卓越的客户关系营销专题讲义

卓越的客户关系营销

——工业品营销讲义

第一节

目前市场营销已成为一切营销行为的代称，美国型市场营销理论（菲力普.科特勒的主张）成为营销人员及营销行为奉行的圣经。

其实，世界上有很多种营销方式：

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有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销

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有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销

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有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销

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有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销

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有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销

工业品营销是工程（合约）营销的一个分支

令人困惑的问题：

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为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？

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为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？

那么先让我们先来比较一下工业品营销和市场营销的差异：

结论：1．工业品营销与市场营销完全不同，这是两个不同的区域2．营销人员要转换手法，转换理念3．主管则要转换营销管理的计划与组织

工业品营销市场营销面对市场的消费行为特点完全理性市场，客户要能消化其成本，要因此而具有价格或性价优势。感性，半理性，理性机会并存，不同消费者消费行为不同通路特点几乎无通路，须直接面对顾客，顾客增长幅度与营销努力成正比。通路绝对重要，是其营销工作及管理工作的重点，而顾客（销量）增长来自广宣，经销商及营销管理三方面。营销战略基于整体市场把握，而无法将营销计划分解到周，月去。基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销计划。营销努力的反应滞后！严重滞后！新品有滞后现象，随后滞后性逐渐消失营销业绩80%来自直接拜访或展销会，而且重复消费的多寡是决定营销业绩的关键。80%来自主力经销商，而业务人员主要工作是协助其发展。整理，评估，更新网络。营销成长曲线长期较缓慢后，慢慢加速有明显的导入成长，成熟，衰退的变化且更新换代快。营销管理营销攻击波，市场特攻队巡回拜访，榜样客户广告，促销，经销商政策。人员要求善寻找新客户，发现新需求，理解企业工艺成本构成，销量状况。善谈判，协助市场开发，理解经销商及消费者的心态。用户特点多而杂，很难总结，要么同类聚在一起，要么分得很开，目标市场管理很困难。单一，理解和深入较容易。工业品企业开发市场的方式（1）市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。（2）产品开发是投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。（3）市场转移是将原产品投入新的细分市场。（4）多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场。二、工工业品品市场场开发发1．营营销调调研2.市市场预预测（1））市场场预测测的基基本原原理：：a.惯惯性原原理：：b.类类推原原理；；c.相相关原原理：：（2））市场场预测测a.市市场潜潜量预预测：：b.销销售预预测：：c.产产品预预测；；包括括对新新产品品开发发的需需求量量分析析，同同类产产品比比较预预测，，产品品计划划预测测和产产品生生命周周期预预测等等。3.产产品计计划（1））新产产品开开发。。（2））新产产品试试销和和试用用：。。（3））信息息反馈馈及产产品改改良。。4.营营销策策划（1））机会会问题题分析析。（2））确定定目标标。a.财财务目目标b.市市场营营销目目标（3））确定定行动动方案案（4））控制制体系系市场部部产生生的背背景及及意义义1．市市场部部促进进经营营观念念的转转变，，适应应市场场竞争争环境境的变变化，，提高高企业业竞争争力。。寻找某某些存存在资资源配配置空空白的的领域域，以以发挥挥自己己的优优势。。市场部部产生生的背背景及及意义义2,当当市场场部有有效工工作时时，市市场部部将市市场调调研作作为经经营战战略的的核心心内容容。既既重视视需求求预测测，又又重视视竞争争力的的调查查，企企业随随时可可以根根据竞竞争对对手实实力，，调整整投资资方案案。市场部部产生生的背背景及及意义义。3,市市场部部，主主要是是为了了把““眼睛睛盯在在明天天的潜潜在的的市场场”上上。系系统地地进行行市场场分析析和预预测，，可以以将创创新的的风险险降至至最低低点。。市场部部产生生的背背景及及意义义。4,只只有建建立市市场部部，才才有可可能设设立专专门人人员，，进行行统一一策划划，实实现从从生产产到最最终顾顾客的的产销销高度度一体体化，，提高高企业业对市市场竞竞争的的反应应能力力。市场部部的工工作模模式A市场部部应在在促进进两大大系统统购信信息交交流的的基础础上，，进行行营销销战略略的谋谋划。。具体体包括括以下下几个个方面面：1．对对各分分区域域市场场进行行分析析研究究，提提出地地区营营销方方案。。2．针针对市市场竞竞争进进行一一系列列工作作，收收集情情报，，研究究动向向，提提出对对策。。3．对对市场场的销销售活活动和和售后后服务务工作作提出出指导导性意意见和和改进进方案案。4．落落实各各项促促销宣宣传活活动。。市场部部的工工作模模式B：它它是企企业技技术部部门与与外部部市场场环境境的两两大系系统的的融合合部分分。1．提提出新新产品品今后后发展展的设设想和和现有有产品品的改改进方方案。。2．对对新产产品如如何进进入和和适应应市场场，明明确策策略并并提出出改进进意见见。3．收收集市市场情情报，，对竞竞争产产品进进行研研究。。4．提提出产产品广广告宣宣传的的主题题思想想。二、市市场部部的工工作模模式C:技技术与与销售售部门门两大大关键键系统统的协协作与与融合合部分分。融合与与协作作的好好坏与与否直直接决决定了了企业业的命命运。。使营营销系系统技技术专专业化化，使使技术术系统统反应应快速速化。。l．将将市场场动态态准确确及时时地反反馈给给技术术部门门。2．把把产品品在安安装、、运行行和维维护中中遇到到的问问题与与现状状及时时地反反映到到技术术部门门，协协助售售后服服务部部门与与技术术部门门共同同制定定对策策。3．协协助技技术部部门，，加强强对销销售部部门与与售后后服务务部人人员的的技术术培训训与指指导。。二、市市场部部的工工作模模式D：(A十十B十十C)=D。。也就是是说必必须在在A、B、、C三三者工工作的的基础础上，，才能能导出出D，，D应该该包括括总体体的市市场预预测和和战略略整合合(规规划)。市场部部的工工作内内容(一)市场场调研研(二)营销销策划划(或或市场场策划划)(三)广告告宣传传与公公关促促销工业品品营销销管理理的重重点：：1、坐坐地和和跑单单公司司的不不同2、拜拜访的的专门门管理理3、持持续的的公关关行为为4、招招投投标的的不规规范5、个个性化化信息息的整整理6、、客户户关系系的管管理因此，，我们们可以以概括括出工工业品品营销销的七七大特特点：：1．滞后性性。你当当时的的努力力不会会立即即见效效，要要滞后后一段段时间间2．客户开开发的的连续续性。如果果你新新开发发一个个客户户却没没有持持续跟跟进的的话，，等于于零3．偶然性市市场。你某个个月的业业绩是不不确定的的，是取取决于你你一段时时间以来来的客户户开发和和跟进4．老客户的的重要性性。你业绩绩50%以上来来自于老老客户的的订单，，维护老老客户的的意义实实在很大大5．成交促进进和规划划。临门一一脚的机机会不是是靠等来来的。是是靠我们们的整体体方案服服务换来来的6．榜样客户户的力量量。你的主主要业绩绩来自于于几大行行业，龙龙头企业业的争夺夺是最为为关键的的。7．量变引起起质变。。市场开发发过程很很多客户户中才能能产生你你的用户户集体讨论论题你该如何何利用这这七大特特点？本小节讨讨论题以往我业业绩成长长中还存存在的问问题本小节结结束回顾顾课后题：：1，请营营销人员员自由分分组，深深入探讨讨市场营营销与工工业品营营销的不不同？2，请指指出我们们以往的的工作中中，依据据市场营营销理论论生搬硬硬套的地地方？3，请回回顾您所所接受的的培训中中，有哪哪几次是是非市场场营销的的？4，您认为分分清市场场营销与与工业品品营销对对您而言言的意义义在于：：第二节工工业品品营销的的六大步步骤一、市场场开发二、寻找找研究客客户三、拜访访客户四、客户户分类管管理五、成交规划划及促进进六，辗转转介绍（一）市场开发发（一）市场开发发Ø对一个大大的区域域市场怎怎么开发发Ø通常我们们有哪些些招数，，效果如如何？Ø这个市场场中几类类用户的的特点如如何？Ø总体开发发价值多多大？Ø预计要花花多长时时间开发发？一般来说说：寄样样册，送送少量试试用品，，登门拜拜访是客客户开发发的三招招，但很很多公司司把它混混同于市市场开发发，认为为市场开开发也就就是那么么几招。。小心，如如果你们们过去是是这样开开发的，，可能错错失了不不少的机机会！市场开发发几招：：行业广广告，新新品推介介会（参参加行业业展销会会）建立立当地潜潜在客户户分类目目录，寻寻找有特特殊关系系的人或或者组织织。A.行业杂志志广告，，是谁都清清楚它的的好处,但问题题在于只只有长年年积累,才会有有效果,现有各各种门户户网站在在泛滥使使我们想想对准客客户也很很困难了了.机场场和高速速公路广广告又花花费颇大大，所以以研究这这个市场场中用户户特点就就很有意意义了。。Ø某些行业业中的科科技人员员多来自自于某几几个学校校，该校校某个企企业，如如跟风Ø某些行业业中厂商商爱搞互互相排斥斥，你用用的供应应商我不不用Ø某些地方方的技术术人员很很推崇某某个国际际厂商，，很难介介入等等，这这种特点点每个地地方都有有一箩筐筐，问题题是：Ø你去发现现它了吗吗？（这这是个工工作方法法问题））Ø你去利用用它了吗吗？（这这是个责责任心与与主动性性，还有有上面主主管的问问题）Ø你在照搬搬照用另另一个地地方的特特点吗？？B.新新品推介介会（行行业展销销会）其实为你你的产品品开个专专门的推推介会的的意义是是很深远远的，但但很少有有人这样样做，理理由是：：Ø花费大Ø不一定有有人来Ø领先程度度不值得得推介Ø不一定有有定单，，等等其实，让让市场人人员一天天天慢慢慢开发，，销售业业绩成长长缓慢且且不说，，贻误战战机，一一种材料料的换代代成降价价竞争来来临，悔悔之晚矣矣。如果，你你实在是是因为某某种原因因，无法法单独开开新品推推介会，，那么也也一定要要频频出出现在新新品行业业展销会会！Ø展示自我我，寻找找下游厂厂商Ø扩大知会会度Ø捕捉行业业信息C.建立当地地潜在客客户分类类目录Ø本公司其其他地方方的几类类主力客客户在本本地的目目录，档档案Ø本地几类类发展快快，材料料用量大大的客户户目录，，档案（（并确定定相应研研发计划划）Ø未来可以以用其他他材料满满足的一一些客户户Ø拜访当地地相关的的龙头企企业，并并收集其其需求在此过程程中，考考核和发发展营销销班子，，确定未未来适合合在此处处工作的的一个小小团队D.寻寻找有特特殊关系系的人或或组织Ø关系网的的重心在在哪里？？Ø可否找到到这种很很有影响响力的人人或组织织？Ø如何与其其合作（（总公司司应有一一些框架架，原则则）Ø竞争对手手在这方方面是怎怎么做的的，效果果如何，，如何效效仿成替替代它？？至此，第第一步骤骤，市场场开发已已完成其重点是是：1.对整整个市场场进行催催熟2.布布下未来来业绩发发展的大大棋局3.准准备一些些特殊资资源，支支持未来来的业绩绩成长(二)寻寻找找，研究究客户Ø客户在哪哪里？Ø从哪些渠渠道把它它们找出出来Ø新的潜在在用户们们在哪里里？一般来说说：行业业内会，，黄页号号簿，展展览会，，会有我我们60%的客客户现象象但问题是是：谁都都知道了了！抢夺客户户的竞争争会很激激烈你的优势势何在？？练习题1：如何最快快时间建建立一个个较完整整的打火火机生产产厂商目目录！你你的方法法是：1.2．3．练习题2：如何从中中找出较较有开发发价值的的第一批批客户你你的寻找找的标准准是：1.2.3.由此，我我们看出出寻找客客户，建建立基础础客户档档案其实实是大家家共同的的事，这这是一个个基础工工作很大大，对营营销支持持很深远远的一个个工作。。下面问题题需要引引起营销销人员共共同的注注意：Ø你的主力力客户是是哪几类类，你建建立了刻刻画目录录吗？？Ø你每个月月新开发发多少个个客户，，这在你你的业绩绩考核中中占多少少比重Ø你们公司司建立了了主力客客户的分分类目录录及相应应档案吗吗？为什什么？以上问题题事实上上是一切切工业品品营销问问题的根根，后面面所有的的问题只只不过是是它的衍衍生而已已。再来讲研研究客户户Ø我们产品品有不可可替代性性吗？Ø他目前的的供应商商的优势势何在？？Ø能否成交交，价值值多大，，要分配配多少精精力？Ø如何成交交（让利利、服务务、协助助、工艺艺试验等等）Ø我带给它它的价值值何在（（成本上上、材料料性能上上、工艺艺上、供供货方式式上、服服务上、、长期合合作上））？练习题3：你的的客户一一般拥有有什么特特点？1．2．练习题4：你无无法成交交的客户户是谁？？有些什什么共性性特点1．2．由此说明明我们的的产品:第二步骤骤完成。。其重点是是：1.新客客户的寻寻找与客客户的研研究2．新用用户类型型的发现现与开发发3．客户户的研究究，过滤滤及锁定定目标（三）拜拜访客户户练习研讨讨题1、计划一个个推销访问的的几个重要步步骤是什么？？2、什么是目目标？3、当拜访下下述的客户时时，你将如何何拟定目标？？a)一个行业龙头头客户b)一个使用竞争争对手产品的的客户c)一个全新的销销售对象d)一个商誉不佳佳，但用量很很大的客户。。4、当拟定一一个计划时，，您需要问自自己一些什么么问题？5、当为一个个推销访问做做最后准备时时，你需要查查核些什么？？计划和准备一一个推销访问问可分为三个个阶段u拟定目标阿u计划行动u最后准备1、拟定目标标l目标是必要的的，因为它使使我们精确了了解我们希望望达成的是什什么。l一个好的目标标应该是：u清楚的，精确确的，可衡量量的，可达成成的l做一个推销访访问时，推销销员可以有好好几个目标拟定目标时，，应考虑：A）销售的目目标，例如：：u增加订单的数数量和收益u推销你的产品品系列中客户户目前尚未购购存的项目u介绍新产品u扩充客户的范范围（新生意意）u教育你的客户户B）营销管理理的目标，例例如：u收取货款u处理不满投诉诉和质疑u收集市场、销销售和一般管管理的情报2、计划行动动拟定目标后，，你应该订定定一个行动计计划来达成你你的目标。为为了做到这点点，请回答下下列问题：u我从客户那里里还需要什么么额外的资料料？u如何使他感兴兴趣？u客户的利益是是什么？应如如何向他证明明？u客户可能提出出什么反对理理由？我该如如何处理？u我将运用什么么结束技巧来来达成交易？？3、最后的准备访问客户前，，做最后准备备工作时，检检查：u你的目标是否否明确u你的行动计划划u你的外表u你的销售辅助助品和展示工工具u你的态度是否否积极、投入入现在请用几分分钟时间回答答下列问题，，在日常营销销过程中：u你所定下的目目标是什么？？u你如何拟订行行动计划？u你执行了什么么最后的准备备？（四）分类管理Ø曾经有个客户户脱口问道：：为什么要把把客户分类呢呢？我差点被被呛晕过去Ø我们问题是：：客户分类有有什么好处，，不分类行不不行？Ø如果你的刻画画少的可怜，，其实你是用用不着客户分分类管理的Ø但如果客户多多了，你就好了，让我们们一起来分析析一下，为什什么需要客户户分类Ø业务人员时间间有限，———不能在每个个客户身上花花同样的时间间Ø我们的业务费费用有限———不能在每个个客户身上都都投资Ø我们的产品有有其特性———对不同客户户来说价值感感不同，重要要性不同Ø我们的营销有有其目标———需要集中精精力先拿出一一些业绩支持持公司长远发发展Ø我们的研究成成果领先程度度有限——需需要最快时间间推广给最需需要的客户Ø我们的管理能能力有限———需要把管理理对象分出轻轻重缓急当我们明白了了为何要对客客户分类，也也就基本上明明白了分类的的大致标准Ø营业额，利润润额大小Ø商誉及支付能能力Ø原料消耗量Ø发展势头Ø对我们的依赖赖程度Ø在行业里是否否有影响力Ø预计的成交额额（成增长的的成交额）多多寡Ø成交的难易程程度Ø地理上的远近近程度Ø最后，当然了了，我们相应应的态度也不不同，A类，，每周问候1~2次，B类，每周一一次，C类，，每两周一次次，等等以上，就是我我们一般对客客户分类的标标准。通常来来说，我们把把客户分为A、B、C三三类即可，也也有公司把成成交意向差、、成商誉差的的客户们归类类成D类。Ø我有一个客户户，把它的营营销对象分为为九类：A+，A，A——，B+，B，B—，C+，C，C—，每次开开营销会都会会弄得大家莫莫名其妙，还还得被迫把自自己的客户不不停分类。事事实上，意义义不大，反而而造成了混乱乱。Ø有依次，我参参加客户的营营销会议，有有个老销售员员流利的说其其自己的十个个A类客户，，但是营销老老总立即追问问你的十个A类候补客户户是谁，他立立即楞住了。。对于客户分类类管理，我们们必须明白Ø即使你的工作作很到位，你你的A类客户户也会有10~30%流流失率Ø100个基础础客户中经过过筛选，最后后成为你客户户的不到三成成，A、B、、C类客户比比例为1：3：9，也就就是说要有10个A类客客户，你差不不多要拜访400~500家客户。。没办法，但但这是事实。。Ø要不断促进客客户升级，预预备升级C类类，C类升级级B类，B类类升级A类，，A类变王牌牌，如果不这这样，不到一一年，你的业业绩就会大幅幅滑坡，没办办法，这也是是事实Ø即使知识意向向很低的C类类成预备客户户，也不能放放弃，立即问问候，寄资料料，拜访Ø不要轻信主管管或他人的分分类，要不停停更新资料，，不断调级，，才能不至于于力废南山Ø有很多营销神神话说C类反反而更容易成成交，骗人。。Ø如果被你分为为A类，却没没有持续的订订单，你得检检讨，要么你你错了，要么么客户有问题题。Ø一个业务人员员的明天成绩绩如何在于他他的B类客户户质量如何，，而未来的成成绩则取决与与C类客户质质量如何。Ø每个月要调整整20%的各各类客户，将将他们升级降降级，当然前前提是了解相相关情报Ø不同区域市场场，A、B、、C类标准不不同，山西的的A类客户可可能只抵广东东的B类客户户，如果你们们公司是片区区制一定要注注意这一点Ø不同行业。A、B、C类类标准也不同同，如果你们们是拥护类销销售管理，也也要认清这一一点营销主管要注注意Ø对自己属下每每个人的A类类客户要了如如指掌。A类类候补客户也也要差不多如如此，如果能能再进一步，，了解其B类类客户，那就就厉害了Ø这是你进行营营销管理，确确定每年（月月）营销目标标的一个重要要指标Ø工业品营销管管理符合经济济学上的大数数原则：你规规划的营销目目标很有可能能达成，有的的该成的没成成，不该成的的成了，但从从客观上看，，事外的和惊惊喜抵消了，，目标达到了了，Ø记住营销管理理的不是一个个确切的数字字，一定要管管住增长率：：u订单总是增长长率u利润增长率uA类客户增长长率u个人业绩增长长率u单月回款增长长率u拜访次数等等等的增长率只有管住这个个趋势，才能能管好工业品品营销，所以以一定要有管管理会计，或或这个职能来来协助我们的的增长方面的的统计和分析析（五）成交规规划及促进到这里，你也也已经会传球球了，但你还还没有破门得得分，你也知知道，你的老老板不会因为为你开发并对对客户分类而而奖励你，你你的同事在等等待你能化解解一部分营销销压力.不管你今年，，这个月的营营销目标是多多少，你得破破门得分！对了，就是要要对你的成交交进行一个规规划，并由此此发起营销努努力，只到达达成！且慢，让我们们先回忆一下下工业品营销销的七大特点点：1．滞后性，你当时的努努力不会立即即见效，要滞滞后一段时间间2．客户开发的连连续性。如果你新开开发一个客户户却没有持续续跟进的话，，等于零3．偶然性市场。你某个月业业绩是不确定定的，是取决决于你一段时时间以来的客客户开发和跟跟进4．老客户的重要要性。你业绩50%以上来自自于老客户的的订单，维护护老客户的意意义实在很大大5．成交促进和规规划。临门一脚的的机会不是靠靠等来的。是是靠我们的整整体方案服务务换来的6．榜样客户的力力量。你的主要业业绩来自于几几大行业，龙龙头企业的争争夺是最为关关键的。7．量变引起质变变。你必须为这七七个特点接成成盟友，没错错，知道这几几个特点并不不能让你变聪聪明，但不知知道这七个特特点，一定会会吃亏。我们以滞后性为例：你如果果想在2003年2月获获得3~5个个大订单，那那么从今天起起你要：Ø准备立即拜访访所有A类客客户，并针对对每个企业特特点，想起一一个最佳的方方案Ø给所有B类客客户寄去公司司最近的宣传传资料，准备备在拜访完A类客户（或或顺道）拜访访B类客户，，当然别忘了了每周一次的的定期问候。。Ø给所有C类客客户打去电话话，了解他们们的进展，排排选其中一些些有意向，或或内部有调整整，成产品有有变化的客户户准备晚些时时候寄资料，，拜访。我们必须明明白，如果果仅仅是靠靠热情，还还不如去拉拉保险，既既然工业品品营销是一一门专门度度极高的事事业，自然然有它的难难处。它的的最难之处处事实上是是：A．制定一一揽子销售售方案：售售前试验，，售中配合合，售后跟跟进也是产产品独到的的卖点。B．如果实实在没优势势，没法设设计方案，，就要考虑虑是否可以以多代理些些相关新材材料，进行行一次购齐齐的整合服服务C．实在没没办法，需需要为对方方专门进行行新品开发发，才能大大进其供应应换言之：我我们事实上上销售是一一种方案，，它有以下下特点Ø更多价值Ø更多的方便便性Ø更多的依赖赖感或不可可替代性销售方案的的制定其实实是临门一一脚的精华华Ø主管人员要要想办法多多开发一些些模式，供供大家参考考Ø营销人员要要互相多交交流，公司司也要拿一一些经典宗宗例来推广广Ø价格战是最最笨也是最最致命的一一招，勿轻轻用Ø别为了客户户的空头许许诺而降价价（低价）），记住一一个好的方方案可以栓栓住一个客客户，而一一次降价会会让你无法法成长，只只能维持食食之无味，，弃之可惜惜的尴尬常用的一些些销售方案案Ø先按一个供供货价给货货，每到达达一个约定定的量，就就返回一定定量的购货货款，多购购多返Ø每购足一定定量的货，，会有一定定比例的赊赊货比率，，（切记信信用额度管管理及信用用调查）Ø一定时间，，一定区域域内的专供供协议等等，此上上是通用的的几种销售售方案，除除此之外，，还要保证证保年在创创除物价上上涨因素下下不得涨价价或逐年降降价的方案案等等。所以，我们们看到了,即使你做做了成交规规划，也做做了相应的的营销努力力，也很有有可能没业业绩。所以,你必必须:Ø抓住大的趋趋势，个别别月份的业业绩不理想想是正常的的Ø话大量时间间来使老客客户定货额额增长Ø抓住榜样客客户做文章章Ø不断使用各各种办法使使客户升级级第五步骤的的内容讲完完了，事实实上，一个个工业品公公司的营销销管理的精精华全都在在这个过程程中，这并并不是一个个单人可以以完成的，，它需要团团队的配合合。记住，营销销管理区别别于承包和和单干的一一个重新标标志就是：：营销管理理与支持。。（六）辗转转介绍其实，按以以上五步做做下来，你你要么累瘫瘫了，要么么不得了了了之。但现现实中，营营销人员也也想过正常常人的生活活，不眠不不休的工作作只会使他他的健康恶恶化。那么，如何何只要正常常投入就可可以有业绩绩了呢？我们先来介介绍一些事事实Ø每一个采购购主管（更更不要说企企业家）都都可以影响响4家以上上他的同业业厂商Ø一个满意用用户的推荐荐，胜过你你五次以上上的拜访，，且成交时时间会很快快Ø一个对你的的怀好感的的主管，是是很乐意向向其他厂商商推介你的的Ø用户推荐的的客户往往往是你不了了解的，这这是扩大你你客户目录录的绝佳方方法所以说拜托托客户公司司主管向你你介绍一些些他在企业业间的朋友友，或直接接向某些厂厂商推荐你你，是一举举多得，不不可替代的的一种营销销手法。当当然这是构构筑在你的的前几个动动作很扎实实的基础上上，才能有有相应的丰丰硕结果。。有人说相比比之下，辗辗转介绍就就象营销的的加速器！！这句话一一点也没错错。事实上，你你在刚开始始接触对方方主管的时时候，对方方为了：Ø压价Ø摆老资格炫炫耀或其他他原因会讲他的关关系如何如如何，哪些些企业是他他的朋友等等等，你当当然要留的的记住，从从以后他的的言谈中来来判断，他他的话可信信度多高，，是否值得得你多花一一些功夫。。当然，你你也要开诚诚布公的讲讲出自己的的目的，看看他是否会会推托。我们的主管管也要注意意：要业务务人员把辗辗转介绍也也做为营销销的一个目目标Ø如果一个营营销人员一一年到头都都没有一个个辗转介绍绍的客户，，要注意辅辅导了Ø如果某个关关系很广的的客户不愿愿辗转介绍绍，要过问问一下为什什么Ø告诉业务员员，不管辗辗转介绍有有没有成交交，一定要要向介绍人人寄感谢信信成礼物Ø培养一个注注重辗转介介绍客户的的业务人员员，就对客客户满意度度做了综合合的把握除去竞争，，交恶等原原因，材料料的通用是是非常普遍遍的，特殊殊情况下，，您也可以以亲自出马马，做出这这个姿态：：拜托对方方辗转介绍绍以上六大步步骤是一个个业务组织织（个人））展开营销销活动必须须因循的一一个过程，，有些步骤骤是并行成成交进行的的，也可以以在此基础础上创新。。但基本原原理就这么么多。现在，你已已掌握这个个过程，请请放手去做做吧。练习一：请请写出你开开发温州市市场的六大大步骤，尽尽量结合你你知道的客客户情况，，实情来写写！练习二：请请自由分组组讨论贵公公司在这六六大步骤中中做的好与与不好的如果可能的的话，也请请提出一些些解决方案案来！课后练习：：与你的主主管共同梳梳理你的客客户，研究究市场的进进一步开发发问题，尽尽量按这六六个步骤来来探讨，看看是否会有有些新发现现！第三节工工业品品营销的管管理及控制制这一节，并并不是给业业务管理人人员的小灶灶，而是所有营营销人员的的必修课！！我们每天讲讲管理，管管理具体到到营销管理理，管些什什么呢？Ø管业绩目标标？Ø管回款？Ø管拜访路线线和客户档档案填写？？Ø管差旅费用用？这都管到牛牛角尖里去去了，这种种管法是非非常浪费资资源，机会会成本极大大，不值得得提倡。那我们管什什么呢？首先我们有有几个管理理对象1．市场包括新新市场，老老市场，老老市场又分分为落后市市场，发达达市场.对于市场，，我们的管管理重心是是：Ø新市场开发发，老市场场深度开发发Ø落后市场基基础强化，，发达市场场巩固Ø知名度与美美誉度宣传传２．客户。对于客户，，我们的管管理的重心心是：Ø寻求及研究究客户,客客户分类管管理Ø建立健全客客户分类目目录及档案案Ø公司对成交交的促成政政策支持及及相应营销销活动支持持Ø公司对榜样样客户的宣宣传及推广广３．业务人员对于客户，，我们的管管理的重心心是：Ø业务人员的的自我管理理(尤其是是时间管理理)Ø业务人员的的拜访及谈谈判技巧Ø业务人员针针对个别客客户制定销销售方案的的能力４．营销系统Ø预算支持Ø营销活动的的有效性Ø营销过程中中的组织协协助Ø营销培训与与团队发展展Ø业绩管理与与业绩辅导导因篇幅和时时间的关系系，我们只只讲两个方方面：1.营销组织的的时间管理理2.营销系统的的管理与控控制先讲第一个个专题1，，营销销组组织织的的时时间间管管理理1．．1从从前前面面所所讲讲内内容容看看得得出出来来Ø工业业品品营营销销人人员员的的时时间间管管理理是是他他最最大大的的一一种种能能力力调调节节阀阀，，管管好好了了时时间间，，才才有有可可能能科科学学的的把把精精力力分分配配在在工工业业品品营营销销的的几几个个环环节节中中，，来来争争取取业业绩绩。。否否则则，，几几乎乎无无法法取取得得进进展展。。通常常认认为为管管好好个个人人时时间间就就好好了了，，这这是是一一种种错错误误的的认认识识，，对对整整个个营营销销组组织织来来讲讲，，科科学学合合理理的的分分配配团团队队中中每每个个人人的的角角色色，，并并对对相相应应投投入入的的各各种种营营销销活活动动进进行行时时间间管管理理，，即即支支持持业业务务人人员员个个人人的的业业绩绩，，又又进进行行了了市市场场开开发发和和营营销销管管理理。。可可以以说说二二者者缺缺一一不不可可业务务人人员员个个人人时时间间管管理理无无外外乎乎这这几几招招Ø制定定每每周周行行动动计计划划Ø针对对每每个个A类类客客户户写写下下相相应应的的促促成成交交易易的的计计划划Ø针对对每每个个B类类客客户户，，写写下下大大致致的的促促成成交交易易的的方方法法（（如如果果有有精精力力，，也也可可写写下下相相应应的的计计划划））Ø在当当天天傍傍晚晚（（5：：30——7：：00））定定出出次次日日工工作作的的详详细细计计划划，，拜拜访访安安排排。。Ø拜访访路路线线的的优优化化Ø与上上司司，，同同事事在在每每周周的的某某个个时时间间进进行行回回顾顾与与交交流流。。而营营销销组组织织的的时时间间管管理理一一般般如如下下：：Ø安排排好好业业务务人人员员交交流流及及充充电电的的时时间间Ø定期期检检查查业业务务人人员员工工作作日日志志及及业业务务人人员员填填写写的的客客户户档档案案（（并并让让业业务务人人员员不不断断加加入入新新内内容容））Ø会议议管管理理Ø营销销活活动动安安排排Ø各个个业业务务人人员员A，，B，，类类客客户户的的进进展展追追踪踪与与成成交交管管理理Ø投诉诉，，客客户户意意见见的的处处理理Ø营销销管管理理行行为为本小小节节的的重重点点是是我我们们现现在在要要讲讲的的第第二二个个专专题题2．．营销销系系统统的的管管理理与与控控制制Ø营销销攻攻击击波波Ø新品品推推介介会会（（展展销销会会））Ø销售售工工程程师师的的参参与与Ø客户户巡巡回回拜拜访访Ø市场场特特攻攻队队Ø榜样样客客户户的的争争取取与与推推介介Ø网上上招招商商趋趋势势的的管管理理与与应应对对Ø投标标的的过过程程与与管管理理Ø营销销攻攻击击波波每年年，，根根据据客客户户的的情情形形定定下下几几次次营营销销大大行行动动。。例例如如每每年年年年底底是是更更换换供供应应商商的的高高峰峰，，这这时时的的密密集集推推介介：：新新样样册册，，送送样样品品，，营营销销工工程程师师登登门门，，业业务务人人员员跟跟进进等等措措施施颇颇易易见见效效。。又又比比如如每每年年春春秋秋广广交交会会前前后后，，也也是是很很多多工工业业企企业业成成交交的的好好时时节节，，另另外外，，节节日日前前后后容容易易成成交交已已经经