医院开发药品销售技巧讲义课件

医药代表基础培训医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)

(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言败的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)

(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.内容安排销售流程销售概论专业销售技巧销售流程厂家经销商配送商医院

医生库房中心药房病人开发进药上量临时进药：通过临床主任报告申请，药剂科主任同意；开药事会：先临床递交申请报告，药剂科筛选，药事会讨论投票决定（过半数）；院长特批：院长或业务院长特批同意。开发遍地开花：公关所有能用该产品的客户，确定第一阶段客户名单；培养枪手客户：拓宽适应症：拓展新科室：目标激励：上量内容安排

销售流程销售概论c.专业销售技巧A…B…C…D…销售概概论什么是是销售售？销售人人员的的职责责是什什么？？什么是是专业业化的的销售售人员员？销售的的概念念创造并并满足足客户户需要要的过过程。两层含含义：：一、满满足需需要二、创创造需需要销售人人员的的位置置客户客户客户客户产品/服务务公司您您每天天在销销售什什么？？公司客户产品及及服务务销售人人员公司形形象你自己己销售人人员的的任务务提高销销售量量/销销售额额改善公公司的的盈利利状况况扩大销销售市市场或或品种种提高企企业形形象建立并并维护护客户户关系系合理的的利用用时间间和资资源拓展客客户网网络客户对对您的的期望望是……您的客客户及及潜在在客户户产品知知识及时的的信息息答复询询问帮助解决方方案咨询形象良好的的接待待被理解解被倾倾听信任感感安全感感感到满满意专业能能力人际能能力专业化化和非非专业业化销销售人人员的的比较较按职业业规范范言行行从事事工作作良好的的个人人素质质职业培培训熟悉行行业知知识维护企企业与与职业业利益益第一一能与不不同层层次的的人打打交道道目标观观念强强，会会自我我管理理注重沟沟通，，亲和和性好好，但但是关系只只是手手段之之一专业化化非专业业化VS达到销销售成成功的的三个个条件件

态度A技巧S知识KR=(K+S)×A有助您您销售售的个个性品品质强烈的的敬业业精神神和职职业自自豪感感热情与与诚实实可信信自律与与自我我批评评尊重他他人不诋毁毁竞争争对手手雄心壮壮志，，超越越自我我的动动力创新与与学习习能力力内容容安安排排销售流流程销售概概论c.专业销销售技技巧A…B…C…D…拜访客客户拜访客客户↙↘↘访前计计划访访后分分析拜访前前的准准备工工作拜访前前的准准备工作,对于于促销销工作作的成成败起起着决定性性的作作用.有事半半功倍倍的效效果.但很不不幸的的是一一般医医药代代表这这一步步骤完完成得得很差差或根根本没没有去去做.访前准准备包包括1.信息的的收集集①有关关医生生的信信息②有关关竞争争对手手的信信息2.制制定拜拜访计计划①拜访访目标标②拜访访计划划有关医医生信信息的的收集集(一一)⑴医生生的规规模,年购购药金金额⑵医生生日门门诊量量,相相关科科室日日门诊诊量⑶该医医院患患者的的类型型,经经济状状况,支付付能力力⑷目标标医生生姓名名,住住址,联系系电话话⑸目标标医生生年龄龄,毕毕业学学校,教育育背景景⑹目标标医生生所在在科室室,职职称访前准备工工作的作用用①使医药代代表通过准准备更多地了解客户户②使拜访时时医药代表表的谈话更更合乎逻辑,更有有效③使医药代代表更有自信心有关医生信信息的收集集(二)⑺目标医生生的处方习习惯⑻目标医生生正在使用用的竞争产产品⑼拜访医生生的最佳时时间和最佳佳地点⑽每天所看看病人数目目⑾对医药代代表的一般般态度⑿对其他医医生的影影响有关医生信信息的收集集(三)⒀目标医生生的个人兴兴趣⒁目标医生生所参加协协会的名称称⒂目标医生生的个人风风格⒃目标医生生的基本需需求⒄目标医生生的家庭状状况获得以上信信息的渠道道医院的出门门诊医生一一览表其他医生小护士其他厂家的的医药代表表(非竞争争对手)药剂科本公司上级级主管和高高年资同事事有关竞争对对手信息的的收集(一一)1.生产厂厂家名,产产品的商品品名和化学学名2.产品的的化学组合合和化学结结构3.产品特特点和优点点4.产品价价格(商业业扣率,医医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规规格,用法法有关竞争对对手信息的的收集(二二)6.副作用用,注意事事项及禁忌忌症7.药物作作用方式,作用机制制8.竞争产产品外观9.医生对对竞争产品品的评价10.促销销方式11.竞争争产品的卖卖点为什么要设设立拜访计计划排除分心,使工作重重点突出掌握主动权权工作热情高高好的目标符符合以下要要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的的可以从以下下几个层面面设立目标标人际关系建建立阶段产品接受阶阶段维持良好关关系阶段制定拜访计计划时应考考虑的问题题我如何才能能和医生建建立良好的的人际关系系我如何去销销售公司的的产品我的竞争机机对手是谁谁如何应对可可能出现的的反对意见见事前充分的的准备加上上好机会,就是好运运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触触医药代表和和客户的最最初接触对对于销售对对谈的成功功与否具有有决定性的的影响.在在这段时间间内,医药药代表要使使客户产生生兴趣,为为销售对谈谈设定良好好的方向开场白包括括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)你只有一次次机会做做好开场白白如何讲开场场白①提出日程程②陈述议程程对客户的的价值③寻问是否否接受讲开场白的的技巧称赞:开门见山地地称赞对方方,使对方方舒服,气气氛融洽.称赞要以以发自内心心的口气说说出.探寻:以客户需求求有关系的的话题来开开始发问,态度要认认真,确实实让人觉得得你很想知知道引发好奇心心:利用医生对对新鲜事物物的好奇心心来引发话话题,如果果能够以与与产品有关关的话题引引出会使谈谈话更容易易切入正题题.第三者影响响:将第三者的的实例提出出来证实例如:使用用产品的统统计资料或或临床治疗疗实验报告告惊人的叙述述:以惊人的消消息引发医医生的注意意力技巧2利益陈述利益陈述步步骤特征:产品品的本质特特性或事实实利益:产品品特性所带带来的优势势及对客户的好处利益陈述步步骤分析并找出出产品的特特征将特征转化化为利益陈述特征及及相关利益益要铭记只有在明确确指出利益时才能打动客客户的心陈述利益时时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生生需要的以“您”““您的病人人”等开始始这样较能打打动医生产品的利益益可以是非非颠倒对医生的利利益对医院的利利益对病人的利利益对其他医务务人员的利利益陈述利益时时的注意事事项要用产品品特性去去支持(通过资资料,报报告等)针对在提提问时发发现的医医生需要要(针对对性要强强)先满足医医生的最最关键的的需要(给医生生的需要要排序)无须太多多:一项项药品推推销指出出,医生生在医药药代表拜拜访后记记得药品品优点的的,只有有:说明产品品特点和和利益时时

需要要记住以以下几点点不要认为为医生会会把产品品的特征征转化为为利益,你要每每次主动动地把特特征转化化为利益益根据不同同医生的的具体需需要来恰恰当地陈陈述产品品所能带带来的利利益,这这点极其其重要产品的特特征是不不变的,但产品品所带来来的利益益却可以以根据不不同的需需要而改改变.使用的益益处吸引医生生的注意意力色彩生动动加强访访谈的影影响力突出产品品的特征征及利益益利于组织织产品的的介绍加强医生生的理解解和记忆忆使用技巧巧仔细研读读并练习习使用提供证实实资料,建立信信任用自己的的话简述述用笔指引引把握访谈谈资料总结一项药品品推销研研究指出出利用资料料进行说说明时应应注意的的地方①展示给给医生时时,应确确认是否否是所要要说明的的资料②利用一一支笔作作为讲解解时的讲讲解棒③手及指指甲都必必须保持持整洁④讲解过过程中要要与医生生有目光光接触技巧3缔结缔结的时时机总结利益益后医生表示示同意或或热情成功的处处理完反反对意见见后访谈被打打断时客户的语语言信号号询问价格格,使用用方法要求了解解别人的的使用方方法对特定的的重点表表示同意意的见解解向你要样样品或有有关的医医学文献献对你,你你的公司司及其产产品表示示称赞客户的非非语言信信号眼睛发亮亮点头示意意的次数数增多表情放松松面带微微笑身体前倾倾缔结的步步骤概述利益益要求一个个具体的的可衡量的的承诺复习处方方资料简述跟进进计划礼貌告辞辞医药销售售达成协协议时的的内容医生继续续用你的的药医生在某某些病人人身上开开始使用用你的药药医生同意意做临床床试验医生同意意出席某某个医学学研讨会会医生同意意在某个个会上讲讲话医生同意意看过你你的资料料后,再再考虑进进药医生同意意安排在在他的科科室讲座座等等技巧4态度回应应医生的态态度同意反对冷漠(不不关心)细分反对对意见误解怀疑产品缺陷陷敌意态度回应应接受→→支支持反对→→处处理冷漠→→探探寻技巧5支持技巧巧支持技巧巧步骤仔细聆听听并澄清清含义表示同意意并强化化医生观观点陈述相关关利益缔结容易处理理的反对对意见:

怀疑疑与误解解证实技巧6证实技巧巧证实的步步骤仔细研读读证实资资料澄清被怀怀疑的特特征或利利益提供相关关证实资资料陈述相关关利益缔结证实资料料讲述要要点实验者姓姓名病病人数数量实验地点点实实验设设计方案案刊出刊物物名称应应用用剂量产品名称称技巧7处理反对对意见处理反对对意见步步骤澄清问题题表示理解解回应陈述相关关利益缔结为什么会会有客户户的不关关心﹖正在使使用竞争争产品﹖安于现现状﹖医药代代表所陈陈述的利利益与医医生的需需要无关关﹖同类产产品太多多﹖关系不不好﹖医生太太忙处理不关关心表示了解解客户的的观点请求允许许寻问使他察觉觉需要寻问是否否接受如果客户户不允许许寻问利用毅力力!利用关系系网!寄钱于情情!技巧8探寻需求求寻问搜集有关关客户需要的资料清楚的了解就是是对于每每一个你你所谈论论的客户户需要你知道:客户的的具体需需要这需要为为什么对对客户重重要完整的了解就是是对于客户户的使用用决定你知道:客户的的优先顺顺序有共识的了解就是你和客户对事事物有相同的的认知人类的五大需需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态度动机/欲望需求不同层次的需需求无意识需求:好比埋在地地下的植物种种子,任凭你你洒水,晒太太阳,施肥也不容易易萌芽.潜在的需求:犹如播在适适当深处的植植物种子,只只需稍加刺激激,洒洒水,晒晒晒太阳,施些些肥料就可以以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩嫩芽的植物种种子,必须照照顾妥当,晒晒晒太阳,充足的的水份,施加加肥料才能生生长.人物性格的分分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物物特点及需求求驾驭型:长长处:负责主主动,工作导导向短处:没有耐耐心,冷漠表现型:长长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差差分析型:长长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长长处处:亲切,支支持关系短处:优柔寡寡断,不会拒拒绝对四种类型医医生的接触方方式驾驭型:要非非常有准备.不要做无意意义的闲聊浪浪费时间,说话要要简短,抓住住重点.分析型:要非非常有准备.清楚地解释释拜访目的.要能合理,有条不不紊地对谈,不要催促客客户亲切型:保持持轻松,准备备要花时间,要健谈.做做一个好的听众并保持持微笑表现型:要能能展现热诚,表现出很健健谈,准备好好聆听.要能控制对谈谈,使之不离离正题何时寻问★你想从客户户方面获得资资料以了解客客户需求时,就要寻问.★拜访时用多多少时间寻问问,要根据客客户的需要是是否复杂而定定,也要视客客户当时是否否清楚地说明明自己的需要要而定.需要背后的需需要用寻问来了解解“需要背后后的需要”,就是来帮助助你明白客户户为什么会重重视这一需要要.例如:表达的需要:需要一种新新的抗菌剂需要背后的需需要:提高治治疗效果该需要背后的的需要:提高高自己的知名名度寻问的方式开放式寻问限制式寻问开放式寻问是鼓励客户自自由地回答问问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问限制式寻问限制式寻问把把客户的回答答限制于:“是”或者““不是”在你提供的回回答中选择一个经常可以以量化的事实实何时使用开放放式寻问搜集有关客户户情形和环境境的资料发掘资料鼓励客户详细细论述他所提提到的资料何时使用限制制式提问获得有关客户户情形,环境境或需要的具体资料确定你对客户户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要漏斗剥洋葱应该解释寻问问理由的情况况你提出问题的的理由并不明明显你必须连续提提出多个限制制式寻问你打算转换话话题你想得到的资资料,可能是是客户不愿意意提供的资料料寻问问题时的的几点建议事先要有礼貌貌,不要害怕怕事先做好准备备保持问题的合合理性的连序序性尽量使问题简简单明了如果客户不愿愿意回答,可可以做一段有有关产品信息息的陈述,接接着问一下客客户的感觉技巧9有效聆听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有有效倾听收集信息正确理解信息息作出适当反应应有效倾听的步步骤聚精会神注注意医医生确认并分析主主要观点根据医生兴趣趣给予适当回回应有效倾听的方方法肢体语言简洁表示同意意简述医生的话话辨别医生语言言中主观及客观信信息处理干扰聆听在今天的销售售活动中,要要求医药代表表尽量少说多多听.一般来来讲,医药药代表说占:30%--40%,听听占:60%--70%因为,现在是是一个以客户户为中心的社社会.导致聆听不成成功的原因在聆听时,还还在想着其他他事情以为自己已经经知道对方会会说什么,所所以不注意听听别人说话太快快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏偏见当不赞成或不不爱听的时候候,就会失去去耐心只听某些细节节,不去听总总的观点留意那些与谈谈话无关的方方面良好的聆听要要做到对说话者所要要说的话表示示出兴趣提出问题,以以澄清和搜集集信息,并使谈话针对对主题告诉说话者你你的理解①对说话者所所说的话表示示兴趣以说话者为中中心用语言或非语语言行为表示示你的兴趣不要打断说话话者的话②告诉说话者者你的理解用你自己的话话复述你所听听到的内容如果说话者不不同意你的复复述，你就要要反复复述，，直到一致为为止对说话者的情情绪表示理解解拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧搭桥搭桥技巧客户需求产品特征或利利益病人类型疾病特点拜访后的跟进进经调查和研究究显示：客户所尊重的的医药代表或或乐于接见的的医药代表的的一个共同特特点是他们的的拜访后跟进进工作都做的的很好。医生告诉我们们：如果医药代表表在跟进的工工作上，能很很迅速且有效效率地提供所所需要的资讯讯或样品等,会给医生留留下特别深深刻地印象。。拜访后的跟进进包括打电话感谢医医生接受你的的拜访，使医医生感到回馈馈的温暖准备下次拜访访时需要的样样品准备医生所需需要的文献邀请医生参加加产品说明会会,研讨会或或演讲邀请医生参加加社交活动跟进工作的诀诀窍尽可能亲自去执行跟进工工作.如果因因故无法见到到医生,要留留下任何能代代表你的东西西例如:样品,文献,小礼礼品或名片.这样医生便会会知道你曾来来访.正面运用失败败的拜访立即找出失败败的原因如果问题是出出在产品知识识或销售技巧巧上,要事先先演练,做好好准备如果问题出在在对客户个性性了解不足上上,要通过各各种渠道,获获得更多有关关资讯在失败的拜访访和下次拜访访之前,要尽尽可能多地收收集有关客户户的有用资料料拜访程序拜访客↙↘访前计划→访后分析不断涌现在我我们面前看似似无法破解的的疑难,其实实就是千载难难逢的好机会会谢谢12月月-2204:57:0904:5704:5712月月-2212月月-2204:5704:5704:57:0912月-2212月-2204:57:092022/12/314:57:099、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:57:1004:57:1004:5712/31/20224:57:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:57:1004:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:57:1004:57:1004:57Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:57:1004:57:10December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:57:10上午04:57:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:57上上午12月-2204:57December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:57:1004:57:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:57:10上午4:57上上午04:57:1012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:57:1004:57:1004:5712/31/20224:57:10AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:57:1004:57Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:57:1004:57:1004:57Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:57:1004:57:10December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。3