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文档简介

第四讲消费者市场和购买行为制作人:邓腊良1第一课时

消费者市场和消费者行为模式一、消费者市场的含义和特点二、消费者购买行为的基本模式三、消费者购买行为的类型消费者市场——所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场！2一、消费者市场的含义与特点（一）含义消费者市场也被称为最终产品市场。是指为了满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。31、购买者的分散性2、购买行为的差异性3、消费者需求的易变性；4、购买行为的非专业性；（二）消费者市场的主要特点45、购买次多量小6、商品的可替代性；

7、购买的流动性；8、购买者的外行性9、商品的科技含量日益增加（二）消费者市场的主要特点5二、消费者购买行为模式消费需求购买动机寻找信息选择购买使用评定满意：重复购买6三、购买者购买行为的类型1、全确定型2、半确定型

3、不确定型

（一）按照顾客的购买目的的选定度区分7（二）按照顾客购买态度与要求分1、习惯性2、理智型

3、经济型（价格型）4、冲动性5、情感型6、疑虑型8（三）按照顾客在购买现场的情感可分1、沉实型；2、温顺型；3、健谈型；4、反感型；5、傲慢型9第二课时影响消费者心理和购买行为的因素10影响消费者心理和购买行为的因素外部因素产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然条件内部因素文化因素社会因素个人因素心理因素本节知识层次11影响消费者心理和购买行为的因素

——内部因素文化因素基本核心文化亚文化社会阶层社会因素相关群体家庭角色和地位个人因素年龄和生命周期的阶段职业经济情况生活方式个性和自我观念心理因素需求动机认知学习态度12一、文化因素（了解）（一）基本核心文化（二）亚文化（三）社会阶层13

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