完美销售主义者回款至上回款培训讲义

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋

摘自《倚天屠龙记》观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略导向向型这是一种种较为理理性化的的态度，，即在销销售管理理中把销销货与回回款看得得同等重重要，并并通盘进进行考虑虑。显然，此此种导向向有利于于企业制制定较为为稳定的的长远战战略。处理回款款问题的的原则坚定不移移地奉行行现款现货货的原则如何做好好回款工工作?1．使自己的的产品成成为畅销销品。2．给经销商商的利益益放在明明处。3.提高对经经销商的的服务质质量。4．重视客户户资信调调查。5.回款工作作制度化化。使自己的的产品成成为畅销销品回款的钱钱最终是是由消费费者来支支付的。。这是解决决货款回回收问题题的根本之法法,也是掌掌握市场场主动权权的前提提。不要奢望望经销商商帮你打打天下，，一定要要靠自己己把市场场做起来来。让我们的的产品被被越来越越多的消消费者指指名购买买，让步步步高成成为畅销销的强势势品牌。。把给经销销商的利利益放在在明处其实经销销商并不不在乎赊赊销还是是现款现现货，他们真正正关心的的是隐藏藏在这背背后的利利益。有胆识的的经销商商为了获获取超额额利润，，就愿意意去承担担现款投投资的风风险。步步高的的产品好好销，销销得快，，周转快快，利润润自然就就多。步步高的的广告支支持火力力大。步步高的的价格或或非价格格折让较较高与其让经经销商通通过赊销销挖空心心思去图图小利益益，不如如把利益益明摆出出来让经经销商去去赚取““阳光下下的利润润”提高对经经销商的的服务质质量产品性能能不稳定定，质量量不过关关，售后后服务落落后，业业务员素素质差，，均会导导致客户户的不满满，从而而使回款款的任务务难以实实现。努力向向客户户提供供一流流的产产品、、一流流的服服务、、诚实实守信信、公公平交交易。。重视客客户资资信调调查确定客客户的的信用用限度度，将将呆债债的损损失控控制在在一个个可知知的范范围内内。经常性性地检检查客客户的的变化化，透透过蛛蛛丝马马迹的的变化化，及及时察察觉客客户的的异动动。如如:延迟约约定的的付款款期限限、进进货额额突然然减少少销售情情形突突然恶恶化、、员员工工抱怨怨或辞辞职老板插插手毫毫不相相干的的事业业回款工工作制制度化化诸如目目标设设定、、激励励制度度、评评估和和指导导、回回款技技能培培训、、回款款工作作配合合等方方面作作出明明确的的规定定，以以便使使回款款工作作有章章可依依、有有规可可循。。回款技技巧理直气气壮额小为为妙条件明明确事前催催收提早上上门直切主主题耐心守守候以牙还还牙不为所所动缠缠缠缠缠求全责责备辞旧迎迎新无款无无货诉诸法法律功成速速退回款技技巧1：理理直气气壮必须要要有坚坚定的的信念念。一个人人在催催收货货款时时，若若能信信心满满怀，，遇事事有主主见，，往往往能出出奇制制胜，，把本本来已已经没没有希希望的的欠款款追回回。反反之，，则会会被对对方牵牵着鼻鼻子走走，本本来能能够收收回的的货款款也有有可能能收不不回来来。认为催收太太紧会使对对方不愉快快，影响以以后的交易易。客户所欠货货款越多，，支付越困困难，越容容易转向他他方（第三三方）购买买，你就越越不能稳住住这一客户户，所以还还是加紧催催收才是上上策回款技巧2：额小为为妙若非要铺货货，不论是是新客户还还是老客户户，交易的的金额都不不宜过大。。宁可自己多多跑几趟路路，多结几几次账，多多磨几次嘴嘴皮，也不不能图方便便省事。须须知欠款越多越越难收回。有些客户，，一开口就就要大量进进货，并且且不问质量量，不问价价格，不提提任何附加加条件，对对卖方提出出的所有要要求都满口口应承，这这样的客户户风险最大大。回款技巧3：条件明明确要清楚规定定交易条件件，尤其是是对收款日日期要作没没有任何弹弹性的规定定。例如：““售完后付付款”、““10月以以后付款””，这样的的规定非常常容易扯皮皮。交易条件不不能由双方方口头约定定，必须使使用书面形形式（合同同、契约、、收据等）），并加盖客户户单位的合合同专用章章。若仅盖上经经手人的私私章，几个个月或半年年之后再去去结账时，，对方有可可能说，这这个人早就就走了，他他签的合同同不能代表表我们单位位；有的甚甚至说我们们单位根本本没有这个个人。如果果加盖的是是单位的合合同专用章章，无论经经手人在与与不在，对对方都无法法推脱或抵抵赖。回款技巧4：事前催催收对于支付货货款不干脆脆的客户，，如果只是是在合同规规定的收款款日期前往往，一般情情况下收不不到货款，，必须在事事前就催收收。事前上门催催收时要确确认对方所所欠金额，，并告诉他他下次收款款日一定准准时前来，，请他事先先准备好这这些款项。。这样做，，一定比收收款日当天天来催讨要要有效得多多。回款技巧5：提早上上门到了合同规规定的收款款日，上门门的时间一一定要提早早，否则客客户有时还还会反咬一一口，说我我等了你好好久，你没没来，我要要去做其他他更要紧的的事，你就就无话好说说。回款技巧6：直切主主题对于付款情情况不佳的的客户，一一碰面不必必跟他寒暄暄太久，应应直截了当当地告诉他他你来的目目的就是专专程收款。。如果收款人人员拐弯抹抹角、吞吞吞吐吐、羞羞羞答答的的，反而会会使对方在在精神上处处于主动地地位，在时时间上做好好如何对付付你的思想想准备。回款技巧7：耐心守守候看到客户处处有另外的的客人不要要就走开，，一定要说说明来意，，专门在旁旁边等候。。因为客户不不希望他的的客人看到到债主登门门，这样做做会搞砸他他别的生意意，或者在在亲朋好友友面前没有有面子。在在这种情况况下，只要要所欠不多多，一般会会赶快还款款，打发你你了事。在等候的时时候，还可可听听客户户与其客人人交谈的内内容，并观观察对方内内部的情况况，也可找找机会从对对方员工口口中了解对对方现状到到底如何，，说不定你你会有所收收获。回款技巧8：以牙还还牙若对方摆摆出千般般解释万万般苦衷衷，你就就以同样样的方式式回敬，，摆出比比他更多多的苦衷衷。若对方向向你叩三三个响头头，你就就给他叩叩六个响响头！回款技巧巧9：不不为所动动如果客户户一见面面就开始始讨好你你，或请请你稍等等一下，，他马上上去某处处取钱还还你（对对方说去去某处取取钱，这这个钱十十有八、、九是取取不回来来的，并并且对方方还会有有“最充充分”的的理由，，满嘴的的“对不不住”）），这时时，一定定要揭穿穿对方的的“把戏戏”，根根据当时时的具体体情况，，采取实实质性的的措施，，迫其还还款。回款技巧巧10：：缠缠缠缠如果经过过多次催催讨，对对方还是是拖拖拉拉拉不肯肯还款，，一定要要表现出出相当的的缠劲功功夫，或或者在侦侦知对方方手头有有现金时时，或对对方账户户上刚好好进一笔笔款项时时，就即即刻赶去去，逮个个正着。。回款技巧巧11：：求全责责备如果只收收到一部部分货款款，与应应收金额额有出入入时，你你要马上上提出纠纠正，而而不要等等待对方方说明。。回款技巧巧12：：辞旧迎迎新在收款完完毕后再再谈新的的生意，，这样，，新生意意谈起来来也会比比较顺利利。回款技巧巧13：：无款无无货不回款就就回货回款技巧巧14：：诉诸法法律撕破脸后后还不行行，即诉诉诸法律律，强制制执行。。回款技巧15：功成即退退收回款后要及及早离开，以以免他觉得心心疼。走前三件事：：1.告诉他×××产品现在在正是进货的的好机会，再再过10天就就要涨价若干干元，请速做做决定以免失失去机会等等等。2.还要告诉诉他与自己联联系的时间和和方法。3.再度道谢谢之后，马上上就走。游戏:屠龙刀与倚天天剑先推出5位老老板和5位业业务员组成5组，逐逐一模拟回款款实务裁判按各自表表现评选出屠龙刀（最佳的老板板）倚天剑（最伟大的业业务员）一项任务统计每位业务务员经手的赊赊货情况，包包括铺样机、、欠款、尾数数、账期等。。给每一笔应收收款安排一明明确的回款日日期，精确到到小时，日期期不得迟于2001/1/10。如期完完成回回款任任务。。回款计计划完美销销售主主义者者-----回回款至至上营销至至尊销货屠屠龙号令天天下莫敢不不从回款不不出谁与争争锋2000/12/28太太原谢谢谢12月-2206:09:4806:0906:0912月-2212月-2206:0906:0906:09:4812月月-2212月月-2206:09:482022/12/316:09:489、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:09:4806:09:4806:0912/31/20226:09:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:09:4806:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:09:4806:09:4806:09Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:09:4806:09:48December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:09:48上上午午06:09:4812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:09上午午12月-2206:09December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:09:4806:09:4831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:09:48上上午6:09上上午午06:09:4812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:09:4806:09:4806:0912/31/20226:09:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:09:4806:09Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:09:4806:09:4806:09Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:09:4806:09:48December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:09:48上上午午06:09:4812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:09:4806:09:4831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:09:48上上午6:09上上午06:09:4812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:09:4806:09:4806:0912/31/20226:09