分别是：小云和小萍（日均销为2000元）入职刚满3个月的小青（日均销为1500元）刚入职的小李根据实际情况，编排一个能达成目标业绩的排班表41业绩常青树金牌点着销售目标管理42销售目标的分解关注重点：目标分解与执行时店铺赢利的有力保障如何科学而合理分解销售指标★年度目标分解★月度目标分解分数分解法：月指标——个人指标月指标——日指标——周指标日指标——班次指标——个人指标——各时段指标43分数分解法：周一到周四：1份/天周五：1.2份/天周六:1.6份/天周日：1.4份/天案例：某店2010年9月份的销售目标是20万为例：44目标的分解需关注的因素全年的城市/地区/店铺的发展计划全年各季节、气候等主观因素各店铺的资源状况（人力资源、货品资源、卖场资源、形象资源、服务资源等等）45个人目标分解方法目标分配关键点：店长：总体目标店员（资深）：个人目标收银员：店员目标的50%以2010年6月为例，当月销售目标位30万：店长、副店长个1人资深店员7人收银员1人46以此推算：店长、副店长目标：300000资深店员：300000÷（7+0.5）=40000元/人收银员：40000元/人÷2=20000元/人关注点：时刻监控目标达成进度目标必需有责任承担人，避免“无人承担”或“人间蒸发”店铺编制的重要性特殊情况下的个人目标分解47销售目标的执行管理关注点：销售额

销售额的构成=不同销售品类的销售额或销售件数的占比总和不同销售品类：正价货品主推货品（促销）赠品促销货品（促销）折价促销货品（促销）特价促销货品（促销）其他促销货品各类别货品销售额/销售件数占全天销售的比例48如何进行销售目标的进度管理

1）确保销售团队中每一位员工均在月底前已清晰及认同下月的销售目标；2）确保销售团队中每一位员工对销售目标有跟进和执行计划3）执行过程中根据：各时段、每日、每周、每十天、上/下半月等时间，检查进度达成比例；4）根据各时段达标比例，及时做出营销调整措施，确保百分之百打到目标；5）店长制定一天/一周/一月的达标计划；6）例会制度：店铺：日例会、周例会、月例会；区域：周例会、月例会、节前或大型推广活动前的全员运动会；49

7）报数制度：时段报数、每天报数；8）阶段性业绩公布；9）个别沟通；10）结合生动的游戏比赛；11）建立奖罚、晋升、绩效考核机制50关于业绩目标达成的重要提示的要点要点一：时间要点

1）假日2）节日3）重要社会事件4）新品上市5）换季减价6）商场店庆或重大活动7）店铺调整的时间点（扩位及换新装修）8）竞争对手新货上市或者换季、重要事件51要点二：人事要点1）人员编制2）员工上班天数3）员工的销售能力，对业绩的贡献值4）员工对产品知识的了解、服务能力、推销技巧如何5）人员激励方面的特别措施52要点三：管理要点1）本月的销售计划2）本月的活动推广计划3）本月对于上月及下月应有的升跌幅度4）本月内天气的特别变化5）本月到店货品的结构6）本月在店铺内部营运方面的提升7）本月在人员激励方面特别的措施8）例会及报数的技巧

53要点四：商品要点

1）新旧货品在卖场的陈列的分布2）各类货品的主题培训3）货品的FAB培训4）货品的搭配技巧培训5）各类货品如何达成推广销售的共识54数据分析寻找问题1）关注重点：销售管理得关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案2）店铺常用分析数据：

1、销售目标2、达标率3、升降对比率4、销售金额5、销售数量6、平均单价7、平均销售折扣8、附加推销值9、平均客单价10、进店率11、试衣率12、成家率13、进销比14、周转期15、新/旧款销售额（销售量）比率16、人效17、坪效55达成改善终端管理商品管理商品运作管理账务管理商品销售管理销售管理目标管理服务管理促销管理卖场管理营业流程管理卖场效率管理咨询管理人员管理员工管理员工激励员工培训顾客管理终端形象管理56服务制胜

金牌店长服务目标管理技巧57推销技巧的定义与推广意义一、推销技巧的定义：1）运用一切可能得方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。2）与产品知识有密切的关系，包括：FAB介绍、演示示范、销售工具使用范畴二、推销技巧的推广定义：1）有利于销售更多的产品2）有助于导购掌握产品知识，提升个人能力3）有利于顾客了解、感受、认同企业产品并达成成交4）建立维护品牌口碑，逐步形成客户对品牌的忠诚度

58分享：快速成交五步曲熟悉商品知识成功的成交案例附加搭配推销流行资讯宣导优质服务成功的推销与对商品的认识息息相关59终端店铺商品管理要点：商品上市商品配备商品陈列商品熟悉商品销售商品讲解商品调整商品物流商品保管60商品熟悉及讲解1）商品熟悉2）上市的执行——三人演练（试穿、试搭、试讲)VIP资料的运用预约消费管理3）上市追踪（7天）畅销款排行滞销款排行614）有效引导顾客试衣这是我们（名称/解释）主题衣服非常（风格词）您穿上具有（形容词）感觉我带您试试吧！引导误区：随便看看，喜欢就试一下5）商品讲解——境界一：款式境界二：实用/专业境界三：内涵/品位

62产品的FABF(Feature)特征/优点A(Advantage)功效/功能B(Benefit)利益/好处FAB的运用案例：举例说明F:特征/优点A:功效/功能B:利益/好处面料方面高织纱棉制面料手感细腻，具有光泽爽身，凉快价格方面高价位产品做工精细，工艺新颖特别体现高价值感和品位色彩方面蓝色上衣颜色鲜艳，明朗迎合国际潮流趋势，清爽又精神63FAB应用的技巧具有吸引力的FAB叙述词按下列公式把产品的FAB串联成一句具有吸引力的叙述词：因为………(特征）………它可以………(功效)………对您而言…….(利益)………64任何时候，都不能省略“利益”

在使用FAB叙述词时，可以根据顾客特征和实际需求，省掉特征或功效，任何编排都可以，但唯独不能省掉利益，否则将无法打动顾客的心。FAB在顾客接待中的转换步骤步骤1：从事实现实中发掘客户的需求步骤2：从询问技巧中发掘客户的要求步骤3：介绍产品的特性（说明产品的优点/特点）步骤4：介绍产品的功效（说明产品的功效/功能）步骤5：介绍产品的利益（阐述产品给客户带来的利益和好处）65USP在FAB中的运用USP——独特的消费主张迎合顾客的实际需求，商品最独特的一个卖点USP是FAB其中的一个USP先行？还是FAB先行？66商品成功销售的要点一般情况下:顾客需求优先次序次序一：款式廓形/裁剪次序二：价格价廉物美次序三：面料：手感/舒适度/价值感次