战略销售培训

战略销售主要内容……＊如何把握重点客户复杂决策链＊如何影响决策链中各角色人物＊如何协调内外部资源推进销售进程期望达到的目的……通过案例分享与情景模拟，发现和探讨重点、重要客户销售过程中决策链的横向把控与推进，和内外部资源的整合与协调。如何把握重点客户复杂决策链…？案例背景资料：IT/通讯行业客户A，在全球共有8.8万名员工，业务范围涉及无线通信、汽车通讯、宽带网络和嵌入式电子产品等。A公司在从02-05每年都在无忧网络+报纸投放招聘广告，预计费用在60万左右，猎头招聘预算另计。其中2004年在当地小网站投放招聘广告费用也有15万左右。从02-04期间有跟中华英才网偶尔合作招聘广告两三次，招聘费用总计5万元左右。A公司社会招聘由数位招聘经理分别负责不同模块，其中一位招聘经理是李小姐（渠道经理），校园招聘的负责人是杨小姐（校园招聘经理），他们的工作汇报对象是马先生（相当于招聘总监）。＊校园招聘经理杨小姐跟无忧关系较好，总参加各种HR活动＊李小姐为人谨慎，做事很受马总欣赏＊据传杨小姐和李小姐私底下不太和。据说该公司体系内讨论工作通常一票否决制A公司人力资源招聘体系结构图招聘总监（马）招聘经理（李）招聘经理（陈）招聘经理（杨）平台HR经理…总监（袁…）副部长主任副主任（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下体系HR经理招聘经理（朱、赖、姜、苏）…主任…副主任（部长）…问题一：＊

每组内部讨论，写出该集团公司决策链的重要人物：“KP”、“隐形KP”“线人”“接口人”；5分钟＊

选一人发言：时间不超过5分钟；＊

每个角色进行解释，并举例；＊

按客户公关顺序排序；＊

一轮发言完毕小组成员可以补充。？该案例当时的关系人物定位：接口人：李小姐—负责管理和评估渠道的主要人选杨小姐—校园招聘项目的主要协调人KP：马先生—组织小组进行一票否决的领导人。影响力和决策力都非常强线人：——李小姐—主要渠道推进人，对马先生比较有影响力，原主任的秘书，对公司内部各领导的消息比较灵通，善于揣摩领导的心思——杨小姐，积极出席各种HR活动，对权力欲望比较看重。小社团能力强。对HR招聘部门和平台与体系HR有一定破坏力隐形KP：——平台HR经理、体系HR经理，直接用人部门，效果反馈和使用需求的主要评估人——副部长，直接影响KP马先生结果的权力人物。对于通过结果还有否决权分析决策链中的各种关系层次招聘总监招聘经理（渠道管理、部分战略人才招聘）招聘经理（高校招聘、高校年会、高样公共关系）招聘经理（战略项目招聘）平台HR经理…总监副部长主任副主任/（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下HR经理招聘经理…（海外、猎头、反猎、战略）主任…副主任/（部长）…逐层深入渗透招聘总监招聘经理（渠道管理、部分战略人才招聘）招聘经理（高校招聘、高校年会、高样公共关系）招聘经理（战略项目招聘）平台HR经理…总监副部长主任副主任/（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下HR经理招聘经理…（海外、猎头、反猎、战略）主任…副主任/（部长）…挖掘关键人物招聘总监招聘经理（渠道管理、部分战略人才招聘）招聘经理（高校招聘、高校年会、高样公共关系）招聘经理（战略项目招聘）平台HR经理…总监副部长主任副主任/（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下HR经理招聘经理…（海外、猎头、反猎、战略）主任…副主任/（部长）…整体布局招聘总监招聘经理（渠道管理、部分战略人才招聘）招聘经理（高校招聘、高校年会、高样公共关系）招聘经理（战略项目招聘）平台HR经理…总监副部长主任副主任/（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下HR经理招聘经理…（海外、猎头、反猎、战略）主任…副主任/（部长）…如何把握重点客户复杂决策链…总结起来有几点：1.画架构图2.分析决策链重要人物3.整体布局，层层渗透如何影响决策链中各角色人物…？收集和整理关键人物的信息,更好做客户关系：1.决策链中的角色—判断信息的可靠程度与决策环节中的比重;2.分析决策链人物的兴趣爱好和性格特征—判断信息的可靠程度与决策环节中的比重，调整合适的沟通方式.3.了解家庭、成长环境、教育背景—判断信息的可靠程度与决策环节中的比重，作为接近并在从不接受\接受\信任\依赖\主动帮助的客户关系发展过程中综合公关策略的运用基础;4.工作和生活背景\标准和状况—判断信息的可靠程度与决策环节中的比重;挖掘潜在需求，寻找关键突破点；5.设定关键人物支持度的目标值并随着发展过程检验和调整客户关系是第一生产力1发展维护持续234无条件支持成功销售精髓核心要素:＊尽可能多的占用每个你想攻破的关键人物的时间＊尽可能多的在不被对方讨厌和反感的情况下,了解更多信息换位思考,挖掘潜在需求.问题利益销售

战略销售主要责任1根据区域销售目标分解销售任务，与下属讨论制定销售计划、执行策略与措施，指导下属进行业务推广，监控任务达成情况，分析偏差原因并及时指导改进，确保销售目标完成2指导下属收集信息、评估客户资信及对公司重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保处于正常范围；每月分析下属应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收3指导下属收集、分析市场信息，评估市场容量、潜力、竞争态势与渠道状况，进行市场规划并报批，结合公司政策制定灵活的市场推广和销售策略并执行，市场规划与运作4保持与重要客户的良好沟通，协助下属协调资源进行客户维护，评价当地客户渠道建设状况并根据公司销售策略进行调整，敦促公司相关部门快速响应客户意见、建议与投诉，持续提高客户满意度；客户关系与渠道建设5根据业务增长趋势与投入产出，提出人员需求并协助招聘；通过各业务过程的操作指导与目标绩效管理，提升员工业务能力与绩效水平；并以身作则地传递公司文化，提高团队竞争/战斗力。团队建设6根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用合理性，提高投入产出比。资源协调业务增长率投入产出比

回款完成率回款周期

渠道覆盖率客户满意度预算指标完成率

市场目标完成率市场覆盖增长率关键产品市场占有率销售计划完成率回款率

衡量标准

问题二：＊

每组内部讨论，写出该集团公司决策链中接口人的重点岗位职责和绩效考核要点；＊

制定针对该接口人的销售策略.时间为10分钟.＊选一人发言：时间不超过5分钟；＊

一轮发言完毕小组成员可以补充。？案例背景资料：IT/通讯行业客户A，在全球共有8.8万名员工，业务范围涉及无线通信、汽车通讯、宽带网络和嵌入式电子产品等。A公司在从02-05每年都在无忧网络+报纸投放招聘广告，预计费用在60万左右，猎头招聘预算另计。其中2004年在当地小网站投放招聘广告费用也有15万左右。从02-04期间有跟中华英才网偶尔合作招聘广告两三次，招聘费用总计5万元左右。A公司社会招聘由数位招聘经理分别负责不同模块，其中一位招聘经理是李小姐（渠道经理），校园招聘的负责人是杨小姐（校园招聘经理），他们的工作汇报对象是马先生（相当于招聘总监）。＊校园招聘经理杨小姐跟无忧关系较好，总参加各种HR活动＊李小姐为人谨慎，做事很受马总欣赏＊据传杨小姐和李小姐私底下不太和。据说该公司体系内讨论工作通常一票否决制招聘经理+BU/HR型的环境（大中企业）

如果是一家大中型企业或者存在多个远距离的业务团队，多个业务事业部或公司，就存在集团层面的招聘经理、业务事业单位的HR管理人员以及直线部门经理三个不同角色的分工。这类企业的招聘经理，更多的职责是：

A、发展人才吸引的渠道

B、寻找甄选并管理招聘外包服务商

C、少数战略性人才的招聘

对这类招聘经理业务与业绩的评价主要是他内部客户（BU-HR）的配合与满意程度。

曾经对下属的招聘经理的业绩评估指标是：

A、招聘效率（招聘目标达成率）B、招聘匹配性成功度（试用期内主被动离职人员比率）——我与公司业务部门经理达成了新聘员工coaching/coselling的责任

C、招聘成本（公司的成本管理严格）

D、业务部门经理的满意度（每个考核周期，本人将与3个不同的业务部门提升专业度1、客户行业情况，对手情况2、过往合作情况：使用渠道，效果分析，对手与我们优劣抛分析……3、今年发展情况，人员需求4、了解对手策略，洞察领导心思，提供KP希望看到的方案……如何影响决策链中各角色人物…总结起来有几点：1.有效资源收集与整理2.分析人物的各方面信息３．转换立场，挖掘各角色人物的潜在需求４．有的发矢，建立从不接受\接受\信任\依赖\主动帮助的客户关系５．维护和持续，牢固的客户关系如何协调内外部资源推进销售进程…？问题三：＊

每组内部讨论，写出公司为销售部门和销售提供的可以利用的资源类别；10分钟＊选一人发言：时间不超过5分钟；＊

一轮发言完毕小组成员可以补充。？工欲善其事,必先利其器.销售销售管理部TR部校园部项目执行部市场部……所有你看到见的公司内部的部门有可能是帮你撬起地球的支点！销售／客户公司管理层．．．客服部ＴＲ部市场部销管部校园部提供提供公司市场情况和数据的部门时刻关注和分析竞争对手的部门时刻给竞争对手点颜色看看的部门组织协调各种客户市场活动的部门从售前各种数据分析＼调研＼需求分析＼解决方案提供＼方案呈现＼项目推进＼商务流程协助＼项目执行＼结果评估的一体化的校园解决方案部门客户使用感受最直接的部门各种使用情况和结果的反馈部门解决客户问题的部门帮忙分析怎样去解决新问题的部门各地案例各部门协调各种资源的分配客户成交的各种分析总参和总后的结合部门：报道与数据：行业＼区域＼岗位分析报告与数据ＨＲ经理人杂志：内容＼采访＼邮件．．．新产品与工具：测评＼咨询．．．专业装备零部件的生产与发源地高层拜访决策链推动．．．．．． * 资料来源： 27根据决策链不同层面不同阶段的需求，整合不同的资源招聘总监招聘经理（渠道管理、部分战略人才招聘）招聘经理（高校招聘、高校年会、高样公共关系）招聘经理（战略项目招聘）平台HR经理…总监副部长主任副主任/（部长）VP人事行政体系副部长体系HR经理平台下HR经理招聘经理…（海外、猎头、反猎、战略）主